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攻心,才是说服成功的关键-第章

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  因此,关键在于“对不起”三个字;据我了解,很多人的口头禅就是“对不起”,常常事情还没搞清楚,只要有人指责你或觉得你有嫌疑,就先道歉,如此一来,就等于承认自己犯错,往后就算你要上诉,也会被人抓住把柄,一辈子无法翻身。

  一般人碰上这类事情,通常会直接回答:“是又怎么样?”

  事实上,这种回答对问话者而言是最无法忍受的,说不定对方会抓狂一拳挥过来。当然,还有另一种简单的回答是:“没有啊!真的,请相信我,我不是那种没有诚信的人。你千万不要误会,不要听别人瞎说。”

  这种睁眼说瞎话的辩解,就好像被人捉奸在床,明明你和情妇赤裸裸躺在一起,还要硬说是天气热脱衣服纯聊天,同样地无济于事,对方反而会觉得你把他当白痴。

  也许有人会说:“如果自己一开始没有坚定反驳对方的质疑,就会处于下风,还能期望有什么好结果呢?”

  其实不然,因为你在表面承认或赞同对方的说法时,是用一种反讽和质问的语气来回答对方,对方根本不知道你的真实意图,看起来好像附和,实质上却是质疑和否认对方的指控。

  有一对年轻男女在交往了几年后,男的觉得女的太啰嗦太计较小事,且管他管得太紧,便主动提议要分手。

  女的听了,又哭又闹指控男的欺骗她的感情;这事愈闹愈大,闹到双方家长亲友出面介入,女的不想分手,仍强烈指控男的始乱终弃,但男的从头到尾没说一句道歉,只说他发现两人个性不合,纯粹就是这样,没有欺骗和拋弃。

  然而,女的一直哭闹,双方家长也被搞得一头雾水;这时,女的想到一招“以退为进”,突然温柔地说:

  “我知道你还是爱我的,就看在你以前对我这么好的份上,只要你承认是欺骗我的,跟我说声道歉,我不会和你计较,也不会再纠缠你,我会成全你的想法……”

  这话一出,男方家长认为这是女的要给自己儿子一个台阶下,就劝儿子过去认错道歉。这时,男的还算脑筋清楚,死也不肯道歉,直说他没有错为什么要道歉。

  后来,双方僵了一天,女的也累了,双方家长各自带孩子回家休息。

  过了一阵子,由于男的一直不承认有错,女方也没有办法,事情就这样不了了之。

  事实上,男孩子的“对不起”这三个字,是这场闹剧和谈判的成败关键;如果男的为了息事宁人脱口说出道歉,女的一定死咬这句证词,来证明男的确实是有欺骗在先,恶意抛弃在后,如此一来,不管女的是否遵守诺言不再追究,大家在维护道德公义的立场上,都一定会臭骂男的一顿,然后再逼男的回到女的身边,日后更要对她好,这么一来,男的就永远逃不出女的手掌心了。

  在法国,说得最多的一句话是“对不起”,但最不敢乱说的字眼也是“对不起”。

  譬如你在路上行走,不小心踩到对方的脚,或者在餐厅将侍者的托盘碰到,都会听到有人说“对不起”。这句话就像日本的鞠躬礼和“请多关照”一样普通。

  但如果是碰上比较严肃的问题时就不一样,这时,每个人都会相当谨慎,绝不轻易说“对不起”,并且会一直坚持自己的立场。

  例如,有位先生上街买酒,在回家的路上不巧被一位匆匆赶路的人撞了一下,酒瓶掉在地上摔碎了。

  若是在其他国家,这根本只是小事一桩,各负一半责任就解决了;但在法国,那位路人会说:“你走路怎么如此不小心,把我的酒撞翻了。”马上将责任推给对方。

  切记!在这样的场合,如果你承认错误说了“对不起”三个字,你就应该负责赔偿,因为一句“对不起”就表明了责任在于你,所以法国人一般不轻易向对方道歉。老实说,不仅在欧洲,即使在东方,许多人也将道歉看得非常重要。

  有一个负责处理交通事故的警官说:

  “那些肇事的司机大部分都是很倔强的,就算是压伤小孩后,任凭对方父母破口大骂,他们也不说一句道歉的话,只是低声下气地劝对方和解。”

  那位官员还说,事实上有些交通事故,错误不完全在于司机,因为常有一些小孩突然横穿马路,这些都是无法预期的状况,就算再优秀再谨慎的司机也不敢担保他不会碰上这种倒霉事。

  当事故发生后,由于主管人员尚未实地调查,事故原因也还没有明朗化,所以也就无法随意说句“对不起”。

  那些司机通常只说:“事情发生得真是太突然了,虽然我已经尽量刹车,但是结果……”这时他们的用字遣词相当慎重,从不肯轻易说出半句道歉的话,只是从他们的表情上隐约透露出一点点歉意。

  还有一种说法也值得司机参考:“你的心情我能理解,但谁是谁非还有待调查,然而单就这件意外来讲,我也感到遗憾。”

