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小，有时也会在产品歧异上获得优势。然而，如果其它企业也很早进入，这
一大门就会关闭。因此，在这种产业中的获益就需早日动手，然后提高进入
壁垒以阻挡后来的进入者。。。
⑥新产业中进入壁垒经常在提高。
信息贫乏。在某些产业中可能存在进入成本和预期利润之间的长期不平
信息贫乏。在某些产业中可能存在进入成本和预期利润之间的长期不平
已立足企业注意的“死角”或冷门产业中。
需要认识到的是，市场力量会在某种程度上对进入企业的成功具有反作
用。当进入前景因存在不均衡而呈现佳境时，市场将会把同样的信息传递给
其它公司，他们便也会进入。因此，进入决策必须伴有关于为什么是进入者
自己而非其它公司获取不均衡好处的清晰见解。对此进行预测的能力来自通
过首先觉察到不均衡而及早进入的优势。但除非进入者能创造一些壁垒阻止
模仿，否则率先优势会随时间而减弱（虽然不会被根除）。进入战略必须包
括对这些问题的考虑及处理它们的计划。
慢速或无效的报复
在某些产业中，现有企业有赢利但疏于怠情、信息贫乏，或者不能及时
有效地报复，因而在预期利润和进入成本上便可能形成一个有利的不平衡。
如果企业能够成为最先发现这一产业者之一，它便可以获得高于平均水平的
利润。
作为成熟进入目标的产业并没有导致激烈报复的特征和具有一些其它的
独特因素。
现有企业的有效报复成本大于收益。正考虑进入某一产业的企业必须考
察每个主要现有企业为决定进行什么样激烈程度的报复而各自打的算盘。它
必须预测出如果现有企业要使进入者承受损失的话，现有企业自己必须承受
多大的利润损失。现有企业是认为它们能比进入者持续更长久吗？与现有企
业所要取得的好处相比，其报复成本越大，报复的可能性就越小。
进入者不仅可以选择现有企业极少可能报复的产业，也可以影响报复的
可能性。例如，如果进入者能使现有企业确信它将永不会放弃在该产业中求
得一个合适地位，那么它们便不会浪费钱财去尝试将其彻底赶走。⑦
有一种家长式专制企业或长期领先者的牢固集团。对产业持家长式观点
的专制企业永远不会去竞争并且在学习上亦很迟缓。领先者（领先者们）可
能将自己视为产业保护者和代言人。它的行为可能对产业最好（如控制价格、
保持产品质量、维持高水平的顾客服务或技术支持），但对其自己却未必最
好。只要领先者未被激起（或不能）反应，进入企业就可以取得一个显要的
地位。这种状况也许已经在镍或谷物磨制业中存在，在这些产业中
INCO和
CPC己将主要地位输给了新来者。当然，在这一战略中的危险是沉睡梦中的
庞然大物可能会被惊醒，因此，对其管理本质的的判断是十分关键的。
如果要保护它们的现有业务，现有企业的反击成本是巨大的。这种情况
为第三章叙述过的混和动机战略提供了可能性。例如，对使用新销售渠道的
进入者进行反击会动摇现有批发商的忠诚度。如果现有企业对新竞争者的反
应将缩减它的拳头产品的销量、将帮助进入企业战略合法化或将与现有企业
的市场形象不一致，机会也同样会出现。
进入者可利用传统思路。当现有企业相信传统思路或如何在产业中进行竞
争的一定关键假设时，对此没有先人为主概念的企业往往能发现在有些情况
下，传统思路是不切实际或过时的。传统思路可以渗透进生产线、服务、厂
址以及竞争战略的其它各个方面。由于它在过去的良好作用，现有企业会不
⑦有关一个企业，包括进入者，通过什么方法传达这种承诺的讨论参见第五章。
折不扣地恪守这些传统思路。
降低进入成本
一个更普遍、风险更小的使市场力量并没有消除进入吸引力的情况是，
在一个产业中，并非所有的企业都面临着同样的进入成本。如果某个企业能
够比大多数其它潜在进入者更便宜地克服结构性进入壁垒而进入产业，或者
能够引起更少的报复，它便会从进入中获取高于平均水平的利润。企业也会
在产业竞争中具有高于进入壁垒的特殊优势。
以比其它潜在进入者更低的代价克服结构性进入壁垒的能力往往依赖于
来自进入者现有业务的资产或技能，或依赖于提供进入的战略概念的创新
上。企业寻找到一个产业，在其中它能够克服进入壁垒，因为它拥有独享技
术、成型的分销渠道、公认的和可以转换的品牌名称等等。如果很多其它潜
在进入者具有同样的优势，那么这些优势很可能会已经在进入成本和进入收
益的平衡中反应出来了。然而，如果企业克服结构性进入壁垒的能力是独一
