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攻心,才是说服成功的关键-第章

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  由于恐怖分子的大量崛起,目前全世界劫机事件层出不穷,许多旅客非常担心自己的人身安全,这使得搭乘飞机的人数急剧减少,全世界整个航空界的生意一落千丈。这时,有一家航空公司针对这种情况,特地在售票处挂起一块告示牌,醒目的标语写着:

  “劫机发生的几率不到千分之零点一二。”

  看了这个告示牌,不少顾客对售票员发牢骚说:“这么看来,等于每一万人就有十二个人遇到劫机,果真如此,我看只有搭乘汽车出国最安全了。”

  一位小姐笑着回答:

  “先生,请放心吧!事实上,劫机就如同中乐透头彩一样难,几率很小的。”

  顾客反驳说:“六合彩再难也有人中呢!”

  售票小姐回答说:“既然这是千载难逢的事情,干嘛要害怕呢?”

  听了这话,顾客觉得有道理,仍然决定买机票。

  心理学家曾说过,具体的数字最有说服力,愈是明确的数字资料,愈能给人信任感。这就是航空公司的行销手法,用未经证实的数字去说服对方,使其消除恐惧心理。

  日本语言学大师宇川先生说过:“语言抽象程度的高低并不重要,关键在于能否化抽象为具体。如果介绍美国的烹调技术,最好将美国的饮食习惯、食物保存法及一般的家庭主妇烹调用具都详细介绍到,因为方法是抽象的,而烹调用具和实际操作是具体的。”

  和数字一样,具体的事物和比喻才有说服力。因此,当你要说服一个非专业人士时,记得要用具体的比喻和数字,才会有好的效果。

头脑冷静,才有正确的决策

  人在社会上凡事要冷静,尤其是遇到危机或困境时,更需要先泼自己一盆冷水,让自己镇静下来,脑袋才能做出正确的决策。

  商业往来中,对于那种虚虚实实的对手,你一定不可慌乱,即使你一时之间看不清对方的实力,也不要自乱阵脚。如果他此时兜圈子,你不妨也和他展开捉迷藏的游戏。你要相信自己的实力,相信你在谈判中最后会获得胜利。你要谨慎地选择词语,恰当地运用说话技巧,用敏锐的眼光捕捉对方一举一动所隐含的企图,适当地探知对方的诚意,再选择恰当的时机进行反击。

  美国迈阿密有一家公司,以生产电子产品闻名全球,但最近却遇上困难,使工作无法按预定的计划继续进行。

  公司的总裁乔治先生一直是生意场上的常胜将军,而这次的决策却让他感受到前所未有的巨大压力。因为在进行一番市场调查后,他决定停产电子产品,改产视听方面的器材。

  但是,眼前最大的问题是公司尚未脱手的大批电了产品将会囤积,这样会使资金周转发生困难。而且,一旦停产消息流到市面上,这批电子产品就只有落得以低价抛售出去的命运,公司的损失就很难估计了。

  乔治思前想后,决定暂时封锁这项消息;另一方面又集合专家进行视听器材的开发。纽约有一家经营电子产品的大商场,老板名为小迪克,由于货物奇缺,小迪克便找到老朋友乔治的公司,欲购买大量的电子产品,因数目较大,乔治决定亲自出马。在谈判席上,双方客套一番后,立即转入实质性的价格问题。乔治一贯的作法是以强硬的态度、咄咄逼人的气势令对方相信产品的品质,而且这次他还打算用这批库存产品赚一大笔钱,以投资生产视听器材。

  小迪克面对对方的气势并没有慌张失措,而是避其锋芒,耐心等待时机。小迪克也有一项作生意的原则:如果无利可图,宁愿放弃这笔生意。因此,无论乔治如何表明产品品质优良,如何强调两人的私交甚笃,小迪克依然稳如泰山,不为所动。时而笑嘻嘻地讲几个小故事,时而打断乔治的话而说些鸡毛蒜皮的杂事。

  小迪克除了在价格等问题上毫不松口外,对其余的事都不在意。这样一来,他倒是悠闲自在地喝着咖啡,而乔治却开始躁动不安。

  谈判陷入僵局,小迪克提出参观对方生产线的请求。乔治没有理由拒绝,只好同意。参观过程中,小迪克发现一些令人不解的现象,著名的电子公司内部人员稀少,很多机器都停止运作。到底发生什么事呢?