  人性是很诡异的,除非是重大事故或是涉及人的生死问题,否则只要等对方愤怒的情绪缓和下来,双方就都会冷静,从而比较理性地讨论如何解决事情。

  因此,要记住“对不起”三字不可以随便说,只要不说就有立场可以翻身。这也是“攻心”说话策略应用在生活中最常见也是最重要的一个法则。

政治家的五位小老婆

  人生在世,有时候难免会受到别人突如其来的攻击,此时你需要保持冷静,选择适当的反击语言和谈话技巧,才能化解危机。

  据说过去在日本有一位叫三木武吉的保守派政治家领袖,不但有过人的口才,还有随机应变的智慧,是当时日本政坛上独领风骚的人物。

  某次会议上,他受到一名在野党议员凌厉的人身攻击:

  “三木先生,你身为公职人员,应当为人表率,而你却金屋藏娇,拥有四位姨太太,真是太过分了。”

  三木武吉不慌不忙地说:“我看这位议员先生大概是文员出身,不太精于算术,而且说话也欠考虑,我并非只有四位姨太太,而是五位。你难道忘记我娶第五位姨太太时还寄一张烫金请柬给你?”

  话一说完,整个议会堂顿时爆笑如雷,而那位议员也失去了再次咄咄逼人的立场及气势,最后只得草草收兵,不了了之。

  未成年人由于初出社会,常常不知天高地厚,颇有初生牛犊不畏虎之气势,因此说服这种人更需要掌握其心理。

  社会上经常有一些青少年组成的小帮派,不是到处酗酒打架,便是横行乡里,闹得地方鸡犬不宁。这些小团体许多都以“宗旨”、“崇高理想”或“入帮誓言”的精神口号作为凝聚力。但这些口号不但毫无根据,也没有科学道理,完全是青少年盲目地乱叫罢了。然而奇怪的是,这些令我们感到荒唐可笑的“思想”,对那些不懂事的年轻人却有着不可思议的吸引力。

  古往今来,罪恶的渊薮都是龙蛇混杂,这些小帮派也不例外,其中不乏一些上当受骗以及一些被胁迫来参加的少年,虽然整日跟着帮派行动,却又觉得这些并不合乎自己内心所想,只不过碍于一些誓言和帮规而难以脱身,心中的无可奈何是可以想象的。在这些“理想”、“宗旨”、“誓言”的背后,每个人或多或少都隐藏着一些自己的本意,但真正遇上问题时,多半还是靠自己灵活处理,而不能完全以固定的框架去套用。

  如果你想去教化这些年轻人,就必须先击倒对方赖以依存的思想支柱。最好的办法不是你讲一番为人处事的道理和原则,而是让他们对自己信仰的宗旨作出具体说明,等对方说完后,你便不屑地说:“原来这就是你们的精神支柱啊。”

  这时,对方会因你的回答而突然间觉得自己变得很渺小,他难免会垂头丧气,以后再做任何事时必会仔细思考一番。

  在谈判场合,愈是强硬的语言,愈容易导致两败俱伤,只有保持灵活的说话策略,才可以不仅保持自己的立场,还能打击别人,“不要把话说死”,这也是“攻心”说话术的一个重要法则。

训导主任的“借力使力”

  台北市某中学有一位品行极差的A学生,整天无心上课,常常纠集校内外一伙游手好闲的中学生,到处横行霸道,专门打架闹事,甚至很多老师都曾被他捉弄,更甭说劝导他改邪归正。于是A学生更加肆无忌惮,在校园里胡作非为。

  A学生的父母忧心如焚,不知道如何教育儿子走向正途。新学期开始,从高雄转来一位老师,他是位成人教育的专家,据说在对学生训育和生活指导上有相当的成绩,于是校长便派他去指导那位全校出名的“刺猬”。

  训导主任从A学生的父母那儿了解到:A学生从小自尊心极强,总喜欢出人头地。于是训导主任想到一个妙法。他发现平时常有一位B同学寸步不离地跟着A,便想借助B同学来帮助A。

  他像平常一样把A学生叫到他的办公室来,A学生心想肯定新老师又是训斥他,因此他一进办公室就不停地东张西望,一副满不在乎的样子。

  然而训导主任并没有责备他,还为他倒了一杯水,然后装出为难的神情说:

  “唉,真不知怎么说,老师现在有点事要麻烦你。”

  A学生听到这番话大感诧异,并且有些高兴地问道:

  “什么事啊?”

  训导主任说:“我听说B同学一直不求上进,最近还有人说他经常欺负小学生,我刚到这里,不熟悉他们的情况,无法顺利展开辅导工作。我听你父母说你对人有一副热心肠,所以找你帮忙,替我劝解他。”

  A学生一开始是抱着听训的心理而来,没想到新来的训导主任非但没有责备他,反而还非常信任和器重他。回想以前的那些老师,对自己不是恶语相向,便是冷若冰霜,心里便有些感动,认为这位新老师很够“
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