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往，建议我们安排一个加拿大银行做为付款银行，很少亚洲国家愿意签长篇
契约，日本与中国都是如此，不像我们这样要一排（36 人）律师写上一大堆
契约语言。”
“还有，中国人是很难商谈的人，他们的谈判似乎缺乏连贯性，今天与
你谈妥的部分，他点了头，也说了可以，可是第二天又要重新再谈，好像前
一天没有谈过似的。所以你得谈了又谈十几二十次，甚至三十次也有可能。”
中国民航（中国国有航空公司）所用机种大多是俄制飞机，过重的发动
机与不可靠是众所周知的。后来他们买了10 架707 喷气式客机，还要加买
40 台发动机做为备用。赫特曼17 年后往访中国，发现那40 台发动机还有38
台原封未动。
波音公司销售部与中国签了1。25 亿美元的707 喷气式客机契约之后，就
把工作交给了“地面飞机”，即客户服务部手中，他们紧接着就是训练中国
驾驶员及保养维护技工，共计约有200 位空勤及地勤人员。第一梯次来到西
雅图“波音大学”的学员，令美国人很难接待。因为他们的政府规定不准与
外人接触，他们住在西雅图奥林匹克饭店的临时隔离区，他们甚至自己带了
厨子来，一切都由客户关系部的彼得森负责。
巧的是台湾也派了学员来受训，双方都要求其学员不得与对方接触交
谈。波音的管理人员只好把双方的休息时间错开，免得他们在走廊上或上厕
所时巧遇了。有一位管理受训学员事务的人来到尼布尔办公室说道：“我终
于把他们弄到一起了，今天上午，我让他们同坐一辆巴士。”
“他们怎么相处呢？”尼布尔有些焦虑地问。
“我怎么知道？他们都会说中文。”
尼布尔以及许多波音的人，都成了中国通与日本通，也是他们的好朋友。
尼布尔讨厌旅行，但到东方时则例外，他在那些地区建立了良好的社会关系，
他退休后还维持了很久很久。赫特曼每一次去中国或日本，总有人问候道：
“尼布尔先生还好吧！身体可健康？”
若有现代化的好工具，中国人必有极优秀的表现。事实上，他们已经得
到了报偿，他们另外也已获得为波音制造零件的契约。中国制造的737 垂直
尾翼，与波音威奇托厂制造的一般没有什么区别。他们的铆钉工的技术简直
是无话可说，你只要给他们好工具，他们一定能报以优异的表现。
中国买了767 喷气式客机之后，因为这型飞机的电子装备格外多，波音
就选了几位中国学生去参加电子控制系统的训练。老师发现中国学生竟会买
些旧录音机，回到旅馆去拆卸研究，然后再装回去。
他对尼布尔说：
“当这些中国学生毕业之后，他们自己就已经会救人了，请相信我，他
们真的很聪明。”
这二些话对尼布尔来说，是多么意味深长。
波音的销售及保养支援者在中国所感受到的温暖友谊，在日本也有同样
的感受。约翰·斯未赫的经历就是一个好例子，波音与日本的关系，可回溯
到1964 年，这年圭日航空买了4 架727。全日航空的董事长曾试坐过727 的
推销飞行之旅。他当时就对拜荣·米勒说：
“如果波音能早些交机的话，我将买727 以取代现有的三叉戟机。”
米勒打算把第4 架出厂且本该交给联合航空的727，以租赁的方式先给
全日航空，这样既不违背联合的交机合约，又可把全日这桩买卖搞定。不料
日本民航局出面为日本航空（国家持股）撑腰，除非波音在交机给全日航空
的同时也交飞机给日本航空，否则日本民航局将不核发全日的新机执照。
这时波音的销售人员根本没有机会与日本航空的技术或管理人员见面商
谈，政府施压要日本航空与全日航空走向一条路线，这就不止是727 喷气式
客机的事，百是关于日本政府与日本对波音的牢固友谊了。
斯未赫决心要抓住日本航空。他的首要任务是卖747SR（短程）型机给
日本航空，以取代DC—10，747SR 可载旅客500 人。
他到日本还不到5 个星期，就认为应该与日本航空的董事长浅田见见面
了，于是他打电话给浅田的一位男秘书，他还记得那天是星期二。
“我明天下午想过来看看浅田先生，谈谈747 与DC—10 的优劣问题。”
“啊！不行的，斯未赫先生，两个星期以后的星期三你才有机会见到董
事长，而且只有10 分钟的时间。”
“好吧，就这么说定了。”斯未赫叹息道。
斯未赫失望之余，万般无奈的去找一位日本好友。
“海部先生，”他求教他说道：“你是知道的，我打算卖飞机给日航，
我要等到两个星期后的星期三才能跟董事长浅田先生见面，而且只有10 分
钟。
海部盘算了一下这个难题：
“斯未赫先生，你会打高尔夫球吗？”
斯未赫说他从未摸过高尔夫球杆。
