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5分钟搞定对方:你可以看透任何人-第章

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  通过检查,你发现一个易拆卸的零件没了。这个零件很贵,而且只要没有它,机器就不能运转,这也是这台打印机不能正常工作的原因。当你把原因告诉顾客时,可能会得到两种回答:

  回答1:“我从来没有拆过那个零件。我买回来的时候就是这样子。”

  回答2:“什么?你们卖给我的打印机缺零件?我为了启动它花费了整整两个小时!”你看到这有多管用了吧!如果这位顾客给出第2个回答,他一定是被惹怒了,压根不会想到自己有可能被怀疑。

  我们从第1个回答中可以得知:这位顾客没有为了让打印机正常工作而付出过努力,因为是他亲自把零件卸掉的。他没有理由生气,反而是会疑神疑鬼,生怕自己会被怀疑。

  技术4否认还是承认

  当你在应用这个技术的时候,如果你对某人持有怀疑态度,那就提出一个跟他有关的事实,然后跟你怀疑的事情联系起来(事实上,这两件事是没有任何关系的)。如果他试图隐瞒或是急于否认你所了解的事实,那你的怀疑就是对的。

  然而,如果他直率地表示事实的确存在,但不相信它跟你怀疑的事情有关系,那可能就是你怀疑错误。让我们来看看这样一个例子:亨利(Henry)想搞清楚他的约会对象——伊莱恩(Elaine)是不是一个酒鬼。他早就知道伊莱恩有饭后吃口香糖的习惯,这跟嗜酒没有半点关系,而且是一种好习惯。因此,他就跟伊莱恩说:“我正在做一项研究,有关喝酒和饭后吃口香糖之间的关系。”

  如果伊莱恩确确实实是一个酒鬼,她听了这句话后,不仅会变得不安,可能以后也不会再吃口香糖了。

  其实她大可不必放弃自己的习惯,除非她对亨利所说的研究深信不疑,以为饭后吃口香糖就会表明自己是个嗜酒如命的人。

  她可能在想:“哎呀,我不就是这样的吗?”然而,如果她不是酒鬼,她可能会说:“我经常饭后吃口香糖啊,这个研究不准确。”当然,即使她喝的不多,但是为了避免亨利的怀疑,也有可能停止吃口香糖。但是,最让人摸不着头脑的是,她没有放弃吃口香糖这个好习惯,同时为了避免给对方留下坏印象,她也没有进行反驳。技术5自知理亏


 
第5节:这个人在隐瞒什么吗(5)

 
  如果上面几个技术无法帮你辨别真相,你可以采用“自知理亏”这个技术。如果你怀疑一个人,不管他怎么伪装,只要采用这个技术,他终究逃不过你的“法眼”。这里运用的是这个技术的心理学原理。你可以这样做:告诉他和另一个人(你的同伙),他们都是“嫌疑人”,并顺便提及真正做这件事的人身上有某种问题。然后,注意他的行为变化。如果他开始刻意避免与另一个人的接触,可能他就是清白的。一个警察把嫌疑人关进密闭的小牢房里,当然这个警察的同事已经在里面了,假扮成另一个“嫌疑人”。警察说:“我知道你们两个人当中肯定有一个是罪犯,犯罪现场的血迹检验表明罪犯患有丙型肝炎。”这时,警察的同事走近嫌疑人,手上流着血,如果他确实没有犯罪,他会立即躲开并感到恐慌,因为他知道另一个人一定是罪犯。然而,如果他是罪犯,他就没必要紧张,因为他自己就是丙型肝炎患者。此外,这个技术还有另外一个用途。你可以不指出谁是嫌疑人,而是在一堆人面前提及你的疑虑。随后,他的面具就被摘下来了。一名经理想知道是谁动过他的办公桌。他可以这样说:“不管是谁,只要去过我的办公室,就要被解雇。其他配合调查的人将得到提升。”说完这句话,他只需观察嫌疑人的下一步行动就可以判断出真相了。如果他看起来很兴奋,并开始询问新工作的薪水和福利情况,那他可能就是清白的。但是,如果他只是呆呆地坐在椅子上,那就充分表明他曾经偷偷地进过办公室。技术6你将怎么做

  要运用这个技术的前提是:如果一个人心虚,他就会想方设法地做一些事来证明自己是清白的。通过问你怀疑的人如何去做一件你很排斥的事情,你就可以洞察他的心理了。这个心理假设就是:在某种情况下,只有一种做事方式是合理的,而如果这个嫌疑人却给出了另一种回答,那就有进一步追究的必要了。海伦(Helen)觉得会计米奇(Mitch)从一个零用资金账户里挪用过资金。对于米奇来说,挪用公款是没有任何障碍的,因为记账的事都是他一手包揽。

  因此,在一个平和的气氛下,海伦对他说:“如果让你挪用资金的话,你会怎么做?”如果他回答得很不干脆:“嗯,我没有认真地想过这个问题。如果是我的话,我会另做一套账簿,然后用隐形笔作出记号……”这说明他可能有所隐瞒。为什么这样说呢?因为最简单的方法就是,从零用资金里面拿钱。然而,他为了避免海伦知道他打过零用资金的主意,因此,提出一个复杂的迂回方法。

