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如果缺乏上述四种信心中的任何一种，最好还是马上辞职。因为这种员工无论是对公司还是对顾客，都是有百害而无一利的。
一有顾客签了购买合同，我就会立刻去拜访并致谢。这是堂堂正正的事情。
“这次您买的真是好东西，这种商品绝对好用。另外，我这次拜访还有其他的事情想请您帮忙。如此好的东西是不多见的吧？因此，请您一定要把它推荐给您的亲戚朋友。咱们也算是有缘分吧。您能把其他人介绍给我吗？”我就是这样直接请求顾客帮忙的。
你可能会想：“这事不会如此简单吧？”但如果你都说到了这里，顾客也就不会退货了。
为什么这么讲呢？那么我就先来问问你：你知道顾客是什么时候对所买的商品最感兴趣吗？是在刚买完之后，也就是在无条件退货期间。人真是个有趣的东西，他往往是在买完了之后才开始拼命调查的。如果有类似的商品，他就拿来比较一番，算算自己到底是赚了还是亏了。
如果你认为我说得不对，那你就去问问那些买了电脑、汽车或者房子的人吧。他们在买完了这些东西之后，肯定要搜集大量广告传单来进行调查比较。“呀！这个可比我买的便宜1000日元啊。不过，要是连汽油钱也考虑进去的话，其实也差不多。” 所以，如果要去拜访的话，此时最合时宜。
这时，你起码应该请求顾客帮助介绍一些新客户。当然，有些顾客就会十分爽快地答应下来：“啊，行呀！”而有一些顾客就会拒绝，说：“不行！你自己去找吧。”
不过，那些拒绝帮忙给你介绍新客户的顾客内心就会感到，这么做会“对不住”你的。所以他也就不会退货了。即使他夫人在旁边说：“咱们还是退了吧！”做丈夫的也会坚持己见，说：“不能退！这可是我自己选中的呀。”
这就是人类心理活动中不可思议的地方。
你有这个本事吗？如果没有这个本事而成天提心吊胆的话，那就与其他推销员没有什么两样。
但是，进一步说，如果你掌握了这种“说话技巧”和“理解能力”的话，我就敢保证你日后肯定能成功。何去何从，那可就看你自己的啦。
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力最有效果
11、马上去拜访刚买完东西的顾客是最有效果的
可以肯定地说，一流的推销员百分之百都是通过顾客的相互介绍这种方式来提高业绩的。
仔细考虑起来，这确实也不无道理。单凭自己一个人到处去拉合同确实是很难的。如果只是采用这种事倍功半的推销方式，即使你有三头六臂也无济于事。
所以，越是有业绩的一流推销人员，越是采用这种高效率的相互介绍的推销方式。
然而，也有不少的推销员在货还没有卖出去的时候，老是一个劲儿地往顾客那里跑。可在顾客买了之后，他便消失得无影无踪了。我真搞不明白，为什么这些人就不再到顾客那里去了呢？
“有空就到老顾客那里去看看。”多年来我一直这样苦口婆心地劝导年轻一代的推销人员。
“您还好吧。您现在有空吗？我就在您附近。请让我去拜访您，好吗？”只要有一刻闲暇，我就像平常一样，用巨人队教练长岛茂雄那样洪亮的大嗓门给顾客打电话。而顾客也就好像很合拍似的回答：“如果时间不长的话，就来吧。”
但是，一旦见了面就不是一会儿就能结束的了。跟顾客见面之后，首先要对近几天没跟顾客联系一事表示歉意，然后就对他讲述最新商品信息。最后应该像往常一样，请他给“介绍一些新顾客”。当然，如果这位顾客以前就给介绍过的话，这时就应认认真真地向他汇报，并简单地表示一下谢意。从人之常情的角度上讲，如此一来就会取得顾客的信赖，而且日后他还会成为你的后援。
所有的一流推销员之所以都能通过相互介绍的方式提高业绩，是由于他们都采用了这种顺藤摸瓜式的推销方法。
人们都有一种喜欢被别人恳求的愿望。所以我就非常明显地表现出了一种“我可全靠您了”的姿态。如果对方是位经理，我就对他甚至于该公司的每个职员都讲“我是多么地想拜托您呀，您可是一直地在关照着我呀”之类的话。这样一来，顾客就不再会把你完全看成是一名推销员，而简直就把你当做了自己人一般。
如果你是一名销售汽车的营业员，那么你虽然可能不会完全记起客人的容貌来，但你肯定会记得要把现在流行的驾驶导向系统给客人先带过来，而且你也会在下次拜访之前把与客人有关的东西提前整理好的。
