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作者：zta56 回复日期：2009…05…17 21：46：05
花这句
进行阴谋的时候，一定要给自己树立个光辉正大的理由，这样就没有罪恶感。
作者：it马甲 回复日期：2009…05…17 21：49：01
我也是个初级销售，从技术岗位转行过来没有多久。以前因为项目合作的机会和很多老销售混过，大概了解一点他们的方法和思维规律，有些非常乐意和大家共享销售的经验。反而一些同事作销售好像很保密，觉得旁人不要沾惹他的经验，极端保守甚至与合作的项目负责人有意识得保持交往距离。从这点上来说，我非常敬佩楼主的这种共享的精神。
像一本书，初级销售要慢慢的把其中的内容体会出精华和纲要，把书读薄了。然后在慢慢再把书读厚，给每一章节添加丰富的内容，把书再读厚。有这样一个轮回就应该能熟练的做销售了。我也看过了很多销售帖子，有一些都是高度升华和提炼之后的观点和方法，但是却没有把充实内容的方法明说，大家看了各有各的填充方法，结果从目录纲要再恢复成书就变成了各种版本了，变成多国演义了。楼主的每一章都能分析一下每个项目的优势和劣势，非常好，与众不同之处吧。
楼主的规划方面的观点，我非常赞同，大到人生、职业的规划，小到每件具体事情的时间、顺序安排和客户的交往频度，都需要好好策划。对拜访客户频度的计划非常重要，有时候销售就是要根据客户的情况变化，掌握好它的发展的脉搏，它想快点的时候我们出现在了客户面前，或者为他考虑到了项目发展过程中的一些问题和注意点；他不想快或者没法快，项目要拖延下来的时候，我们就消失一段时间，不然老是去打扰他们会反感，这种情况可以用我们自己与那些向我们推销产品的销售人员来反思，一样的道理，如果我们想要见产品的销售人员的时候他来了，我们也会乐意花点时间和他交流一下。那销售成功的机会就会高很多。
对你老婆，我觉得，你也可以把你老婆当成你的客户，博客户的高兴，这里面就像教育叛逆期的小孩一样，怎么样才能让他接受你的观点和想法？让她受到销售的挫折，但是也不能帮她，这个时候她肯定认为你在旁边看她出洋相呢，每个人都有自尊心，她会求你吗？肯定不会，就是砸的投入的资金倾家荡产也不会向你学习。工作在你销售高手的阴影下，让她在别人面前也抬不起头来，别人会说，“靠你老公有啥了不起的？”能把她气的背过去。这时你偏要和她硬来，当然会反感。也难怪你老婆抱怨！！你也可以多像你老婆请教一下销售方面的问题或者困惑啊？或者谈谈怎么管理销售人员，也许她会长篇大论一下，不过真的由她来实际操作就知道不是那么简单。得到别人的尊重是每个人都喜欢的，无论这种请教是多么的初级浅显！总有一天她会知道你的苦心。陋见，不妥处，见谅！
作者：御麟儿 回复日期：2009…05…17 22：04：29
喜欢销售，也支持楼主的销售艺术。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…17 23：33：23
第十三：明确了目标，知道实现目标的方法，我们还要什么？
再次看到武汉办公室这三个业务员的08年度销售计划书，还是不满意，写的还是不到点子上去。
但罗马不是一日建成的我没有继续计较，我在年底的时候回上海总部去了。
过完春节，上海总部开销售的中高层领导会议。总30多人。
记得清楚有两件事。
一件事情是一个领导做报告的时候，用了“以老板的心态，积极开展工作。”主题。然后发言的是一个办事处南昌办事处主任，他居然也用了“以老板的心态，积极开展工作。”
两个人发言重合，当时气氛就很怪异，我内心笑了一下，知道南昌办事处主任危险了。
果然一个月后，这办事处主任被换岗，搞售后去了。
再有一件事就是我们公司的销售额总目标又变了，又以前的保守增长20％，改为进取了，整个任务比07年提高50％，我知道，今年的办事处主任又要大换血了。一个成熟的企业增长50％可不是容易的事情。
这个世界常常树立目标的公司或者人都很多，甚至一个人可以一天内树几个目标，这叫常立志。
比如说，经常立志戒烟的人。
还有一种立长志。
比如周总理在读书的时候树立的长志是“为中华的崛起而读书”。
当然我希望自己和我的业务员都立长志。
现代话就是有远大的目标。
