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客对某种产品的欲望已很强烈时，他对价格的考虑也就越少。
如前所述，购买欲望的产生来自于顾客对商品的需要。商品越是符合顾
客需要，顾客就越感到价格合适。这就是专门为顾客定做的任何一件产品的
价格都对企业有利的缘由了。因此，推销员应强调产品的性能、特点、实用
性、先进性，使顾客最终认识到你的产品实用价值很高，购买该产品后能得
到诸多实惠，相比之下，价格就显得其次了。
在洽谈中，推销员必须摆脱任何形式的价格因素的影响，更不应对价格
过分敏感。有时，推销员抱怨顾客过分计较价格的细节，殊不知，问题恰恰
出在自己身上，是自己受价格影响太深，把顾客引入讨价还价的漩涡。
所以，推销员在讨价还价时必须保持清醒的头脑，学会引导顾客正确地
看待价格问题，更多地强调产品能给顾客带来的好处和各种实惠。
4．掌握好价格水平
公司的价格制定，不是推销员职权范围内的事儿。但是，推销员可以经
常直接或间接地对定价政策提出宝贵意见。由于推销员始终战斗在销售第一
线，直接接触顾客，对其购买心理、购买习惯、购买力水平和需求状况有较
深的理解，所以，有资格提出关于价格水平的意见。
在洽谈过程中，推销员掌握价格水平体现在两个方面：一个是确定报价
多少。通常，推销员的报价都是较高的，报价较高既是为了获得高利润，也
是想以高价来刺激顾客的购买欲望，而且，也便于在讨价还价中灵活掌握价
格的砍杀。另一个方面是确定在与顾客讨价还价中采取的立场，即是在合理
定价的基础上稳住价格不让步呢，还是适当的让步。
□讨价还价的技巧
1．用较小单位报价
就是将报价的基本单位缩至最小，以隐藏价格的“昂贵”，使顾客陷入
“所费不多”的错觉。
经验表明，以一件产品的单位报价，比以一打产品的价格报价更能促成
交易。比如，火柴一包是5 角，那么说每盒5 分会让顾客听起来格外舒服；
每斤茶叶20 元钱，往往会被说成“2 块钱可买1 两”。
顾客听到这种形式不一样而实质却一样的报价，其心理感受是大不相同
的。相信每个人在购买商品时都会有此种体会。
2．证明价格是合理的
无论出于什么原因，任何顾客都会对价格产生异议，大都认为产品价格
比他想象的要高得多。这时，推销员必须证明产品的定价是合理的。
证明的办法就是多讲产品在设计、质量、功能等方面的优点。通常，产
品的价格与这些优点有相当紧密的关系，正是所谓的“一分钱一分货”。推
销员应用说服技巧，透彻地分析、讲解产品的各种优点，指明顾客购买产品
后的利益所得远远大于支付货款的代价。例如：
顾客：“哇！你的剃须刀也太宰人了吧，要90 元！有的剃须刀仅20 元
钱。”
推销员：“先生，请您看看这剃须刀的牌子，是荷兰Philin 的，它使用
起来格外舒服，不信您试试。”
我想，只要顾客一试，肯定会买，因为那玩艺儿的确好使，自然会打消
他对价格的疑虑。
当然，不要以为价格低了顾客一定会买。大幅度降价往往容易使顾客对
产品产生怀疑，认为它是有缺陷的，或是滞销品。有些时候，产品的价格要
稍微提高一些才能打开销路。
总之，一句话：只要你能说明定价的理由，顾客就会相信购买是值得的。
3．在小事上要慷慨
在讨价还价过程中，买卖双方都是要作出一定让步的。尤其是作为推销
员而言，如何让步是关系到整个洽谈成败的关键。
就常理而言，虽然每一个人都愿意在讨价还价中得到好处，但并非每个
人都是贪得无厌的，多数人是只要得到一点点好处，就会感到满足。
正是基于这种分析，推销员在洽谈中要在小事上做出十分慷慨的样子，
使顾客感到已得到对方的优惠或让步。比如，增加或者替换一些小零件时不
要向顾客收费，否则会因小失大，引起顾客反感，并且使顾客马上对价格敏
感起来，影响了下一步的洽谈。反之，免费向顾客提供一些廉价的、微不足
道的小零件或包装品则可以增进双方的友谊，推销员是决不会吃亏的。
4．比较法
为了消除价格障碍，推销员在洽谈中可以多采用比较法，它往往能收到
良好的效果。
比较的做法通常是拿所推销的商品与另外一种商品相比，以说明价格的
合理性。在运用这种方法时，如果能找到一个很好的角度来引导顾客，效果
会非常好，如把商品的价格与日常支付的费用进行比较等。由于顾客往往不
知道在一定时间内日常费用加起来有多大，相比之下觉得开支有限，自然就
容易购买商品了。
