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攻心,才是说服成功的关键-第章

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  我们的回答几乎都是“两块”。

  父母又问:

  “你再看一遍,我手中的糖果是两块还是三块?”你又毫不迟疑地说“三块”。

  这就是语言妙不可言之处,那时候的我们不懂世事,只能从父母的声音和表情去揣摩,而能够给我们留下深刻印象的就是一句话的最后几个字。

  很多人都有这样的经验,临出门前,太太絮絮叨叨地叮咛:“气象预报说今天会下雨,带把伞吧!”

  你一定会不屑地说:“天气明明这么好,怎么会下雨呢?”

  太太会坚持说:“可是气象局真的说会下雨。”

  最后你拗不过她,很不情愿地拿把伞出门,结果一整天下来,根本没有飘下一滴雨来,于是你经常会把雨伞丢掉,不是放在办公室,就是丢在公车或捷运上。

  事实上,气象局之所以会让家庭主妇误以为一定会下雨,可能是由于天气预报员的语气所导致的。通常,预报天气一般是说“某某地方可能会下雨”而不是说“可能下雨的地方是某某处”。

  这两句话乍听内容一样,可是给人的印象和感觉,就差了十万八千里。

  一般人听了第一句,不管前面的地方说的是哪里,印象就记着“会下雨”这个讯息,潜意识里也会开始想着要带雨具或雨伞,以免淋雨而感冒。

  而第二句话,因为把“下雨”放在前面,而把地名放在后面,除非是提到你居住的地区,否则你潜意识中就会自动删除这个与你无关的讯息。

  这种语意心理学的作用,在广播中也常被采用。据说,在第二次世界大战时,就有这样的事例发生。

  有一位电台播音员发布救济物资的配给命令,他开始是这样说的:“发放棉衣的地区有某某地区、某某地区。”结果到指定地点领取棉衣的人寥寥无几。第二次广播时他换了一种说法:

  “某某地区和某某地区,现在配发御寒的棉衣,数量不多,发完为止。”结果所有的人听了,都挤到离自己最近的发放点去询问或排队。由此可见,光是表达方式,就可以造成如此大的影响。

  美国的演讲大师卡内基年轻时,曾有过这样的经历:

  大学毕业后,卡内基在一家公司当推销员,他每天必须搭车到南萨克斯州去推销。这天,他来到车站,由于这里不属于他的业务区域,距离开车时间也还有两个多小时,他便在车站附近来回踱步,并且表情十足地朗诵莎士比亚四大悲剧之一的《麦克白》中的台词:

  “可以看见那短剑,锋芒朝向这里……你要我去握它吗?……我没有办法,只能看见它,这把短剑……”

  当他正陶醉在剧情里时,一位巡逻的警察突然朝他走来,厉声责问他:“你的行动举止很可疑,你想抢劫列车吗?”卡内基被问得一头雾水,莫名其妙。

  原来,附近列车上有一位女孩,一直听见他在念着“短剑,短剑……”,下意识觉得他是个拥有短剑等凶器的坏人,于是就报了警。

  因此,你如果有某些重要讯息要传达给某人,切记一定要把这些讯息放在最后,因为,最后这个位置自然会有“放大”作用,让人印象深刻、不听也不行。

法拉奇式的采访

  奥莉亚娜法拉奇是意大利著名的女记者,也是当代最伟大的女性之一。她曾经采访过无数的政府要人,深入无数战火纷飞的战场进行实地采访。

  60年代美国进攻越南时,她在越南战场上出生入死,留下了许多著名的报导。

  法拉奇称得上是真正的说话高手,在西方“法拉奇式的采访”受到许多人的崇拜。

  此外,她还是一名优秀的文学家,以《易子议》一书闻名于意大利文坛,但她最自豪的仍是她的高超说话术,这些成就使她荣冠“政治记者之母”的美名。

  她成功的秘诀在哪里呢?就在于她善于运用“精准攻心”的语言策略来对付各种被采访者的诡辩。

  她曾经说过:“我的秘诀是开门见山地打开气势,然后给对方最致命的一击。”

  伊朗的宗教领袖霍梅尼,在盛行伊斯兰教的东南亚地区是一位至高无上的神圣者,伊斯兰教徒遍布世界各地,谁也不敢轻易得罪这位老者。

  法拉奇第一次采访霍梅尼时,见面的第一句话便是:“我要告诉你,先生,你是伊朗的新沙皇。”

  在采访这位脾气古怪的老头之前,为了尊重对方的宗教习俗,她不得不违心地穿上伊朗妇女的传统装束,身披长纱,把全身包裹得像一个密实的大粽子。

  但法拉奇却一直认为,存在于服饰后面的不单是保持一种古老习俗的问题,而是关系到女性的政治地位问题,她内心对这种以宗教之名而行强迫之实的做法非常不满,但为了顺利采访到这位宗教领袖,她还是穿上了这种服装。

  霍梅尼被这位泼辣的女记者的第一句话给击中了要害,内心恼怒不已,但法拉奇装出满不在乎的样子继续说:

  “先生,我被人强迫穿上这身衣服来见你,你明白强迫的含义吗?请你告诉我,你为什么强迫那些妇女遮掩自己,把丰满的躯体隐藏在既不舒服也不漂亮的服装里,让妇女们无论工作或是行走都极不方便?在你的国家,妇女们和男子是平等的,她们和男子一样参加战争、受训、坐牢、工作、革命,但为何待遇却是如此不平等?”

