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很高的分红。”
自我展示
我们所举的这个例子中，格哈特·斯坦茨尔想给那位客户留下一个深刻印象，
他的行为对于许多调情场合中的男性同样也很典型：他过多地谈论自己，并不着
手探讨客户提出的问题，夸张了他的求爱行为，从而惹恼了客户。要想营造良好
的谈话氛围，探讨对方提出的问题比过分夸张的自我展示更为重要。大多数女客
户不喜欢吹嘘的牛皮大王，否则，她们就感觉到自己说不过他。
当然，代理商必须了解，并非他本人是重点，而是他要销售的产品。如果他
对产品以及市场的认识太少，客户就会觉得他是个蒸汽吹牛王。女性比较欣赏那
些能干且有丰富经验的伙伴。大多数情况下，如果营销员的专业知识欠缺，他自
身的资质也会下降。
行为举止不要过分殷勤
女性比较喜欢那些尊重她们界限的男性。如果一位营销员非常殷勤，不与客
户保持距离，而是一再靠近女客户，以此来假装自己对她很有好感，这样的营销
员就会遭到排斥，客户对他的评价也不高。女性欣赏的是那些举止得体、英俊友
好的营销员。但是，如果女客户感觉到他无论如何都要卖出他的产品，她就会感
到很有压力，进而中断双方的谈话。
要想成为优秀的营销员，还必须参加心理学知识的培训。如果女客户感到在
营销员那里可以得到指导或进行咨询，她就会和代理商发展一种积极的关系。
说一些恭维的话语
没有哪一位女性不喜欢别人的恭维——前提是诚心诚意的赞扬。如果恭维是
不贴切的，而且女客户发现了隐藏在它之后的意图，她就会很生气。这样就会适
得其反，营销员或者代理商就达不到他的目标。
优秀的营销员善于洞察女性的心理。如果客户只想就客观事情进行交流，任
何一种个人的恭维都是不恰当的。如果女客户和男代理商之间已经形成了一种较
为轻松的对话，那恭维的行为对价值欣赏的积极表达是一种联系双方的因素。
然而，我个人认为，对女性客户的外表加以评价是成问题的。如果这位女性
比较有魅力，她对这样的恭维习以为常，比如“我喜欢再到这样的一位漂亮女子
这儿来”。她只把它看作是一般的空洞言语。如果这位女性自认为相貌平凡，也
就不会在意他的恭维。她认为，代理商恭维她的目的是想做成一笔交易。因此，
最好是实事求是地进行恭维：“如果这个企业是您自己组建的，那您真是很能干。”
私貌地退出
礼貌地退出也是检验一位营销员是否优秀的重要基石。如果双方做成了一笔
交易，代理商当然会对他的成功感到高兴，但他又如何对待表面上的失败呢？
如果女客户对此不感兴趣，有下列几种可能性：
＠女客户由于不需要这种产品因而中断谈话；
＠她表明迫于时间和压力或者时间不合适；
＠她简单明了地说：“不用了，谢谢！”
在调情场合下也有许多男士不会处理女性简单明了的“不”，他们要不试图
施加压力，说服女伴，企图引起她们的同情。要不就变得很粗鲁，极不友好。
遗憾的是，许多代理商在女客户那里表现出他们是作为男人派到这里来的，
而不是代理商。
1。他们不会竟争：“请您不要认为，别人会有更好的产品！”
2。他们恼火了之后变得极不友好：“您一开头就应该给我讲了，让我白白浪
费了一个小时。”
3。他们给女客户施加压力：“我肯定咱们会走到一起来，您现在可不要让
我失望。”
当然，当代理商处理对待表面上的“失败”时，也可能出现新的开始机遇。
代理商礼貌而亲切，不施加任何压力，而且告别时还向客户微微一笑，因而给客
户留下良好的印象，今后这位代理商再来拜访客户时，她一定感到很高兴。
我将“调情”看作是营销的成功，我并不认为代理商从私人的角度就应该友
好地对待客户，绝不是。不过，营销员对男女之间的调情行为了解得越多，他们
就越容易避免一些让女性退却的行为方式。
如果能够在营销员和女客户之间成功地建立良好的谈话氛围，销售是否能取
得成功也只是个时间问题。
不管是男孩子还是女孩子，
在青春期是否能取得成功，
其压力是很大的。
调情不是一种负重的游戏，
而是用来取得性方面的成功。
CHAPTER 6 调情是终生的交际方式
一、第一次调情：母婴共生现象
调情行为起于何时，终于何时？这是所有年龄层次都共有的一个问题。调情
是母亲和婴儿之间的首次交际形式，也是老年人相互理解的最终形式。调情并不
真正与人的求爱行为和性欲紧密相关。母亲和自己的婴儿调情，是为了增强彼此