有了远大的目标，知道了实现目标的方法，我们还缺什么？
首先你要明白：
有目标不厉害，天下人人人都有目标。
知道实现目标的方法也不厉害，知道实现目标方法的人太多了。但无数人死在了实现目标的半路上！
那什么才是最厉害的？
手段！手段！还是手段！
这才是成功人的快速成功的捷径。
也是我们销售人要努力具备，熟练使用的东西。
本文上面的章节提到过：
落后的时候要浑水摸鱼，把简单的局面弄复杂，从而乱中取胜。
领先的时候要借刀杀人，把复杂的局面简单化，设置障碍从而把竞争对手扼杀。
把简单的局面弄复杂 这叫初级手段
把复杂的局面的局面简单化 这是高级手段。
何谓手段？
就是在关键的时机做表现最好的事，从而力挽狂澜。改变局势。
古代大诗人陈子昂的故事就很有意思。
陈子昂年轻时从家乡来到首都长安，准备大干一场，然而朝中无人，故四处碰壁，怀才不遇，令他很是郁闷。也让他苦思良策。
一天，他在街上漫无目的地闲逛，见一人手捧胡琴，以千金出售，观者中达官贵人不少，皆无人敢买。陈子昂二话没说，买下此琴，众人大惊，问他为何肯出如此高价。他说：“吾擅弹琴，请明天到我住处来，我将为你们演奏。”
次日，陈子昂住所围满了人，陈子昂手捧胡琴，忽地站起，激愤而言：“我虽无二谢之才，但也有屈原、贾谊之志，自蜀入京，携诗文百轴，四处求告，竟无人赏识，谈琴本低贱乐工所为，我看不上，不宵弹之！”
说罢，用力一摔，千金之琴顿时粉碎。还未等众人回过神，他已拿出诗文，分赠众人。众人为其举动所惊，再见其诗作工巧，争相传看，
就这样一日之内，陈老哥便名满京城。青云得志了。
这就是手段。
我们做销售的，尤其工业产品销售的，只要你愿意，你也能如陈子昂老大一样，谋后而动，一鸣惊人，一举得胜。
08年的4月份，过年到武汉没一个月就签订了一个55万的合同。这也运用了一个小小的手段。
这个客户是王笑的客户07年就在跟的，效果不好。也是准备要放弃的客户。
这个客户是武汉第1热电厂的改建项目。
跑工业产品的都知道，只要不是新建的企业，几乎业主都有固定的长期合作的供应厂家。
这个电厂的真空设备一直是南京真空设备厂提供的，合作已经20多年了。
这个项目去的真空设备的厂家大概有10来家，但去了后感觉没戏就再也不去了，所以当时有竞争力，经常拜访业主的厂家基本就3家。就是南京的这一家，还有山东的一家，还有我们佳菱。
之所以选择佳菱的原因可能是因为我们是进口的品牌价格高，可以帮南京真空厂抬价。因为南京真空和业主的关系太好，估计我们也就是被他们拉去陪个标，抬高下价格，
最有意思的是，南京真空设备的销售公开说，这次你们都不要来了，我们早就把关系做死了。你们来跑也没机会。
基本的客户情况是这样的：
业主的张副总：被南京真空设备厂搞定，铁心要买南京真空的。
业主的机电采购部门：长期使用南京真空设备厂产品，和南京真空人关系很铁。
业主的技术王工：一直在用南京真空设备，但都是买进来后他进行技术交流，油水没混到。
业主董事长谭董：没有任何厂家去找过他。你去找他，他也不见你。
我和王笑在那呆了两天，感觉确实南京真空把关系做的非常到位，我和其他的厂家没有机会。
他们企业的联络电话号码都压在王工的办公桌的玻璃下面，我用手机拍了关键几个领导的电话。
本来我也准备放弃的，但是一想到南京真空设备厂的销售员狂妄的话语，嚣张的气概。
我很不服气。
思索了很久。终于知道用什么方法去处理这个困难的局面，虽然不一定成功，但可以一试。
开标前的第二天：
1， 我派王笑去山东的竞争对手那个城市。
2， 我派张雨去湖南的一个城市，买标书的一家企业就在那个城市。
开标前的第一天：
我打电话打在业主董事长谭董事长的手机上（手机号是在业主那拍的）：“喂，你好，是热电谭总吗？你好，我是佳菱公司的。听南京真空设备厂的说你们公司这次招标真空设备都内定他们的了，你们这样对我们不公平啊，也使你们买不到最好的产品，这样投标也没意义啊！”
“没有这回事，我们招标都是公平公开公正的。你们放心投标吧。”谭董在电话里解释道。
也在今天，分别在下午，在山东，在湖南，王笑和张雨也分别打电话给了谭董事长。电话内容和我的电话内容差不多。
这是我事先安排好的。
开标的当天：
在开标现场，业主方来了3个人：谭董事长，张副总，技术王工。采购