  霍梅尼是高高在上的人物,何曾让人当面责备过。而法拉奇的谈话策略又相当高明,一见面就迅速出击,可以从服饰深入到人权和尊严等话题。

  霍梅尼被她的语言攻击逼急了,以致说话毫无章法可循,他平时傲视一切的作风不见了,取而代之的是语气有些偏激的怒气:

  “法拉奇小姐,你必须记住这样的事实:对革命有贡献的妇人,无论过去还是现在,都是那些穿着伊斯兰服装的女人,而不是像你这般装束的怪女人,涂脂抹粉毫不遮掩地到处招摇,像只蝴蝶般,引来一大群心怀不轨的男人尾随在后。你要知道,在大街当众展现自己脸蛋和身材的女人是不会和国家并肩作战的,她们只知道安逸享乐,从来不懂得为国家分忧。她们不知自爱,用自己的身体把男人迷得神魂颠倒、心猿意马,甚至于姐妹之间还为男人争风吃醋破坏情谊。”

  法拉奇立刻抓住对方谈话中的“弱点”所在,对方不从正面与她讨论人权的问题,而将她的注意力引向别的论点上,因此她毫不示弱地反驳说:

  “这不是事实。我并非单指衣服,而是指它所代表的意义,也就是妇女们被歧视的现状。革命以后的妇女们,只能再回到那顶‘破帐篷’里过生活,她们不能到大学里深造,也不能到海滩上享受阳光,她们如果要游泳,也必须从另一处照不到阳光的地方下水,并且还要披上长纱,如果是你,披着一件长纱能否畅快地游泳呢?”

  霍梅尼忍不住气恼地说:

  “这不关你的事情,这是我们的风俗,如果你不喜欢伊斯兰教的服装,你没有必要穿上它,因为伊斯兰服装是替贤淑的妇女准备的。”

  法拉奇马上站起来说:“谢谢你的提议,既然得到你的首肯,我现在就要脱下这身可笑的、中世纪的、呆板的粗布……”

  法拉奇不愧是“政治记者之母”,当她单刀直入地攻进对方的“心理弱点”时,霍梅尼已经处于下风,只有千方百计地诡辩,不但只讲衣服本身,不涉及政治问题,又乱无章法地说女性现代服装是如何没有道理,结果反被法拉奇一击而倒,最后在访谈中尝到败北的滋味。

  战国时期,齐国有一位辩士名叫田骈,擅长摇唇鼓舌,喜欢整天用言语攻击别人,人称“天口骈”。此人自命清高,表面装出一副清贫的隐士貌,实际上则食着千钟俸禄,经常出入于豪门大富之家,随从比一般的官员还要多。

  他还沾沾自喜,整日以“效许由而不入仕”为幌子招摇撞骗、沽名钓誉。于是有人决定要当众揭穿他的伪君子伎俩。

  有一日,他正与众食客在花园下棋,突然有人走进花园求见。那人先对田骈奉承一番,表示极为钦佩他不在世为官的高尚情操,又表白自己愿意跟在他的身旁做一名小厮。

  田骈被那人捧得心花怒放,仍不住问道:

  “你从哪里知道我的这么多事迹?”

  那人答:“我家隔壁的妇女。”

  田骈越发自得意满:“你家的邻女怎么这样了解我?”

  来人正正经经地回答说:“不但了解,还每夜膜拜你。”

  田骈更加感兴趣,继续追问:“你知道那女人是何许人吗?”

  那人答:“我家邻女自命清高,常发誓永不出阁。今岁三十,生子有七,虽无婚姻,养子之术比那些结过婚的妇人还厉害。同样的道理,先生常自喻许由,倦厌官场,但为何仍食皇禄、役多人,出入乘驷马之车?先生的行为,岂不是就和那未结婚就生子的妇女一样吗?”

  “天口骈”哑口无言,羞惭无比,最后只好拂袖而去。

  这真是“攻心”说话的最好例证。那人起初运用诱导的方法,奉承对方,使其不加防范,然后用一个绝妙的“独身女子善生男”的故事,揭去对方的伪装,使他的丑陋面目大白于天下。

  总之,和人争辩之时,你只需抓准对方心理的弱点,找出其漏洞,便可一击而中;例如商业谈判之中,对方用虚假的条件来诱惑,你只需揭穿他的谎言,对方就会顿失上风,然后你再运用“攻心”语言策略说服对方即可成功。

律师的“剥洋葱”策略

  英国人威廉皮特曾说过:雄辩如火焰,需要燃料,也需要风来助长火势。这样,当它燃烧时就会闪耀动人。

  台湾曾发生一宗刑案,被告人何君的胞妹何小姐因口角纠纷打伤邻居王君的太太,经双方调解,议定由何小
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