无二的或是有特色的，则进入可能会是有利可图的。这方面的例子如。。 GeneralMotors利用其汽车业务中底盘、发动机及代理商网络等方面的便利进入娱乐
车业，John Deere利用其在农业设备行业的制造技术、产品设计经验和服务
进入建筑设备业等。
一个企业也可能会比其它潜在进入者受到现有企业更少的激烈报复，这或
许是由于其作为竞争者享有的巨大威望，或许是由于它的进入在某种程度上
被认为是没有威胁的。进入企业可以因其规模及资源或它作为公平的（或相
反地，无情的）竞争者的声誉而享有威望；进入企业可以因它将其经营限制
在市场中的小区段内、不削价等的历史而被认为不具威胁性。如果由于上述
原因中任何一个，企业在期望受到较少报复方面具有独特优势，它的预期报
复成本会比其它潜在进入者少，而进入会因此而具有潜在的高于平均水平利
润。
影响产业结构的特殊能力
如果企业具有改变目标产业结构均衡的特殊能力，则尽管存在市场力
量，进入仍会有所收益。例如，如果企业能够对后进入者提高产业中的移动
壁垒，产业结构均衡将会改变。发动者将因此处于从进入中获取高于平均水
平利润的地位。同样，进入一个零散市场有时可以引起某种过程从而大大增
加移动壁垒并导致合并，就像第九章所讨论过的。
对现有业务的有利影响
如果内部进入对进入者的现有业务具有有利影响，则即使缺少上述条
件，内部进入仍可获利。这一影响可以通过对分销商关系、公司形象、对威
胁的防御等的改善来实现。这样，即使新业务仅仅获取平均回报，公司作为
一个整体也会好起来。
施乐公司拟议中的进入全国数字数据传输网络就是在这种基础上进入的
实例。⑧施乐看起来试图在“未来办公室”中建立一个广泛的基础。鉴于计算
机之间的数据传输、电子邮件及公司地点的精密联网等很可能会是这个未来
的一部分——也包括传统的复印——施乐公司正努力保护它的现有强大基
础，尽管它在数据网业务中没有什么特殊优势。另一个例子是伊盾公司
（ Eaton Corpo…ratiOn）近期进入汽车修理业。作为修理部件生产的领导厂。。
⑧有关这一有计划行动的讨论参见
ButsinessWeeK，1978年
11月
27日。
商，伊盾公司在打开市场和使其业务摆脱仅使用汽车制造商部件的汽车制造
商代理服务部门等方面有着利害关系。即使伊盾公司没有理由怀疑能在汽车
修理业获取高于平均水平的回报，这种进入也可以增加它的总回报。
商，伊盾公司在打开市场和使其业务摆脱仅使用汽车制造商部件的汽车制造
商代理服务部门等方面有着利害关系。即使伊盾公司没有理由怀疑能在汽车
修理业获取高于平均水平的回报，这种进入也可以增加它的总回报。
有一些基本方法依赖于比其它企业更廉价地克服进入壁垒的各种概念，
这些基本方法如下：
降低产品成本。寻找出一种比现有企业成本更低的产品生产途径。可能
性在于（1）全新的工艺技术；（2）更大的工厂以赢得更大的规模经济性；
（3）更多的、包含了技术改进的现代化设施；（4）与现有业务共享各种活
动以取得成本优势。
低价买入。通过牺牲短期回报在市场上购买，以迫使竞争对手提高份额。
这一方法的成功取决于竞争对手在进入者的特定强项面前不情愿或无力报
复。
提供广义上的优质产品。提供产品或服务上的创新，使进入者可以克服
产品歧异壁垒。
发现新的合适位置。找到一个未被发现的细分市场或合适位置，它有着
企业可以满足的独特要求。这一行动使进入者可以克服产品歧异方面的现有
壁垒（或许分销渠道方面的）。
引入市场营销创新。寻找一种营销产品的新途径以克服产品歧异壁垒或
避开分销商的势力。
使用他人的销售系统。依据从其它业务得来的已有分销关系制定进入战
略。
通过收购进入
通过收购进入
购并不直接在产业中增加新企业。然而，正如我们将要看到的，一些决定内
部进入吸引力的因素同样也会影响收购候选者。
关键的一点是认识到收购价格是在公司市场上确定的。公司市场是公司
（或业务单位）所有者是卖方，收购公司是买方的市场。在很多工业化国家
中，特别是美国，公司市场是一个很活跃的市场，在那里每年有许多公司被
买入卖出。这一市场组织完善，中间有探寻者（finder）、经纪人和投资银
行家、他们都在为买主及卖主搭桥并常因此获取丰厚的佣金。由于中间人和
参与者都变得更加精明老练，因而这一市场近年来变得更加完善。⑨中间商现
在积极致力于为售出的