间的亲密和联系；老年人之间的调情可以消磨时间。靠近自己周围的人，让自己
感受到一丝亲近。
我们在这一章中将看到，人的调情游戏会随着年龄的增长而发生相应的变化，
但它们还是始终伴随大部分人整个一生的个性发展。
母爱和调情行为究竟有何共同点呢？首先让我们来给这个概念下个定义。美
国心理分析学家詹·哥尔特贝尔克在她的一本书《爱的阴暗面》中这样写道：
“母爱，是指母亲对孩子健康成长的精心呵护，是我们每一个人一生中都体
味到的第一次爱。按照该词的本义，我们的生活依附着这条纽带。母亲对孩子的
情感需要，同孩子对母亲的情感需要一样强烈。彼此之间交换各自的需要，这使
得母婴之间的联系得以加强。母亲得到的最佳回报就是婴儿的反应。当婴儿认识
了他的母亲，并与她进行目光交流或者向她微笑，母亲就会油然而生一种无比幸
福的感觉。”
母亲和孩子之间关系的质量也会影响孩了成年后的调情行为。早在婴儿时期，
孩子就更多地观察了他们周围的环境，甚至比我们想像的还要仔细，还要多。他
们的身体是惟一一个还没有成形的感觉器官。如果他们感觉与自己相关人声音的
波动，就会对此做出自己的反应。
如果一位母亲疼爱她的孩子，她就会在孩子还是婴儿时采取一些可让人联想
起调情行为的行为举止：
＠即使婴儿还不能有意识的认出她们时，她们就已经尝试与自己的孩子进行
目光交流；
＠目光总是面带微笑，从而缩短自己和婴儿之问的距离；
＠她们用热情、温柔、舒适的声音讲话；
＠她们聚精会神地倾听婴儿发出的每一个声音；
＠她们体态开放，通过点头示意来促进婴儿的行为举止的形成；
＠她们寻求相互的肢体联系，享受着每一个偶然的或有意的接触。
心理发育学家雷恩·斯比茨曾经对成对母婴进行过研究和观察，并得出结论
：目光交流是对话的最初形式，可能会预示着以后的社交联系的建立。调情的目
光行为是跟随在对早期母婴行为的关注之后的。
正如在调情中一样，母婴之间的相互交错适应起着重要的作用。婴儿第一次
向她的母亲微笑的那一刻，在许多母亲看来，是一次影响深刻意义重大的经历，
如同人们在积极地调情，调情伙伴做出了回应，母亲们也觉得这种相互关系可增
强两者之间的亲密度。
在养育院里长大的婴儿，或者是并不真正受欢迎的孩子经常享受不到母婴之
间“调情游戏”的幸福，因而对此极为向往。虽然这些孩子们也得到了照顾和抚
养，但他们感受不到母亲的温柔，看不到母亲的微笑，更得不到别人积极的接纳，
等他们长大成年之后也不知如何对待这些调情场合。他们没有学会应如何对伙伴
做出反应。
行为研究学家爱尔伯菲尔特早在1984年就得出结论，如果婴儿感到很失望，
他的目光交流也会减少。如果婴儿在3 个月时就感觉到自己遭到了冷落，他们就
会惩罚自己的母亲。他们会转过身去，避免与自己的母亲进行目光交流。
也同样有趣的是卡巴罗塔1989年的一份研究。他对婴儿和母亲的目光行为进
行了观察，得出的结论是，如果婴儿感到自己的情感受到了威胁，他们就会避免
目光交流。当他们害怕时，或者他们的母亲发出了“双层信号”（含有不同信息
的言语性和非言语性的信号），他们就出于自我保护而拒绝目光交流。
如果母亲和新生儿之间的联系非常紧密，这不仅促进了孩子的成长和发展，
而且也提高了他的交际能力。
来自马波尔克大学的两位心理学家希尔特鲁特·塔湃泽尔和贝蒂娜·威泽，
在一份考察框架下对产后初期的母亲行为进行了调查研究。她们通过一份问卷调
查了40位刚刚分娩完的女人，对她们妊娠期最后l / 3 的时间，以及她们产后回
到家里前19天的情况进行了调查。这两位观察者都注意到母亲在抚养孩子时那充
满爱的行为和精心呵护，在妊娠期就已经期待着孩子的诞生的女人，在当了母亲
之后尤其温柔而体贴。母亲在产前就尝试着和腹中的宝宝进行交流，和孩子说话，
抚摸自己的肚皮，积极地思考；当孩子在腹中又踢又蹬时，她会用手去摸索孩子
的脚，这一切都预示着母亲在产后能够积极有效地和自己的孩子调情。
她们在调查中对母亲和婴儿之间的15种行为进行了观察：微笑，摇晃，目光
交流，面部表情的模仿，用目光来问候，磨蹭鼻子，撅起鼻子，母亲教婴儿发音，
说话，点评两者的相似之处，评论人的眼睛，用手指尖去触摸孩子，用手掌心抚
摸孩子，给孩子瘙痒，以及对孩子亲热。
疼爱孩子的母亲在哄孩子安静时，喂他吃饭时，包裹孩子时，也一样温柔。
如果一个女人在