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20 奖金与罚款我正在办公室批阅学生的作业，我负责四个课程，并深信作业的意义。我和韦逊不同，我喜欢细阅作业，虽然花时间，但这是取得真正回应的唯一方法，让我知道教得不好、太快或不足的地方，所以我永不觉得沉闷，况且，他们犯的错，有时实在令人捧腹。有人敲门。“谁？”泰德伸头进来，有礼貌地问：“我可以打扰你一会儿吗？”“当然可以，请坐。”现在不是会见学生的规定时间，既然他特地来找我，必定有迫切的问题，我可以拨出时间的。“我不知道怎样做我的作业。”他叹息。“什么时候开始学生会为作业操心呀？”他笑得有点不自然。“这件事很重要，我知道我们应该缩短完工时间，而现在，听过你得克和赞厘默顿公司小组的经验后，我开始相信这是有可能办的到的，但是……”“但是什么？”我鼓励他继续说。“你瞧，作业是计算项目延误对公司所造成的损害。”“正确。那么，问题是什么？”“我找不到任何损害，只找到好处，但这是不可能的。”他焦急地继续说：“我想在我的公司实施，我甚至已经和老板谈过，而他是抱开放态度的。但现在我不那么肯定了，如果将项目的完工时间缩短不能领公司受惠，做来干吗？”“且慢，不要太快下结论。”“这就是我今天来找你的原因。”他直率地说。“好吧，让我们慢慢分析，你有没有尝试参照白赖仁和马可的例子去做？”他摇头，“例子和我们不相干。”“为什么？”“他们是项目的主人。”他回答，“而我们只不过是转包商，项目的主人是发展商，不是我们。”我明白他的意思，项目的主人从项目的顺利完成的到利益，而项目延误的损害同样地亦由主人来承担，但最终所有人都会受影响的。“让我明白多一点。”我说，“对你的公司来说，一个建筑工地延迟三个月完成，代价是什么？我知道你们不会延迟得那么厉害，但假设客户提出改动，是你们比原来的日期推迟了三个月才完成，有这个可能吗？”“经常发生呢，不要理会我在课堂上讲过什么，偷偷告诉你：记忆所及，我们从来没有一个项目是按时完成的，加进的安全时间通通都不管用，我们在课堂讲过的东西，所有的问题，我们都有，但如果你问我一条真正要好的问题：‘顾虑什么？’我的答案是，我们根本不需要顾虑。”“延误不会导致我们公司受损，相反，会助我们一把。”“为什么？”他连珠炮式地回答：“让我告诉你整个故事，当我们签合同时，价格是很低的，竞争那么剧烈，我们没有选择余地，订价相差 3％，已经可以决定你投标的成败，每个人都想割断他人的喉咙，我们可以从哪里赚钱呀？”他顿一吨，似乎在等我回答。我不知道答案。“从改动赚钱！”然后他解释，“我们的座右铭是：顾客永远是对的。他们想改动项目的内容，我们不会反对，并乐意照办，改动愈多愈好。因在这个阶段，我们在不用担心客户会投向我们的竞争对手了，他们照付钱，很多很多的钱。”泰德的神情好像他刚接发了行业的天大机密似的。茱迪刚完成我们的房子的大维修，所以我清楚知道，那些原本在合同中没有出现的项目，他们会收多少钱。我怀疑那些项目根本不是茱迪提出的，承包商总是有办法诱使她就范。现在想起来，他们大概曾这样做，由谁需要在屋顶加上八英寸厚的隔热层？泰德是对的，对他的公司来说，提前完工有什么好处呢？较早收到钱？这不是主要的因素，他们是按工程进展分段收钱的。在我放弃思索钱，我尝试多了解他们的营运环境，我问：“除了改动令你们有借口索取高价外，建筑物延迟了三个月完成对你的客户还造成什么损失？”“我不知道，但那不是他自己的问题吗？”“可能是，但我们不妨想象一下，延迟了三个月，他有什么损失？”“对发展商？”泰德想了一会儿说，“他要延迟三个月才能卖房子。”
我追问：“这不是他的大难题吗？他的现金周转必定受影响啊！”“这可能是个问题。”他同意，然后他慢慢地补充，“可能是个大问题。”“为什么？”我问。“大多数发展上都是资金不足的，投资实在太大了，他们大量借贷，我不知道有谁不抵押至无可抵押的，现金周转是一大难题。其实，我可以举出很多例子，说明三个月的延误足以令一个发展商破产。”他微笑着补充说，“谢天谢地，那不是我们的问题，我们总是有钱收的……我想。”他沉默了一会儿，继续说：“你可能说对了，我得查一查，我们曾因发展商破产而损失了多少钱。事实上，他们的现金周转问题也困扰着我们，他们延迟付款，这是一个问题。”他站起来，说：“谢谢你。”他和我握握手，带着热诚的笑容，他走了。“下周末见。”我对着已经关上了的门说，然后继续工作。