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要想让别人看得起，首先就要自己看得起自己。工作之中存在差距是很正常的事情，造成自己落后的原因有很多方面，可能是自己的方法不对，可能是自己的努力不够，而不能简单地把原因归结为别人聪明，而自己愚笨。这是极不负责任的说法。人与人之间在智商方面没有太大的差别，关键是在主观能动性方面，因为你不够积极，不够努力，所以你才落后。文化水平不高可以弥补，能力不足可以提高，只要你认真地去做，是没有什么不可以的。销售人员不要轻易地给自己下结论，说自己笨，说自己没能力。只要你愿意付出比别人多的努力，得到的回报也会比别人多得多，这是一个不争的事实。所以销售人员在面对失败的时候，需要的不是自责和抱怨，而是面对事实，冷静地分析失败的原因，找出自己的差距，并努力弥补，这才是销售人员最应该做的事情。
销售人员在遇到困难和挫折时，在面对与他人的差距时，千万不能妄自菲薄、自暴自弃，而应该正确地认识和评价自己，选择奋起直追，而不是自怨自艾。宁可花费比别人更多的时间和精力，流更多的汗水和泪水去换取进步，也不能临阵脱逃，承认自己的懦弱和无能。
做自己情绪的主人
销售人员每天都需要用技巧来提升自己情绪的感染能力。但是日复一日单调的工作环境、捉摸不定的客户、变化无常的市场、精明能干的竞争者……这些原因都在压抑着原本就紧张不安的销售人员，那么如何才能保持激情呢？答案就是做自己情绪的主人。
销售人员要点燃客户的激情，就要先点燃自己的激情，因为只有真挚的感情才能感染客户的情绪。情绪如同钟摆一样，负面情绪的能量有多大，正面情绪的能量也就有多大，所以发现负面情绪时不要一味压抑，或者不去理会，任其自生自灭。建立自己的情绪管理机制，才能善于调动自己的情绪，从而影响客户的购买决定。
心态是由“意识、观念、目标、情感”等主观因素组成的，销售人员要做到的就是把自己的心态调整到一个合适的位置，把消极的心态转换成积极的心态，并且始终保持这种最佳的状态。抱着积极的心态去面对和欣赏某一件事物，你就会得到很多意想不到的收获，相反如果以消极的心态去面对，你就会发现很多缺点，同时也会认为自己很失败。
作为一名销售人员，也许你常常在询问自己，我该以怎样的心态去面对顾客？哪种心态有助于我取得最好的结果？怎样才能够把握好正确的销售心态？
要想找到最好的销售心态，首先必须了解顾客的想法。大致来说，顾客的心态可分成以下四种：
（1）“漠不关心”型。这种人不但对销售人员漠不关心，也对其销售行为漠不关心。视销售人员为洪水猛兽，将之拒之门外，不理不睬。
（2）“防卫”型。这种人对其购买行为高度关心，但是对销售人员却极不关心，甚至采取敌对态度。在他们心目中销售人员都是不诚实的、耍嘴皮子的人，对付销售人员的方法是精打细算先发制人，绝对不可以让销售人员占便宜。
（3）“软心肠”型。这种人心肠特软，对于销售人员极为关心，当一个销售人员对他表示好感、友善时，他总会爱屋及乌地认为他所销售的产品一定不错。这种人经常会买一些自己很可能不需要或超过需要量的东西。
（4）“寻求答案”型。这种顾客在决定购买之前，早就了解自己需要什么，他需要的是能帮助他解决问题的销售人员。对于所销售的产品，他会将其优点、缺点做很客观的分析，如果遇到问题，也会主动要求销售人员协助解决，而且不会做无理的要求。
由此可见，顾客越是趋向于“寻求答案”型的心态，销售人员越能达成有效的销售。因此，每一个销售人员都应该把自己训练成为一个对销售高度关心，对顾客也高度关心的“问题解决者”。
那么，当销售遇到困难时，应如何消除障碍性因素、以良好的心态顺利地开展销售呢？
（1）燃烧你的热情。它能够帮助你走出失落的心境，重新点燃你的激情，让你的特长有用武之地，使你很容易就能达到预定的销售目标。
（2）控制惰性。惰性对人意志的损伤是极大的，假如你陷入了使你活力减退的烦躁之中，可按下列方法做尝试：
①每天给自己确立一个主要目标，无论放弃其他什么事情，都要达到这个目标；
②在每个星期中确定一天为“追赶”日，这样在其他日子里可避开大部分琐碎和恼人的事；
③做每件工作都给自己一个时间限度，因为大多数人面对截止日期都能最有效地集中精力；
④和自己打赌，在一天结束之前，你能完成你必须完成的工作，当完成时给自己以奖励。
