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雅昌求变创新，实现客户价值最大化的商业模式分析
雅昌模式是一个典型的从传统印刷过渡到传统和IT相结合，并围绕着客户价值最大化深入展开，进而扩展赢利面，提高持续赢利能力的模式。
1雅昌在传统印刷行业，采用差异化竞争策略，始终领先对手一步，最终成为行业翘楚。
雅昌成立于1993年，一起步就定位于高端彩色艺术印刷。由于当时业内同质化竞争激烈，各家的模式基本相同，技术、设备相差不大，怎么才能迅速崛起呢？于是，雅昌采取一系列措施，来提高其竞争力。第一步，举起服务大旗。谁为客户提供出色优异的服务，谁就能占领市场的制高点，从而在竞争中获胜。1995年，雅昌董事长万捷提出“印刷业是服务业”的经营理念，要求员工做到：“客户想不到的我们要想到做到，不仅让客户满意，而且让客户感动。”这一理念让雅昌在同行中很快脱颖而出。此后几年，其产品质量一直保持着广东地区三甲的地位，而且在香港、美国等地频频获奖。第二步，举起为客户提供增值的大旗。服务的提升是无止境的，而同业的学习与赶超也很迅速。为了保持自己的领先地位，2000年，雅昌在“印刷业是服务业”的基础上进一步提出“为客户提供增值服务”的经营理念。万捷认为：印刷行业除了为客户提供精美的印刷产品服务外，还必须充分利用企业资源，为客户提供印刷产品之外的更多服务，帮助客户获得成功。这就是增值服务的内容和目的。
全新的理念解放了雅昌人的思想，促进了服务意识、内容、模式和手段的全面创新。雅昌人建立起一种“业务项目”意识，对每一项业务的背景以及前因后果都要进行系统的分析和策划，进而将服务提前介入和向后延伸。
这种全方位的服务让雅昌的客户更加满意，雅昌先后赢得了举世瞩目的《北京2008年奥运会申办报告》和《上海2010年世博会申办报告》的印刷业务。伴随这两份报告的印刷，雅昌艺术印刷产品在国内外频频获奖，2003年和2005年两次荣获被誉为全球印刷界“奥斯卡”的Benny Award金奖。此外，从2000年起的6年时间里，仅香港印制大奖，雅昌就获得了38项！
13年发展，雅昌精心印制了无数艺术出版物，广结善缘于中国艺术市场，走出了一条服务于艺术市场的通途。如今，雅昌在提供艺术类印刷解决方案、拍卖行业印刷品解决方案及大型企业印刷品解决方案等方面形成了核心竞争力。尤其在国内拍卖业的印刷业务，份额高居95％之多。
2梳理资源，整合企业内外各要素，采取传统与现代联姻，实现客户价值最大化。
当雅昌通过几年拼搏，已经稳稳地奠定了其在行业的领先地位后，又顺应潮流，提出了“雅昌要做最优秀的印刷品的文化产业，而不是最优秀的印刷厂”的经营理念，并围绕着它再造自己的商业模式。一是梳理资源，整合要素，提炼自己的核心产品。雅昌在10余年的印刷中，在书画、文物、拍卖、摄影等艺术类的印刷业务中，积累了大量艺术家、艺术作品及相关数据资源，这些印刷后遗留的数据在传统印刷业中常常被当成“垃圾数据”删除掉，然而雅昌将这些数据当作宝贵的资源保存起来，形成了一个“中国艺术品数据库”。如今这个数据库中仅中国艺术图片就有150万张。二是传统与现代联姻，实现客户价值最大化，形成独特核心竞争力。2000年9月，雅昌在“中国艺术品数据库”的基础上创办了国内最大的艺术门户网站——雅昌艺术网。这是一次有效整合资源的成功之举，如果雅昌没有这些数据库，要办个这样的网站至少要多花几千万元。开办门户网站最大的瓶颈就是如何创造充沛的网络流量和旺盛的人气，如果网站没有兴奋点，人气就不能聚集，流量也就不能维持，而雅昌在这些方面做得非常出色。
第一，“中国艺术品数据库”中的资料不仅可以用于传统印刷，而且还可以进行互联网发布、个性化数据库建设、CD…ROM制作、数字印刷、艺术品复制等。雅昌通过艺术网这个平台，使客户产品实现跨媒体多样化，增加了销售卖点，创造了更好的经济效益。
第二，雅昌艺术网通过自身开发的“中国艺术品拍卖市场行情发布系统”，每年提供各大拍卖公司400多次中国艺术拍卖专场、12万多件艺术品的网上预展信息服务。国内外许多买家、收藏家正是通过雅昌艺术网了解到艺术品的信息后参加竞拍的。这一服务为客户创造了巨大的商机而广受称道。
第三，在拍卖发布系统的基础上科学生成的“雅昌艺术市场指数（AMI）”也成为艺术品投资爱好者值得信赖的投资分析工具，促进了中国艺术品收藏和投资的良性发展，被誉为反映中国艺术品市场行情的“晴雨表”。
