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要方面。了解掌握国际商务谈判原则、方法，善于运用谈判技巧、谈判艺术
处理复杂的商务活动，这是对国际经济工作者的基本要求。
国际商务谈判的特点
国际商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，
它除了包含一系列国际经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。于
是，在讨论国际商务谈判特点之前，我们需要了解一下谈判的共性。
什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关
系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈
判学会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格（Gerafd I Niernberg）在《谈
判的艺术》（The Art of Negotiating）一书中所阐明的观点更加明确，他
说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的
愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只
要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协
议，他们就是在进行谈判。”“谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是
为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的
一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”
在古代社会，当国际间、民族间发生各种冲突时，古人首先还是寄希望
于和平解决相互争端，即使以武力来解决，在这之前也往往有外交接触和谈
判。如古代印度的《摩奴法典》就主张：“国际生活中最复杂的问题，应首
先经外交途径求得解决，武力则应退居第二位。”我国的《战国策》也说处
理国际争端，应该“式与政而不式于武”。可见，谈判的作用是不可忽视的。
中国古代诸葛亮说服东吴联合抗魏的历史故事非常生动地记载了优秀谈判家
一席话往往可以折服千军万马，左右几国局势。
人类社会进入近代之后，由于资本主义制度的确立，生产力迅速发展，
国际交往日益密切，国际贸易不断扩大，各种领域里的磋商谈判越来越多地
发挥了十分重要的作用。如在美国独立战争时期，杰出的外交家富兰克林出
使法国，利用英法之间的矛盾，与法国进行了将近十个月的谈判．签订了同
盟条约和通商条约，法国开始向英国宣战，在国际上孤立了英国。没有富兰
克林的出使谈判，就不会有美军的迅速胜利，这场谈判对美国独立战争的最
后胜利所起的作用是难以估量的。现代一些著名政治家、外交家往往同时也
是谈判大师，由于他们的谈判艺术高超，使谈判在处理复杂政治事务中发挥
了重要作用，如丘吉尔、罗斯福、基辛格都留下了脍炙人口的谈判佳话。尤
其是周恩来同志，一生中主持了无数次谈判，像著名的西安事变、重庆谈判、
和平共处五项原则谈判、中日中美恢复外交关系的谈判等等，都表现了极其
高超的谈例艺术，为世人所传颂。可见人类的谈判史确实同人类的文明史一
样长久。
然而，人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与
谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，一方
需要的满足可能会涉及和影响他方需要的满足，任何一方都不能无视他方的
需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的就不能仅仅是只追求自己的需要
为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方部能接受的方
案。比如，发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业，由发展中国
家提供生产场地，发达国家提供先进技术。举办这样一个合资企业，发达国
家方面的目的和需要可能是：利用技术上的优势，通过举办合资企业的形式，
绕过直接贸易的障碍，开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额，以
期获得长期丰厚的利润。而发展中国家方面的目的和需要可能是：利用先进
技术，提高本国的生产水平，获得丰厚利润从而积极争取出口，开拓国际市
场。显然，双方的目的和需要是既统一又矛盾的。其统一性表现为双方要达
到各自的目的，必须通过建立合资企业才能实现。其矛盾性表现为发达国家
方面提供技术的目的是要开拓发展中国家的市场，获得高额利润；发展中国
