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垦唬灰幻昵岬哪凶哟匆恢∷婺冈诓ㄊ慷倏馨乩霉菖摹〉恼掌谀抢铮闼裙桓鎏乇鸬囊雇恚灰惶趵醋月砥フ估阑岬睦渡写灰幻谇故钟玫慕迸疲灰晃桓叨蚯蜓∈值牡凇�9 支铁头球杆；一 幅有着折成两半的香烟的框画，主题为——“我终于成功地戒烟了！”；一本行销小册子；一件衬衫及一封祝贺信。
安迪，一名 32 岁有着黑发、浓眉、深邃眼睛，看来神情紧张的男子，他 是区域银行的财政官员。虽然常穿着深灰色的西服，但衣着却显得有些草率及不合适，仿佛夹克随时会从肩膀上滑落似的。他的声音低沉而有鼻音，当 他企图使用手势时，却显得做作而不安。他散发出一种严肃的哀愁。然而，那种特质却在他谈论信仰或急欲与人沟通时对他有所助益。
安迪的“成就展示”是一枚结婚戒指。他把戒指自左手取下，拿着展示 给全体学员。
当我仍在学时，我的社交生活并不活跃，不常约会，也不常外出；习惯 在朋友群中厮混，却不认识很多女性。当我毕业开始工作后，社交生活并未因此而改善。我一直感到疑惑：“什么时候会变得更好？”
某晚，我到临近办公室的某处小酌数杯，有人正在跳舞，我注意到一名 女郎走进来，她看来很迷人，但我什么也没说。一会儿后，我发现她也一样 注意到我？？
之后，她走过来问我是否想跳舞？我自认舞跳得不好所以拒绝了。（笑 声四起，安迪也笑着）然后，我问她是否想喝酒，她说：“不想。”（更多的笑声）我不想跳舞，她不想喝酒，但是我们总要谈点什么。
然后，我们开始出游。一年后我们结婚了。我的婚姻生活很美满，对我 而言那是件大事。遇见那么一个女人——一件我从来不曾想过的事，那也是为什么这枚戒指对我会这么重要。
课程带来的成就
在《暴风雪》的悲惨评价及结束婚姻的状况下，戴尔。卡耐基正处于 30 多岁的人生阶段，拥有一些他能夸耀的成就。他因戴尔。卡耐基公众演说课程中学员们的大小成就而欣悦不已。对其中的一些学生而言，文凭、缎带或 感谢函象征他们人生的一个高峰。夸耀它、听到全场的掌声，使他们开始在其自我的成就上增加较多的评价。
一如往常地，当学生们因其成就得到认同时，卡耐基的赞美显现在学生 的脸上，并反映于态度的改变。
当学生选修卡耐基课程而有杰出表现时，他感到为人师表的荣耀。虽然 他没有赫门。克洛依的小说天赋，法兰克。贝格尔的行销能力，或是罗威尔。汤姆斯的演说技巧，但他从他们身上学到不少，不管他学到的是什么，他绝不 吝于传授给他的学生。
他写作失败、婚姻失败、行销能力常有缺失，然而他的公众演说课程仍 是他皇冠上的珍宝，是他的一个主要成就。
课程带给他的回馈报酬，如同无数学生在第四节课中学到的简单道理一 样——他们的成就是算数的。
九、卡耐基风格与畅销书情结
1931 年 1 月，即戴尔。卡耐基与洛莉塔。包卡瑞离异的那年，纽约市一 天内必须供应 8。5 万份伙食给 82个等待分发救济食品的队伍。即使是那些仍 有工作者，也感受到经济不景气的苦恼。股票市场的崩溃，使许多家庭的积 蓄荡然无存，解雇与工厂关闭到处威胁着员工。
财政乐观主义不能再作为指标，有人视此为社会不正当权利所致。然而 仍有百万以上的美国人相信，借着个人主义、勤奋工作及个人成就能得到成 功。
这是处于不景气剧痛中的读者群起欢迎《影响力的本质》的背景。
卡耐基写作独有的风格
戴尔。卡耐基自称和许多人一样，在 1929 年的股市崩盘中损失了大多的 积蓄。由于听信朋友之言，而且热衷于追求新的契机，卡耐基似乎落入了许多小投资者的行径——投掷所有一切于投资浪潮中，而且在那年秋天宣告破 产。
1929 年 10 月 29 日股市崩盘时，通用汽车公司的创始人威廉。杜兰特计 算在华尔街银币的损失。他的比喻吸引了卡耐基的注意。他说若把损失的银币叠在一起，可堆到 10 万英里高。
虽然蒙受巨损，但卡耐基仍算幸运。往后三年里，他仍保有森林丘温德 尔路 27 号的房子。失业率持续上升（1930 年 4 月份失业男子约有 320万名）， 领取救济食物的队伍变得更长了。他的课程对那些渴望找到工作、保有工作 或改善收入的人们产生历史性的重大吸引力。1932 年春，卡耐基再度开设课程，同时有了些积蓄。由于夏日漫漫难以打发，而且要等到秋季才开班授课 的情况下，他便决定先到中国一游。
