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的费用；
技术指导费：派遣专家介绍和指导技术的费用；为接受被许可方到许可
方公司进行技术考察和培训所需的费用；等等。根据联合国跨国公司研究中
心的资料，转让技术的直接费用约为技术转让合同总值的。。 8％～14％。
三是许可方所期望获得的利润。这一部分一般不低于许可方同行收的
平均利润。
以上三项相加得到的数值即为一方报价的基础，或另一方期望获得的最
低使用费。
需要特别注意的是，上述第一项新增价值的提成部分，并不一定是为补
偿许可方的研制费用而收取的，更多的谈判是围绕补偿许可方在已有市场（或
潜在市场）的补偿，一般称为转让技术的机会成本（Opportunity costs）。
据联合国跨国公司研究中心的调查，许可方考虑技术转让价值的因素是按下
列顺序排列的：
一，所提供的技术与其他服务的数量；
二，本行业的惯例；
三，被许可方市场规模与利润率；
四，被许可方可能取得的利润；
五，研究与开发的支出。
以上分析是从许可方的立场进行的。从我国对外经济合作的发展趋势
看，我国企业的技术输出会日益增多，运用这些估定方法来进行技术贸易的
谈判是符合国际惯例的，是十分必要。
然而，从目前的现状看，我国是个发展中国家，所进行的涉外技术贸易
更多的是处在接受方的地位，所以有必要从被许可方的角度分析一下技术价
格应如何评估。
作为被许可方对一项拟引进技术愿意支付多少使用费，需要进行一番仔
细的核算，以确定支付使用费的最高数值（Maxinum price or cellingprice）。被许可方确定这个数值的主要因素有四项：
一是自己开发研制这项技术的成本。被许可方为改变本企业的面貌，
使之达到国际先进水平，只有两个方式可以选择，即或引进国外其它企业的
技术；或依靠自身的技术力量进行开发研制。如果一旦准备引进的话，就会
将引进技术与依靠自身的技术力量进行开发研制所需投入的人力、物力、财
力进行比较（当然，前提是自身具有开发这项技术的能力），若比较下来，
被许可方自身研制投资越大，那么引进时愿意支付的使用费也越大。
二是使用引进技术所增值的利润。被许可方引进技术的目的，归根到
底是获得增值利润（Incremental return），即以较小的投入（1nput）获得
尽可能大的产出（Output）。因此，被许可方进行市场调查，预测利用引进
技术生产的产品未来几年内可能的增值总额。如果增值总额大，愿支付的使
用费数额就大，反之，就小。
三是估计拟引进技术本身的价值。一项技术发明产生以后，开始申请
专利。一般个讲，这时尚未进行大规模商业化运行，此时该技术的价值并不
大。进入商业化运行后，一旦其经济效益日益明显，技术价值也随之提高。
在进入大规模商业化生产后，其经济效益越来越为更多的人们所认识，技术
的价值逐渐达到了顶峰。之后，技术开始衰老，有新的技术来取而代之，此
时技术价值则开始下降。了解拟引进技术的发展状况，是许可方考虑使用费
数额的一个重要依据。
四是有无可选择的其他技术来源。一项技术有无可替代的供应者
（Alternative supDlier）也是被许可方考虑支付使用费的依据之一。如拟
引进技术被某一个企业所垄断，别无选择，被许可方就不得不支付高额使用
费。如果有多个可选择的供应者，就可选择其中条件优惠而要价较低者。
技术价格的谈判
通过上述分析，已经可以清楚看到，许可方和被许可方都有各自关于技
术价格即使用费的估算，但是最终通过谈判所达成的使用费可能是在许可方
的底价（Floor price）与被许可方的顶价（ceiling price）之间的某一
点上，即在高于底价且低于顶价的某个价位上。这就需要通过谈判，根据合
同条件的平衡和双方的谈判实力在底价与顶价之间确定成交的价格。所以技
术价格的谈判，主要是围绕着平衡条件展开的，它包括：
（一）独占使用权与非独占使用权之间的差价
通常，授予被许可方使用技术的权利分为：独占使用权（ExclusiveRight）和非独占使用权（Non—exclusive Right）。被许可方如要求获得在
合同规定的时间和地域内的独占使用权，那么许可方在考虑自身利益失去过
多的情况下，会在底价基础上再提高。。 20％—50％的使用费。反之，如仅要求
非独占使用权，那对许可方底价就不会产生任何影响。国际许可证执行者协
会的有关资料表明，非独占使用权许可提成率不超过。。 5％，独占使用权的提