  小迪克百思不得其解,除非是公司要破产或停产,否则是不会坐视停产的损失的。

  “也许,我买的是一批库存品。”小迪克暗地里这样想。

  参观完工厂,重新开始谈判时,小迪克决定降低价格,并用言语试探乔治的虚实。小迪克暗藏玄机的话令乔治坐立不安,他以为对方知道了事情的真相。

  最后,他不得不同意小迪克提出的要求。把库存品以超低价卖给了小迪克。

  小迪克在这次谈判中获得成功,首要条件就是他懂得先冷静下来,不随着乔治的攻势起舞,也唯有冷静,他才能想出要参观工厂,一探对方虚实,而这一探虚实,就探出了成败的关键;因此,会说话的人,不是只会靠嘴皮子,而是懂得收集分析情报,然后找出对方的“死穴”,让对方俯首称臣。

转移不利于你的话题

  每个人难免都会遇到一些不好意思拒绝的要求。例如,你从不喜欢打牌,却因为几位数年未见的朋友相聚,并且非要你参加牌局不可,对你而言,如何运用“攻心”术来说服对方,找一个推卸的借口是颇为费神的事情。

  大凡喜爱杯中物的人,当他想找人喝一杯时,通常不主动去呼朋引伴,而总是将责任推给别人。他们常说:

  “既然是你请我,那我就陪你去吧!”以此来推卸责任,或者回家以此理由向父母、太太交差。

  这种性格的人,以日本人和法国人较多见。自己很想做某件事情,却不愿担受风险,负起责任。

  就如同爱喝酒的人,分明是自己想喝酒,却因怕老婆责骂,便故意把责任推给朋友,说自己是被别人强拉过去的。不仅喝酒如此,其他诸如打牌、跳舞等也是如此,尽说些“我是受经理的委托”、“这是同事的意思”等不负责任的话。

  社交礼仪中,你想送礼物给朋友,如果你稍微用一点技巧,就不会使对方觉得不好意思,对方一定会收下礼物。

  你说:“我这段时间受了你许多照顾,这小小的东西实在无法表达我的心意,但还是请你笑纳。”

  大多数人听了这番话后,都会欣然接受,因为你早就替对方找好接受礼物的借口,使他在收受礼物时不会感到不好意思。

  如果你要送上司小礼物,或者在节日去拜访以前的老师,都可以用这种方法,使对方能够坦然接受你的敬意。

  在社交场合,并非每个人都是你的知己,也许某些人正准备从背后袭击你。如果你挽着太太正在散步,两人兴致高昂时,突然有人走过来嘻皮笑脸地对你说:

  “上星期三晚上在我家里玩得痛快吗?”

  虽然他也许是实话实说,但此刻你身边的太太听见了这种话肯定不高兴,且会开始疑神疑鬼。

  最好的办法是消除那句话的不良后果,你可以对他说:“你想我输啊!我才不会上当呢!”

  妻子的注意就会转移到你们打赌的事上,你再善意地哄骗太太,说你跟那个人曾打过赌:如果突然之间让我们夫妻俩翻脸,就输给他一百元。说不定你太太会说:

  “是吗?那我们偏偏要亲密一些,让他休想拿走一分钱。”如此轻易地便消除了一场可能发生的家庭风暴。

如何和“名人”说话

  社会上名人很多,诸如歌星、影星之类,与这一类人打交道时,必须特别注意自己的用语。

  身为名人或公众人物,难免已经习惯高高在上的派头,如果你仅仅是和他讨论某些小问题,一般的说话技巧就绰绰有余了。

  假如你是新闻记者要采访名人,或者是某报社的编辑要向名人约稿,就得采用一些特别的说话策略。

  由于名人都有一定的社交范围,有高人一等的优越意识,要说服他们答应你的要求绝非易事;但此事虽然有一定的难度,却不是毫无办法。

  我有一位朋友是某大报的编辑,他在与名人的语言交际方面有相当丰富的经验,其中有一些是值得借鉴的。

  据他说,有一次他向一位大作家约稿。但这位作家不是推说没有时间,就是说自己马上要旅行,结果他打了无数电话都无法让对方答应。这是因为对方的名气太大,找他写文章的人又特别多,所以一时之间无法给他一个满意的答复。

  由于对方是名人,而他又有求于对方,情急之下难免低声下气,结果反而令那位大作家更加心高气傲,连在电话那头的说话声音都是冷冰冰的。

  但我这位朋友有一种锲而不舍的精神,决心要完成总编辑交付的任务,所以他就换了一种语言战术,打电话只是告知作家对他的新作品有很高评价。

  过了几天,他又亲自拜访那位作家,一开始他对于约稿的事只字不提,只是和他聊天。

  接着,在双方交谈甚为融洽之时,他突然说:

  “先生,听说你最近写的一部长篇小说在国外很畅销,有这回事吗?”

  这位高傲的作家听到这句话,心中更是乐不可支。接着这位朋友又问:“我拜读过先生的不少作品,知道先生一贯以意识形态的手法进行创作,请问这部作品也能够翻译成英文吗?”

  大作家听了更加兴奋,态度也不再那么傲慢了,他说:

  “因为我写作的手法十分奇特,翻译成英文有些困难,不过还好我的英文底子不错,加上几位教授朋友的协助,最后还是把这部作品译成英文,只是苦了翻译及编辑人员。”两人于是开始兴致勃勃地谈论起文学作品。

  刚开始,这位编辑朋友还为他所采用的说话术担心,没想到作家的反应如此热烈,比他预期
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