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大部分潜在客户对于销售人员所提出产品价格跟金钱支付上的讯息的时候呢都会抱持着反对或者是不予认同的态度。其实当我们分析潜在客户采购行为上的异议的时候，我们很容易发现大部分的问题都是围绕着产品价格在打转，所以优秀的销售人员除了对价格异议的产生事先预防并且准备妥善之外，更要对异议处理的技巧，培养熟练运用自如的能力，使得客户在金钱跟价格方面的异议反而成为你结束销售、签订采购合约的契机，事实上在你要处户价格的异议之前，你必须先确定这个异议并不是客户的事实状况，客户的异议或是反对意见是我们可以掌握并且能够予以纠正的不同看法，但事实状况则是客户无法购买的实际情况，所以在开始跟顾客进一步会谈之前，先要了解并分析客户的现况，以免走了一大段路才发现客户的事实状况使你的投入无法获得有效的回收。
我们常见到客户具体的价格异议是第一种，客户说：“我负担不起！”简单地说，客户是在告诉你，你还没有提供他足够多的理由跟充分的利益让他想要拥有你的产品。
第二种异议是“我手头上现款不足！”你可以建议用分期付款的方法或是向信用卡公司寻求协助，但是要确定第一笔头期款必须足以支付本笔交易你已经付出去的销售成本。
第三种客户说“我们没有预算！”这个时候呢，你可以要求客户将你们产品列入下年度预算中采购，你也可以请他协助追加预算或询问追加预算的可能性跟方法。
第四种，他们说价格比他们预期的高。有趣的是你知道你的客户绝对不会对你说：“哇啊！比我想象中便宜多了！”所以呢，你要给他一个合理的解释，要使用“因为”这两个字，价格高是因为这种附加价值与更多的利益所产生的等等。
第五种异议是客户说：“你的产品太贵了！”这个时候呢你要拿竞争者的价格来比较，找出比你价格更昂贵的竞争者资料给客户来参考，让客户你卖的是“宾士”级的产品。总之要以你的价格为荣，千万不要替价格辩护，因为就算你的产品真的非常便宜，客户还是会觉得贵的，你也可以运用竞争者价格比较法，将你产品优于竞争者之处一一的详细列出来，你要对客户说：“我们的产品价格高，却是很值得的！”
总之要记住，每当有人说：“我不想花这么多的钱！”的时候呢，都代表了我们尚未提供客户足够多的理由，使他们愿意支付如此的价格。最后在处理价格异议时，你还可以用以下三个问题来问客户。
第一：“请告诉我，我们之间价格的差距有多少呢？”也许差距并没有想象的那么多。
第二个问题：“如果今天我们能达成交易的话，什么样的价格才对呢？”如果客户开始还价，你的成交机会就大增！这个问题是让你探测交易达成的可能性。
第三，以价格不应是唯一讨论的重点而延后再谈，当你问完这三个问题之后，别忘了要保持沉默，等待客户的回应。一旦你克服了客户价格异议对你产生的压力，你就会发现销售工作变得轻松多了！
24．克服结束销售时的障碍
● 学习结束销售前顾客的心理障碍为何？如何克服？
● 如何克服销售人员结束销售前的心理障碍？
● 什么是你当避免的五项错误观念？
在销售会谈即将结束，顾客决定是否要购买的时候，销售人员跟潜在客户间往往都会感受到紧张不安的情绪。一位成功的销售人员会在这个时候为自己建立理性的态度，尽一切努力来缓和紧绷的气氛并导引客户进入决定购买后因产品利益所带来满足的喜悦，事实上我们发现在每一次结束销售进行签约成交的时候，在现场人员的内心都有两个主要的障碍阻挡在前面，而造成了紧张的气氛。
第一是害怕被人拒绝的恐惧；
第二是害怕面对失败的恐惧，这两种恐惧感是人们从小在成长的环境中所养成的；销售人员害怕被拒绝，潜在客户害怕作错了决定，在销售过程中是销售人员的职责去克服这些障碍。
首先，如何降低被拒绝的恐惧感？你必须先要建立客户的信赖感，客户越信赖你，这种恐惧感的影响力越小；
其次要充分地准备好，熟练的技巧永远是成功的不二法门。
第三，不断地重复告诉自己，“我喜欢我自己！”你的自我价值越高，你热忱的情绪就会消除双方内在的恐惧感。
第二点，如何降低害怕失败的恐惧感，客户所以拒绝购买因为他们害怕做错决定，害怕买贵了，所以你要强调产品所带来的利益，提高他购买的欲望。接着你要提出顾客的证言，使得潜在客户放心，
第三点你要了解惯性定律对客户的影响，提出更多理由，提醒顾客产品的稀有性，尊重、肯定并支持客户，将你对产品，你对客户的热忱传递给他，感性的帮助他做出购买的决策。
