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“嗯，满时尚，也满职业的。”霍力看看表，边说，边疾步往地铁里走。于春颖紧跟在霍力身后，高跟鞋敲打着地面，传来的“嗒嗒”声，节奏并不均匀。显然，于春颖还不太适应穿着这双新高跟鞋下楼梯。
“不忙，我们的时间有富裕。”于春颖在后面喊，霍力径直往下走，也没搭理她。这时，一个前面一个步履蹒跚的老大爷，看样子有七十多岁，拄着拐杖，一瘸一拐，颤颤巍巍地往台阶下挪动，从那身式样过时的棉布衣服上看，像是个乡下人。楼梯不宽，老人正好挡住霍力的去路。霍力急忙往旁边一错步，让开了老人，接着下楼梯。走过老人身边的时候，一股难闻的气味让霍力加快了步子。霍力走到拐角，觉得后面的高跟鞋声没有了。往后一看，“咦，于春颖哪去了？”霍力往回走了几步，不禁被眼前的场景惊呆了。于春颖正双手紧紧搀扶着老人的胳膊，一步一个台阶地慢慢往下走。一个是面如桃花，时髦，漂亮的职场靓女，一个是形色枯槁，又脏，又臭的乡下老头。两人靠得紧紧的，老人不停地说：“谢谢，谢谢。”
直到老人安全地下了台阶，于春颖才朝霍力跑过来，脸上又带着迁就的微笑。霍力眼于春颖搀扶老人下台阶的那个瞬间，仿佛静止了，深深地印在了霍力的脑中。他后悔没用相机拍下来，那一定会在摄影大赛中获奖的。
“我让你事先做的拜访计划，你做了吗？”霍力靠在地铁车厢里，问站在一边的于春颖。“嗯！”于春颖从包里抽出一张纸。霍力大致扫了一眼上面的内容：
拜访对象姓名：韩贝贝；职务：总经理；
双方期望：我方：二次拜访，推进销售进展；
对方：了解希罗公司；了解希罗在直邮行业的服务经验；
可能要问的问题：（采用SPIN）
S：状况询问：了解亨通公司的业务状况；
P：问题询问：了解潜在的威胁和痛点；
I：暗示询问：强化不解决痛点，对客户的影响
N：需求询问：说明解决痛点，对客户的利益
可能遇到的拒绝：
1。 BMG和史蒂夫比希罗好；
2。 你们的价格比他们贵；
3。 ……
对拒绝的回应：……
拜访后可能采取的下一步：……。
客户的组织架构：……
“嗯，基本上还可以。今天以我谈为主，你在旁边听。不过，我和韩贝贝谈的时候，你要记笔记。这是提高销售技巧的一个好办法。”霍力叮嘱着于春颖。
“这是我们的销售经理霍力。”于春颖向韩贝贝做着介绍。霍力朝韩贝贝递过名片。韩贝贝四十出头的样子，夹杂着几根银丝的长发，简洁地在脑后挽了结。眉毛脸上没做什么修饰，自然地向上斜挑着，显得一双杏核眼很有些精神。上身是一件深灰色横格的帽衫，是20来岁女孩子常穿的那种式样，让她又显得有些朝气。韩贝贝虽然算不上是个美人，但是气质也不落俗套。
“噢，坐吧。”韩贝贝坐在大班椅上，和霍力交换了名片，只在霍力的名片上看了一眼，就往写字台上一放，不冷不热地说。说完，接着看眼前的电脑，没再和霍力他们答话。坐在韩贝贝对面的于春颖，看了一眼身边的霍力，那目光仿佛在说：“看到了吧，她总是这么冷淡，怎么往下谈啊？”
*
霍力观察了一下韩贝贝办公室里的摆设，没找到什么话题，心里正犯愁，忽然，韩贝贝身后的一副相片，吸引了霍力的目光。照片上是韩贝贝，夹在两个男子中间，笑得异常开心，背景是是政协礼堂。霍力一眼认出其中的一个男子是经常在媒体上露面，几乎家喻户晓的中昌投资集团的董事长，王俊。为了打破沉静，霍力想从这张照片入手。
“您的那张照片是出席政协会议的时候照得吗？”霍力指着韩贝贝身后的镜框说。韩贝贝一扭脸，看了一眼照片，回过头来的时候，脸上挂上了一丝笑容，对霍力说：“是啊，是去年我开政协会议的时候照的。”
“噢，您还是政协委员啊！失敬，失敬。那您旁边的不是王俊吗？”
“是他，他是我的老公。”
“是吗！那更失敬了。”霍力惊奇地说。
韩贝贝听了，嘴角往上一翘，笑了。这是于春颖第一次看到韩贝贝的笑脸，心说：“霍力真有办法。”
“那另一位是？”霍力问。
