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但 通 常 你 把 回 报 和 投 资 时 间 拖 得 越 长 ， 你 的 风 险 就 会 越 大 。
所以 ，努 力 使抓 潜、 成交 、追 销 三 点同 时 爆破 ，才 能将 风 险
降到 最 低。 比如，在克亚营销的培训班招生中，我会免费赠送一个《打造你的赚
钱机器 2。0》的现场课程的 CD ，只需要读者填写一份简单的申请表。虽然
CD 本身是免费的，但 CD 的物流快递费需要读者自己付。只要是付过快递 费的读者，我就会对他进行一次追销，追销他一个限量版的现场课程。如 果有人想拫名上课，那他需要先交纳 3000 的定金，因为课程是限量版的， 名额有限，我们也不对外宣传。
首先，读者要去网页上申请，填写一份申请表。然后他们需要在网上 支付一份快递费。在离开申请网页之前，我们会让读者看到一条消息，有
关克亚营销一个 3 天 3 万元的营销课程信息，如果有人对这个课程有兴
趣，
那他就会点击一个相关网页进行详细的了解。如果他想报名上课，他就会
在相关的网页上操作，这个过程在网上是全自动的。 当有人付完定金后，我们会给他发一个确认函，然后邮寄相关的课程
资料给他。如果他看完这些资料觉得大有收获，他便可以在规定时间内补 齐余款，按时参加培训。
。233。
… Page 255…
同一 个 营销 活 动中 ，“ 抓 潜一 成 交 一追 销 ”三 点 同时 进
行 ，所 以 叫三 点 爆破 。任 何人 都 可 以使 用 三点 爆 破 ，它 是 克 亚营 销 导图 中 的一 个 特例 。
三点 爆 破的 作 用是 什 么 呢？ 三点 同 时引 爆 ，可以 降 低投 资的 风 险， 使营 销变 得 更加 高 效。 抓潜 完 之后 ，你 成交 、追
销的 额 度也 许 并不 是 最多 ，但 是至 少把 你 前面 所 做的 广 告费
全部 弥 补了 。最终 结 果也 许 是你 赚 了很 少 的钱 ，或者 你 并没 有赚 钱 ，但是 ，你 获得 了 一大 批 客 户名 单 ，你将 来 再追 销 就 省了 很 大的 广 告费 了 。
如果 你 把抓 潜 和追 销 分 开，比 如你 到百 度 和谷 歌 上去 作 推广 宣 传，花 了大 笔 的广 告 费得 到 了一 些 名单 ，其中 肯 定有 客户 被 吸引 ，有 一定 的 效果 。但 是 ，这些 名 单是 你 花钱 买 来 的， 这 无形 之 中就 已 经形 成 了成 本 。
通过 三 点爆 破 ，追 销 的钱 弥 补了 抓 潜的 花 销，相 当于 你
不需 要 付出 广 告成 本 ，也就 意 味着 你的 广 告费 可 以无 限 投入 。 需要 说 明的 是 ，三 点 爆破 是 克亚 营 销的 一 个特 例 ，需 要
很 螅摹〖记伞。》裨颉』帷〉贾隆】汀』稀∥∧恪啊〖薄」±保∫蚨〔�
生反 感 。
那么 ， 对于 这 个间 题 ，你 需 要有 什 么独 特 的技 巧 呢？
。234。
… Page 256…
1。你必 须让 他 知道 ， 成交 和 追销 的 机会 只 有一 次 。
2。你要 让他 知 道， 即 使他 不 买你 的 产品 ， 他依 然 有获 得 免费 赠 品的 机 会， 并 且他 没 有任 何 的义 务 和风 险 。
3。不要 多次 追 销， 在 前面 的 宣传 过 程中 要 有所 暗 示， 减 少逆 反 心理 。
对 于 抓 潜 、 成 交 、 追 销 同 时 爆 破 的 “ 三 点 爆 破 ” 技 术 ，
我还 有 一个 设 计理 念 。如 果 你的 企 业要 做 大，流 程上 从 抓潜
到 成 交 再 到 追 销 ，最 好 不 要 有 任 何 瓶 颈 。如 果 一 定 有 瓶 颈 ，
这 个 瓶 颈 越 靠 后 端 越 好 ，不 要 靠 前 端 。如 果 前 端 都 堵 住 了 ，
后端 怎 么放 大 呢？
。235。
… Page 257…
第九章 销售信：世界上最简单的“赚钱机器”
关键 句 ：
销售 信 ：世 界 上最 简 单的 “ 赚钱 机 器”。
6。
… Page 258…
营销困惑：
。23
刘 子 枫 是 一 家 皮 鞋 厂 的 老 板 ，为 了 促 进 销 售 ， 他 在
互 联
网 上 发 布 了 一 则 寻 找 客 户 的 广 告 ， 可 是 反 应 平 平 。 后
来 ， 同
学 江 洋 帮 他 把 广 告 的 形 式 改 成 了 销 售 信 ，刘 子楓的 皮 鞋 厂 订
单 数 量 马 上 大 增 。 刘 子 枫 看 到 销 售 信 带 来 这 么 大 的 变 化 ，亲
自 登 门 向 江 洋 求 教 ：“ 老 同 学 ，为 什 么 你 的 销 售 信 比 我 原 先
的 广 告 效 率 高 出 这 么 多 呢 ？ ”
我的 老 师亥 尔 波特 曾 经用 一封 350 字的 销 售信 赚 到了
1。78 亿 美 元。这 简直 是不 可 思议 ！你一 定 很好 奇 ，究 竟 是怎 样的 一 封信 ， 竟然 能 产生 这 么巨 大 的威 力 ？
实际 上 ，你必 须 记住 一 点 ：一封 好 的销 售 信 ，就 是 世界 上最 简 单的 “ 赚钱 机 器”。
。237。
… Page 259… 历史上投递次数最多的销售信
亥尔 波 特曾 经 写出 了 一封 历 史上 投 递次 数 最多 的 销售
信，这 封信 累 计投 递 超过 6 亿 次，现 在还 在 继续 投 递。那 么，
这封 信 到底 是 什么 样 的 呢？
事 实 上 ， 如 果 你 看 下 去 就 会 发 现 这 是 一 个 公 开的 秘
密 ，
相信 聪 明的 你 一定 能 从中 悟 出成 功 的秘 诀 。
