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洽交谈，能博取好感。有一次我到跑马地睇楼，经纪告诉我粤剧红伶白雪仙住在那屋苑；另一次到康乐园睇楼，经纪告诉我蒋震家族及著名大状汤家骅住在那里，加深了对屋苑的印象。
四、具语文水平：香港是一个国际城市，为内地贸易的窗口。经纪懂得广东话、英语及普通话，可以应付各路客源，胜人一筹。我认识一名某大行经纪总冠军，他专攻中小型住宅，收入不菲，但他觉得遗憾，因为不懂英语，否则可以做外国人生意，攻入豪宅市场，收入更上一层楼。
五、与客人建立长远关系：有些经纪怕蚀底，发现睇楼人无心买卖，服务态度就立即转变，给人留下一个坏印象。我亦遇上成功的经纪，他们待人热诚有礼，在街上遇上客人能记起名字打招呼，打电话到经纪手提就立即认出熟客的声音，间中又约客人吃饭聊天，圣诞新年又寄上贺卡。他们对于区内的业主及租客都十分熟悉，每每告诉楼市的动态，满足业主对自己身家多少的好奇。不少豪宅经纪还懂得驾车，方便接载客人。
六、不怕辛劳：香港地产经纪的素质参差，但其拼博精神却不用置疑，因为他们要业绩才能生存。我有多位经纪朋友，他们每每与业主商议至深夜凌晨，靠诚意及耐力打动对方，达成交易。有的业主出差，经纪甚至亲往东莞为其签约做成生意。经纪的工作时间不稳定，日间带客睇楼，晚上不时要与业主联络或打白撞电话（cold call）取争盘源，总之，这行业的工作性质是多劳多得。
七、一条龙服务：九十年代香港地产市道直线向上，近年市况不稳，现在更是淡市求存，顾客对地产代理有要求，最好能提供充分讯息和服务，包括：水、电、煤申请或截断，协助提供银行按揭、律师、装修判头、洗洁佣工、搬屋的讯息。经纪服务忠诚、殷勤周到，客人以后换楼或亲友买楼，都会予以推介，掌握了熟客，客源不断，就不必依赖门面生客了。
地产代理利益冲突
香港地产代理代表买卖双方，美加的地产代理只代表买方或卖方。香港律师早年在物业买卖业务上代表双方，被指利益冲突，已于九十年代改为代表单方。香港的地产代理至今仍代表双方，令人担心存在利益冲突的问题。中原集团主席施永青亦认为，香港的地产代理是一个中间人，将买方和卖方拉在一起，市民在买卖物业时要自行作出判断。
2003年市况淡静，消费者投诉地产代理个案不足五百宗，2005年市道回升，投诉随之增至七百宗。最近一年的投诉包括：在推销楼盘或单位时提供误导或不详尽讯息、没有提供土地查册资料、没有详细解释地产代理协议或临时买卖合约的内容；亦有涉及佣金的争议或投诉回赠承诺不兑现等。
截至2005年11月底，地产代理监管局的纪律委员会共举行五十二次纪律研讯，主要涉及持牌人被法庭颁令破产或定罪而影响其“适当人选”资格，以及违反地产代理条例或操守守则。经研讯后，有四名持牌人的牌照被撤销，另外十四名持牌人的牌照被暂时吊销，其他被制裁人士的纪律处分包括训诫，谴责、在牌照上附加条件及罚款。
根据法例，代理在推销物业时，须确保所提供客户关于物业价格及租金的资料及比较数据，没有对有关物业的价值有所误导。代理亦不得对任何卖方或买方施加任何不当影响（undue influence），以诱使他订立任何买卖协议或租契。
但是，现实上不容易找到如此专业、可靠的服务。我在购入一个物业前曾询问地产代理，该单位的租值多少？他说，可达一万八千元，结果我在暑假租楼高峰期时，以屋苑售价创新高的情况下以不足一万六千元租出。一名友好向我苦诉其惨痛的经历。他说，由于地产经纪夸大其住宅价格，游说其先买后卖，结果单位沽不出高价，按揭做不成，只有将买入的单位挞订，白白损失了二十万元。友人反省，认为自己太过天真，误信经纪片面引导，就算向监管局投诉也未必成立，只有赔订买个教训。
地产代理监管局成立以来，对提升地产代理的水平非常着力；但是，作为业主或买家，却不必对该局保障消费者寄予太大厚望。地产代理监管局的收入来源依赖地产代理的牌费及考试费，业内每年能为监管局带来四千万元的收入。（现在本港有二万一千多名地产代理及营业员，公司及商铺牌照三千八百多个。营业员的牌费每年一千二百八十元，地产代理个人牌二千零一十元，公司牌二千八百元。）如果香港地产经纪人手及分行收缩，监管局的收入会立即下滑。如此机制，局方负责监管业界，又倚赖该行业带来收入，业界是局方的米饭班主，令人担心监管局的监管力度是否足够。笔者认为，监管局不应依赖业界的牌费作收入，业界的牌费应直接进入库房，监管局的营运成本应来自政府，如此可更有效监管地产代理和保障消费者。前年该局对上水中原地产代理因提出失实讯息，只被监管局停牌两个月，连业界协会都有异议，批评局方惩罚太低。
