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性仍不会比上到小学九年级便辍学的人大。纽约一位专门替人物色经理人才
的介绍人巴达里亚说：“没有人能确切知道用什么可以造成一位好的推销
员。”巴达里亚曾注意他的客户公司中的许多高级推销执行人员。他说：“我
是说，一个好推销员所具备的条件，不能确切地写下来。推销术这种东西，
是一种方法、一种态度，也是别人对一个人的观感。有些人天生有当推销员
的条件，有些人根本不是这种材料。一个人有无这种条件，我会知道；但如
果你问我，他有什么条件，或缺乏什么条件，我就不知道了。”
有些研究推销心理的人相信，他们知道这种神秘的条件是什么。有些研
究推销心理的人认为，这种条件可由教导而获得，可加诸一个缺乏这一条件
的人。也有些人认为，这种说法是胡言乱语。他们坚称，推销的能力，是一
种天生的特质，是一个人孩提时代构成其个性的情绪感受所产生的。如果你
在达到成年的时候仍无此一特质，那你就永远不会有了。
现在让我们抛开这一辩论来看看。关于推销能力的有趣的事实：如果你
相信你有这种能力或相信能获得这种能力，那你不需要有其他的能力便可致
富了。
你所推销的产品或服务，并不一定要新奇，或令人惊讶。产品与服务可
以是旧的，可以是大家所熟悉的厌烦的。成千上万的人会推销一种产品或服
务，甚至可推销数世纪之久。重要的是，你的推销办法要比你的竞争者高明，
这也是你能变成百万富翁的原因。
下面的故事，是一位大推销商的故事，此人所推销的东西既不新又不令
人惊奇，他所推销的是保险，结果他变成了拥有四亿美元的富翁。
克来门提·史东是美国混合保险公司的董事长和主要的股权持有人。他
是亚波特——柯威尔公司的董事和主要股权持有人，也是维斯恩书店的董事
长。在1—2 年内，他所拥有的股票的市场价值，若使他挤于五亿级的富豪之
列，并非不可想像的事。
他是美国最富有的人之一，也是最难描写的人之一。他并不像霍华·休
士等富人一样，故意令人难以捉摸。他并不避讳新闻记者，事实上，他很懂
宣传的，而对于他的财富和财源，一向非常但白。困难之处，是他的个性中
有很多矛盾之处。数年前，一家重要的杂志想为他绘出一副轮廓，但终于失
望地放弃。他的个性充满了许多彼此不相容的矛盾。他到底是怎样的一个人，
令人难以捉摸。他似乎是若干不协调的个性的综合体，他好像不是一个人，
而是好几个人。以某些人来看，史东是一个很虔诚的人；他给一些人的印象
好像是一个小城镇的信仰复兴主义的教士，但他给另一人的印象，则如大城
市的叫卖贩，或马戏团里的摊贩。他显然是一个固执的实用主义者。他对商
业、金钱和法律知道得很多。然而，有时他却飘入怪异的非人世的世界。例
如，他主张研究超感觉的知觉。
他是美国最大的商人之一，在财富上，他有资格出现在商业周刊的封面
上，但他从未出现其上，他也很难令人想像会出现在该刊的封面上。他的外
貌并不像一个大商人，而是像三十年代警察与强盗电影中的演员。他身材矮
小，圆脸，头发直着向后梳，蓄有旧式的短须，结着漂亮的领结，袖扣发光，
戒指耀眼。他不停地抽每支4 美元的古巴哈瓦那雪茄，他在仓库里存放着大
量的这种雪茄，以防政治事件会使来源断绝。
他有时像在谈话和写作中所表示的，好像聚积金钱是生活的唯一目的，
但他却慷慨地捐给儿童俱乐部和戒毒中心大笔金钱，而且也做其他的慈善
事。不仅仅捐赠金钱，也付出时间。他的慈善心肠应被视为真诚的，而非玩
什么花样。
他说，他的成功秘诀，是所谓“积极的精神态度”，他出版书藉和一份
杂志，来宣扬他的这一论调。有人说，他的出版事业纯粹是为了赚钱，也有
人说，他因虔信“积极的精神态度”，而诚心希望他人也能像他这样成功。
现在让我们看看他的生活能教导我们什么。
史东生于1902 年5 月4 日，曾因家贫，在芝加哥的南边卖报纸帮助家用。
史东是个有毅力的孩子。他奋力争取到他卖报纸的地盘。他有好几次被
一家餐厅赶了出来，但他仍偷偷地溜了回去，在餐厅里卖的报纸反而更多。
顾客们对他的厚脸皮感兴趣，于是就劝说餐厅老板，不要再把他赶出去。他
带着被殴打的伤痕及满袋子的钱走出餐厅，去思量这一插曲对他的意义。