目前，雅昌艺术网拥有自1993年国内首场中国艺术品拍卖会至今近2000个专场、70万件中国珍贵艺术品的交易记录资料，包括图片、尺寸、估价、成交价、拍卖公司、拍卖日期和印鉴题识等详细资料，而且正以每年近10万件拍卖品的速度递增图片和成交数据。
未来五年，雅昌将遵循“以最低成本收集资源”、“解决安全和版权问题”、“不断开发商业价值”三个原则，将雅昌艺术网打造成为全球艺术家展示与分享艺术的舞台，更成为全球艺术家享受雅昌优质服务的平台。
3．开发多种增值服务，扩展赢利点，形成持续赢利局面。
第三章 商业模式的核心原则客户价值最大化原则（2）
传统印刷＋现代IT技术＋文化艺术，雅昌模式创造出基于网络平台的多种增值拓展业务，成为连接艺术家、文化界、学术界、艺术机构和收藏机构的一个平台。
数字资产管理
雅昌为每个艺术家建设个人作品数字档案馆，艺术家可以随时随地上网查询自己的作品的数字图、市场信息以及保存情况。这些数据资料不仅可以为艺术家建设个人网站、网上画廊，艺术家还可以委托雅昌进行作品版权代理、画集策划代理、作品精图光盘设计制作等服务。雅昌还可以为出版提供图片库专业化分类管理，出版社可随时访问本社图片库，并根据书籍出版需要提取图片。
目前，雅昌艺术网管理着近4万名艺术家的最详尽图片数据，靳尚谊、刘大维等1000余位当代知名艺术家在雅昌建设了数字资产管理托管库、个人官方网站、在线数字美术馆和拍卖会防伪预报系统等。雅昌艺术家数字资产管理系统计划在2010年前，实现至少5000位知名艺术家资料的录入，成为中国最大、资料最全面的艺术家数字资产管理系统。
策划、展览和摄影
雅昌与多位艺术大师结成合作伙伴，帮助他们策划各种展览活动。此外，雅昌主办的：“徐悲鸿油画（愚公移山）作品观摩与学术研讨会”、“2005中国艺术市场年度高峰论坛之二——姜国芳从故宫到威尼斯宫暨首发式”和协办的中国油画“现实主义之路·七人展”等文化活动均受到社会广泛关注。
在与拍卖行、画商和画家的长期接触中，雅昌有计划地进行艺术收藏，到现在收藏了几百幅画作。2006年5月，占地1万平方米的雅昌艺术馆在深圳开馆。艺术品收藏、展览是雅昌精心打造的又一个赢利点。
雅昌配置有高达3300万像素的高端专业数码相机、专业摄影棚和设备，雅昌的摄影服务已经获得了美术界和艺术界人士的广泛认可。雅昌正在继续加大在摄影和图片方面的投资，进一步开发CD…ROM、电子书和视频等更多相关产品。
高端艺术品复制
高端艺术品复制不仅可以满足艺术品爱好者对文物书画作品的收藏愿望，提高艺术修养和鉴赏能力，还能创造出可观的经济效益。雅昌拥有一种仿真效果非常好的全尺寸数字扫描技术，这种立体扫描技术记录的是画作的三维数据，其像素最高可以达到35亿。运用这种技术来仿制名家画作，就连画布上的一个小凸起都能模仿得一模一样。一些名家名作授权限量复制，每幅复制品售价几百到几千元不等，创造了非常可观的经济效益。（本案例根据《商界》2006年7期“雅昌调研报告”整理提炼）
第三章 商业模式的核心原则持续赢利原则
企业能否持续赢利是我们判断其商业模式是否成功的唯一的外在标准。因此，在设计商业模式时，能赢利和如何赢利也就自然成为重要的原则。当然，这里指的是在阳光下的持续赢利。持续赢利是指既要能“赢利”，又要能有发展后劲，具有可持续性，而不是一时的偶然赢利。
等电话时的“嘟、嘟”声也能变成钱
现在，电话打通之后在对方没有接听之前，主叫方听到的不再是令人厌烦的“嘟、嘟”声了，取而代之的大都是悠扬悦耳的歌声和音乐声，使令人烦闷的等待变成了舒心的享受。这就是彩铃。
什么是彩铃？彩铃是电信运营商为手机用户推出的一项增值服务。同样是个性化铃声，运营商不同，称呼也不一样。中国电信称之为七彩铃音，中国移动叫彩铃，中国联通叫炫铃，中国网通叫悦铃。彩铃铃声可以通过网络下载随意更换，各种不同的铃声可以充分表现自己的个性，体现自己与众不同的一面。是通信行业又一“金矿” 。据新华社消息，近两年，我国的彩铃业务发展迅猛，2004年1月，彩铃用户规模是105万人，到2005年3月，用户已超过了4000万人，普及率达到了18％。彩铃作为目前无线增值业务中最吸引人的“摇钱树”，促使数字音乐产业链条上的各方参与者开始向上、下游逐步扩大自己的