不久，又有人敲门，看来我的办公室已变成火车站。“进来。”这一回是费沙，我站起来欢迎他。“关于项目折瓶颈，我还没有任何进展。”我向他示意。“我也是。”他微笑，“我是为了其他事而来的。采莲告诉我，她在你的讲课中发现了一个有趣的课题。”“你是指净现值吗？我没有教这个题目，虽然采莲一下了很多工夫，但我仍然无法明了它，我知道她的说法恰恰相反，但是……”我把这句话的下半部悬空着。“我肯定你教了很多有趣的事物，但我最感兴趣的是如何与供应商谈判，我是指提前完工的问题。”我喜欢这个课题，从罗杰出色的简报开始，我就更喜欢这个课题了，他描述了全部四个会议，用了那么尖锐、直截了当的幽默语言，我几乎开始喜欢他了。“你想知道这个课题的哪部分？”我问。“所有。”然后他解释，“你知道，我和优尼公司有联系，你亦知道，优尼公司将在这里设立一个很大的分部。”我当然知道，谁不？“但不是早已开始了吗？”我说。“早已开始了，而他们已经开始担心可能会延误，我收到电话要我看看这个问题并采取行动，令承包商加快进度，所以我今天来，准备向你学习学习。”不足半小时，费沙已经吸收了相当于我两堂课的内容，比我想想肿块，这家伙的吸收能力就有如一块海绵，最后，我总结：“记住，你必须为完工时间付出金钱，没有金钱的推动，他们永远不会主动这样做的，缩短完工时间根本违背他们的利益。”这点令他大为惊诧。我告诉他今天从泰德身上学到的东西。费沙小心聆听，然后他却说：“我不接受这一套。”“为什么？”“我不知道。”这不是答案。费沙看到我的表情，连忙补充：“一定有问题，虽然我未能点出来。”我一直以为费沙是一个重事实和逻辑的人，但现在我开始怀疑他跟其他人一样迷信。“会有什么东西出问题呢？”我表达了我的失望。他说：“你讲的情况就是，转包商赢了，发展商就一定会书，根据 TOC制约法，这是不可能的，赢…输的局面并不存在。”好一个辩解。我直率地说：“这就是你的定律？”“不，李差的，每当一个赢…输局面似乎存在时，就代表我们以太狭窄的角度去看那个问题。”我不回应，我不想为理念而争论，亦不想开罪费沙。他把肘支在我的桌子上，把脸藏在双掌中。我保持沉默，气氛尴尬极了，他在干什么？在脑海中绘制“冲突图”？发掘背后的假设？经过一段似乎很长的时间，大概三分钟后，他抬起头，微笑着说：“找到了。”“什么？”“李查德，你谈及延误如何影响发展商现金周转，我们可以假设提前完工亦会影响他的现金周转吗？”“当然。”“而现金周转一般对发展商十分重要吧？”他问。“对。”
“你亦说过，泰德的市场竞争激烈，价格相差 3％便可决定哪个承包商夺标。”“对。”“你怎样调和这两个矛盾的现象呢？”我满脸迷惑。“我不明白，什么跟什么有矛盾？”费沙开始解释：“如果交货期一个月的差别对发展商是如此重要，那么，承诺的完工时间应该是选择承包商时的一个重大考虑，但你说事实并非如此，价格才是决定性因素。”“对，真的是这样。”我说，依然摸不清他的意思。费沙尝试用另一个方法解释：“李查德，较短的完工时间对发展商很重要，你同意吗？”“毫无疑问。”“那么发展商应该施压要承包商缩短完工时间。”“他们怎可能办得到呢？”我问。“要‘鼓励’承包商缩短完工时间，方法可以是，提前完工可获得巨额奖金，延误则付巨额罚款。”费沙举手阻止我评论，他想更详细解释这一点，他继续说：“不要忘记，发展上最巨大的支出都集中在项目的最后起，所以提前三个月完工能令他的投资回报倍增，为达到这个目的，他何不发给承包商巨额奖金呢？”“另一方面，如果延误可能令发展商破产，他应该在承包商合同中加入罚款条文，据你所致，有没有巨额奖金和巨额罚款这两回事？”有些招标的确包括小额奖金，但绝对不是费沙所指的‘巨额’，奖金不是问题，罚款才是，我说，“你可以找到一个乐意接受罚款条文的承包商吗？哪怕只是小额罚款，以他们微薄的利润，实在负担不起，你想怎样，要他们倒闭吗？”“绝对不是，但，李查德，试想像这样一个承包商，他知道自己可以比其他人快三个月交货。”他说。“没有这样的人。”我说。“只要他肯实施你教的东西，就会有了。”他进逼。“如果你坚持，那就当有吧，但我不明白这有什么意义。”“难道你看不到，这个承包商将不需要和对手比拼价格吗？”“我不明白。”我不是固执，我真的不明白。“你瞧，承包商一般都事先知道将会有什么项目可竞投，他们有自己的门路，而专业的刊物以经常登载有关信息，一个交货快的承包商只要在招标书正式发出前和发展商接触，承