“你不认识他吗？他也经常在电视上露面。”韩贝贝说。霍力看了看正伸着脖子，仔细端详的于春颖，于春颖也一脸困惑地扭头看看霍力。
“他就是大名鼎鼎的金管委的副主任，冯志雄啊！他的权力可大了，金融机构都归他们管理。他和我老公是大学同学，那次开会，正好碰上。” 韩贝贝更显得有些自豪地说。
“奥，想起来了，冯志雄。您的圈子，真是往来无白丁啊！”霍力捧了一句。心想：有机会也得结实一下冯志雄，也许这个关系华信银行能用上。忽然觉得自己走神了，又接着说：
“我听说您的亨通公司是一家合资企业，主要做直邮广告，这在国内还是个新行当，不过，希罗在美国有很多这样的成功客户，我们也希望您像他们一样成功。今天，我来是想和您分享一些我们和他们合作的经验，您有什么其他感兴趣的话题吗？”
韩贝贝一听，感觉霍力与其他公司的销售不同，从始至终还没带一个销售的字眼，对霍力的印象好了起来，心里的抵抗和紧张也打消了一些，说：
“是呀，这的确是个新行当，我们也在不停的探索。还好，我们的外方伙伴，给了我很多支持。他们也介绍过希罗是一家不错的公司，在美国也用过你们的设备，所以，我也想了解一下更多的信息。当然，其他公司也和我接触过，所以，我也想比较一下。”
*
于春颖见霍力顺利地和韩贝贝交谈上了，心里暗暗惊喜。她在旁边把霍力和韩贝贝对话的要点一一记在笔记本上。她觉得霍力开场白的那三句话：说明议题；陈述对客户的利益；询问是否接受，简直就是经典培训教材的活用。
“噢，谢谢您对希罗的肯定，在我介绍之前，可不可以先问您几个问题，这样我就会知道我为您介绍的重点了。”于春颖在本上记下几个字：介绍之前先提问，才能明确介绍的重点，而且要解释提问的理由，以免对方厌烦。
“好啊，你说吧。”
“您能告诉我，您希望我们的设备能帮您做什么吗？”
“当然是打印信封了，你知道我们寄出的每一封信都要有清楚，详细的信息。我们有一个庞大的客户数据库，里面是大量的客户信息。每次就是从这里调出需要的数据，打印好收信人信息，放入广告，并分发出去。”
“每次打印的量有多大？时间上有什么要求吗？”于春颖在本上记下：这是状况询问。
“这和客户的需求有关。”
“那你们的客户主要是哪些？”
“客户很多，都是些发展快的行业，比如银行，IT。”
“哦，和我们的客户满像的，华信银行也是你们的客户吗？”
“华信现在还不是，但是我们会争取，但是要看时机。不过摩罗公司是，比如摩罗有一款高档手机，北京的潜在客户就有几万。摩罗的活儿，往往要得很急，连着几天加班打印，装订是经常的事。”韩贝贝说。霍力知道摩罗是那家世界最大的通信企业。
“这么紧张？那要是晚发了这些邮件，对您会有什么影响呢？”霍力接着问。于春颖又写到：难题询问。
“那就会打乱客户的整体营销步骤。你知道，摩罗的营销是一环扣一环的型的行动组合。一旦一个环节出了问题，就会牵动全局，有可能造成整个策划活动的失败，导致产品上市失败。”
“如果真是那样，也就没人在找亨通做业务了，对吗？”霍力又问。于春颖听了，一边点头，一边记：暗示询问。
“那简直是灾难！”韩贝贝说。
“看来保证我们的设备长时间，安全打印，不停机，对你们非常重要是吗？”霍力刚问完，于春颖的本子上又多了几个字：需求询问。
“是的，这对我们很重要，我想听听你们是如何做的？”
“好，我来介绍一下我们和其他直邮公司的合作经验。我们有好多种方法，保证你的设备正常运转……”
于春颖知道，霍力这才进入了方案的说明。她心里暗叹：霍力真是个销售高手，提问都是事先设计好的，而且不留痕迹，客户在不知不觉中，一直被霍力引导着，直到自己说出了需求，霍力才有针对性地开始介绍希罗的好处。
“感谢您给了我们这么多时间，今天，我们给您介绍了几种保证设备持续良好运行的方案。相信您一定对希罗有了进一步的了解，您看如果您方便，可以到我们的展厅去参观一下，我们一定会为您做好准备。到时候，我们会把一些在直邮方面的应用演示给您看。”霍力介绍完了希罗的情况，又提出了下一步行动，以把销售向前推进。随后，慢慢地把韩贝