为逃避环绕身旁的不景气状况，他前往上海，宣称中国之旅为：“我一 生中最大的冒险。”在那里他见到胜于美国任何一处的普遍贫困。他注意到“每年几近 200 万中国人死于洪水、瘟疫及饥荒”。当他所搭乘的船驶入港 口时，他看到舢舨集聚在船舷栏杆下，中国船员撒网捞取自船上厨房倒出的食物残渣。在北京街上，他看见一名女孩“拾起一名男子吃西瓜时吐在肮脏 街道上的西瓜籽，然后吃下肚去”。
一如往常地，卡耐基自目击的景像中吸取教训。一个攸关私人的教训。 与中国人相比，卡耐基自认相当幸运。甚至在他最糟的情况下，他仍有多种方法可以谋生。中国的情况太可怕了！与中国的长年苦难、在贫困中挣扎的 情况相比较，他个人偶然的挫折根本微不足道。
他开玩笑地说：“倘若我的课程失败了，而得回去挤牛奶时，相较于东 方忍受贫苦、疾病的 4 亿不幸的中国人，这可能还是个真正的克什米尔山 谷。”
然而，他的课程丝毫不曾失败。1932 年秋冬之际，卡耐基课程迅速地蓬 勃发展，卡耐基持续扩展他的企业。
卡耐基当时将每位演说者的理想演说时间设定为两分钟。但什么是适当 的演说形式呢？卡耐基表示在设定理想的演说形式前，他已和演说科系、商业行销管理、广告及促进发展方面的许多教师讨论过了，他称这个模式为魔术定则。截至今日，魔术定则的步骤是先列举一个例子，接着提述特殊的精 简重点，最后则以可获致的报酬利益为结论。卡耐基总结道：“这个定则适合于我们快步调的生活方式。”
戴尔。卡耐基的课程教科书是改进后的成果。起先，卡耐基只在一系列 的明信片上写下准则或重点分发给教师。明信片经改进后成为一系列的小册子，分发给教师及修课的学生。
数年后，戴尔。卡耐基表示，《影响力的本质》是这些小册子的直接产 物。他说，加添一些受雇研究员所收集的资料后，他只是将小册子重组置于封面下，使它们连贯，再提供给听众。这种发展过程的背后所意味的是，这 本著作之所以成为美国最畅销的书籍之一的原因在于课程本身的力量，而不是戴尔。卡耐基的写作能力。
号称“小金块”的里昂。西姆金
至 1934 年，戴尔。卡耐基共出版了四本自撰书籍。此外，1915 年他与 柏格。依森威合著《公众演说的艺术》。 1926 年，青年会出版的主力合众报为他发行《商人实用课程》。1930 年初期，卡耐基开始重新编排课程。1931 年，以“公众演说”及“商业影响力”为名，再次发行同一本书。
《林肯外传》于 1932 年由世纪出版社发行。两年后，在格林堡阴暗的房 内发行了《人生颠峰》。此书中，卡耐基雇用了研究员来收集有关显要人物的事宜。敲定书中候选人后，卡耐基采访了其中数人，并在每册内收录其素 描。
卡耐基原拟将《林肯外传》及《人生颠峰》交给西蒙及休斯特公司出版。 该公司是一具 10 年历史的纽约出版公司，发行连字字谜书籍。（当时该公司最热门的非小说类《哲学的故事》，作者为威尔。杜兰特，一名来自作家系 列文学的优秀推销员）。然而，西蒙及休斯特公司的一位主编却拒绝出版卡耐基著作的两本书。
1934 年，该公司的业务落在里昂。西姆金，一名精力充沛、身材短小的 年轻男子身上。虽然公司尚未有行事准则，但西姆金已因其纯熟的业务判断力，而赢得了“小金块”的称号。西蒙及休斯特很快地成为重要的出版公司， 里昂。西姆金致力于使业务迎头赶上，但不干预编辑事务；然而，戴尔。卡耐基却是个例外。
西姆金才在距纽约 20 英里外的威斯特却斯特的拉尔曼特区购买房屋。一 天傍晚，在一名邻人的邀请下，他出席戴尔。卡耐基的演说会场。该演说主要是在宣扬、提倡卡耐基课程。在简短的开场白后，卡耐基介绍了数位修过 课程的商人，他要求每人以自己的话述说卡耐基课程带给他们的助益。
西姆金回忆道：“我对卡耐基的技巧留下了相当深刻的印像。避免使用 任何高深的演说表现法，而自满意课程的学员口中说出的简单词句，充分显示出课程的效力？？当晚在我进入屋子前，我对公众演说课程毫无概念。然 而，该演说使我感到我会比那些人做得更好，于是我选修了那门课程。” 大约 30人一班，每周在霍姆马克镇俱乐部聚会一次。团体成员包括几位 律师、一名法院律师助理、一名公司主管、一位同时为发明家的冷却器公司主管、一名不动产经纪人，以及一名由妻子陪同的财务投资者，他的妻子活 跃于威斯特却斯特社会服务工作中，他们虽都具有专业能力，但对于演说却显得非常羞怯。西姆金留意到卡耐基如何逐渐地使他们以具有“热忱与精力” 的语气开口说话。
第 11 节课是一场被卡耐基称为“欢迎答询”的演说。西姆金回忆着：