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攻心,才是说服成功的关键-第章

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  财主生气地说:

  “花钱买酒谁不会呢?要是你能不用钱就买回酒,那才是有本事呢!”

  这位长工本来就机智过人,他知道财主的心眼小,于是,便一言不发地拿着酒瓶出去了。

  过了一会儿,长工拿着空瓶回来,他走到财主身边说:

  “老爷,酒买回来了,你慢慢喝吧!”

  财主拿过酒瓶一看,里面空空如也,便大发雷霆:

  “岂有此理,你是怎么给我办事的?酒瓶空空,叫我喝什么?小心我扣你半年工钱!”

  那位长工慢悠悠地说道:

  “老爷,酒瓶里有酒谁不会喝,你要是能够在空瓶里喝出酒来,那才是真有本事呢!”财主气得直翻白眼,一句话都说不出来。

  吝啬的财主要长工买酒,却又不给钱,该怎么对付这贪心的家伙呢?长工很快就有了主意。他先承认财主这话是正确的,然后借用此道理引出一件更可笑荒唐的事来应付财主。所以财主也只有让长工奚落一顿,吃闷亏了事。

  有时你会对一些突然的质问一时无法回答,这时你可先说一些与这个问题无关的题外话,一来缓解你的紧张感;二来有充裕的时间去设想应付的方法。如果这样仍然无法解除你的困境,你不妨照着对方口气提出反问,使对方回不过神来。

  譬如你在面试时,主考官突然问:“你经常到夜总会跳舞吗?”

  由于此刻你正在面试,无法不回答主考官所提的问题,但你又不知道对方问这句话的目的何在,是属于面试的范围还是一句无心之语呢,万一说错了,就会被当成把柄。

  这时,你最好的办法是抓住对方的问题反问他,你可以说:“请问,这个问题和我将要担任的职位有关系吗?”

  这么一来,主考官不回答也不行,如果回答了和职位无关,那你随便说也无妨;如果和职位有关,那么你可以选择不回答。如此主考官也会觉得你这人原则性很强,二来他会认为你随机应变的能力不错,是一个有用的人才。

  事实上,只要他对你有这样的看法,工作问题就解决了。

善用对方的“剑”来杀他自己

  《古今谭概》是明朝文人冯梦龙的一部笔记小说,其中记载了一篇这样的故事:

  从前有一位大户人家的子弟屡试不第,被全族人鄙视。这位先生也真是不幸,科举考试好像没有他的份,尽管有满腹经纶也无处施展,这匹被埋没的“千里马”除了暗自叹息也别无他法。

  令人不解的是,他的父亲乃是当朝内阁大学士,文名天下,权势也极大。

  最令他生气的是,他自己考不上,而他的儿子第一次参加殿试,竟然就被皇上钦点为状元。

  这位先生为此饱受父亲的责备,怪他丢尽全族人的脸,不但比不上须发皆白的老父,连一名黄毛孺子都超过了他。这位先生有口难辩,一直默默忍受老父的责骂。

  有一天,他的父亲又当着许多亲友的面开始数落他。他实在忍不住,便反驳他父亲说:

  “我的父亲是内阁大学士,你的父亲不过是一介渔夫;我的儿子是位名状元,你的儿子是久考不中的书生。你的父亲比不上我的父亲;你的儿子又比不上我的儿子。那就是说你尚差我一截,为什么整天骂我是不肖子呢?”

  那位内阁大学士听了这番申冤辩白的话语,忍不住哈哈大笑,从此再也不责备他的儿子。这位内阁大学士的儿子虽然不能和他的父亲与儿子比名声,却是一位辩论的人才。

  在他与父亲的对话中,便使用了借力使力的说话术,在贬对方的同时,也等于在赞扬对方。他的父亲责斥自己的儿子,他又借此反击父亲,并用自己的儿子作陪衬。另外,他以自己的父亲来对抗,使得整段辩论滑稽可笑,道理虽歪,技巧却高人一筹,终于使得大学士无法再当众责骂他。

  对于那些你不方便直接批判或顶撞的人,倒是很适合用这种借别人的力来打他自己的“策略”,笑着打他一巴掌,而且人家还不会生气。

  打个比方,你正和客户讨论产品的品质问题,对方突然发表意见,说他们的产品是经无数次实验后的专利产品,根本不会有品质不合格的问题。

  如果你这时想反驳他,最好不要用什么资料或权威人士的检验结论来驳斥,你只需说:

  “您说的不错,但我们在使用过程中,产品的确产生故障,而且我们的操作方法,完全是依照说明书上的指示。我绝对相信您公司编写的说明书应该也是毫无瑕疵的,但这又该如何解释呢?”

