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第二天上午在演示现场，（我们开始之前，他只是到洗手间刷了刷牙。）客户的技术助理都看得眼花缭乱了，（这也是一只吉娃娃，一只戴着眼镜的吉娃娃。）他把比特、字节、随机存储器和技术上杂七杂八的武器一股脑儿地用上去，集中火力猛攻。他讲解起来是又响又快，那个决策者和我都被他搞晕了，头都疼了。最后我们跑出去喝咖啡，留下那两个吉娃娃继续在那里喋喋不休。两个小时过去了，他们两个还在那里说个没完。这场疯狂的数据和技术知识交流的最终结果是，我们的吉娃娃给他们留下了足够深刻的印象，让他们对我们的能力具备了足够的信心。
比特狗可以保证最初与客户确立联系，狮子狗可以让客户在一闪念间留下完美的印象，而证明实力的任务则非吉娃娃莫属了。有一家公司是我所见过的最最成功的海外地产公司之一，公司创始人的经历是一个真正的成功典范。他的员工都发誓说他是一只地地道道的吉娃娃。他的智商绝对是独一无二的。他对市场的里里外外都了如指掌，而且激情无限。在最近一次和500位代理商会晤的销售会议上，他走上讲台，准备作一个5分钟的简单介绍。30分钟过去了，他还在滔滔不绝，陶醉在激情之中，让满屋子的人都目瞪口呆。
他似乎连气都不喘，当他终于说完时，屋子里静得连掉根针都能听得见。我说不出来他都讲了些什么，因为他讲得太快、太激动了，但是我完全被调动起来了。他让人激情澎湃！
如果你的员工中有吉娃娃，那你可要小心了，他们非常聪明，但是——可能是咖啡因加上缺乏睡眠的缘故——如果你处理不当，他们有时会非常情绪化，变得很偏执。在他们的词典里没有“世故”这个词。在其他的狗买进最新的体育器材或赶时髦时，吉娃娃买的几乎总是最新的电子设备，比如一部无线手提电脑，这样他们就可以随时随地处理大量的数据资料了。
我个人从来不喜欢搂着一只吉娃娃的感觉。但是我很尊重他们，并且很清楚，他们对比较复杂的销售圈来说，绝对是一员必不可少的大将。
巴吉度猎狗
经典之中的经典是忠诚的老巴吉度猎狗。皱着额头、耳朵耷拉着的巴吉度很少抗拒别人。
作为销售狗的巴吉度如果长相不像巴吉度，至少慢条斯理的性格和巴吉度十分酷似。这个伙伴的眼神会说话，他会和你同甘共苦。你可以试着赶他走，骂他、打他，而他顶多是转个圈，默默地承受这一切。几分钟过后，他会畏缩着回来，用泪汪汪的眼睛看着你，乞求原谅。巴吉度从不会嫌你烦，从不会觉得你给他施加压力，他们的感情持久不变，非常可靠。
我如此戏谑巴吉度，是因为我觉得自己和这个品种的狗最接近。这种销售狗看上去没多少贵族品位，而且也很少表现出激情或自信，但是在所有的狗类当中，他们可以单单凭借性格魅力和个人的友善与他人建立起牢固、忠诚、长期的人际关系。
这个品种的狗很少花费额外的精力去做事情。巴吉度猎狗不常叫，但是他们常常会发出呜呜声和嚎啕声，在他们乞求时尤其如此，而这正是他们的特长！
巴吉度猎狗不管年龄多大，看上去都像中年人一样。锻炼对他们来说太消耗体力了，所以他们柔软的身体常常是蜷缩在那里。他们在所有的狗类中是最不讲究穿着打扮的，因为他们既没有时间、也没有这个心思去关注流行趋势。
他们的车里和办公桌上四处可见随手放在那里的一切废弃物——旧的商业名片和破旧的皮带。这种销售狗总是在寻找骨头，但哪怕你赏赐他一些掉在桌子上的、小得不能再小的剩饭残渣，他也会开心得很。在推销的时候，他们有一种天生的卑微，有时候还有些卑躬屈膝，这种天生的气质似乎就是为了把一支怜悯的箭直射入你的内心深处。如果他那哀伤的眼神和乞求的话语没有打动你……你要小心了！你很可能要遭遇他的B计划——他们装满了家人照片的钱包会掉出来，然后你会听到一连串关于背带裤、自行车和尚未偿付的账单的故事。他们会不遗余力地争取哪怕一丝的同情。
巴吉度那种坚韧不拔的劲头只有比特狗可以与之一争高下，坚持不懈是他们天生的强项。他们从不会被拒绝吓退，不会因为你不接电话或摔门而去而退缩。这种狗是不知道放弃的。他们坚持、纠缠、哄骗乃至乞求的本事出神入化，这种打破坚冰的能力为他们赢得了很大的名声。“好吧，好吧！只要你从我背上下来，怎么都可以。”客户大叫着：“你想让我在哪里签字？”
识别狗种（5）