（3）增加销售原动力。懂得如何聚集动力，如何节俭、集中地使用动力固然重要，但首先你必须具备动力。动力是一种积极、主动的力量，是一种去做的愿望。销售活动从本质上讲是一种探索未知的活动，探索性的特点决定了它有失败的可能，因此须不畏艰险，顶住压力，排除障碍，增强原动力。
（4）摒弃悲观消极的思想。摘掉你用来看生活的“忧郁”的有色眼镜，能使你看清楚生活中友善的明媚阳光。把你的“铁锤”丢掉，停止敲打，因为生活中的大奖是颁给建设者，而非颁给破坏者的。
（5）舒缓身心。每天工作结束后，用少许时间，回想自己做过的事情，以及为什么要这样做。静心分析这些原因，你就能清晰地知道自己的目标是什么，以及应该采取什么样的措施才能改变现在的境遇。
（6）区分优先次序。重新定义自己做事的先后顺序，同时为每一件事情规定一个完成日期，把这些内容写下来，不仅可以使紧张的心情安静下来，还可以清晰地绘制出合理的计划。
（7）描绘成功的场景。设想出成功的思路，在此基础之上推动销售进步，其中最为关键的一步是重新整理自己的思路，避免在思路上出现失误。
（8）创造增加值。雷同的产品才会产生价格大战，为什么客户要购买你的商品？你的商品有什么独特之处？是服务好还是性能多？思考这些独特的卖点，能够有效地帮助你销售。
（9）远离你的舒适地带。如果使用一个销售预测而没有带来预想的结果，这时就应该打破舒适地带，追逐新的生意，创造出新的生意列表，然后用全部精力去实现它。
（10）提升底线。永远不要满足自己当前的业绩，要时刻保持自我警醒，不断地尝试超越自己。你付出的努力越多，承受的痛苦越多，换回的成绩就相应地越多。试着每天多给客户打电话，用更多的时间追踪客户的反馈，将自己的目标定得更高些，你就会投入更多的精力和热情到工作中去。
自信，方能赢得客户认可
拥有积极心态，才会做出更大的成绩。积极来源于信心，销售人员只有对自己充满信心，对自己所在公司和所销售的产品信心十足，才会在销售工作中积极地争取、执著地奋斗、勇敢地面对，充满无尽的激情和动力，这就是信心的力量。克服自信心不足的心理弱点，提高自身的心理素质，增加前进的动力，以积极的姿态面对工作，面对客户，并努力争取成功。
当你和客户会谈时，言谈举止若能流露出充分的自信，则会赢得客户的信任，而信任，则是客户购买你的商品的关键因素。在导致一个销售人员失败的消极态度中，罪魁祸首就是他先对自己失去了信心，认为自己无法将商品售出。“销售人员与运动员一样，也应毫不气馁地工作，一个人的思想对自己的行动有很大影响。”不要对自己失去信心，即使真的没成功，也不要失望，因为这也在情理之中。
自信可以为你的商品增色许多。对于客户，自信比你的商品还要重要。有了它，你就不愁反败为胜了。自信的销售人员面对失败仍然会面带微笑，“没关系，下次再来”。他们在失败面前仍会很轻松，从而能够客观地反省失败的销售过程，找出失败的真正原因，为重新赢得客户的青睐而创造机会。
由此可见，销售人员必须表现出自信。客户通常较喜欢与才能出众者交手。他们不希望与毫无自信的销售人员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。再者，他们怎么能够情愿和一个对自己的推销能力及商品都缺乏信心的人洽谈生意，并购买商品呢？
“我一定能成为公司的第一名”——对于销售人员，这样的誓言是事业上一个有力的起点。拥有必胜的信念，对于销售人员来说，相当重要。
世界上最伟大的销售员乔·吉拉德，早年由于事业失败、负债累累，更糟糕的是，家里一点食物也没有，更别提供养家人了。
他拜访了底特律一家汽车经销商，要求得到一份销售的工作。经理见吉拉德貌不惊人，并没打算留下他。
乔·吉拉德说：“经理先生，假如你不雇用我，你将犯下一生中最大的错误！我不要有暖气的房间，我只要一张桌子，一部电话，两个月内我将打破你最佳销售人员的纪录，就这么约定。”
经过艰苦的努力，在两个月内，他真正做到了，他打破了该公司销售业绩纪录。
对于销售人员来讲，“信念”是一个必须强调的名词。本来，在推销界就非常看重信念与意志。而销售人员当中的绝大部分人，现在都担负着从未有的很高的工作定额，以至于不得不把全部精力投入到紧张的销售活动中去。因为只有在销售领域获胜，才会给企业带来繁荣。随着经济萧条和商品销售竞争的逐步激烈化，在推销界，有越来越多的人认识到信念的重要性