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他，并表示感谢。这是最起码的礼貌。既然朋友相信你，你就有责任给他一个回话。成功了，他为你高兴；失败了，他帮你想办法。如果你连这点起码的礼貌都忽略掉了，那你的人缘可就会越来越糟糕。人家可能永远都不会提此事，但不会再愿意帮你。我对这一点深有体会。有人给你介绍新客户，你就处于两人之间，忘掉其中一个，你就会冒失去两个朋友的风险。定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。多年以前，我碰到一位世界台球冠军。我毫不犹豫地以为，他肯定花了大量的时间练习单击球，后来却发现，他练习单击球的时间并不长，而是在通过单击球来调整位置上花了大量时间，以便下次夺更高分。他的对手好像在每一杆上都占了便宜，但他总在大局上占有主动，最终成为赢家。我从他那儿悟出了推销的道理。在推销中最重要的事儿，就是在每个环节中调整下一步的位置。定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。
经验之谈◆开发一个新客户的成本等于维系20个老客户的成本。◆眼光要放长远些。◆记得感谢老客户，他们会送给你很多新客户。
第五章 神奇的销售技巧成功之路
约伯的话说完了。
——《旧约·约伯记·第31章》
当富兰克林还是个负债累累的排版工人时，他就胸怀大志。他认为自己纵然能力平平，只要朝着正确的方向努力，终会成功。他怀着一颗创造之心，给后代留下了人人可以学得的成功方法。
他选出13个成功要素（见本书附录），对每个因素都花上一周时间思考，并亲身实践，以13周为一循环，每年重复4次。他用了15页的篇幅来讨论13要素，以使后世子孙明白，只要掌握了成功的基本要素，并坚持不懈，人人都能成功。
虽然他被视作天才人物，但他不是生来就成功的，而是吃了很多苦头，在不断挫折不断反省过程中，总结出那13大因素，并自己实践。我把他讲的要素用于推销，照抄其中6条，另外7条按我的经验做了修改，以弥补自己的薄弱之处。——激情——有序：自我组织——考虑他人的兴趣——准确提问——关键之处——平静：倾听——真诚——事业的相关知识——欣赏与夸赞——快乐——记住姓名与面孔——为客户服务——成交：付诸行动我把13要素写在卡片上，并做了简单的阐释。第1周，主要针对“激情〃条，每天都读。只过一周就投入了两倍于以前的激情。第2周则针对“有序〃条，其余以此类推。等13周过完，从头再来，对13要素的理解更加深刻。之后，13要素深入我心，我的内心充满激情，生意也变得有趣起来。一年下来，13要素我学了4遍。在工作中我自觉地应用13要素，进步神速。如果你能够长期充满激情，定会无往不胜。知道富兰克林13要素的人很多，严格遵行的人却很少，所以本该是人人都能成功的，但实际的成功人士只有2％。你愿意加入98％呢，还是2％？富兰克林是位科学家，他设计的每周掌握一个要点的训练计划是合理的。每个要素相互关联，全部掌握殊非易事。但是，那是一条正确之路，它可以使你迈向成功。下面是本杰明·富兰克林的13要素：1节制。2沉默——不说无用的可有可无的话。3有序——物有所处，事有所时。4解决问题——不要失败地处理问题。5节俭——花小钱也能办大事。6勤奋——不浪费时间，戒除一切不必要行为。7诚实——言辞公正，绝不欺诈。8公正——不错待任何人，勇于承担责任。9中庸——不走极端，为今自制。10清洁——不只服饰，还有行为。11稳重——不受任何事打扰，遇事不慌。12洁身自爱。13谦逊。
经验之谈这里，引用德国大诗人歌德的人生信条，作为本节的经验之谈。◆健康——足以使工作成为乐趣。◆力量——足以与困难做斗争并战胜它。◆毅力——足以吃苦耐劳。◆富有——足以满足自己的需要。◆仁慈——足以与人同乐。◆爱心——足以有助他人。◆信仰——足以把上帝作真。◆希望——足以摆脱焦虑。
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