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谈判是一个复杂的搜集处理信息的过程，也是一个斗智斗谋的竞智活动。有时，为了试探对方，迷惑对方或者回驳对方，一言不发的“沉默”比金子更有使用价值，一个含蓄巧妙的动作、神态，能出乎意料地传达自己的思想，实现自己的意图。这就是“意会”思维的奇妙作用。
在具体的谈判实务活动中，谋略始终是传达思想的内容，运用“言传”或者“意会”的方式，完全取决于是否更有利于谋略的实施，万不可机械套用，弄巧成拙。
□委婉说服术
“委婉”的说服术是用动听的言辞，温和委婉的语气，平易近人的态度，曲折隐晦的暗示，使对方理解自己，信任自己，从而达到说服的目的。
有一次，法国企业家拉梯哀专程赶到印度新德里找拉尔将军谈一桩飞机销售的大买卖。
拉梯哀到了新德里之后，几次约将军洽谈，都未能如愿。拉梯哀最后总算找到了拉尔将军。他在电话里只字不提飞机合同的事，只是说，“我到加尔各答去，专程到新德里以私人名义来拜访将军阁下，只要10分钟，我就满足了。”拉尔勉勉强强地答应了。
秘书引着拉梯哀走进将军办公室，板着脸嘱付说：“将军很忙！请勿多占时间！拉梯哀心想：太冷漠了，看来生意十有八九要告吹。
“您好，拉梯哀先生！”将军出于礼貌伸出了手，想三言两语把客人打发走。
“将军阁下！您好！”拉梯哀表情真挚、坦率地说：“我衷心向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度……”
“………？”将军一时莫名其妙。
“因为您使我得到一个十分幸运的机会：在我过生日的这一天，又回到自己的出生地。”
“先生，您出生在印度吗？”将军微笑了。
“是的！”拉梯哀打开了话匣子，“1929年3月4日，我出生在贵国名城加尔各答。当时，我的父亲是法国歇尔公司驻印度代表。印度人民是好客的，我们全家的生活得到了很好的照顾。”
拉梯哀娓娓动情地谈了他对童年生活的美好回忆：“在我过3岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起乘坐在大象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”
拉尔将军被深深感动了；当即提出邀请说：“您能来印度过生日太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”
在汽车驶往餐厅途中，拉梯哀打开公文包，取出一张颜色已经泛黄的照片，双手捧着。恭恭敬敬地展示在将军面前：“将军阁下，您看这个人是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”
“是呀，您再瞧瞧左边那个小孩，那就是我。4岁时，我和父母一道回国，途中，十分幸运地和圣雄甘地同乘一条轮船，这张合影照片就是那次在船上拍的，我父亲一直把它珍藏着。这次，我要去拜谒圣雄甘地的陵墓……”
“我非常感谢你对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”
自然，午餐是在亲切融洽的气氛中进行的。
当拉梯哀告别将军时，这宗大买卖已经拍板成交了。
在这次会谈中，拉梯哀以非常委婉的语言，动人的回忆，巧妙地与将军交谈着，在融洽祥和的气氛中，说服了将军，成交了这笔大买卖。它是“委婉说服术”的生动体现，而且由于它易于接受，因而在商务交易中被广为采用。
□让一点点步，并不吃亏
卖方对买方所做让步会有怎样的反应，主要在于让步的情况。如果让步的幅度一下子很大，未见得能让买方完全满意，反而会使对方提出更进一步的要求。总之，我们所说的话、所表现的行为都有可能影响对方的语言、行为，反之亦然，这是一种连锁性反应。
因此，卖方在做出让步之前，应当先自问：“如果我做此让步，那我下一步该怎么办，还有，对方会采取什么行动呢？”这样的话，就可以帮助你从对方的角度分析让步可能造成的后果。
假如你是个业务员，你的上司指示你在与客户谈生意时，不能做出任何让步，同时还要你尽可能做到让客户满意的程度。这项指示乍听之下，简直是天方夜谭，但是真正做起来，也并非不能。
以下这些方法，你可以一试：
专心聆听对方的谈话。
尽可能向对方提供合理的解释。
你所说的话，要能够得到证明。