对那些新买车的顾客，第一个月之内应该一星期去拜访一次。以后要一个月拜访一次，但这时的拜访只是顺便去一下就可以了。这样一来，顾客就会认为你是一个热心的推销员，他以后肯定会对你有所帮助的。
到现在为止，我已经更换过十几辆车了，但每次接待我的都不是同一个销售员。每次签新车合同时，我总是在想：“虽说由于不景气，东西卖不动，但有了明确表示要买的顾客，而这些营业员却为什么不好好地对待这些老客户呢？我是每三年就要换一次车的，可他们为什么不好好地盯着我呢？”对这一点我真是感到有点不可思议。
现在，并不能完全说是消费不景气，从另一个方面说，难道不是因为销售人员的懈怠吗？
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力“逻辑型的人”与“感觉型的人”
第2章“说”与“听”的绝对法则第二章“说”与“听”的绝对法则
1、“逻辑型的人”与“感觉型的人”
翻开有关“说服力”、“说话技巧”之类内容的书看看，就会发现有不少书中都写着“感觉型的人是比较容易被说服，而逻辑型的人则很难” 。实际上完全不是这么回事。我想这些话无论如何都像是没亲自干过这种事的人说的。单凭这句话就可以清楚地知道，这个人是没有什么说服别人的经验的。
对具有逻辑思维的人用逻辑的方式就能说服，所以反而容易些。只要是或多或少地经过商、干过推销的人都会明白这一点。为什么呢？因为只要你了解了顾客头脑中早已形成的逻辑思维，就可能这样考虑：“如果是我，会怎么样呢？”然后按照你的推测，逐个给他解释清楚了，那么他们逻辑型的头脑就会老老实实地服从于你，最后他肯定就会想：“啊！原来如此啊！”从而彻底接受你的建议。
比如，出现了以下情景：
“我确实想买，不过现在没钱呀！”
“没关系的，可以向我们公司按月分期付款呀！”
“不行啊！这部分钱我早就派上用场了。”
“要是这样的话，您就不要按月分期付款了，还是等发奖金的时候一块付吧。您看这样行吗？再说，这东西您现在马上就可以用得上，而付款却是在半年之后。另外，这半年期间您也不用付一分钱利息，真是值呀！”
“不过，半年之后说不准这钱又用在其他什么地方呢。”
“您可想明白了，这东西可不是什么时候都能买得着的呀！如果您觉得这东西能用得上，最好现在就用。这绝对值啊！而且，您用得越早，每天分摊下来的成本也就越少。”
“的确如此。不过……”
“既然这样，您就买了吧！反正也值。如果您就这样委屈着自己，也会觉得不踏实，而且那种看不见的成本也照样得付出。”
“也许是这道理。那么，我就买了吧！”
“谢您了！”
以上的情景大概也就是这种结果吧。所以说，逻辑型的人是通过推理来考虑问题的。而所谓的推理就是指有条理地、彻底全面地考虑事情。从以上情景中我们也可以看出，这种类型的人之所以能够仔细地听推销人员、店员的讲解，是由于他想验证一下自己的逻辑思维是否正确的缘故。
虽说这种人是逻辑型的，但他们并不固执己见。与此相比，最令人头痛的就是那种感觉型的人。大家可以试想一下，如果向棒球巨人队教练长岛茂雄推销的话，又会怎么样呢？我想，恐怕连我也会束手无策的。如果真的向他推销的话，会不会出现以下情景呢？
“这本英语会话教材编得可真不错啊！您不试用一下看看吗？如果您学好了英语，就连山米·索沙您都可以毫不费力地同他交流。您还可以悄悄地问他愿不愿意来巨人队。”
“是呀！你说的是英语吧？要是会英语的话，的确很方便。以前去美国的时候，我也是大吃了一惊。他们的英语都挺棒的，连这么小的孩子英语都OK极了。”
以上虽是假想的情景，但在现实中他可是曾有过类似笑话的人。有一次，他参加考试时，试卷上明明写着“把I live in Tokyo（东京）改写成过去式” ，他居然 答成了“I live in Edo（京都）” 。我想他还不至于这样吧。然而正是这种“要是他的话就难说了”的异常之举，才是长岛先生了不起的地方，也是他的魅力之所在。
要是碰上这种感觉型的人，你却想通过合乎常理的手段去说服他，那是根本不起作用的。因为他的思维并不是按正常的途径一步一步地来思考的。
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力向感觉型的人进行推销时的秘诀
2、向感觉型的人进行推销时的秘诀
那么，在说服感觉型的