至于消费者向监管局作出投诉有多大作用？首先，要有在场证据，证据又要充分，才能作出有效控诉；即使有效投诉，亦未能弥补消费者的损失。买卖物业是市民重要的决定，很多人一生买楼次数不多，谈不上积累买楼经验，难以辨别优劣代理，无法趋吉避凶。我们期望地产代理行业的专业水平能大大提高。
买家：看价值非看价钱
香港的地产代理行业经历多年地产市道的兴衰，已汰弱留强，最优秀的一群已升职为分行管理层或自行创业。大行近年吸纳较多新秀，经纪的水平显得比较参差，在细行多年仍能生存下来的经纪，已相当老练。资深的经纪能言善辩，很快掌握买家的喜爱、需要及财力，能说到眉飞色舞，调动买家的虚荣心和购买欲，令买家心花怒放，令他不买有蚀底之感。市民要买到靓单位，平日不妨多睇楼，跟从不同代理睇楼可得不同的观察。如果时间有限，买楼前先行了解物业的素质和价格，才不会随便被经纪的言论所影响。经纪多强调物业的优点，买家宜找出缺点，以作综合分析；注意笋盘是否物超所值，宜衡量其价值，而非看价钱，低价不等于笋货。睇楼最好喜恶不形于色，如果市道并非急升，可以先杀价试探底价。如果购买一手楼，部分经纪可以提供回赠，如果直接向发展商倾谈，亦有议价空间。最好找资深及专业的经纪为自己效劳，力争以相宜的价钱买到心仪的单位。
消费者要掌握市场资讯，其实并不困难。物业市场的资料可分两类。第一类的资料是基于事实，例如物业成交价和日期；第二类则纯属主观意见或个人看法，例如物业市场分析。消费者在决定购置物业前，应慎重考虑是否相信纯属个人分析而含主观成份的意见。根据监管局建议，第一类资讯建基于事实的资料，市民可亲身或委讬地产代理于认可的机构寻找有关物业的详细资料。市民如购买一手楼，若要了解该物业项目周边地区的资料，包括发展项目或物业所在地的城市发展分区规划大纲图内现有或建议的土地用途，及附近的铁路车站、学校、医院等公共设施，可向地产发展商查询。要获得详细的城市发展计划资料，亦可在规划署查看有关地区的发展蓝图。如有需要，亦可向地政总署购买一份有关地区的城市设计蓝图作为参考。市民如果购买二手楼，可委讬地产代理或自行向土地注册处，就有关物业进行土地查册，以了解该物业的业主资料（例如业主姓名或名称及业权）；是否已有按揭、建筑命令、诉讼或其他登记为产权负担的项目。为了更详尽地了解卖方的产权负担，买家可直接向屋苑管理公司作出查询，例如大厦业主立案法团或所有业主是否遇有任何庞大索偿、诉讼及判决；管理公司曾否向有关单位发出任何清拆令、投诉等。市民无论买一手或二手楼，都应亲身到物业所在地，了解实际的居住环境、交通以及是否有噪音、空气污染等问题。
业主：在蛋糕上加装饰
至于出售物业，地产代理为求业主卖楼，会从不同角度“锄价”，挫击业主的信心。一时说楼市不稳，一时说好价就卖，实客难求。有的地产代理一方面叫业主赚够就收手，自己却静静入货！业主要为物业定好价位，到价即沽。
现在适逢淡市，壮士要断臂亦不容易，如何突围卖楼？首先，要打听盘源，同类楼盘竞争者多少，并调整价钱。最好找家务助理先行清洁，再加装修及添一点家私。有些家私陈列品不太差、物廉物美。业主令单位看来美观、整洁、舒适又实用，给买家一个好印象，赞多于弹。单位又平又靓，再加佣给地产代理，让他们给你落力推销，尤其要找入货的经纪帮忙。如此，沽出的胜算会多一点。
PDF原文：
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标题：
诊金还是佣金
来源：
信报月刊
发布日期：
2007…01…01
全文：
下次再约会你的财策师时，先问问他：“老友，你收佣金还是诊金？”反过来说，也问问自己，你想付佣金还是诊金？
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