第四点，你要避免五项结束销售时，常犯的错误。
第一，不可跟客户争吵，不管他怎么说都要保持和颜悦色的态度，并且以第三者的话来表明相对的意见；
第二，要避免谈自己的看法或意见，特别是政治，宗教的事项，而只谈顾客的利益以及如何满足他的需求。
第三，要避免贬低竞争者，只要强调自己的产品比竞争者好的地方；
第四，不要假装自己很有权力，不要开空头支票，不要答应任何你办不到的事项；
第五，不要夸大其词的销售，往往在客户面前谦虚地低估自己的力量是致胜的另一种方法！
第五点，你应该消除五项顺利结束销售的障碍；
第一，要消除负面的预期心理，对任何一位客户都不要预先存有消极的态度，总要期望他将是你最好的客户。
第二，要消除缺乏热忱的态度，销售工作本身就是热忱的转移，所以必须要求自己热忱地面对客户。
第三要消除缺乏诚意的感觉，决不可以以“太忙”为借口使客户觉得你说话、行为没有诚意，
第四面对不同个性，难以沟通的客户时，不可任意放弃，如果真是对不上眼的话，就转给公司其他的同事去服务。
第五，避免个性的冲突，其实你跟客户个性上不同是很自然的一件事情，但是呢总要操练自己不受自己喜欢或不喜欢客户的影响，以理性客观跟感性关怀的态度面对客户，其实这些结束销售的障碍都是心理上的问题，所以呢，要使自己成为销售心理学的专家，充分的发挥自己的潜力！
25结束销售的七项技巧
● 了解结束销售主要的七项技术，并举出一个如何应用的实例。
结束销售会谈，要求购买行动，是销售工作中最重要的一项技巧。每一位销售人员都必须不断的操练自己，熟练各种结束销售、签约成交的方法来提高自己销售工作的表现。我们发现成功的销售人员在销售会谈结束的时候，平均要要求客户购买至少五次以上，才能真正的获得订单。所以在本课程中我们设计了七种不同的结束销售技巧，使你有机会一而再再而三的询问客户是否愿意签下订单购买？因为每次你开口要求的时候，他对你的产品跟服务的抗拒就会降低一点，即使你已经问了四五次，非常可能再问一次他就同意了！所以呢，绝对不能轻言放弃，好，第一个结束销售的技巧是邀请式结束法，在销售说明结束时，你问客户“为什么不试试看呢？”“为什么不？”是尝试揭开客户心中隐藏的异议，“试试看”是你对他建设性的提议，所以接下来客户的回应非常可能是他现在心中最大的疑虑，解开它你就得到了交易。第二个技巧是假设结束法，你假设潜在客户已经点头决定购买了，所以你直接进入细节，询问客户有关产品的颜色，送货时间等等的问题，使客户顺着你所设计的问题签下订单。第结束销售的技巧称为“选择性结束法”，你针对客户的喜好列出A、B来供他选择，你不要问客户是不是喜欢这个，而是问他喜欢A呢还是喜欢B？不管他说喜欢还是不喜欢，你都可以从他的回答中知道他做购买决策时考虑的因素，要记着对比定律，总要先展示出比较贵的产品，顾客就会容易购买后面比较便宜的产品！第四个结束法是次要结束法，你不直接问客户要不要买，你问次要的问题，比方说你卖车的时候问客户：“你要皮椅套还是普通椅套？”因为当客户意愿来回答你的次要问题的时候表示他们已经决定要跟你购买了。记住，次要问题总是比较好解决的；第五个技巧是小狗式结束法，这种方法是所有结束法当中最具威力的方法，你将产品留下来让客户试用看看，你给客户一个机会亲自体验你们的产品对他工作所带来的效益，同时你允许他们不满意的时候可以退回，使他们愿意去尝试。由于人类对舒适与习惯的追求，在使用一段时间之后，他们就会开始喜欢使用并且决定继续用下去了。第六个结束销售技巧是法兰克结束法，也称为“摘要式结束法” 。你将白纸的一边写下所有购买这个产品的好处，另外一边写下所有不应该购买的原因，简单地鼓励潜在客户由正反两面考虑是否应该购买，同时呢，你也将产品的功能跟利益作好总结，以提高客户购买的意愿。第七项技巧是订单式结束法，我们运用承诺递
增原理，在一开始就把订单拿出来，开始记录他的需求，你也可以在会谈结束的时候拿出订单来填写，关键是你问他正确的送货地址的时候只要他开口说出来，你就拿到了这张订单。这些结束销售的技巧虽然是非常重要，但最有效的还是使用者顾客的推荐，所以要求客户给你推荐函，建立顾客间的“金锁链”，多问一次，多尝试一次，你问得越多，他们越会说好，你就越能够成功！
26．如何设定与达成销售目标
● 为何一般人常处于消极状态？
● 了