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不二法门。这也是你能够发挥个人影响力的七个关键技巧，惟有不断地锻炼，实际的应用，它们才能成为你潜意识中的重要能力！
8为什么他们愿意购买
了解顾客的两大购买动机是什么？
如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求？
如何抓着＇关键性的理由＇来促成交易？
为什么客户愿意购买这个产品呢？我们发现只要把产品的功能特色跟顾客需求连接起来，你的销售业绩就会直线上升了。但是如何了解客户到底要的是什么呢？首先，当你尝试想界定客户需求时，你可以去找寻客户对现况不满的地方，因为惟有客户对现有产品，现有环境不满意才会有购买新产品的欲望，所以我们说没有需求就没有销售。其次，要利用ABC定律，它是指你的主要工作C，就是努力使你的产品B，带给顾客A因拥有这个产品而获得那种满足的感觉，那种快乐、舒适、被关怀、压力舒解的感觉。第三点我们发现在人们购买的需求中，有两大重要的影响因素，一个是恐惧失去的感觉；一个是渴望获得的感觉。就是这两种感觉使人们购买行为受情绪的影响。因此第四点，为什么人们愿意购买？因为他们要求自己要长进。希望买了比没有买更好。而你的工作原则呢是向客户确保他们所付出的代价将值回产品所带出的利益。第五点，根据弗洛伊德的“口误”理论，只要你给予客户时间说话，他就会将心里的话一一地向你倾诉。所以只要客户开口说话，你就有销售的机会。最优秀的销售人员最终花费三分之一的时间问问题，而利用三分之二的时间听客户说话，说出他们内心真正的需求。第六点，你聆听客户陈述他的意思时，你的工作是找出他的“关键按钮”，也就是促成购买的主要因素，也就是顾客的价值观中产品主要的效益是什么。你可以直接问客户：“为什么你想采购这个产品呢？”你也可以打电话给老客户问他：“上次您向我们购买这个产品的原因是什么？”其实一般客户所以愿意购买的基本需求大都是基于安全感的需要，舒适安心的需要。另外，期待受到别人的尊重也是促使客户购买重要的因素。所以只要销售人员抓住客户在潜意识中的需要，尊重客户，肯定客户，建立友谊。你会发现销售工作就变得轻易多了！第七点，千万不要忘了“2080”定律。你产品中20％的特色决定了80％的购买行为，所以你必须找出你的产品中哪一项或哪两项，哪三项产品特色，它们决定了你在市场上的竞争优势。最后一点，客户为什么购买？ 是思考到产品效用跟品质之间的配合。客户要的是产品的效用，能够达到他们所期待的效果；品质，是产品的附加利益，一味诉求高品质的策略可能带给你本末倒置的损失。请要特别的留意！那么，为什么他们会购买呢？因为他们所购买的产品满足了自己内在外在的需求，所以要找出你产品的优势特色，要找出客户的关键按钮，以客户为导向，销售你的产品！
9如何评估你的潜在顾客
？ 学习如何利用＇销售医生＇的三项步骤；
如何在开始时即抓着销售重点，诱导此项交易顺利达成？
了解潜在顾客的三种类型，学习如何分别的引起他们的注意力？
为了追求成功的销售，你必须要了解如何适当的评估你的潜在客户。因为如果没有可以让客户满足的需求，就没有产品的销售说明；没有产品销售说明，自然就没有销售交易可言了！所以你必须要能够在开始进行销售说明之前，适当地评估你的潜在客户使你事半功倍地完成销售工作。首先你要了解潜在客户有哪几种类型，一般来说你会遇到三种潜在客户。第一种是满意型客户，他们对于现况相当满意。但是对于追求更好的仍然是抱持着兴趣，这个时候，我们必须要让他知道，其实他可以更好！第二种是不满意型顾客，他们对产品期望的很高，但现有的产品跟环境却无法达到自己期待的水准。所以你要劝他追求自己原先的期望水准，并满足他的需求。