成率可达。。 6％。
（二）出口销售范围差价
被许可方限制销售利用引进技术生产产品的地域范围也是调整使用费的
重要因素之一。销售的地域范围有：限于许可方国内销售；包括部分海外市
场；包括全部海外市场。在该产品总市场容量不变的条件下，给予被许可方
的销售范围越大，许可方本身失去的销售机会越多，它要求获得使用费也越
多。例如美国某公司转让柴油机的制造技术，被许可方如果同意在其国内销
售，提成率为。。 2．5％，如要求出口到海外市场，要求把提成率增加到。。 7．5％。
（三）支付方式差价
技术转让交易中使用的支付方式，主要有三种：总付（Lump —sumpayment）、提成支付（Royalty）和入门费加提成费（Initial payment androyalty）支付。原则上说，总付金额与逐年提成支付的金额之和的现值
（Present Value）应大体相等。但由于总付方式可以使许可方较早地收到使
用费的现金，又不承担被许可方利用技术好坏的风险，因此如许可方使用总
付方式，被许可方可以要求比提成支付总额现值还低的使用费，其差额相当
于现金折扣（Cash discount）。
（四）支付费用的汇率差价
支付货币是被许可方履行支付义务所使用的货币。在技术贸易中，许可
方都比较愿意接受本国货币作为支付货币，以避免汇率变动的风险。但实际
贸易中，大多习惯使用较通用的货币，如美元、英镑、日元、德国马克等。
这些货币之间的汇价及其许可方本国货币之间的汇价经常发生变动，这样就
给许可方造成一定的货币风险。因此，许可方往往在支付货币汇率变动颂繁
时，增加风险系数，即在支付金额上另加。。 5％～10％。
（五）索赔与罚款条件差价
在技术转让合同中，被许可方一般要求许可方做出某些保证。一旦许可
方没有履行保证时，就须按合同规定支付一定的罚金，甚至遭到撤销合同的
危险。这对许可方构成一种潜在的风险。如被许可方要求的担保内容和范围
越多，许可方的风险也就越大。对这种风险的因素，许可方会在收取的使用
费中求得平衡。
使用费支付方式的谈判
人们往往对于技术价格的底价、顶价、实际成交价格等方面投入了较大
的关注，在谈判中就各项平衡条件进行一轮又一轮的谈判，这当然是十分必
要的，因为这些毕竟是构成技术价格的主体，是涉及许可方与被许可方利益
的主要方面。然而人们也不应该忽视使用费支付方式的谈判。实际上由于支
付方式不同，同样也带来各方利益的变化，不然的话，在技术价格谈判上，
经过努力获得的优势，稍一大意便会在支付方式上损失殆尽。当然有时也会
得到更多的好处。要知道支付方式本身也是一种利益，是一种特殊形态的价
格。使用费的支付方式主要有三种：总付方式、提成支付方式和入门费与提
成相结合的方式。
（一）总付的方式及其利弊
总付指技术许可方与被许可方谈妥一笔固定的金额，由技术被许可方一
次或分期付清。如一次付清，支付时间可确定。如协议达成时，则可在其后
一定时间内进行；如分期支付，则可接协议执行的进度，如资料交付，产品
开始生产等时刻，分若干批次付清。后者亦称“里程碑”式支付方式。
总付方式是双方达成协议时谈妥的，不随技术被许可方收益多寡而变
动，不论被许可方其利用引进技术的效果如何，规定的金额都得照付。因此，
技术被许可方承担了引进技术是否合适的全部风险，而技术许可方的收益有
确定的保证。国际上通常认为使用总付方式时应考虑以下情况：
第一，当技术可以立即全部转移，而且技术被许可方能够立即全部予以
吸收。
第二，非尖端的技术或专有技术的转让，技术被许可方不需要技术许可
方不断提供有关技术进步或产品推销方面的技术情报，也不需要技术许可方
不断提供技术服务与协助。
第三，技术被许可方有较充足的资金，并打算尽快摆脱对技术许可方的
依赖。
如果具备上述条件，采用总付方式可以说是十分妥善的。
但是，总付方式对技术许可方和被许可方都各有利弊，对技术许可方的
有利之处主要表现在：
第一，技术许可方的收入稳定，不受技术按许可方的生产或销售量变化
的影响，能确保获得固定的技术使用费收益；
第二，可以避免大量的查帐、审核等繁琐工作。
不利的方面是不能分享技术被许可方采用之后因销售量的增加而获得的
额外利益。
总付对被许可方则弊多利少，有利的是：较快地摆脱对许可方的依赖，
避免因货币汇率变动所产生的支付风险等。但不利的因素远较有利的方面
多。
第一，被许可方在利用引进技术并获得经济效益之前就要付出大批使用
费，影响被许可方资金周转。如需向银行筹措这笔费用，则