按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
第三种技巧叫做“折扣技巧”（that's…not…all）：这种方法的第一步是先提出一个很大的要求，在对方回应之前赶紧打些折扣或给对方其它的好处。与门前技巧相比，在这种技巧中不给对方拒绝初始大要求的机会。Jerry Burger（1986）研究用这种技巧销售面包时的效果，发现当顾客询问没有标明价格的面包时，如果开始时要价很高，并且在顾客回应之前告诉他们这个价格里面还包含着一份礼物，此时会有73％的人会购买面包；而在控制组中，当顾客问完价格以后马上给他们看同样的礼物并且说面包价格里已经包括了礼物，这时有40％的人会购买。
第四种技巧叫做“滚雪球”（low…balling）：既在最初的要求被他人接受之后，又告诉他人由于自己的要求被低估，又提出了新的较高的要求或价码。如在某些商品的以旧换新中，销售人员开始给你的旧电视机估价400元，但当你真正购买的时候，销售人员说这笔买卖还要经过销售经理认可。在假装问了经理之后，他会很沮丧地告诉你：经理认为旧的电视机只值200元。这时他又面带微笑地对你说：“你只要多掏200元钱就可以把新电视机搬回家。”在这种情况下，销售人员的策略就是“滚雪球”，慢慢地增加砝码。
3．服从
服从（Obedience）是指在他人的直接命令之下做出某种行为的倾向，很多时候人们会服从地位高的他人或权威的命令。父母、老师、警察等都是我们服从的对象，对权威与他人的服从也是一个人社会适应是否良好的标志。
早在1963年，心理学家米尔格拉姆就研究了人们的服从倾向。在实验中，当志愿参加实验的大学生来到实验室的时候，实验者告诉他将与另外一个人一起参加一项惩罚对字词学习如何产生影响的研究，同时让被试扮演实验中“老师”角色，而让另外一个人扮演演实验中的“学生”角色（该人实际上是实验者的助手）。被试的任务是当“学生”对字词配对错误的时候对其实施电击，电压范围从15—450伏。被试每犯一次错误，惩罚的电压就增加15伏。实验中在隔壁房间学习的“学生”故意犯了许多错误，当电压升到150伏的时候，“学生”开始求饶，随着电压的进一步上升，“学生”大喊大叫，哭着求“老师”放过自己。“老师”有时候也有迟疑，但每次在他犹豫不决的时候，实验者会告诉他“继续下去”、“实验要求你必须继续”以及“你毫无选择，必须继续下去”等。在实验之前，精神病学家预测会有10％的人服从实验者的命令而坚持到用450伏的电压电击“学生”，但实际上这个比例达到了65％。
为了确定实际的服从倾向，米尔格拉姆在耶鲁大学继续做这一方面的实验，他想知道在互相熟悉的人之间，会不会因为服从实验者的命令而电击对方呢？他找到了正在校园一起散步的两个人，请他们参加与上面设计一样的实验，总共有40个年龄20到50岁的男性被试参加了这个实验。结果令他震惊，因为即使对自己熟悉的人，也有65％的被试用最高的电压电击他。当然，在实际中假扮“学生”的被试并没有受到电击，他们的哭声喊声都是事先制作好的录音。
由于该实验的结果如此出乎意料，为了稳妥起见，米尔格拉姆通过改变实验方式进一步对人们的服从行为倾向加以研究，发现一系列有意思的结果：如有权威的实验者比普通人引起服从的比例更高；在实验中，实验者与被试（即扮老师的人）之间的距离也对服从有影响，距离越近，服从的比例越大。在所有这些研究之后，米尔格拉姆指出服从是人的一种基本倾向。许多其他国家的研究者也证明了米尔格拉姆所揭示的服从行为的普遍性，在澳大利亚这个比例是68％（Kilham 等1974），约旦为63％（Shanab 等1977），德国人的比例高达85％（Mantell 1971）。
4．社会影响理论
来自外界的社会压力对人们的行为有着很大的影响，这些影响如何起作用是心理学家极为关心的问题，拉塔纳（Bibb Latanē）提出的社会影响理论（Social impact theory）就论述了社会影响的一些原则。
拉塔纳指出，在一个特定的社会情境中，来自他人的社会影响的总量取决于三个方面的因素：他人的数量（number）、重要性（strength）和直接性（immediacy）。这种社会影响发生作用的机制与物理作用一样，以光照射在一个平面上为例，平面接收到的光的量不仅取决于开了多少灯，而且取决于灯泡的瓦数以及它与平面的接近程度。与此类似，如图6…10所示：个人所受来自他人的影响与他人的数量、他人的重要性以及他人与个体的接近性有关。