第三种是完全满意型顾客，他们对现况完全满意，也不相信有什么比现在更好的，正因没有需求就没有销售机会，所以呢，你应该随时留意他的需求有否变化并且保持接触。其次要评估你的潜在客户之前，你要确认你的自我价值，永远不是你做了些什么使你在客户面前有价值，而是你想些什么，是你的自我形象，决定了客户是否愿意接受你。我建议你将自己看成一位 ＇销售医生＇你像一位专业医生一样，首先，问诊你的顾客，仔细询问并且聆听他所说的。接着由诊断的结果界定顾客需要什么样的解决问题方法。最后，你再开处方，让客户知道你的产品能够解决他的问题。评估潜在客户的第三点，你要问自己四个问题。第一个问题就是：潜在客户是不是真的想要你的产品或服务？第二，潜在客户是不是真的需要你的产品或服务？第三，潜在客户是不是能够使用你的产品或服务？第四，潜在客户是不是买的起你的产品或服务？身为一位专业的销售医生，你必须能够诚实地回答这几个问题，惟有所有答案都是正面肯定的，你才能继续下一个销售步骤，否则的话，你只是在浪费自己的时间罢了，接着第四点，你要去了解潜在客户在决定购买之前的需求是什么。首先，基本上客户需要在能够信任你的情况下购买；其次，顾客必须相信，你所提的建议都是有价值的。接着你必须说服客户你的产品必定会带给他实际有用的结果。最后，客户必须自己下定决心要向你购买。这四件事情是在辨别客户需求的阶段中你的主要任务。如果不能建立顾客对你起初的信心。以后你的第一步路都会走得格外艰难！如何评估潜在顾客的第五点？你必须要了解销售工作的主要功能就是满足客户的需求，就是为客户找寻问题的解答；就是教育客户哪些产品能达成什么功能；并且帮助客户。潜在客户不会去管你懂多少，除非他们知道你关心他们，你真诚地愿意协助他们解决问题，这种关怀态度才是专业的销售技巧。
10在潜意识中影响客户的能力
学习去感化你的客户， 不 管在显意识或潜意识中积极有力的发挥你的影响力！
如何发挥10项在潜意识中强大的影响力？
如何在最初30秒钟内， 建立一个良好的印象， 你的穿着、佩件、身体语言、外表观感该如 何？
人们内在潜意识的力量对外在的行为具有重大影响力是二十世纪心理学上最重要的发现，在第 一单元中我们谈到真正的购买决策大都是情绪性的反应，换句话说呢，客户的采购抉择，极端 地受到潜意识力量的左右。而我们发现，销售人员所做的每一件事，对购买者潜意识的心理状态都有某种程度的影响。简单地说，你的眼神、声音、体位、情绪、感觉等等，每一件小事情 对销售的成败都有正面或是负面的影响。其实在你说话、行动、思考的时候，其中95％的部分 都是受到外界潜在的影响，而我们的行为则是对外界影响力的一种反应而已。既然人们无法抵抗这种影响，身为销售人员，我们可以应用这些影响力，发挥正面的效用。使客户更喜欢我们 而顺利完成销售工作。
首先，在销售工作中你的态度极端地影响着潜在客户的购买抉择，你越是积极、越是友善，越是以笑脸尊重你的客户，你就越能得到成功的结果。
其次，你的衣着，以及你穿着搭配的方法，也会影响潜在客户决定是否要认真跟你说话。正因为你身体的95％被 衣服所覆盖着，所以成功的穿着是促成销售绩效的重要工具之一；衣着不对劲，别人对你的印象就大打折扣了
第三是友善的态度，友善的态度，你让客户看起来越是愉快，越是具有亲和力，越是对客户有耐心，就越能建立双方友善的态度，而使你完成销售。
第四点，在潜意识中影响你的客户是有关整洁的问题。这是一个很重要的观念，没有一个人会愿意跟不喜欢洗澡，体味难闻的人做生意的，你的头发，指甲，肤色清洁的感觉都是帮助你赢得业绩的技巧。
第五 点，肢体语言，我们知道在跟客户沟通时55％的讯息是由你的身体语言所传达出去的，跟客户 谈话的时候一定要以点头，微笑，聆听，集中注意力等等的方法使客户跟你保持一定的情绪并且跟眼神的接触，抓住对方的注意力。另外，坐姿也要挺直以表现你坚定的决心。
第六，四周 的环境，要使你的工作场所保持成功兴旺的样子。人