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考虑进行产业研究的全面战略和开始研究的关键性第一步。
产业分析战略
在制定产业分析战略时，有两个重要方面。第一是决定究竟要寻找什么。
“有关产业的任何事情”过于广泛，难以作为研究的有效指南。虽然需要在
产业分析中提出的特定问题详细表依所研究的特定产业而定，但归纳出调查
者应该寻找什么样的重要信息和原始资料是可能的。本书中有关章节已经指
出了产业的重要结构特征、引起它们变化的重要力量和所需关于竞争对于的
战略信息。这些是作为产业分析目标的因素，并且是在第一、三、七、八章
描述过并在书中其余部分作了进一步描述的有关框架的核心。然而，因为这
些结构和竞争对个特征通常不是原始资料，而是原始资料分析的结果，调查
者也可能发现有一个系统搜集原始资料的框架是有用的。表
B…1给出了一个
搜集原始资料的简单而全面的领域范围。能够完整地描述其中任一领域的调
查音将可以描绘出关于产业结构和竞争对手概貌的综合图像。
表
B…1产业分析的原始资料的种类
资料种类编排方式
产品系列按公司
买主及其行为按年
互补产品按职能范围
替代产品
增长
增长率
增长形式（季节件、周期性）
决定因素
生产和分销技术
成本结构
规模经济
附加价值
后勤
劳动力
营销和销售
市场细分
营销实践
供应商
分销渠道（如果是间接性的）
创新
类型
来源
比率
规模经济
竞争对手——战略、目标、强项和弱项、假设
社会、政治、法律环境
宏观经济环境
有了汇集资料的框架，第二个主要战略问题就是在每个领域里开发资
料。有一些选择方案，从每次取一项到随机地进行。然而，正如前面提及的，
首先获得对产业的总体看法，然后把注意力集中在个别问题上，会有很大好
处。经验表明，广泛的了解能有助于调查者在他们研究来源时，更有效地觉
察出资料中的重要事项，并在搜集资料过程中更有效地组织资料。
下面的一些步骤会有益于获得总体看法：
1。谁在产业中。马上列出产业参加者的大致清单是明智的，尤其要列出
领先的公司。有关主要竞争对手的清单有助于迅速找到更多的文章和公司文
件（后面讨论的一些来源将有助于这一过程）。许多这类来源的切入点是产
业的标准产业分类（Standard 1ndustrial C1assification， SIC）代码，
它由统计署标准产业分类手册确定。SIC系统按不同宽度水平进行产业分
类，2位数代码的产业对大多数目的来讲过宽，5位数代码的产业又常常太
窄；一般来说，4位数代码的产业通常比较合适。
2。产业研究。如果走运，有可能得到一个相对综合的产业研究或一些基
础广泛的文章。阅读这些资料，是获得总体看法的快速方法（产业研究的来
源在后面讨论）。
3。年度报告。如果产业中有公开发行股票的公司，应该尽早了解其年度
报告。一个简单的年度报告可能仅仅包括有限的信息披露。然而，尽快了解
一些主要公司。。 10到。。 15年期间的年度报告是开始了解该产业的极好方法。该
行业的大多数方面将在这次或那次的报告中谈及。对获得总体看法最有启发
的部分经常是总经理的致函。调查者应该寻找其中给出的关于好、坏财务结
果的基本原因，这些将揭示产业中的一些关键成功因素。另外，注意到年度
报告中什么是公司看起来感到自豪的，什么是它看起来感到担忧的，什么重
要变革被采用过等等也十分重要。通过深入研究同一公司的一系列年度报
告，还有可能获得公司组织、生产流程及许多其它方面的信息。
较早进行实地调查
如果在进行产业分析时通常会存在什么问题的话，那就是调查者倾向于
在开始发掘实地资料源之前，花费很多时间寻找出版资料源或去图书馆。如
同将在后面讨论的，出版资料源有种种局限性：及时性、综合水平、深度等
等。尽管获得对产业的一些基本了解对充分实现实地访问的价值是重要的，
但调·查者在进行实地调查之前，不应该把精力都花在出版资料源上。相反，
实地调查和进图书馆研究应该同时进行。它们可以互相补充，特别是如果调
查者积极要求每一个实地资料源推荐关于产业的出版资料源的时候。实地资
料源将会更有效率，因为他们会直接切入正题，而不会因阅读无用的文件而
浪费时间。访问有时也有助于调查者辨明问题。在某种程度上，这种帮助将
以客观性为代价。
查者积极要求每一个实地资料源推荐关于产业的出版资料源的时候。实地资
料源将会更有效率，因为他们会直接切入正题，而不会因阅读无用的文件而
