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职场小说问鼎 一个跨国it公司销售-第章

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力成功。霍力连声说,感激,感激。 
  
       晚上,戴博士也回来了。霍力把自己这边的情况和戴博士说了,又问他商务部小丁的情况。戴博士告诉霍力,小丁暗示要好处。霍力正要细问,戴博士看了看表,说要赶紧和德国的技术部联系,沟通技术参数,顺便会提给好处的事,等总部指示后,再谈,说完,就回自己的房间了。 
  
        
  
       从天津回到北京的第二天,德国总部才把报价传来。戴博士告诉霍力,这次的价格是史蒂夫有史以来给出的最大折扣,霍力看了看价格,觉得虽然希罗的价格可能还会低些,但两家差距不大,心里踏实了许多。戴博士却战战兢兢的,他知道报价只有一轮,史蒂夫只有这最后的机会,他忐忑不安地把总部的报价,连同额外增加的到德国培训的机会,一同发了过去。过后,戴博士又亲自打电话给小丁,特别强调会单独安排小丁去德国和欧洲相关的客户那里培训。 
  
       第二天一早,小丁忽然打来电话,说史蒂夫公司的价格远远高于希罗,按一轮报价规则,本来应该已经输了。但是,小丁出于好意,想帮史蒂夫,于是,再多给史蒂夫和希罗一次报价机会。说如果史蒂夫不降价,就会丢掉这个项目。小丁的来电,让霍力和戴博士一时摸不着了头脑。 
  
       霍力不停地在楼道里踱来踱去,想找支烟抽,怎奈办公室里谁也没有。他想来想去,觉得小丁话里有诈。马处长说过,只给双方一轮报价机会,为什么小丁还要加了一轮呢?这样,希罗也可以借机调价,小丁怎么说单单为帮史蒂夫呢?霍力和小丁不沾亲带故,凭什么帮史蒂夫,这不是犯了采购的大忌吗?显然是假话。现在,两家的价格都到了底,都不可能再降价。即使小丁觉得史蒂夫的好处不够,但是,王海那边的空间也很有限。史蒂夫的胜算还是很大的。 
  
       霍力把自己的分析告诉了戴博士,戴博士却将信将疑,打算再请示史蒂夫。傍晚,又给小丁打去了电话,答应多给小丁安排一个到德国培训的名额。还按霍力的意思,向小丁要关于要求厂家再次报价的书面通知。小丁在电话里支支吾吾的,始终不提书面通知。聊了半天,小丁终于亮出底牌,说他对出国培训不感兴趣。戴博士马上明白了,推说要和德国老板商量,要等等才能答复他。小丁给霍力和戴博士出了一道难题,再报什么价格?再给多少好处?才能确保赢单呢? 
  
        
  
       晚上,霍力和戴博士谁也没打算下班,俩人在办公室里,反复推敲。霍力站在玻璃窗前,忽然转过身,对戴博士说:“我看情况可能是这样,小丁得到了科技处的授意,如果咱们的价格比希罗高出不多,就选我们。小丁接到两家的报价以后,我肯定,咱们的价格接近了希罗,应该赢了。但是,小丁对我们给的好处并不满意。就隐瞒了情况,打算多搞一轮报价,趁机给供应商施压,显示自己重要,以得到更多的好处。” 
  
       “我不这么看!希罗会不会孤注一掷,再报个低价,那我们的努力就白费了呀!”戴博士说。 
  
       “我知道王海在价格上也没余地了,希罗也并不是一家靠低价取胜的公司。再有,小丁在决策上,并非关键角色。只报一轮价又是事先说好的,小丁这样做是违规的,纸里包不住火,他肯定心虚,又急着把好处要到。我觉得你可以再和小丁谈谈,了解他要多少,尽量不得罪他,再讨价还价,借机拖他两天,情况可能就变了,反正马处长急着用设备,小丁也不敢怠慢,我们再见机行事。”霍力说。戴博士听了却没说话,他心里已经有了自己的想法。 
  
        
  
       第二天一大早,戴博士关上自己办公室的门,慢慢拿起电话,拨通了小丁的手机: 
  
       “小丁,我是史蒂夫的首席代表,老戴呀!你说话方便吗?” 
  
       “您好,戴博士,请讲。” 
  
       “感谢你帮我们的忙啊!霍力和我汇报了一下你的要求。但是,还不很清楚,我想和你亲自确认一下,你不用客气,尽管提吧!” 
  
       “您既然这么说,我也就不客气了。如果我不帮忙,王海他们的价格低,你们早就输了。他们能答应我更好的条件,但是,我还是觉得你们的产品更可靠,所以,希望你们赢。我是真心的为你们努力了,您说呢?” 
  
       “明白,那你就谈吧,没关系,我想我们能尽力满足。” 
  
       “我要四台BMG的笔记本电脑。” 
  
       “你要什么配置的?” 
  
       “尽可能高吧,我想每台价值应该在两万以上吧。” 
  
       戴博士迟疑了一下,说:“好好,那什么时候我们能去签合同。” 
  
       “呵呵,戴博士不愧是个学者,不像生意人,您说呢?” 
  
