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如原联邦德国一些邮购公司规定发货时间不得超过
48小时。一些国家对商品
邮购期限在法律上有着明确的规定。美国的“30天规定”要求直销公司（包
括邮购公司）须在接到订货后
30天内发货。如果因故延期发货，须及时通知
顾客。如果再过
30天还不能发货，须按消费者要求退款。
邮购公司下设的销售网点不一定都是自己的正式分部或分公司，有的只
是一些代理人或代公司。在英国，这些代理人多为业余兼职妇女。作为公司
与顾客之间的联系人，一方面她们为公司招揽生意，把样本送到顾客手中；
另一方面，她们又负责把顾客订单寄给公司，并把寄来的商品送到顾客手中。
公司一般从商品销售额中提取
10～15％作为报酬付给这些代理人。
现在，我们举三个案例，以便于说明邮购的具体做法及其积极意义。
囗西尔斯公司的邮购业务
罗森沃尔德主持和经营这家公司的时间是一八九五年至一九○五年。他
在芝加哥设立了邮购工厂，产品由工厂直接邮寄给消费者。他大胆地采取了
一系列重要的措施。例如他注重市场分析，编出了实用的邮购商品手册，制
定了“保证满意，否则原款奉还”的大胆方针，迎合了农民的心理，生产和
经营很景气。到了一九○三年芝加哥的邮购工厂已经是大规模的现代化工
厂，采用了标准化的流水作业。在深入调查的基础上不断编出新的邮购商品
手册。农民所需要的备种用具，从生产工具、衣服鞋袜，以至锅碗瓢盆，一
应俱全。老百姓得到了极大的方便。西尔雅斯公司门庭若市，买卖越做越兴
旺。
□沙玉——罗拜克邮购公司的邮购业务
在本世纪初的美国，有一家沙玉——罗拜克邮购公司，公司老板李介
德·沙玉，创造和发展了商品邮购销售方式，他认为，这种方式有这样几个
优点：一是为顾客购买商品提供方便，尤其是对乡村顾客和边远地区顾客来
说，通过邮购方式能节省时间和路费，坐在家里就可以买到自己需要的商品；
二是可以充分利用各方面的信息，决定自己要买的商品，而不必跑到商店去
碰运气；三是由于顾客所购商品都是自己选中的商品，退货率大大下降。他
办起了一家百货店，实行函购邮寄方式进行经营，很快受到顾客的欢迎，生
意越做越红火。但是这时出现了一个新问题，由于资金少，经营的商品品种
也少，越来越不能满足顾客的要求，沙玉决定找一个有钱的投资者合伙经营，
扩大经营范围。经过几年的寻找，沙玉找到一个别叫罗拜克的商人，罗拜克
为人正直，敢于创新，他非常欣赏沙玉的函购邮寄方式，经过协商，俩人合
伙成立沙玉——罗拜克公司。公司成立后，第一年经营额比沙玉一经营时增
长了
10倍，达到
40万美元，第二年的经营额则达到一百万美元，创造了奇
迹。
□上海市第七百货商店的邮购业务
近年来，市场供应日趋丰富，不少商品由卖方市场转为买方市场。但是，
往往由于流通渠道不畅通，信息交流不灵活，常常会出现甲地市场供应有余，
乙地顾客一时难以买到，生产单位仓满为患，需要方单位无处觅得的状况。
尤其是上海产品在外地很受欢迎，因此，外地顾客投书上海，要求帮助购买
商品的情况是经常发生的。为了满足各地顾客的需求，上海不少企业开办了
函购业务。上海市第七百货商店就是其中做得较好的一家，这家商店自
1981
年
7月份开辟函购业务以来，以满腔的热情对待每一封顾客来信，不论天南
地北，山村僻乡，只要修书一封，大都能够如愿以偿。几年来，他们为江苏、
浙江、安徽、河南、四川、山西、吉林、新疆等地的工人、农民、教师、解
放军战士等各地各界人士解决了不少困难。这家商店开展函购业务，手续简
便服务认真，只要需方一封信件，写明要求，汇款到店，商店就指定专人负
责登记在录，帮助落实货源，代办打包托运，发运给客户。
责登记在录，帮助落实货源，代办打包托运，发运给客户。
仅
1983年的头几个月，
就有三十多起。不少顾客在接到商品后，寄来了奖状、表扬信、赞诗，感谢
该店的热情服务。
市百七店积极开展函购业务，不仅扩大了销售，还有效地发挥了促进生
产，满足消费的作用。
三、多层次传销
三、多层次传销
□多层次传销的特点
第一，它是大量的人推销少量的产品。传统销售方式基本属于少数人推
销大量产品，多层传销则恰恰相反。在美国，有。。 1/4的人口参加了各种形式
的传销公司，其中90％的人每月只购买自己的消费的商品。他们参加传销公
司的主要目的是为了用批发价购买产品，以及能获得税务上的好处等等。传