这封 信 卖的 是 售价 两 美元 的 一幅 画 。画的 上 半部 分 是有 关姓 氏 的祖 先 家族 徽 章，下 半部 分 是同 姓 的名 人 、家 族 箴言 等。 信 的内 容 如下 ：
5687 Ira Road
Bath；Ohio 44210
Phone：1…216…666…9356
Dear Mr。 Macdonald：
Did you know you’ re your family name was recorded
with a coat…of…arms in ancient heraldic archives more than seven centuries ago
。238。
… Page 260…
My husband and I discovered this while doing some
research for some friends of ours who have the same last name as you do。We've had an artist recreate the coat…of… arms exactly as described in the ancient records。 This
drawing ；along with other information about the name； has been printed up into anattractive one…page report。
The bottom half of the report tells the story of the very
old and distinguished family name of Macdonald。 It tells
what the name means； its origin； the original family motto； its place in history and about famous people who share it。
The top half has a large； beautiful reproduction of an artist's drawing of the earliest Known coat…of…arms for the name of Macdonald。 This entire report is documented； authentic and printed on parchment…like paper suitable for framing。
The report so delighted our friends that we have had a few extra copies made in order to share this information
with other people of the same name。
Framed；these reports make distinctive wall
decorations and they are great gifts for relatives。 It should
be remembered that we have not traced anyone's
。239。
… Page 261… individual family tree but have researched back through
several centuries to find out about the earliest people
named Macdonald。
All we areasking for them is enough to cover the added expense of having the extra copies printed and
mailed。 （See below。） If you are interested； please let us know right away as our supply is pretty slim。 Just verify
that we you’ re your correct name and address and send
the correct amount in cash or check for the number of reports you want。 We'll send them promptly by return mail。
Sincerely；
Nancy L。Halbert
P。S。 If you are ordering only one report； send two dollars （2。00）。Additional reports ordered at the same time and sent to the same address are one dollar each。 Please
make checks payable to me； Nancy L。 Halbert。
。240。
… Page 262…
艾拉路 5687 号
俄亥俄州巴斯市，邮编 44210 电话：1…216…666…9356
亲爱的麦克多先生：
你知道吗？远在 700 年前，你家族的姓氏就在黑落狄档案中，以盾形 徽章的形式有过记载。
我和我丈夫在帮助一位和你同姓的朋友做家族历史调查的时候发现了 这一事实。我们聘请了一位艺术家，严格按照古代记录中的描述，绘出了 你们家族的盾形徽章。这幅图，还有关于你姓氏的其他信息，被印制成了 一页纸的精美报告。
这份报告的下半部，记录了你家族姓氏的