       “明白,明白!好,我们马上准备电脑。”戴博士把电话的免提关了,又按了一下手中的录音笔,努力让自己平静了一会儿,又拿起电话,打给小丁: 
  
       “小丁,还是我,实在不好意思……” 
  
       “怎么啦?”小丁急切地问。 
  
       “对不起,刚才我给你打电话的时候,霍力在旁边,没想到他把你的电话录了音!你原谅他年轻,他也是不得已,你听……”戴博士对着话筒,按下放音键,录音笔里,传出了小丁的声音。 
  
       “你想干什么?……”小丁的声音略带颤抖。 
  
       “我想请你接着帮我们把好事做到底,谢谢你!”戴博士一字一字地说得很慢,说完就挂上了电话。 
  
        
  
       第二天下午,戴博士接到小丁打来电话,通知他华信银行已经决定与史蒂夫公司合作。戴博士放下电话,脸上堆满了成功的笑。霍力在外间,早就竖着耳朵听着,知道是合同拿下了,正纳闷儿:怎么会这么快?马上起身跑到戴博士的办公室,戴博士从椅子上站起来,提了提松松垮垮的裤子,凑过来,自豪地把事情的经过对霍力说了一遍。 
  
       “嘶…”霍力听了,倒吸了一口凉气,眉头一皱。小丁没等报价,就这么快就做出了反应,验证了自己的推断。实际在此之前,史蒂夫已经奠定胜局。小丁不过是虚晃一枪,想多捞点实惠罢了。让戴博士这一逼,才赶紧收了手。但是,霍力认为这简直是涸泽而渔!本来是可以通过周旋和还价,达到双赢。但是,现在得罪了小丁,也就是得罪了客户,今后还怎么再和小丁合作呢?甚至和华信银行的业务也有可能终结,要是传到其他的客户那儿,谁还敢和史蒂夫再做生意呢?霍力觉得这是他做过的最难看的订单,他觉得赢得郁闷,心里怪戴博士太性急。 
  
       “怎么,赢了单子你还不高兴?要不是我这个电话,恐怕还赢不了呢!”看到霍力闷闷不乐的样子,戴博士诧异地说。 
  
       霍力手挠了挠脑门儿,不知说什么好,想了想,对戴博士说: 
  
       “您要不要让总部考虑给小丁买笔记本电脑呢?”  
  
       “那是行贿,在德国是肯定不容许的!” 
  
       “这还用说,不光德国,哪都不允许!但是,可以算项目的设备,一起带来嘛!或者通过代理商……”霍力说。 
  
       “你算了吧!”戴博士打断了霍力。“你知道咱们的利润多薄吗?不要说史蒂夫,我就不会答应的!你怎么胳膊肘往外拐呢?” 
  
       “那小丁的感觉一定不好,以后,咱们别想再和他们合作了。” 
  
       “你说严重了吧!感觉不好又能怎样?他感觉好,我感觉就不好了!像他这样的客户,不合作也罢。”戴博士干脆的回答,让霍力才发觉,戴博士的心还真够狠的。 
  
        
  
        
  
       陈行长的新情人 
  
        
  
       夜晚,美国赌城拉斯维加斯Mandalay Bay 酒店的豪华客房中, 华信银行的行长陈柏,正躺在床上手里拿遥控器,正津津有味地看着对面的液晶大屏幕,那儿正在播放的一部几年前拍的中国电视剧。这不是美国的电视节目,而是陈柏的新女朋友,范小茵特地随身为陈柏带着的DVD。在这家酒店的客房,每间都有DVD机。那部不怎么出名的电视剧,早就被国内的观众遗忘,而女主角就是范小茵。 
  
       范小茵虽然面容姣好,但演技平平,近来也没有什么片约。来美国,她是第一次。听陈柏说要带她来拉斯维加斯,当然十分兴奋。那些建筑物和挥金如土的赌客,都让她眼界大开。白天,在拉斯维加斯的街上游逛的时候,她看花了眼,这儿也新鲜,那也奇特,指着一家饭店的对陈柏说:“你瞧!那家饭店前面还有过山车呢!那叫什么饭店呀!” 
  
       “你自己看啊!”陈柏指着饭店楼顶的一行英文说。 
  
       “我看不懂啊!”范小茵挽着陈柏的胳膊,撒娇地说。 
  
       “那旁边不是还有个自由女神的塑像,再猜猜。”范小茵还是遥遥头。“是纽约饭店。” 
  
       “噢!嗨!那还有埃菲尔铁塔呢!”范小茵指着远处喊着。 
  
       “那是巴黎饭店!” 
  
       “你都知道啊!” 
  
       “来过多少次了!” 对范小茵新鲜的事儿,陈柏早已熟视无睹。 
  
       范小茵不无感慨地说:“我终于知道什么叫纸醉金迷了!”“纸醉金迷”形容得恰当,这对仅有职高文化的范小茵已实属不易。 
  
       “明天让老王接着陪你,我还有正事儿。” 
  
       “不嘛,我就要你陪……” 
  
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