销制的人民性正是表现在此：销售者与消费者完全融为一体。同时，由于绝
大部分人推销的只是自己所消费的商品，因此销售费用在其中分解为零。
第二，它具有强有力的杠杆作用。传统的销售方式属于线性销售，即一
个销售者面对数个消费者当销售行为结束，销售过程立即完结，销售行为的
能量无法储存。多层传销属于非线性销售，假如每个消费者（销售者）只须
将某一产品的信息告诉另外。。 3个消费者（销售者），后者不断地仿照前者的
行为继续告诉其他消费者（销售者），由此类推，使第一个人销售行为的能
量不断地被储存、放大，产生极高的几何级数效应。虽然单个人的销售行为
结束，销售过程却一直继续。多层传销是以传销层次为佣金支付方案的原则，
这样，走在前面传播产品信息的消费者（销售者）就能得到很高的收益。
□多层次传销的策划
第一步，人员的培训与选定。推销员要有三个方面的培训：质量介绍培
训；商业技巧培训；服务思想培训。推销员要有产品的实用经验和知识。如
雅芳的推销员。。 90％都是已婚的主妇，75％家里有小孩，50％是生手；而雅婷
的会员型推销员要免费参加每期二个月、每周二次的美容课培训。要进行推
销技巧指导，要进行不给顾客增添麻烦的服务思想和售后服务的培训。
第二步，建立“金字塔”组织与“倒金字塔报酬。每个老推销员可以自
己建立有若干新成员的新组织，而新成员也可自己建立更新的组织。象母子
公司一样，形成“金字塔”式组织。每个新成员体系的建立者，首先自己的
推销额要达到一定的标准，比如三个月的推销额达到三万元。报酬方式分：
①基本提取，每个推销员提取自己销售额的百分数（如。。 25％）。②额外奖金。
按照销售额大小，一不同档次，给予销售额。。 2％—21％的奖金，额外奖金包
括他本人在内的全体成员的数额，雅婷的批销员分为三等，一是会员型的每
月可提取销售额的。。 20％，并可推推特新成员、逐渐形成以自己为顶尖的金字
塔体系。二是营业所型，当个人体系连续二个月累计销售额达。。 2。4万元时，
他可以获得营业所型，保证月薪除提取销售额的。。 2O％，外加提取各自体系销
售额的。。 5％；三是代理店型。可提取体系的。。 1O％，并有月薪。
这种直销方式策划要注意以下几点：①每位推销员每月引荐、担保的人
不要太多，有。。 7人左右就可以了，以保证基本知识的培训，有的效的控制体
系。②避免完全单一的搞直销要进行组合营销。如雅芳以一地区为段落。一
年分别举行18次促销宣传活动，在。。 9周前就要准备好，准备4种彩色宣传小
册子，把新的商品和推销的化妆品一样让顾客了解，每次把很多“特殊商品”
以有二成至三成的廉价优惠抛售。组合策略的实施能更好的发挥直销这种税
利开器的威力。
以有二成至三成的廉价优惠抛售。组合策略的实施能更好的发挥直销这种税
利开器的威力。
□多层次传销的形式
在公司经营特点上，依据消费者的需要和销售的产品特点不同，多层传
销公司有多种形式，我们可以将其分为几个主要类型：
（1）价格俱乐部类型。这类公司吸引消费者的主要手段是低价格。公司
并不生产产品，只是以出厂价格买进产品，然后以低于市场零售价格卖给会
员。消费者成为会员之后，即便仅仅自己消费，也能节省生活费用；如果再
介绍给别人使用，就可获得佣金。最典型的如美国的安为公司。它的销售目
录上包括。。 2，O00多种产品，大至汽车、计算机，小至洗涤剂，无所不包。许
多消费者觉得这些产品反正是日常所需，与其到别处去买，不如享受低价，
还楞赚些佣金。 8O年代以来，安为公司一直保持着。。 100万以上的会员，年
销售额达。。 20亿美元，名列美国《幸福》杂志。。 500家大公司之一。
（2）销售与服务兼容类型。有许多产品卖出时必须伴之以各种服务或售
后服务，如美容护肤品，化妆品、健康营养品、珠宝、家庭工艺品等等。它
们也特别适宜于采用多层传销。目前美国经营这类产品的公司有数百家，均
利用多层传销制。例如，近几年在美国市场上崛起了“柔丝情”健康产品公
司，采用多层传销制经营高级护肤、护发及营养产品，由于它拥有非常吸引
人的多层佣金制度，并提供了良好的个人护肤、健康咨询，年销售额在。。 7年
之内从。。 5，000美元一跃而为。。 7亿美元。
（3）服务业的连锁会员制。服务业的多层传销制有两种形式，一种是消
费者直接成为服务者，最典型的要数威廉斯人寿保险公司。它的会员不但向
其他消费者推销保险，而且还训练愿意加入的消费者成为新的保险推销员，
每一个会不但是保险的享受者，