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时的。
（二）认同 个体自愿接受他人观点、信息或群体规范，使自己与他人一致。在认同阶
段，个体虽受到态度对象的吸引，但已超脱外部控制的奖惩，而主动趋同于对象。在这一
阶段情感因素起明显作用，认同依赖于对象对个体的吸引力。
（三）内化 态度形成的最后阶段。个体真正从内心相信并接受他人观点，使之纳入自
己的态度体系，成为一个有机的组成部分。
内化是个体原有态度与所认同的态度协调过程，其中情感成分是中介因素，认同基于
情感上的喜欢。而内化过程是以理智，即认知成分为基础的。
个体态度的形成，从服从到认同，再到内化成为稳定性的心理倾向，不易改变。
第二单元态度转变
态度转变是个体形成一定态度后，由于接受某种信息或意见而引起变化。态度转变过
程就是说服的过程。 ·
一、态度转变模型
美国学者霍夫兰德等人提出一个态度转变模型，如下图所示：
可信
意图
差距
畏惧
信念
人格
警告
分心
这一模型绘出了影响态度转变的因素。
（一）传递者
1．信息的传递者 其威信、与接受者的相似性都会影响他提出的信息的说服效果。威
信越高，与接受者的相似性越大，说服的效果越好。
2．说服的意图 如接受者认为传递者刻意影响他们则不易改变态度；但如果他们认为
传递者没有操纵自己的意图，心理上没有阻抗，对信息的接受较好，易于转变态度。
3．说服者的吸引力 接受者对高吸引力的传递者有较高的认同，因而容易接受他的说
第二章社会心理学
服。
（二）沟通信息
1．信息差异 任何态度转变都是在沟通信息与接受者原有态度存在差异的情况下发生
的。如果传递者的威信较高，这种差异越大，引发的态度转变就越大；如传递者威信低，
这种差异适中，引发的态度改变也较大。
2．畏惧 它与态度转变的关系不是线性关系。在大多数情况下，畏惧的唤起能增强说
服效果。但是，如果畏惧太强烈，引起接受者心理防御以至否定畏惧本身，结果却只能是
态度转变较少。研究发现，中等强度的畏惧信息能达到较好的说服效果。
3．信息倾向性 对一般公众，单一倾向信息说服效果较好；对文化水平高的信息接受
者，提供正反两方面的信息，说服效果较好。
（三）接受者
1．原有的态度与信念 已经内化了的态度作为接受者信念的一部分，难于改变；已成
为既定事实的态度，即说服者根据直接经验形成的态度不易改变。
2．接受者的人格因素 依赖性较强的接受者信服权威，比较容易接受说服；自尊较
高、自我评价较高的接受者不易改变态度。社会赞许动机的强弱也是影响态度转变的因素，
高社会赞许动机的接受者易受他人及公众影响，易于接受说服。
3．个体在面临改变态度的压力时，其逆反心理、心理惯性等心理倾向会使其拒绝他人
的影响，从而影响态度转变。
（四）情境
态度转变是在一定背景下进行的，以下情境因素会影响态度转变。 ·
1．预先警告 它有双重作用。如接受者原有态度不够坚定，预先警告可促使其态度改
变；但预告也可能有抵制说服的作用，例如，预告与接受者的利益有关时往往使其抵制态度转
变。
2．分心 它的影响也是复杂的：如果分心使接受者分散了对沟通信息的注意，将会减
弱他对说服者的防御和阻抗，从而促进态度转变；如果分心干扰了说服过程本身，使接受
者得不到沟通信息则会削弱说服效果。
3．重复 沟通信息重复频率与说服效果呈倒U型曲线关系，即中等频率的重复，效果
较好；重复频率过低或过高，说服的效果均不好。
二、态度转变理论
（一）海德的平衡理论
这个理论重视人与人之间的相互影响在态度转变中的作用。海德认为，在人们的态度
系统中存在某些情感因素之间或评价因素之间趋于一致的压力，即如果出现不平衡，则向
平衡转化。海德指出，人们在改变态度时，往往遵循“费力最小原则”，即个体尽可能少地
改变情感因素而维持态度平衡。
他提出P——O——X模式．（图2
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国家职业资格培训教程·心理咨询师
平衡
不平衡
图2—1 海德的p…O…K模式图
三角形的三个顶点分别代表个体（P）、他人（O）和另一个对象（X），（X）可能是一
个人或一事物。三角形的三个边表示P、O、X三者之间的关系，它有两种形式，肯定关系
和否定关系，图中以（＋）（—）号表示。海德指出，“如果三种关系从各方面看都是肯定
