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这样才能提高自己的信誉与声望。
“柯达”与“富士”是竞争的老对手，但柯达公司1987 年印制的发往日
本的贺年卡上，义务地为“富士”做宣传。原来，富士胶卷后来居上，销售
额平均每位雇员37 万美元，将近“柯达”的4 倍。柯达公司从上到下都面对
现实，承认落后，深刻反思，提出要照“富士”那样干，学习“富士”，赶
超“富士”。“柯达”飞艇飞向富士山，正表达出柯达公司的这一奋斗目标。
他们分析归纳富士胶卷畅销的原因，引进富士公司的质量管理，学习“富士”
式的推销木。经过全公司的团结奋斗，“柯达”提高了竞争能力。
发生死亡事件后
（After death incidents happened）
1982 年，美国芝加哥有几个人服用了泰洛纳胶囊九而死亡，一时舆论哗
然，说是胶囊被氰化物污染了。这种止痛镇静药的电视广告也曾一度消失。
生产这种药丸的制药厂——“约翰逊与约翰逊公司”虽然对此事件大为疑惑，
但并没有掩盖这件事或欺骗公众。
在获悉第一个服药者死亡的消息不到一小时，公司人员立即对这 批药物
进行化验，以断定此药是否被污染。虽然化验结果并无污染，但他们为了以
防万一，仍然决定收回这批药物，并在报刊上公开报道，还派专家到芝加哥
建立一个实验室以调查胶囊丸在该地区被污染的程度，同时又撤销了所有的
电视广告。后来终于查明，这是一个捣乱者蓄意作恶造成的事故，于是公司
又提供10 万美金，悬赏缉拿这个犯罪者。在这段时间内，公司的“公关”人
员每天要忙着回答新闻记者和顾客的询问，有时一天要接100 多个电话。
公众通过“公关”人员可及时获悉事态的发展。由于“公关”人员的努
力，泰洛纳镇静药的信誉很快恢复起来，它的广告又重新活跃在电视屏幕上。
家丑外扬获信任
（Giving publicity to family scandals wins trust）
美国亨利食品加工工业公司总经理亨利·霍金士先生突然从化验鉴定报
告单上发现，他们生产的食品配方中起保鲜作用的添加剂有毒，虽然毒性不
大，但长期服用对身体有害。如果悄悄从配方中删除添加剂，会影响食品鲜
度，如果公布于众，会引起同行们强烈反对。经过权衡利弊，最后他毅然向
社会宣布：防腐剂有毒，对身体有害。所有从事食品加工的老板联合起来，
用一切手段向他反扑，指责他别有用心、打击别人、抬高自己，联合起来抵
制亨利公司产品。亨利公司到了濒临倒闭的边缘。这场争论持续了4 年。他
在近于倾家荡产之时，名声却家喻户晓，得到了政府支持，产品成了人们放
心的热门货。在很短时间里公司恢复了元气，规模扩大了2 倍。霍金士一举
登上美国食品加工工业的第一把交椅。
展示商品有学问
（Profound knowledge hidden behind modty exhibition）
著名的销售中国食品获得成功的商人鲁几诺·普洛奇，幼年曾在矿场捡
矿片，井把它卖给顾客。他把各种颜色不同的矿片装在玻璃瓶里，以便提高
价格。因为矿片装在玻璃瓶里，看起来更加五彩缤纷，这样至少可以多卖一
块钱，有的甚至可以把价格提高4 倍。他那时就已十分清楚：只要稍稍变动
一下展示物品的方法，就能大大提高物品的价格。这条成功的经验，对他以
后事业的发展帮了大忙。
《变形金刚》开拓玩具市场
（〃Amoebic toys〃 open up toy market）
大家都知道《变形金刚》儿童电视动画片吧？这是美国玩具巨商孩之宝
跨国公司推出的公关战略手段。该公司产品设计人员和公关人员观察过百余
个孩子都喜欢自拆自装的新型玩具，于是，在圣诞节前夕将新潮的现代型玩
具——变形人投放市场。为获大利，公司随即请来儿童剧作家创作了电视动
画片《变形金刚》。
1988 年前，该公司玩具产品在亚洲市场上的销售额不过50 万美元。于
是，他们在亚洲发起了一场轰轰烈烈的诱导需求促销战，无偿将自己精心制
作的电视动画片《变形金刚》赠送给各地电视台，通过此起彼伏的播放宣传，
变形玩具成了亚洲特别是中国儿童的钟情之物。不到两年时间，销售额猛增
至4000 万美元。毫无疑义，诱导消费需求的手段，是企业在竞争中求得自身
发展的必要公关之策。
重视员工“领袖”的作用
（Stress the function of staff〃 leader〃）
日本某玩具公司总裁突然卧病不起，一连几天没来公司上班。正赶上这
个时期公司的经营状况相当糟，于是一个谣言便悄悄地在职工中流传起来：
公司由于经营不善，已面临倒闭破产的危险，连总裁都不想干了，他要辞职。