海部打了几个电话，为斯未赫安排了一个速成高尔夫的课程，于是他按
照海部的计划去练了3 天。然后约了浅田和日航的董事长高木一起去打高尔
夫，连打球带吃饭，共度了15 个愉快的小时。斯未赫尽兴而归，下车时再三
向海部致谢。
“你现在可明白了吧，”海部笑道：“打高尔夫球在日本是多么重要。”
两个星期后，他去赴那个与浅田的短暂约会，那时他已经知道日本航空
决定买DC—10 了，因为他们觉得747SR 太大了一点，虽然如此，他还是去与
浅田见了次页，这是日本式的礼貌与习俗。
因为买了波音的飞机，波音就会在当地设厂制造或购买零件或原料，使
当地增加就业机会，或增加原料出口。中国是一例，日本也是一例。位于地
球另一边的澳洲，是第一个为波音制造零件的国家。
一般说来，这种抵消贸易差额的作法，在许多国家发展得很好。譬如说
日本吧，他已经是波音飞机零件的主要供应厂家。但刚开始时仅制造747 的
襟翼，这不是采用竟标方式的契约，而是经过审慎的考虑的，先让他做点儿
什么，试验看看结果如何，如果成绩很好，这才给他承制契约。
德克斯·波里昂于1972 年首先把707 卖给罗马尼亚，这是与共产党国家
的第一桩买卖。此外，他又接触到苏联的有关人员。不料苏联不只对买747
喷气式客机有兴趣，竟附带要求波音提供一些制造商用喷气式客机的资料给
他们，他们也会回报一些波音想要的资料。一位波音的官员有一次搭乘苏联
国家的航空班机，看见空中小姐从一台西尔斯旧冰箱中拿冰啤酒出来招待乘
客。
波里昂、斯坦普与路普洛为这件事忙了4 年，与苏联方面的人在莫斯科
与西雅图不断的磋商，终于达成协议。
双方都经过各自政府同意交换科技成就，苏联要知道宽体客机的构造，
波音也想知道他们超音速飞机的构造。
乔·夏特回忆道：
“伊留申（苏联的两大航空公司之一）小组的人开始问我，为什么波音
要把发动机放在机翼下，他们设计了一架伊留申—86 型喷气式客机，机身的
宽度差不多跟747 一样，但是4 台发动机却在飞机尾部，结果造成的不是一
架飞机，而是一堆废铁。我对他说了我们的设计背景与理论，因为没有带纸
张，我在餐巾纸上画图解释，后来他连餐巾纸也一起带走了。”
后来这位代表特地到西雅图来，送一块纪念盾牌给夏特以示感谢。盾牌
上刻的是一架新的伊留申—86 型喷气式客机飞过克里姆林宫上空的景观，而
4 台发动机都在机翼下。
“看起来就像是一架发福了的707。”
夏特说。
苏联本要买25 架747 的，后来减为5 架，最后只买了一架，猜想是他们
已经学会了波音制造大飞机的诀窍了。令人感到讽刺的是，在70 年代，波音
还卖了不少飞机给利比亚、伊朗、伊拉克，后来这三个国家被美国政府列为
黑名单，因为他们已经威胁到美国本身的安全了。
作为一个推销员，自有其人所不知的苦处。罗特曼记得，在新加坡与DC—10 竞争的时候，新航一直不宣布要买谁的飞机。他与道格拉斯的代表心里
都是七上八下地坐立不安。当波音的公关部人员带来了一张全新发行的邮
票，上面印的图案竟是一架747。罗特曼这才知道，他的任务完成了，波音
赢了。
罗特曼说：
“在销售部工作的人，最感孤独的时候就是失败了，一个销售员是很不
愿意承认自己未尽责，或是说自己没有好产品，更不愿说对手有较好的飞
机。”
波里昂对销售员的要求甚多，不仅要与采购飞机的人关系亲密，更要结
交驾驶飞机、保养飞机以及在飞机上服务的人，他说：
“我要求我的销售员在一家航空公司的工作是，从最上到最下都是一个
整体，对公司的飞行计划、飞行时间表、驾驶员、技师、随机服务员、公共
关系、财务等整体地了解。这是一项费时的工作。可是一旦到了彼此了解信
任的程度，事情就大大的不同了。克兰西很聪明，可以办到这一点。柏杜在
达美与西北（虽然克兰西在西北也很得人缘），克芬福在东方航空，穆森在
泛美，巴默在美国航空等等都是如此，总之每一航空公司必有专人负责，销
售员是对买卖双方负责的，如果美国航空有一架波音的飞机出了什么差错，
第一个被叫去的就是巴默，搞不好就会被轰了出来。如果是联合出了事，我
就得一肩挑。这样才能使波音与航空公司之间维持健康的关系。”
国际销售人员在较广大的地区，常常是几个小航空公司由一位销售员负
责，他们也都各自尽其所能地与各航空公司发展彼此信赖的关系，包括以前
的社会主义国家在内，像波兰、南斯拉夫，同样都对新的波音喷气式客机的
到来感到分外的兴奋。
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