的，或两种是肯定的，一种是否定的，则存在平衡状态”。
（二）认知失调论
费斯廷格认为，态度改变是为了维持态度三因素的一致。如果两种认知不一致，就会
造成认知失调；如果失调认知的成分多于协调认知的成分，则会引起更大的失调；认知失
调给个人造成心理压力使之处于不愉快的紧张状态。此时，个体就会产生清除失调、缓解
紧张的动机，通过改变态度的某些认知成分，达到认知协调的平衡状态；费斯廷格认为，
认知失调可能有四种原因：逻辑的矛盾、文化价值冲突、观念的矛盾以及新旧经验相悖。
消除、减少认知失调的途径：
1．改变或否定失调的认知因素的一方，使二个认知因素协调。
2．引起或增加新的认知因素以改变原有的不协调关系。
3．降低失调的认知因素双方的强度。
（三）社会交换论
这种理论从个体对得失权衡与比较后产生的趋向与回避动机的角度解释态度的形成与
转变，认为决定个体采取何种态度以及转变态度的关键是诱因的强度。态度持有者不是被
动接受环境的影响，而是主动对诱因周密计算的选择者。态度是肯定因素（得）与否定因
素（失）的代数和。个体选择何种态度取决于这种态度能使其获得什么，失去什么，总收
益如何。但是个体并非永远是理智计算的决策者，而且个体对这种精确的计算过程也未必
意识到。
第三单元 态度测量
态度测量一般使用间接方法，由于态度是个体对人和事物的倾向，目前还难直接测量。
第二章社会心理学
常用的测量方法有量表法、投射法、行为反应测量法。态度测量始于20世纪凹年代。
在使用态度量表进行测量时，主要测量态度方向与态度强度两个维度。前者是对态度
对象肯定或否定的反应以及中性反应的测量；后者是对上述三种反应的深度的测量。
态度量表分单维量表与多维量表。单维量表有瑟斯顿一蔡夫的等距量表，李克特的累
加量表等；在多维量表中有奥斯古德的语义分化量表，博加达斯的社会距离量表等。
本书第五章专门介绍量表及心理测量，请读者自行参考。
人际关系的概念
第六节 人际关系
第一单元 人际关系的类型
人际关系是人与人在交往中建立的直接的心理上的关系。其特点是：
（一）个体性 在人际关系中，角色退居到次要地位，而对方是不是自己所喜欢或愿意
亲近的人成为主要问题。
（二）直接性 人际关系是人们在面对面的交往过程中形成的，个体可切实感受到它的
存在。没有直接的接触和交往不会产生人际关系，人际关系一经建立，一定会被人们直接体
验到。人们在心理上的距离趋近，个体会感到心情舒畅，如若有矛盾和冲突，则会感到孤立和
抑郁。 ·
（三）情感性 人际关系的基础是人们彼此间的情感活动。情感因素是人际关系的主要
成分。人际间的情感倾向有两类：一类是使彼此接近和相互吸引的情感；另一类是使人们
互相排斥分离的情感。
二、人际关系的建立与发展
（一）建立与发展的阶段
人际关系的建立与发展经过定向、探索、情感交流和稳定交往四个阶段。
1．定向阶段 包括对交往对象的注意、选择及初步沟通等方面的心理活动。
2．情感探索阶段 在此阶段，双方探索彼此在哪些方面可建立感情联系。随着双方共
同的情感领域的发现，彼此沟通越来越广泛，有一定程度的情感卷入。
3．情感交流阶段 人际关系发展到这一阶段，双方关系的性质发生重要的变化。双方
的信任感、安全感开始建立；彼此沟通的深度有所发展并有较深的情感卷入。此时，双方
会提供评价性的反馈信息，进行真诚的赞许或批评。
4．稳定交往阶段 此阶段中，彼此在心理相容性方面进一步拓展；已允许对方进入自
己的私密性领域，自我暴露广泛而深刻。
图2—2是对人际关系状态予以直观描述。
？第二章社会心理学
常用的测量方法有量表法、投射法、行为反应测量法。态度测量始于20世纪凹年代。
在使用态度量表进行测量时，主要测量态度方向与态度强度两个维度。前者是对态度
对象肯定或否定的反应以及中性反应的测量；后者是对上述三种反应的深度的测量。
态度量表分单维量表与多维量表。单维量表有瑟斯顿一蔡夫的等距量表，李克特的累
加量表等；在多维量表中有奥斯古德的语义分化量表，博加达斯的社会距离量表等。
本书第五章专门介绍量表及心理测量，请读者自行参考。
人际关系的概念
第六节 人际关系
第一单元 人际关系的类型
人际关系是人与人在交往中建立的直接的心理上的关系。其特点是：
（一）个体性 在人际关系中，角色退居到次要地位，而对方是不是自己所喜欢或愿意
亲近的人成为主要问题。
（二）直接性 