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4“包袱”的效果
5“一鸣”惊人
6众多的信息可丰富一个人的话题
7如何学习最有效的“包袱”和“引子”
8灵活运用读书笔记
第4章这样做就会增加自己说话的分量
1目的和需求
2“见不了大世面的小演员”没有说服力的原因
3欧阳修的“三上之精神”和“三多之法宝”
4令人绝望的思维惯性
5宫本武藏的境界
6松下幸之助的1800盘磁带
7“职位轮换”和“例会免职”
8“白色袜子”
9肢体语言
第5章吸引听众的说话技巧
1德田虎雄先生的演讲
2最佳销售人员的解说
3不能依靠“编造的谎话”
4讲话中的“起承转合”
5随时随地都要携带一本素材笔记
6间隔使用法
7利用沉默引导对方
第6章听的能力可以大大增强说的能力
1带着情感去倾听别人的讲话
2“过分热情”和“头脑发热”
3只有倾听别人讲话才能了解对方
4南极越冬的奇迹
5说服工匠购买百科辞典
6不能拒绝的提问
7你的话有没有参考价值
第7章投诉处理与交涉的秘诀
1小纠纷酿成大麻烦
2处理投诉时的三种技巧
①全身心地去聆听
②说话语气具有亲和力
③绝不能逃避
3全美最大的百货商店的经营策略
4为什么一流的骗子能做到“把你卖了，你还想帮他数钱”呢？
5将两双鞋一次卖给同一位顾客
6不可能不被接受的诚意
7打消对方的消极想法
第8章说话能力的综合实力
1成功推销宣传
① A公司的推销宣传计划
② B公司的推销宣传计划
③ C公司的推销宣传计划
2六种话题组合方式
① 在构思中分主次点
② 先说结论
③ 列出提纲
④ 不把话说透
⑤ 进入答疑阶段再使用资料
⑥ 启用数字化工具
3推销宣传中力度的分配
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力尽快从客户身边逃走
第一章不善言辞的人也能提高说话能力
1、有一个时期，我想尽快从客户身边逃走
虽然我现在从事的是推销、演说等方面的教育工作，但在此之前我曾经有过一段初出茅庐的时期。
俗语道，初出无名。我还记得，在我第一年刚当推销员的那个时候，根本不知道如何卖东西。有时货虽然卖了，可往往少收了钱款。而且，由于完全不懂得讨价还价，所以刚开始卖就大打折扣，因此经常受到批评。
运气好的时候虽然能进顾客的家门，却往往抓不住说话的时机。有时虽然抓住了时机，可是话讲得起兴的时候又忘乎所以，拢不住嘴。
“刚才你推销时讲过的话可与现在说的自相矛盾呀”，当自己也意识到这一点的时候，真是尴尬极了。要是顾客抓住这点不放，结果往往就是被轰出来。这时，也只能说：“是，是，的确如此。”
由于差不多每天都遇上这种情况，所以当时考虑的不是扩大业绩、完成推销指标等事情，而只是一个心思地在想：“要赶紧离开这个地方。”也就是说，比起签订销售合同来，还是以后再也不想见到客户这种心理更为强些。
作为一名推销员，如果是这种情况，那么他是不合格的。但又一想，我也只能干推销，别无其他办法。尽管我也明白这些道理，但是作为一个人，他的性格也并不是说变就能变的。就这样，这一年的时间也就在浑浑噩噩中混过去了。我认为，这一段时间，其实就是在浪费顾客的时间。
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力提高说话能力的方法
2、在万分的“后悔”和“遗憾”中，我发现了提高说话能力的方法
“为什么我是如此地没有讲话能力呢？”
“问题到底出在什么地方呢？”
“如果找到并克服了这些问题，我的说服能力应该会有所提高吧？”
我一个劲地在考虑这些问题。
那么，结果如何呢？
首先，我想，“应该弄清楚顾客是如何看待自己的推销手法的”。当然，自己是不可能直接问顾客“我的推销如何”这类问题的。因此，我就决定采用录音机录音的方式来彻底地分析研究一下自己的推销方法。
后来，在推销时，我就把自己与顾客交涉的所有情况都录了音。当然，顾客做梦也不会想到这些谈话全都被录了下来。当一天的工作结束了以后，我就钻进被窝仔细地听这些录音。可以说是在全神贯注地听。