家的主要目的是吸收外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展出口，而
不是单纯让出国内市场。总之，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感
兴趣，同样，没有先进技术，发展中国家就难以接受。对发展中国家来讲，
是以市场换技术，对发达国家来讲，则是以技术换市场。这是谈判双方既统
一又矛盾的利益关系。双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加
谈判的。通过谈判，寻找双方都能接受的方案，使矛盾在一定的条件下达到
统一。
由此看来，作为调节利益和关系的谈判有以下五个特点：
第一，谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，而是双方通过不断
的调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。也就是说，
谈判是提出要求，作出让步，最终达成协议的一系列过程。比如，前面谈到
举办合资企业的例子，发达国家提供什么技术换取多少市场，发展中国家让
出多少市场，换取何种技术，经过谈判在技术先进程度、产品销售比例及占
总投资的份额达成一致的意见，最后签约成交。谈判是需要时间的，复杂的
谈判更是如此。谈判过程的长短，取决于谈判双方对利益冲突的认识程度，
以及双方沟通的程度。
第二，谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择，而是“合作”与
“冲突”的矛盾统一。通过谈判达成的协议应该对双方都有利，各方的基
本利益从中得到了保障，这是谈判合作性的一面；双方积极地维护自己的利
益，希望在谈判中获得尽可能多的利益，这是谈判冲突性的一面。了解和认
识谈判是合作与冲突的矛盾统一，对于一名谈判看来说是很重要的。为此，
谈判者在制定谈判方针，选择和运用谈判策略时，就要防止两种倾向：一是
只注意谈判的合作性，害怕与对方发生冲突，当谈判陷入僵局时，茫然不知
所措，对对方提出的要求只是一味地退让和承诺，不敢据理力争，遇到一些
善于制造矛盾的强硬对手，更是显得软弱无力，结果是吃亏受损；二是只注
意冲突性的一面，将谈判看作是一场你死我活的争斗，一味进攻，寸步不让，
不知妥协，结果导致谈判破裂。这两种倾向都是不可取的，尤其是在国际经
济谈判中更要尽量避免。
第三，谈判不是无限制地满足自己的利益，而是有一定的利益界限
的。谈判者要保障自己的利益，就要在可能的范围内追求更多的利益。但是，
任何谈判者都必须满足对方的最低需要，如果无视对手的最低需要，无限制
地逼迫对方，最终会因对方的退出，使自己已经到手的利益丧失殆尽。谈判
者的眼光不能只盯着自己的利益上，尤其当对方利益接近“临界点”的时候，
必须保持清醒和警觉，毅然决断，当止即上，以免过犹不及。如果把对方逼
出谈判场，最终会使自己一无所获。正如尼尔伦伯格所述：“谈判不是一场
棋赛，不要求决出胜负，谈判也不是一场战争，要把对方消灭或置于死地，
谈判恰恰是一项互惠互利的合作事业。”
第四，判定一场谈判是否成功不是以实现某一方的预定目标为唯一
标准，而是有一系列具体综合的价值评判标准的。虽然不少人参加过谈
判，有的甚至是久经沙场的谈判老千，但对什么是成功谈判的认识却不一定
正确。有的人常常习惯于把自己在谈判中获得利益的多少作为谈判是否成功
的评判标准。如果在谈判中自己得到的很多，而对方所获甚少，则认为自己
的谈判是成功的，这种看法是片面的，甚至可能是有害的，是“谈判近视症”
的一种表现。事实上，他引以为自豪的那一部分利益，可能远远小于他本来
可获得的利益。或者说他只获得了谈判桌上看得见的眼前利益，而失去了双
方真诚合作可能产生的潜在利益和长远利益。因此，仅仅从一场谈判的结果
就得出已经获得谈判成功的结论，实在是片面的。同时他也没有意识到这种
想法有导致丧失已经到手的利益、从而变得一无所获的危险。从谈判是一项
互惠的合作事业出发，我认为一场成功的谈判应该有三个价值评判标准：
其一，目标实现标准。即谈判的最终结果有没有达到预期目标？在多
大程度上实现了预期目标？这是人们评价一场谈判是否成功的首要标准。如
果原先所设定的预期目标一点也没有达到，就宣布自己获得了这场谈判的胜
利，这是任何人都不能够同意的，人们是以行为有没有达到预期的目标，来
看待行为的有效性的。
其二，成本优化标准。大家都知道，谈判是要花费一定成本的，然而
人们往往对于谈判成本的构成并不很清楚。通常一场谈判有三种成本：一是
为达成协议所作出的让步，也就是预期谈判收益与实际谈判收益的差距，这
是谈判的基本成本；二是人们为谈判所耗费的各种资源，如投入的人力、物
力、财力和时间，这是谈判的直接成本；三是因参加该项谈判而占用了资源，
失去了其它获利机会，损失了可望获得的其它价值，即谈判的机会成本。在
三种成本中，由于人们常常特别注重谈判桌上的得失，所以往往较多地注重
第一种成本，而忽视第二种成本，对第三种成本考虑得更少，这是需要予以
注意的。比如说，我们进行了一场旷日持久的谈判，投入了大量的人力、物
力、财力，最