  一位旅行家走到一个交叉口,一条路是通向说谎村的,在这个村子里人人都说谎,而另一条路通向的村子里,人人都讲实话。岔路口中间站着一个人,根本无法分辨他到底是哪个村子的。这位旅行家想到实话村经商,就走近这个人,然后问了一个问题。根据这个人的回答,旅行家就知道该怎么走了。他问了什么呢?答案:“哪条路通向你们村子?”这个人指向哪条路,旅行家就走哪条路。因为,无论这个人讲的是实话还是在说谎,他指出的那条路始终是通向实话村的路。还有另外一种问法:“跟你不同村的人会告诉我该走哪条路?”如果他指出其中的一条路,那你走另一条路就会通往实话村了。


 第6节:赞成还是反对:他喜欢还是不喜欢(1)

 

  第2章赞成还是反对:他喜欢还是不喜欢

  在这世上只有一件事比没有喜恶还要糟糕,那就是一个人有所喜恶,却没有勇气表达。——托尼·兰德尔(Tony Randall)

  你曾经有过无法确定对方正在想什么的经历吗?

  有过你认识的人有过一次不同寻常的经历,但是她没有告诉你她的感受吧?

  当你跟合伙人研究一种新策略时,他很少参与讨论,他在想什么呢?

  本章将告诉你,在类似的场合,即使某个人没有只言片语,你也可以快速地大略了解他的心思。

  技术1虚幻图像

  当你在笔记本上写下一句话,然后把这张纸撕掉,你注意到发生了什么吗?通常,在下一页纸上你仍然可以清楚地看到这句话。因为即使你撕掉了那张纸,但写字时留下的痕迹仍在。这跟我们的技术有些类似,因为我们的各种经历使一些事物在头脑中留下了印象,从而形成了一种条件反射。我们来看看具体的解释:

  你还记得俄罗斯科学家巴甫洛夫(Pavlov)的研究经验吗?简单地说,每当他走进房间,跟他相处的狗便会分泌唾液。因为这些狗根据经验,只要巴甫洛夫出现,就意味着要有美食了,即使没有食物,他们还是会把巴甫洛夫和食物联系在一起。这个例子被称作是条件反射,其实在我们的生活中有很多这样的例子。例如,在割草时,那种青草的味道可能会让你回忆起童年的生活;如果你以前跟某个人有过一次不愉快的经历,那么,当你以后遇到任何跟他/她同名的人,你都会对这个人产生反感。回忆是一种寄托。寄托代表的是某种关联,也是一种感觉或情绪状态与某种刺激(如一个图像﹑一种声音﹑一个名字以及一种味道)之间的纽带。

 
第7节:赞成还是反对:他喜欢还是不喜欢(2)

 

  当把现实情景和一种虚幻刺激联系在一起时,一个人的真实感受通常是因为这种刺激而产生的。

  1982年,格兰德·卡恩(Gerald Corn)做过一个经典研究,他把一种笔的颜色和欢快的音乐配对,另一种颜色和悲伤的音乐配对(这两种笔的颜色,分别是蓝色和灰棕色。在实验里,这两种颜色的位置几乎相同)。卡恩把参与实验的人分成了几组,当展示给他们蓝笔和灰棕色笔时,同时播放着欢快的音乐(摇滚乐)或悲伤的音乐(古典印度曲)。

  在实验的最后阶段,参与实验的人被告知可以保留一支笔作为礼物。45人中有35个人选择了跟自己喜欢的音乐配对的笔。

  1985年,波兰华沙大学鲁维奇(Lewicki)教授也做了一个研究,同样解释了这种条件反射现象。在研究期间,学生们要通过一个研究人员的面试,并被问及姓名和“出生序列”。当参与者询问“出生序列”的意思时,研究人员会斥责他/她的无知,或是给予中性回答。

  下一步,学生们会被安排到另一个房间,并手持一张纸条,上面写着“两个研究人员都有空。”这个房间里有两个研究人员,而其中一个跟面试人员长得很像。令人惊奇的是,被责怪过的参与者中,有80%的人选择了另一个研究人员;而得到中性回答的参与者中,有45%的人选择了跟面试人员相似的研究人员。

  在这个技术里,我们应用了相同的心理学原理。把人与一个中性刺激物放在特定的场景里,然后观察他靠近刺激物时的情绪变化。如果他被刺激物所吸引,说明他之前对这种刺激物就有好印象。相反,如果他表现出明显的厌恶,那就可以说明这种刺激物曾经给过他不愉快的经历。假如,你是一位处理争端的调解员。经过长时间的协调,你无法理解双方中的任何一方。在此期间,桌子上放着几支蓝色笔。此后,你让双方在几分钟内分别填写几份不同的文件。每填完一份,双方都要把笔归还。每次要填写文件的时候,你都提供黑色笔和蓝色笔,让他们自由选择(这期间,排除了个人喜好的可能性)。

  假设双方对两种笔的喜好都是均等的,
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