  这时,对方一定会无话可说,但也无法对你发脾气。

  总而言之,态度强硬或自以为是的人,总是一厢情愿地认为自己是最优秀的辩手,是无懈可击的。其实,这是一种愚蠢且没有策略素养的心理,只要你反击得力,就会令对手乖乖地臣服。

  要知道,采用强硬态度的目的不过是一种自我保护,甚至是为了掩饰自己缺点的一种过度反应,为的是取得更多的利益。

  从另外一个角度来讲,某个销售员如果卖不出商品,或者你买不到货物,对你和他而言,都会有某种程度的损失。你只要紧抓住他的这一个心理弱点,再用一些语言技巧和心理攻坚术,你的筹码就会大大超乎他的想象。

  事实上,这种对手看似盛气凌人,实则外强中干。如果你刚好抓住他最薄弱的“死穴”,只需轻轻一句话或一颗子弹,对方的气势就会急转直下,判若两人。

  正如武侠小说中描写的一般,练金钟罩或者铁布衫的人,任你刀砍剑刺,也无法伤他半点皮毛,但如果你找到他的“死穴”,则只须一指就可以要了他的命。

态度强硬的,通常是弱势的一方

  当你突然遭到对方咄咄逼人的袭击,该如何说才能转危为安呢?

  如果你所遇到的质问或责难相当尖锐,不妨避实就虚,用“这件事我们以后再谈好吗?”等策略来缓和当时的紧张气氛。

  在某大学的课堂上,教授正在讲授先秦历史,突然有一名好奇的学生提出一个与该节课内容毫无关系的问题:“请问老师,孔子一生仁慈,为何要杀少王卯呢?”

  教授听后先是一愣,然后很用心地回答这个问题,但那位学生似乎想为难这位教授,一直不断地与他争论,弄得教授差点下不了台。

  任何人如果碰上这种不讲道理的人,都不容易全身而退。虽然这位教授可以正面回绝学生的提问,但这种方法无法使对方心服口服。

  事实上,这位教授不妨这样说:“如果你对这个问题感兴趣,我们可以下课再详谈,现在是上课时间,让我们上完课再说吧!”

  如此一来,想必那位学生也不好意思再坚持下去。

  如果那位学生无论如何都要你当面回答,那就得看你能否很巧妙地躲闪这恼人的话题。否则,你便和对方永无休止地纠缠下去,不但意见上的冲突会越来越多,而且到头来只会让自己难堪。而这正是对方的最终目的,因此,你只要一不小心没有掌握好说话策略,便会落入对方的圈套。

  假使当时你们是在一种不很严肃或不很正式的场合,你可以用另一种策略来避开对方的唇枪舌剑,例如以“这个时候我们只喝酒,不谈其他问题”来推辞,便可四两拨千金,轻松地将对方的话题引开。

  如果是在学术讨论会上,这样的突发事件往往会引发火爆的语言冲突。若你冷静则还能够控制局面,如果你当时冷静不下来,而且你的身份和地位又要求你必须正面对抗时,往往就只有靠第三者来缓和冲突。

  此时会议主席不妨暂时承认双方各有道理,同时表明这个问题争论很久,而且事关重大,即使是他也无法立刻回答。此时你不能恃强争论,要顺势取巧,你可以说:“关于这一问题我们日后再讨论,今天我们暂且只讨论此次的主题。”

  当你从困境中脱身之后,如果觉得有胜过对方的把握,就可以在恰当的时机说服对方,回答他的问题。若没把握,也可以一直拖延下去,反正“日后”是一个虚拟概念,没有确定的时间。

  这种说话方法比直接拒绝巧妙得多,也更容易让对方接受,虽然表面上你是低姿态,实际上却是拒绝正面回答以保持对方心态的平衡。如果你的口气能掌握得更准确一点,还会给人一种你对此问题根本不屑回答的感觉。

  在现实生活中,有时你碰到的并不是一位很有理智的人,他不是提出一个问题,而是滔滔不绝地说话,既无条理,也没道理。

  这种情况下你最好的办法是听他讲完后,再发表你的意见。

  有一名鞋店老板就曾碰上这样的事,一位小姐花整个下午的时间在鞋店里挑选,结果批评的意见提了不少,鞋子却是一双也没有看上。

  最后,这位小姐干脆请售货员找来老板,当着许多顾客的面滔滔不绝地说一些如“这双鞋的后跟太高了”、“我不喜欢这种皮料”,或者“你们的服务态度真不好,我选了一下午的鞋子,居然没有一个人过来帮我出点主意”之类的牢骚话。

  那位老板就像一名听话的小学生一样,一直站在旁边听她发表“高论”,一声都没有吭。直到那位小姐说完后,老板才缓缓地说:

  “对不起,请你等一会儿。”然后便走到鞋架旁,拿出一双鞋摆在小姐的面前说:

  “小姐,我想这双鞋最能衬托你的气质。”

  那位小姐半信半疑地将鞋穿上,结果不但大小合适,而且颜色、样式都令她十分满意。

  那位小姐满意地说:

  “这双鞋好像是专门为我订做的一样。”最后高高兴兴地付账离开。

  做生意,人们都知道秉持“顾客至上”的信条,一般而言,无论顾客说什么,你都不可以反驳,除非顾客有侮辱
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