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世界营销绝妙点子800例-第章

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时间,忍受更长的距离也是可以的,应避免“紧急行动”。

“紧急行动”通常是客户突然请求你去拜访他。这很可能发生在你的推

销路上。许多推销的同事有这样一个信条就是“紧急行动”要等到下一次约

会,或至少要等到明天。因为你要保持你每天日常安排。解决这个问题的方

法就是要培训客户,不是一个晚上就行,可能需要很长时间,很多问题在电

话中通过提问就能解决了,但你要让客户有这样的想法,你明天或后天将要

访问他。

另外一个改进你的路线计划的方法是分析你销售地区的路线图。拿出一

些时间做这件事,检查你是不是用的最佳路线。你最好在办公用品商店买一

个地图、里数计算器,这样你就能计算出里数,目的是减少去每一个客户的

行程里数,在交通高峰时,看看有没有侧路你可以走。

邀请你的客户到你办公室,也可以节省在车上的时间。

在不同的地点之间可以有最理想的行车路线。如下图:

29。每天我需要访问多少客户?

下面的图表对客户访问的次数的分析在不同推销员之间是不同的。

图1 表明了在3 个以6 个月为单位的时间内,每个月的访问次数。

图2 表明了最近7 个月的访问次数。

必须指出这是不同的产品的推销员的记录。客户访问次数的差异显而易

见。每天应有几次访问呢?应因推销员的不同来定,平均每天2 次。这里的

决定权在你,多多的访问会带来更多的成交量,积极的时间安排会帮你。

30。我怎么能访问更多的客户?

让我们先来看看下面的例子,它表明了一种相反的现象。(见下面图)

这个例子清楚地表明了访问次数的减少。最后十分明显。因为不在访问

客户了,产品也推销不出去了。

你的动机是增加访问的组成因素。影响访问增加的主要矛盾是你没有把

它与销售增长联系在一起。越来越少的访问会带来销售的减少。只有你才能

为了你的销售决定访问的次数。

增加访问次数的途径:

1。多做几次冷访问。所谓冷访问就是指没有约好的访问。虽然这有遇不

到所访问的人的危险,但它有通过缩减旅行时间而节省时间的好处。

2。减少电话访问,办公室和旅行工作的时间。

3。乐观地对待你的旅程,以便能在同一天内从推销地区的这一端再到另

一端继续访问。

4。计划你的旅行时间,也可以在下班后对一些固定客户进行访问。

5。邀请一些客户到你的办公室,或到预定的饭店房间,这可能会用去很

多的准备时间,但另一方面,你可以在这一天加倍地与你的客户联系。

31。我每天怎样才能节省30 分钟?

作为一个推销员,当你和客户在一起,而不在办公室的时候,那应是一

个合适的地方。然而,会有相当多的人们想在电话中从你这得到一些信息。

当你回到办公室的时候,你的办公桌上会堆满便条,其中包括让你回电

话的便条。猜测游戏,由此开始。重要吗?我今天回不回电话?通常也是:

“这是谁?哪个公司的?他们的电话号码是什么?得用很多时间,你来找出

这些问题的答案。时间就这么溜走了。正是认识到了这个问题,电话规划者

被开发了,它能通过记录你回电话需要的最重要的信息,来节省时间。

电话规划者记录的:

1。名字:

────────────────────────

2。公司:

────────────────────────

3。部门:

────────────────────────

4。电话号码及分机:

────────────────────────

5。我们最好在什么进修回电话: 在??

────────────────────────

6。我能留下什么口信!

────────────────────────

7。 服务部门的事:───────────────────────



8。销售部门的事:

────────────────────────

32。我怎么能更好地利用在客户办公室等待的时间?

看看客户的规划,以便你能获得更多的信息。

加强一下会见的准备。

继续干你从办公室带来的工作。

可以在客户办公室进行电话访问。

和客户办公室的其它人聊天,以获得更多的信息。

和客户的秘书会谈,他们能给你提供许多好的信息。

整理一下你的日常安排,以便你的每件工作都能按计划进行。五分钟就

代表了你工作日的1%,是很容易浪费掉的,计算一下你每周在等待时浪费

了多少时间。

33。我怎样才能有条理的授权?