浪费时间。访问有时也有助于调查者辨明问题。在某种程度上，这种帮助将
以客观性为代价。
经验表明，产业研究中调查者的士气经常随着研究的进展经历一个。。 U型
周期。最初的兴高采烈随着产业的复杂性日趋明显和资料的不断堆积，让位
于困惑甚至恐慌。在研究后期的某个时候，两者开始同时并存。这种情况看
起来经常出现，调查者记住它将会有益。
产业和竞争对手分析的出版资料源
可得到的出版信息数量因产业不同而有很大差异。产业越大，越老，技
术变革速度越慢，可得到的出版信息也就越好。调查者的不幸在于，许多令
人感兴趣的产业不符合这些准则，它们那里几乎没有什么可用的出版信息。
然而，总有可能从出版资料源中获得一些有关产业的重要信息，应该积极地
寻找这些资料源。总之，调查者在为分析具有经济意义的产业而使用出版资
料时将会面临问题，即它们过于广泛和综合，不适合该产业。如果调查者在
开始搜寻资料时头脑中意识到这一实际情况，则广泛资料的用处将会被更好
地认识到，并且会避免轻易放弃的倾向。
有两个重要的原则可以极大地促进为出版资料建立参照。第一，彻底梳
理出版资料源，以便查找其它资料源的参照，包括其它出版资料源和实地访
问资料源。文章一般引述个人谈话（产业中的主管人员、证券分析家等等），
这些人通常不是偶然出现的人物，他们可以获得全面信息或者是畅所欲言的
产业观察者，并且他们是出色的领导。
第二项原则是要保持一份完全的所发现资料记录。虽然在这样做时会感
到有些麻烦，但记下资料源的详尽的引文不仅可以在研究末期节省编辑资料
目录的时间，而且可以防止调查组成员的重复工作和由于不能记起一些关键
资料的出处而产生的苦恼。资料源的扼要记录或有用资料源的复印件也很有
用处。它可以尽量减少重复阅读的需要，并有助于调查组内部的沟通。
虽然出版资料源的类型会很多，但大致可分成几类，下边将简要讨论。①
产业研究
提供对产业总体看法的研究一般有两类。第一是长篇累牍的产业研究，它
经常（但不是全部）是由经济学家撰写的。这些通常能够在图书馆的卡片目
录上找到，也可交叉检索其它资料源提供的参照。当有这类产业研究的时候，
产业的参与者和观察家几乎总会知道，并且应该在研究进行过程中查询它
们。
第二大类是典型的、较短的、问题比较集中的研究，一般由证券或咨询公
司完成，如。。 Frost and Sullivan； Arthur D。 Little； Stanford Research
Institute，及所有华尔街研究机构。有时专业化的咨询公司专门搜集特定产。。
① L。 Daniels（1976）是极佳的商业信息一般来源。在主要的商业图书馆还有一些计算机化的参考资料和文
章的摘要服务，这些能够加快寻找文章并从不那么有用的文章中整理出有用文章等工作的速度。
业的资料，象滑雪产业中的。。 SMART Inc 。 ，和计算机产业中的。。 IDC等。通常
得到这些研究需要收费。不幸的是，尽管有一些出版的市场调查研究集，但
没有哪个地方将它们都编辑在内，得到它们的最好办法是通过产业观察家或
参与者。
业的资料，象滑雪产业中的。。 SMART Inc 。 ，和计算机产业中的。。 IDC等。通常
得到这些研究需要收费。不幸的是，尽管有一些出版的市场调查研究集，但
没有哪个地方将它们都编辑在内，得到它们的最好办法是通过产业观察家或
参与者。
许多产业有商会，它可以作为搜集产业资料的书房并且有时出版详细的产
业统计资料。②商会在向调查者提供资料的意愿方面有很大不同。然而，通常
商会成员的引荐会有助于得到信息发送人员的合作。无论商会能否成为资料
来源，其成员在提醒调查者注意某些现有关于产业的出版信息方面、辨识关
键参与者方面、以及讨论产业运行的总体印象、其有关公司成功的关键因素
和重要的产业趋势等方面是极其有用的。一旦与某个商会工作人员建立联
系，这个人就可以成为关于产业参与者的有用信息源，并能辨识代表不同观
点的参与者。
商业杂志
大多数产业都有一种或多种商业杂志，这些杂志定期（有时甚至每天）
报道产业中的事件。一个较小的产业，可能作为范围更广的商业出版物的一
部分。顾客、分销商或供应商产业中的商业期刊同样是有益的资料。
从头到尾阅读较长一段时期的商业杂志是了解产业中竞争动力和重要变
革的一个极其有效的方法，也是检察产业规范和态势的极有效的方法。
商业报刊
许多种商业出版物分期报道公司和产业的情况。一些标准的文献目录可
作参考，包括商业期刊索