这个谣言使得员工人心浮动，纷纷外出另谋出路，销售与生产因此而急剧下
降。公司一位副总裁召开大会，向职工介绍了总裁病情、收支情况，但是员
工仍将信将疑。
这时，富有公关经验的另一位副总裁出面，立即把员工中的“领袖”人
物找来，首先听取他们的想法，然后组织他们去医院了解总裁病情，再请他
们审阅公司各种经营生产报表，这些坦诚的行动，赢得了这些“领袖”人物
的信任。不久，谣言便平息下去了。
法国床改叫沙发床
（French…styled beds renamed as sofa bed）
启发顾客的需求，从而唤起顾客对某种产品的注意和兴趣，是开拓市场
的技巧之一。
日本的伊膝光雄享有“最能干的推销员”的美称。他的许多事迹都可以
作为宣传、推广的范例。有一次，他被派往爱知县某市去推销法国床。这个
城市的居民相当富裕，可大多数人却按日本习惯睡“塌塌米”。调查中他发
现，当地人对法国床有什么好处不清楚，同时，居民都很想买沙发。他想在
这种时候问：“要不要买床”肯定会碰壁的。既然有买沙发的动机，那么把
这种法国床改叫沙发床为推销目标最为妥当。于是，他在推销宣传时则称：
“这种家具，白天可用做接待客人的沙发，晚上它又可以当床，使人睡得更
舒服。”这番推销词果然打动了许多人。在这种沙发床受欢迎之后，他又进
一步推销双人床和双层床等其他品种，终于开拓了法国床在日本这个城市的
市场。
全体职员作公关
（All the staff engage in pubic relations）
日本名古屋褚木电力公司，1972 年6 月的一天，一大群愤怒的渔民闯入
总公司大楼。他们的呼叫声、斥骂声使经理们惊呆了。渔民是来抗议的，起
因是这个公司下属的一座发电厂没有处理好废水问题，使海洋生物遭了殃，
严重影响了渔民谋生的资源。渔民的抗议，使他们认识到必须成立公共关系
部，致力于改善企业与社会的关系。
公关部成立后制定了庞大的长远计划，其中最能显示公司决心与魄力的
是上门访问计划。这家公司有四百万顾客，他们决定访问四十万，任务由公
司的一万八千名职工来承担，每人负责走访二十位。公司为此还编写了访问
指南。当员工对这项活动发生兴趣后，不仅登门访问顾客，而且也访问其他
市民，并参加慈善活动等社会公益活动。当员工们穿着公司工作服清洗路标
时，市民一看就知道这个公司又在做好事啦！
随着公司与四十万顾客心灵上的沟通，公司在消费者心中的形象也发生
了变化。市民普遍认为这是一家具有社会责任感的企业，从而谅解了他们暂
时的失误和不足。
心诚则灵
（Sincerity brings about results）
不少推销业务员为产品推销不出去而苦恼，其实只要肯动脑筋，对人以
诚相待，还是可以做出成绩来的。
日本东芝公司董事长士光敏夫听业务员反映，有一笔生意，由于买方的
课长经常外出，业务员几次去找，都扑了空，因此，生意总是不能谈成。听
了这种情况后，土光敏夫“御驾”亲征，亲自到那位课长的办公室去等，结
果等候多时，终于见到了那位外出的课长。当对方知道了士光敏夫的身份后，
深受感动。交易额才不过二三十万日元，东芝的董事长却亲自前来等候他的
归来，这是十分难得的。他们马上进行了洽谈，生意谈判十分顺利。这位课
长并当场郑重表示：“下次，无论如何一定要买东芝的产品，唯一的条件是
董事长不必亲自来。”士光敏夫不仅做成了这笔生意，而且由于他坦诚的态
度，使东芝在工商界产生了好的影响，前来订货者络绎不绝。
以退为进
（Retreat in order to advance）
日本松下公司早在1937 年左右即与荷兰菲力浦公司有往来，后来因第二
次世界大战而中断联系。
1951 年，松下公司为了发展电子事业，乃积极与菲力浦公司洽谈合作事
宜。开始，菲力浦开出的条件是认股30％，由松下公司付技术报酬金6％，
松下公司认为，接受对方的技术指导，付与报酬金是可以的。但以日方而言，
合资公司建立后，经营管理方面的事务工作全部由松下公司出面，那么也应
付给松下公司的“经营指导酬金”。松下公司的条件提出后，菲力浦公司方
面大感惊讶，因为第二次世界大战后，日本是战败国，处于国力十分虚弱的
非常时期，松下公司正急切地寻找合作的伙伴，而在这种情况下，松下公司
竟然在谈判中与菲力浦处于对等的地位，这当然是菲力浦方面所不能容忍
的。因此，谈判一开始，就陷入了僵局。
松下公司方面负责谈判的是高桥君，他身负交涉重任，不辱使命，在菲
力浦公司方面的强硬态度下，严正表明了松下的立场，毫不让步。这样，谈
判再也不能进行下去了。这时，高桥毫不妥协，在高压下撤身而退，以表示
松下公司“宁为玉碎，不为瓦全”的态度。这一来，菲力浦公司着慌了，因
为与松下公司