他人的数量：周围他人越多，来自他人的社会影响也越大，比如一个新演员在面对50个观众时要比他面对10个观众时更怯场。也许你会问：在前面讲到从众行为的时候，阿希曾经发现随着人数的增加，个体从众水平下降的现象，而在这里随着人数的增加，社会影响却增大呢？为此，拉塔纳提出了社会影响的另一个规律：伴随着影响人数的增加，每一个人的影响实际上在下降，第二个人的影响比第一个小，第N个人的影响小于第（N…1）个人的影响。仍以上面照明的例子来说，在屋子里只有一个灯泡亮着的时候，如果打开第二个灯，它增加的亮度我们还能感觉到；随着灯泡数的进一步增加，当由14增加至15的时候，我们就很难感觉到。因为随着灯的增加，每一个灯泡的影响反而下降了。
他人的重要性：也叫他人的强度，它依赖于他人的地位、权力以及他人是否是专家。比如在许多情境下，一名警官的影响要比一名邮递员的大；他人的地位越高、权力越大，他们的社会影响力就越高。
他人的接近性：是指他人在时间与空间上与个体的接近程度，与一个相隔20米的人相比，一个与我们面对面相处的人对我们的影响更大。
第四节 团体的社会影响
我们时刻感受着来自社会与团体的影响，这些影响在很大程度上决定着我们的生活。团体生活是人类生活的基本方式，接受团体的影响对个体来说是不可避免的事情。从心理学的角度看，团体对个体行为的影响是多方面的，这些影响主要体现在人类生活的许多方面。
1。社会促进
（1）定义
社会促进（social facilitation）是指人们在有他人旁观的情况下工作表现比自己单独进行时好的现象。最早对此问题进行研究的是Triplett（1898），他对社会促进的证明也是最早的社会心理学实验。Triplett注意到在有竞争时人们骑车的速度比单独骑的时候快，因此设计了一项实验，探讨儿童在有他人存在时是否会工作得更勤快。结果证明了他的预期，儿童在拉钓鱼线的实验中，当有他人存在时个体工作更卖力。
其他的心理学家也发现了这一点，Allport（1924）让被试完成一些任务，如简单乘法、圈字母等，即使被试在这些作业上总是个别工作，但当房间有五个人一起时的工作效率比仅有一个人在房间时高。社会促进作用不仅发生在人类身上，Chen（1937）发现在蚂蚁群体中也有此类现象发生，当蚂蚁一起时，每只蚂蚁的平均挖土量是单独挖时的三倍。
（2）对社会促进作用的理论解释
一是用他人存在解释社会促进：对于社会促进作用为什么发生有许多不同的解释，其中扎荣克（Zajonc 1965）用他人存在（mere…presence）解释这一现象。他认为：当他人出现的时候，会使人们的激起增强，而这种生理激起会进一步强化人们的表现。但是，这种激起对作业成绩起什么样的作用还与作业的性质有关，当所完成的任务是我们已经掌握的行为反应时，他人的存在对作业成绩起促进作用；而当从事的工作是新的任务，我们还没有学会时，他人的存在对作业成绩起阻碍作用。也就是说，他人的出现对完成简单工作起促进作用，而对完成复杂工作起损害作用，两方面加在一起统称社会促进。Bond（1983）、Guerin（1986）对300多个研究分别所做的元分析证明了社会促进确实存在于人类行为之中。
二是用评价恐惧解释解释社会促进：评价恐惧理论（The evaluation…apprehension）则从害怕被他人评价的角度解释了这一现象。Cottrell（1972）认为，在有他人存在的环境中，人们由于担心他人对自己的评价而引发了激起，并进而对工作绩效产生影响。在他的一项研究中，Cottrell设置了三种情境：第一种情境让被试单独从事一项工作；第二种情境是在被试完成工作时实验助手出现，并与被试做同样的工作；第三种情境是一个双盲实验，被试和助手做同样的的工作，但他们均不知道实验的目的，实验者告诉他们正在进行一项知觉实验。结果第二表现出了社会促进作用，他人存在和评价恐惧两者均能对此加以解释。然而双盲这一组没有发现社会促进作用出现，被试的反应与第一组没有差异。由于双盲组中的他人只是生理上的出现，没有对被试的绩效进行评价，所以这一结果支持评价恐惧理论，而与他人存在的解释相矛盾。许多研究支持了Cottrell的结论（Strube et al。，1981；Worringham 1983）。因此，按照评价恐惧理论的观点，如果他人只是出现了，而没有对他人的工作表现加以注意，他们的出现不会产生社会促进的效果。
第三种解释叫做分心冲突：由于社会促进作用不仅在人类存在，在许多动物身上也有此类现象发生，而我们相信动物是用不着“担心”评价的。为了解释这一点，Baron（1986）和Sanders（1983）提出了分心冲突理论（distraction…conflict theory）。按照这一理论，当一个人在从事一项工作时，他人或新奇刺激的出现会使他分心，这种分