系统的授权要求自我培训和有条理。自我培训是必须的,因为你必须克

服一些你自己设置的障碍,授权就意味着你要忍受你的同事们所作所为与你

所要求的甚远,清接受不完美,节省时间去做更重要的事。

有条理也是很重要的,因为授权给你的同事,是在一段时间内的过程。

你必须进行管理。

下面就是实践中的各程序:

___________ 海参动检查表

___________

___________ 工作管理

日期先后次序

A B C

OK 活动/工作授权给开始完成

活动检查表 工作管理

34。我怎么样才能考虑信息的完整性?

下面的图示表明了最大限度的信息完整水平是一个时间的窃贼。

最重要的问题是什么?

在时间的什么点上能取得最大的成果?

你没有必要完整阅读第一本杂志、广泛选择一些报纸、杂志和信息小册

子来读,只有是经过选择的。

先翻翻目录,你再去一页一页地读,首先阅读你最感兴趣的文章,依此

读下来。

如果是你确实喜欢的文章,而你又没有时间去读,可以把它从杂志上撕

下来,夹在你的公文包里,当有时间时再读。

通常在公文包里放一些文章,以便你在等待客户时用来打发时间。

把重点段落划下来,或用颜色鲜艳的笔,把它划上,以便以后你能很快

找到。

练习自己的阅读速度,阅读也是应经常锻炼的事情,那样你会发现你的

阅读速度有明显的增加。

你没必要记住每种信息,只要你知道在哪找到它们就行了。

35。我怎么能增加我积极推销的时间?

积极的推销时间,就是你花在面对面向潜在顾客推销的时间。

虽然你为推销做的其它工作也是必不可少的,但和顾客的个人联系也是

很重要的,一个推销员的时间到底怎么划分呢?

增加积极推销时间的方法:

——减少在办公室的时间

——在方便的时间和顾客做短暂的会谈,比如在午饭前,下班前

——改进你的路线计划

——改进电话会谈的准备,要短

——准备好会谈

——邀请几个顾客在同一时间到你办公室,来一个信息发布会

——系统地减少自我导致和来自外部的时间窃贼

——使用时间设计者,节省你的办公时间

——访问同一个公司的几个部门,如果你没约好,就来个“冷访问”

——给自己订一个每天访问的目标。

36。销售区域规划看起来应像什么?

在许多大公司,在每年的年终决定下一年的目标是一个固定程序。

如下图,它看起来应像这样:

这个目标是建立在头一年的销售数字和经验基础上的,不足的地方是把

重点放在了销售结果上,而没有考虑到销售区域的活动。

在销售区域上的连续成功,可能是短、中、长期销售活动的正确合并,

像获得新客户和介绍新产品的活动,不可能不考虑销售的目标计划,另外推

销员下一年的推销计划应该包括销售区域的活动。

37。着手区域基础上的计划的最好方法是什么?

一个特定区域的计划不仅要包括销售目标和界线的划分,

还应包括区域性和战役性的活动。

下面是一个例子:

倡导一次赢得新客户的战役也可能是值得的。在发动这场战役以前,把

你们潜在的客户分为A、B、C 三个层次。这会阻止你把时间浪费在只有很小

购买潜力的客户身上。

例子中排在最前面的客户,具有很强的购买力,检查一下你和他们的关

系,制定一个个人计划,计划一下应为这些人做些什么?在时候做?比如,

召开一个客户会议,以经理级的水平召开这次会议。

你的80%的客户,这些客户的购买占你销售的80%(在有些例子中他们

是和排在最前面的客户同一的)。所谓的80%的客户,只是一小部分客户大

约在20—30 之间。如果有失去他们的危险,那你应赶快行动起来,在新的客

户中找出替代者。

交易会将是你积极销售的舞台,在思想上,你必须做好交易会销售的准

备:哪些客户一直到交易会才决定是否购买?你失去的客户中哪些值得你做

个人邀请?哪些客户将会对你的新产品感兴趣?

38。对一个推销员来讲最重要的“法则”是什么?

在研讨会上,我们被一次又一次地问到推销成功的秘决,然而,是没有

什么秘诀的,虽然有许多有用的“工具”可以帮助推销,但这也得看在不同

的行业,不同人对它们的使用。

不过,对推销员来讲,倒是有一个重要的“法则”。

柏拉图法则:

80%的结果是你通过20%的努力取得的。

很奇怪,这条法则在公司很多领域都适用。

公司用了20%的产品就取得80%的利润,80%的销售只源于20%的客

户。这个法则对个人也同样适用:你20%的努力和时间通常会产生80%的成

果。

如果你接受这样的观念
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