巴吉度猎狗在遭遇不幸时会公然号啕着追问为什么世界待他们如此不公，他们从不会羞于发泄。可能有时候，你在拐角处一见到他们朝你走来就想逃跑，可是千万别误会，巴吉度猎狗可是你非常强大的盟友。他们对主人非常忠诚，对目标客户和老顾客也是如此。这种和善和值得信赖的作风可以让巴吉度猎狗日积月累地赚到大量的金钱。
别指望狮子狗会和他们混在一起，就连和巴吉度同时出现在公众场合都会让狮子狗感到有损自己的形象。
至于手机，巴吉度猎狗会对你说他们根本就买不起。接着你会听他们说起孩子、夏令营开支、城市犯罪、芭蕾课程还有旧得没法发动的汽车……
别看巴吉度猎狗整天一副故作可怜的模样，他们追踪和狩猎的本事可是让人叹为观止的。他们的名声可大了，即使在地形崎岖的地带，哪怕是几英里以外最淡薄的气味也别想逃过他们的鼻子。
巴吉度这种超级的追踪本领，再加上那种专注的“直视你的眼睛”的行事风格，使他们成了狗窝中很有价值的一个成员。永远不要低估了外表可怜兮兮的巴吉度销售狗。他们拥有超人的能力，能够嗅到订单，还能在其他销售狗都无能为力的情况下赢得他人的心。
找准猎物，找准狗！（1）
我最初从事推销业务的时候，曾就职于优利系统公司。当时，优利是家著名的电脑及计算器生产厂家。我当时刚到公司，在檀香山分部的正规销售圈子里还是一个新手。我的上司，也就是当时的部门经理一直是一名非常成功的销售代表。他是一只看家狗。
不仅如此，他还是一只比特看家狗。
我的这个经理是一名世界级的推销员，他拿着最高的提成，在比特狗的高级圈子里深受敬重。他打造成功机构的模式很简单——就是培养和他一样的销售机器。他试图把每一个人都强行塞入他的模子里，强迫他们接纳他的那一套习惯和策略，在目标客户毫无准备的情况下进行行销轰炸，整个攻击过程的速度快如闪电，而客户关系总是水深火热，他全部的工作重心都放在新的销售项目上，而不是维护原有的客户关系。“这不过是个数字游戏，”他总是咆哮着，“你要么拿得到，要么拿不到——给我行动起来！”
一旦他对某个销售项目失去了信心，他不会再浪费一点时间。对他来说，世界上只有两个词值得关心——“行”与“不行”，其他任何介于两者之间的答复都会被他视为“不行”，而说出这种话的目标客户也会被他当做糟粕抛在一边，接着他会马上转移，盯住名单上的下一个目标客户不放。
而一旦他得到的回答是“行”，他会立即扼住对方的咽喉，每一次都紧逼不舍，直到对方被迫交出所有的东西。他这种进攻型的风格在聚敛财富上非常见效，但是对他身后留下的破坏性后果，他却丝毫不感到愧疚。
他为自己赢得了威望，使自己成了一只超级的比特狗，于是他决心证明自己的这些策略也能够运用到管理层上。可是，这些策略虽然给他这只销售狗带来了巨大的成功，最终也给他这个驯狗师带来了惨痛的失败。
问题就在于，他认为他的方式就是惟一的方式。而事实上，他的方式不过是一种方式而已。
你不能改变某个人最基本、最主要的天性，那是他们的精华和灵魂之所在。同样，也正是因为如此，我们每一个人才有自己的那种独特性。你就是无法把某一个人变成一个和他们本人完全不相干的样子。即使你大吼大叫，即使你开出天价，也无法改变这一点！
而固执己见的结果就是，推行这种失败的克隆教程只会使整个销售队伍灰心丧气，情绪低落，往往会被彻底摧垮。接着，就会出现大幅度的员工调整，而且每个人的推销额都没了指望，只有少数纯种的比特狗除外——这是典型的80/20定律。几个星期以后，我也开始浏览报刊上的广告，准备找份新工作，同时不停地算计着怎么才能交上自己的房租。
过了好长时间，才新来了一名销售经理。他的名字叫史蒂夫——又是一只看家狗，不过他的策略完全不同。他的风格与我的第一任经理完全相反。他是一只金毛猎狗看家狗——一种罕见而绝妙的动物。
我还记得他召开的第一次销售会议。他笨拙地走进那间灯光幽暗的会议室，至今一想起那个房间，我还觉得自己仿佛置身于一个洞穴之中。而当时这个洞里蹲着一群焦虑不安的销售代表，我就是其中的一个。
我们刚刚从一只非常有敌意的比特看家狗手下捡了一条命，在他不遗余力的攻击下，我们的信心和耐心都被压到了最低点。许多人只剩一只脚还踏在这条船上，另一只都已经伸出去了，但是我们大部分人还都是一些初出茅庐的小狗，敏感、焦虑，虽然我们很饿、很焦躁，但仍渴望做出一点成绩。
房间里一片唧唧喳喳的吵吵声，但史蒂夫一走进门来，四周就顿时安静了下来。很显然，他是只名副其实的看家狗。虽然刚到这个部门，他却很渴望把自己的计划展示给大家，告诉大家，他打算如何