他就是这样一种孩子，以后他也是这样一种男人。他喜欢检讨他遭遇的
事，看看可以从经验中得到什么教训，以便寻求未来的财富。他常问自己：
“我做得对吗？”或“我做错了吗？”“下次我怎样应付那种情况？”他平
生常常以这些问题自问。事实上，他在试着把生活养成一种公式。他曾想为
自己立下一种规则，来指导自己。这些规则也就是一些简短扼要的指示，安
全地、有利地引导着他去克服任何私人的和商业上的问题。
史东是一个独生子，由母亲抚养成人，他很小的时候父亲就去世了。他
后来所写的书和文章里，都说母亲对他的个性有极大的影响力。他把深刻的
自怜感，和积极进取的商业直觉混合在一起——在今日史东的性格中显示出
来。母亲和他一样，似乎都把上帝看作一个生意伙伴，或精神股票持有者。
他们祷求上帝赐给从事商业的勇气、指导和幸运。他们如今得到了上帝的祝
福，因而感觉应当以个人的德行，良好的工作，和更多的祈祷方式，来把红
利分给神圣的股票持有者。史东以后所写的成功公式中，把圣经列为自助的
一种书。
哈拉第欧·阿及尔的著作对于史东也有极大的影响。他幼时就曾看过阿
及尔的很多书，阿及尔所说，上帝以金钱奖励有品德的人，也对这句话印象
很深。
史东的母亲曾作过许多年的缝纫女工，她存了一点钱。史东十几岁的时
候，她就把她这点积蓄向底特律一家小保险公司投资。
这是一种冒险的行动，这笔投资除了获得一点商业关系外，什么也没得
到。这家公司的名称是底特律健康——意外伤亡保险公司。它的唯一财产，
是一间租来的陈旧办公室，少数家具及其拉保险人员的能力。
这家公司拉保险的人员，事实上只有一个女人，那便是史东的母亲。据
史东自己的记述，她从事这一行业的第一天，并没有争取到顾客，那天晚上，
她曾祈祷，次晨再做过祈祷后，就前往底特律的一家最大的银行，在该银行
中，争取到了一位顾客，并获准在这家银行内随便走动，那天她一共争取到
44 位顾客。
这家保险公司后来发达了，年轻的史东在进高中前的那年夏天，就开始
尝试拉保险这一行业了。
他母亲命他到一些办公大楼去，从上至下争取顾客。起初他很害怕，但
想起了当年做报童的日子，于是增加了勇气。当他站在办公大楼外面的人行
道上紧张得发抖时，他想起了一些自我鼓励的良言，其中之一说：“当你试
着去做一种事，只有收获而不会有损失时，你应该去尝试。”另一句说：“现
在就做。”
他就照着这些良言去做了。他踏进办公大楼，他准备，如果被赶出来，
他就要再回去，就像当年被赶出餐厅时那样。他从一间办公室走入另一间办
公室。“现在就做”这句良言，不断地在鼓励着他。每当他没有争取到一位
顾客而走出一间办公室时，他就畏惧走进另一间办公室，面对下一次的拒绝。
但他强迫自己毫不犹豫地走进下一间办公室，这样他便没有时间去想到畏惧
了。
那天他争取到两位顾客。这虽不算是成功的一天，但以他第一次学着当
推销员来说，这应该是高度成功的一日了。
正如我们所说过，一个好推销员，有一种神秘的力量督促着本身。当大
多数人都慢下来或停止的时候，一位推销员却继续以高速前进。
那天的结果，是史东在他的保险公司帐户中多了几元的佣金。他觉得成
绩还不坏。他知道自己有克服畏惧的勇气，并有了协助他克服畏惧的技巧。
他想，如果幸运，他有一天会变成一个好推销员。
在假期中，或在不上课的日子，他继续帮助母亲拉保险。后来他每天能
拉到10 份、15 份，又增加到20 份，他不断在检讨自己为什么会一天天有进
步。后来他认定自己有所谓“积极的精神态度”。他平生喜欢向人们解释“积
极的精神态度”。有时使人信眼，有时不能使人信服。
在他的求学时代，有一天他被派到校长办公室去，与校长谈论违反学校
规章中的一些小事，校长怪他来浪费他的时间，说他身为支领纳税人付出的
高薪校长职位，不能把时间浪费在他的身上。史东此时是一名高中学生，但
他每天的收入已比校长为多；受校长如此奚落后，他便立即退学（后来他又
完成中学课程，虽曾入大学读法律，但未毕业）。
他到密歇根州去为母亲的保险公司推销。他所拉到的保险每天超过30
份，在有些城市中，他每天可拉40 份。他的”积极的精神态度”，显然已使
他大受裨益。
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