一位立体声录音机推销员曾向他的顾客证明其录音机的价格，只相当于
顾客在一定时期内抽香烟和乘公共汽车费用的总和。
另一位家庭用具推销员则这样解释商品的价格：这件商品的价格是2000
元，但它的使用期是10 年，这就是说，你每年只花200 元，每月只花16 元
左右，每天还不到6 角钱。考虑到它为你节约的工作时间，6 角钱算什么呢？
5．奇数报价
推销员报价时，保留价格尾数，采用零头标价，如报价为9．98 元，而
不是10 元，使价格保留在较低一级档次。这样，一方面给人以便宜感，另一
方面又因其标价精确给人以信赖感。奇数报价可以满足顾客求实消费的心
理，使之感到物美价廉。
6．讨价还价要分阶段进行
和顾客讨价还价要分阶段一步一步地进行，不能一下子降得太多，而且
每降一次要装出一副一筹莫展、束手无策的无奈模样。
有的顾客故意用夸大其辞甚至威胁的口气，并装出要告辞的样子吓唬
你。比如，他说：“价格贵得过分了，没有必要再谈下去了。”这时你千万
不要上当，一下子把价格压得太低。你可显示很棘手的样子，说：“先生，
你可真厉害呀！”故意花上几十秒钟时间苦思瞑想一番之后，咬牙作出决定：
“实在没办法，那就。。”比原来的报价稍微低一点，切忌降得太猛了。
当然对方仍不会就此罢休，不过，你可要稳住阵脚，并装作郑重其事、
很严肃的样子宣布：“再降无论如何也不成了。”
在这种情况下，顾客将错觉为这是最低限度，有可能就此达成协议。也
有的“铁公鸡”顾客还会再压一次，尽管幅度不是很大：“如果这个价我就
买了，否则咱们拜拜。”这时推销员可用手往桌子一拍，“豁出去了！就这
么着吧”，立刻把价格敲定。实际上，被敲定的价格与公司规定的下限价格
相比仍高出不少。
7．讨价还价不是可有可无
像挤牙膏似的一点一滴地讨价还价，到底有没有必要呢？
当然有必要。
首先，顾客会相信推销员说的都是实在话，他确实买了便宜货。同时也
让顾客相信推销员的态度是很认真的，不是产品质量不好才让价，而是被逼
得没办法才被迫压价，这样一来，会使顾客产生买到货真价实的产品的感觉。
推销员千方百计地与对方讨价还价，不仅仅是尽量卖个好价钱，同时也
使对方觉得战胜了对手，获得了便宜，从而产生一种满足感。假使让顾客轻
而易举地就把价格压下来，其满足感则很淡薄，而且还会有进一步压价的危
险。
8．不要一开始就亮底牌
有的推销员不讲究价格策略，洽谈一开始就把最低价抛出来，并煞有介
事地说：“这个最低价，够便宜的吧！”
推销员的这种做法其成功率是很低的。要知道，在洽谈的初始阶段，顾
客是不会相信推销员的最低报价的。这样一来，你后悔也来不及了。这时你
只能像鹦鹉学舌一样反来复去他说：“这已是最低价格了，请相信我吧！”
此时此刻若想谈成，只能把价格压到公司要求的下限价格之下。
9．如何应付讨价还价型顾客
在顾客当中，确实有一种人胡搅蛮缠，没完没了地讨价还价。这类顾客
与其说想占便宜不如说成心捉弄人。即使你告诉他了最低价格，他仍要求降
价。对付这类顾客，推销员一开始必须狠心把报价抬得高高的，在讨价还价
过程中要多花点时间，每次只降一点，而且降一点就说一次“又亏了”。就
这样，降个五六次，他也就满足了。
有的商品是有标价的。因标有价格所以降价的幅度十分有限，每一次降
的要更少一点。
切记：摸透对方脾气，慢慢钓鱼。
八、处理抱怨的诀窍
无论推销员是在推销有形产品，还是无形服务，他常常会听到顾客的抱
怨，甚至要求索赔。推销员必须慎重地处理这些问题。如果处理不当不仅会
失去这些顾客，而且将给公司带来巨大损失。所以，正确处理抱怨和索赔是
推销人员必须掌握的诀窍。
□顾客抱怨的原因
推销员要想正确处理顾客抱怨，首先要分析顾客抱怨的原因，只有这样，
才能采取针对性措施。
可以说，产生抱怨的原因有很多。既有产品本身的问题，也同顾客心理
及其当时的心情有关。归纳起来有如下数种：
1．因顾客性格而引起的抱怨
大家知道，顾客的类型根据其性格划分千奇百怪。既有豪爽干脆型的，
亦有内向含蓄型的。当然，还有一种是吹毛求疵、爱发牢骚型的。
在现实生活中确实有一种人习惯于提意见和挑毛病，“鸡蛋里头拣骨
头”，他们对任何事都可以提出意见来。这些顾客在购买东西时最爱发出抱
怨，即使推销员真心为他服务，他也不领情，仍然是挑三拣四、说东道西。
真有点“狗咬吕洞宾——不识好人心”的味道。
2．因心情不好而引起的抱怨
即使是最善良、最和蔼的人有时也会发脾气。因为他的心情可能由