尽量拉长谈话的时间，别怕谈话内容重复。
对客户礼貌周到，态度良好。
让客户意识到，他所受的待遇是很高的礼遇。
反复不断地向客户说明，他绝对可以信赖这笔生意所提供的永久保证。
向客户阐明，为什么其他买主也做了同样的选择。
让客户自己查明某些事情。
如果日后有任何事情需要处理，你绝对负责到底。
要你们公司的新管理人出面向客户提供有关商品及服务品质方面的保证。
向客户提供这些商品或市场的情报资讯。
在《威尼斯商人》一剧中，莎士比亚曾写道：“一分代价，一分满意。”的确，恰到好处的让步确实有助于提升客户对你的满意程度。
到底有没有所谓“理想的让步模式”呢？从资料上看，也可以找出一些佐证。下面几点值得注意：
提出极少条件的买家要比完全不提条件的买家，来得有利。
假若买家出手阔绰、大举让步，这会刺激卖方对谈生意的期望值。
假若卖方对谈生意期望不佳，那实际结果也会如此。
每次以小幅度让步的人，较为有利。
在主要议题上率先做出让步的人，八成会是输家。
最后期限会迫使双方不得不迅速做出决定、达成协议。
仓促的谈生意，对买卖双方都不是好事。
在谈生意中，你做出了一项最大的让步，你便占不到便宜。
给自己留够谈生意空间。如果你是卖方，尽可把售价提高；如果你是买方，尽可把开价压低。但是事先应替自己想好“定价”的理由。
先让对方提出要求，把他的要求放到桌面上，至于自己的条件暂且不表露。
促使对方先在主要议题上做出让步，而你则先在次要议题做些让步。
尽可能满足对方提出的要求。谁也不愿意一无所获全盘皆输。
不要过早做出让步，因为让对方等待的时间愈长，他就会愈珍惜。
不要报复性地让步。如果对方出价60，你出40，对方说：“咱们把差价分了吧！”你完全可以回答：“我负担不起。”
每次让步，必须有所得。
看清没有损失的话，可以让步。
记住：“我会考虑”也是一种让步。
搞不到一顿晚饭，搞到一个三明治也好；搞不到一个三明治，搞到一句承诺也行。承诺是打了折扣的让步。
不要拿钱开玩笑，每个让步都有可能损失掉一大笔钱。
很多人都有不好意思开口说不的短处。事实上，如果你不断地说不，别人就会相信你是认真的。
不要因让步而乱了阵脚。
已经做的让步还是可以收回成命，毕竟谈生意最后所达成的协议才是结果，而非中途的一点共识。
不要让步太早或太甚，这样会助长对方的气焰，因此，要特别小心你让步的数量、比例，以及转变的程度。
□商业让步的技巧
1．只有在最需要的时候才让步
经验丰富的谈判人在可能让步时，是不明白说出来的，而只为以后的行动露些口风。在这种情况下，他们惯用的行话是：“好吧，让我们把这个议题暂时放一放。我想，过些时候它就不再成为一个很大的障碍了。”对方既然这样说，就应尊重他的意见，但是当然要确保我们到后来能得到他所承诺的让步。
2．以适当的速度做出让步，不可太快
人们总是比较珍惜难以得到的东西，在商场上也是这样。对方不会欣赏很容易就得到的成功，太容易得到的东西他们不会太珍惜。所以，假如你真的想让对方快乐，就让他们去努力争取每样能得到的东西。在遇到对方固执己见时，你应聪明地学习水流的抵抗方式：先后退，继而倾听、思考；然后再慢慢地向前移动；除了不要太快便让步外、也不要太快便提供给对方额外的服务，允诺快速的送货，由己方负责运费，遵照对方的规格要求，提供有利的条件或降低价格。即使要做出让步，也不可做得太快。
3．不能单方面让步，你的让步要能换来对方的让步
磋商过程中的让步原则如下：
（1）一方的让步必须与另一方的让步幅度相同。
（2）双方让步要同步进行。如果你先做了一些让步，但对方没有做出相应让步，这时就不能再让步了。
（3）为了尽可能给对方满足，不惜做适当让步，但让步是为了换取我方的利益。
（4）必须让对方懂得，我方每次做出的都是重大的让步。
（5）要期望得高些。
（6）以适当的速度向着预定的成交点推进。
4．禁止对等让步
每个人都想讨别人喜欢；这也可能出现在谈判中。如果买方向你做了一个让步，而你觉得要显示绅士风度，惟一可做的是向他做出一个同样的对等让步，那么，你可能是对谈判业务不熟悉。
如果你预料到买方会做每公斤五分的让步，那么计划自己做每公斤一分的让步，而非满足于折中方案。无论你做什么，不要把你的让步程度建立在买方的让步水平上。
5．不要因对方大的让步，而跟着大让步
在讨价还价中最关键的一点是，当买主出