“啊，这个地方为什么不这么说呢？！如果这么说了，顾客肯定会买的。”“另外，这个地方做得不好。这个问题，刚才那位顾客不是也提出过吗？！”“这个地方应该再加把儿劲。再多说一句，说服力不就有了吗？！” 真是 越听就越觉得后悔，越听也就越觉得遗憾。这样，整个晚上也就失眠了。
接下来，又怎么样了呢？
反正是睡不着了，干脆就拿出笔记本来彻彻底底地研究一番。“今后如果被这样提问，就试着这样回答。”“在这种情况下如果被如此反驳的话，我就反过来这样问顾客。”“顾客拒绝时，差不多都说这种相同的理由。既然这样，我就应该提前把它解释清楚，如此一来顾客便没有理由拒绝了。”就这样，我在不知不觉中一直进行着这种模拟的交易。现在回想起来，这些便成了以后被称做“青木式推销黄金定律”的说服经验。但是，那个时候只是拼命地去努力，根本没有想到这些。
之所以在推销教育方面直到今天我都能信心十足地坚持自己的观点，绝不是因为我有天才般的推销言辞技巧，常常连续创造全国第一的推销纪录，培养了两名世界头号推销员，指导教育出了本行业的许多一流推销员等等。我的自信的最大的源泉，可以归结于我被拒绝次数最多的经历。坦率地讲，单就我的失败经历而言，是不比任何人少的。这就是我引以为自豪的东西，也是我所经历的炼狱。
对于当时年轻而且又身无长物的我来说，之所以能有今天，全都归功于我当时所经历的这些磨难。
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力一百八十度大转弯
3、“机缘”给我的人生带来了一百八十度大转弯
坦率地讲，我的孩提时代是暗淡的。即使到了今天，无论怎么看都觉得孩提时代的照片中满脸都是忧郁。
当时家境非常贫寒，那是由于父亲做生意失败留下了一大堆欠债的缘故。而且还不止如此。在我3岁的时候父母离异，其后不久后妈进了我家的家门。在我小学三年级的时候，我的亲戚曾到住在东京的我亲生母亲那里去过一次。不知道是不是由于记得这件事的缘故，我在高二的时候就再次离家出走，去了东京。（第一次离家出走是在高中一年级的时候，但那次被家人从函馆车站堵了回来。）
虽然来到了东京，可还是去不了母亲那里。为什么呢？因为我根本不知道她住在哪里。现在想起来，那只能说是孩子想念妈妈的一种本能，但当时什么也没考虑，就凭着一种“无论如何都要去母亲所在的东京”的心情，不顾一切地就离家出走了。
可是，意想不到的事发生了。或许是听到了“仁志离家出走了”的传言，我的亲生母亲担心我“要是入了黑道可不得了”，她仅凭一张写有我临时住址的明信片就找到了我的住所。现在想起来，我仍然觉得母爱的确是一种了不起的力量。现在我虽已是两个孩子的父亲了，但也常常 扪心自问，自己能否做到与当年的母亲一样？这时就禁不住地觉得汗颜了。
其后不久，相依为命的我们母子二人终于开起了自己的小饮食店。这件事实际上就成了我日后踏上推销之路的前奏。所以说，机缘真是一种有意思的东西。
有一天，如平日一般在开门之前打扫卫生，准备开业的时候，忽然发现筷子用完了。于是，赶紧与一直给我们供货的商社联系，但不凑巧的是负责此事的业务员正好不在，所以那家商社的社长就亲自把货送上门来。社长乘坐的是我以前从未见过的极为豪华的外国轿车。当时我就暗自思忖：“做买卖可真能赚大钱啊！”那时我才16岁，可以说是没见过世面，也就完全相信了这一点。于是，我就恳求那位社长让我做他的销售人员。
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力香港商人的交涉能力
4、香港商人“绝不妥协”的交涉能力
不过，社长的这家商社并不只是经营筷子的一般公司，而是一家综合性大商社，大到房地产，小到高级办公日用杂货，全都经营。在这家商社里，我学到了很多的东西。而且，这位社长还是我的大恩人，他直到今天都一直在关照着我。
特别值得一提的是，因为商社员工少，所以所有销售方面的知识只要我想学的话都可以学到。比如有一天，我陪着社长去香港出差，因为该商社在香港也有分支机构。我们进了一家华侨商店，经过数小时的讨价还价，买卖终于做成了。这种交易当然是一手交钱一手交货的。我们感到大功告成，就出了商店往回走。这时忽然发现附近的商店也在卖着几乎是相同的东西，可价钱比我们买的