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我不知道在大项目销售中，哪位是靠着这样做成功的（几千元的小项目有可能），即使客户认为有些功能是他们非常喜欢的。他们又能出多少钱？恐怕卖两万元以上都很难。
这就是卖功能的结果。为什么会这样？原因很简单，人们买任何东西，都是为了解决一个或多个问题。而不是为了买功能。你必须告诉客户能解决他们的那些问题，你不能把发现问题和解决问题的责任推给客户。
所以卖功能的sales们，如果你的价格没有卖上去，请一定要记住：在销售中，钱不是问题，而是问题不够大。销售的责任是把问题搞大。
这是不是有点不厚道？肯定不是，想想，你优哉游哉的住在一间房子里，别人看到你的房子有个裂缝，告诉你赶快搬出去，或者赶快修补。虽然打扰了你的幸福生活，但你能认为这是不厚道吗？
二、 卖操作
这和卖功能很相似，但是有提高。销售人员（或者技术人员）拿了一套操作指南，跑到客户那里，按照某一种操作流程（不是这家客户要求的流程），从头到尾的开始吆喝。打心眼里就认为，我的流程就应该适合你（客户）。你接受吧。
当客户提出一个或者多个异议的时候，你开始紧张，因为你的东西完成不了。然后怎么办，改产品？技术人员不答应。改需求？客户不答应。你陷入到进退维谷的境地了，剩下的恐怕就只有抱怨了。而项目本身即使不丢，也肯定是遥遥无期了。
无论是卖功能还是卖操作，其实都停留在战术层面，在战术层面你不可能面对客户的高层。所以你也不可能卖出高价格。想想看，关心战术的都是什么人？没几个真正可以签字给钱的吧？
下面我们开始进入另一个境界：战略层面。看看Top sales都在忙些啥。这个层面和上一个层面的区别是：上面是我有啥卖啥，下面是客户要啥我卖啥。
作者：骑牛追火箭 回复日期：2009…09…30 10：24：03
一、卖文化
想想我们是怎么卖咨询的，好的顾问是不是不断地在给客户谈集团控制力，谈权力的集中，谈集权与分权的平衡关系。你猜对了，这就是卖文化了。
这和卖功能、卖操作有什么区别？很简单，站的角度不一样，卖文化（还有下面的要谈的几种）是站在客户的角度想问题，而卖功能、卖操作则是完全站在了自己的角度。
二、卖财务利益
开头的那个顾问，实际上就是在贩卖这种东西。客户买东西的目的就是为了解决问题，获得利益。但是问题的关键是，客户往往搞不清要获得的利益是什么，这就需要顾问的帮助了。
如果你真的能说得清，并且客户确实能接受，你就离成功不远了。因为所有的老板都是希望少花钱多办事（这个观点我做过调查），甚至希望不花钱也办事（这点作为销售我们满足不了）。不信？你看看你的老板是不是有这个毛病。
少花钱和不花钱自然对销售不利，但是老板们都是些比猴还精的主，他们看待花钱的方式很有意思，他们会首先想，这笔钱是费用（比如买手机），还是投资（比如买股票）？如果是投资，他们就想知道赚不赚钱，赚多少钱，如果花的钱远小于赚的钱，OK！成交！
但是做到这一点并不容易，你需要懂财务，要算出实际的客户收益。不懂财务怎么办？有两个办法，一是多谈不能量化的效益，比如减少库存、提高准时交货率什么的。另一个方法是窥一斑而知全豹，比如说节省一个人能省多少工资、多少费用等等。不过这两种方法效果上都要打些折扣了。
卖利益是销售人员必须掌握的技巧，想想吧，一斤钢材一元钱，如果变成汽车材料十元钱一斤，如果变成手术刀呢，多少钱一斤？他们可都是钢材做的。
三、 卖政治
领导除了关心钱还关心什么？答案是：风险。确实，当老板主要工作就是每天在风险和收益之间做平衡。你如果能给老板减少风险，老板就一定会喜欢你。这实际上就是在卖政治了。
风险有很多，包括管理的风险、市场的风险、成本的风险。当然还有个人前途的风险（这是很重要的）。你如果有一双善于发现问题的眼睛，你实际上就有了一条通向成功的道路，不过这个火眼金睛可不容易炼成，他需要你大功夫研究老板关心的问题。我的办法是：像对毛主席语录一样，认真读一下对面老板在部的讲话精神吧。
四、卖战略
这是顶尖高手经常干的事，说白了也是顾问（包括销售，销售就是顾问，顾问也是销售）最应该干的事。但是也是最难的事。这需要你特别了解客户，特别了解自己的产品和方案，更要特别了解客户战略和你的产品方案之间的联系，这的确要花很大力气，但是对一个大项目来说，完全值得。
战略利益包括什么？很多，比如竞争优势、市场份额、营销速度、生存困难、政府管制、法律诉讼等等。你都可以找到销售的切入点。
一共说了六样东西，这六样东西往深了说就是在选择销售的战场，想想看，是不是在那个战场上打仗直接决定了你的成败？
可能有人会问我，这两类高手相遇，谁是最后的赢家？这个问题还是留给大家吧。有兴趣的可以留下真知灼见。
色兄这是摘至细雨刀兄昨天的文章
我读完之后总有点参不透的感觉
恳请指点一二
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…09…30 11：22：27
骑牛追火箭
…
你粘贴的部分东西，你说看不大懂，可能是你自谦了。
我的理解：
写者没什么新鲜的观点，把老知识，普通人都知道的事情加上新的名词，在广而告之。
这样的东西看不看，都一样，没什么价值。、
甚至看多了，会把自己看傻。
具体讲：销售是卖什么的？
简单的说：
庸手仅仅是卖产品本身。你卖泵的就吆喝，推销泵。
高手卖的不仅仅是产品本身，他还销售产品之外的东西。
这个写手简单把高手划为2类：
1，关系型的销售。（做关系为主）
2，顾问型的销售。（向客户推销产品技术，解决方案为主）。
没看全文，仅仅从这样的对销售的认识来看，写手还处在一个比较低级的阶段。估计也就3…5年的销售体验吧，知道其1，不知其2。
这样的对销售的认识还停留在一个简单的销售的阶段，对销售的认识还不深刻。
一个销售，只有把销售纳入一个整体，一个团队，一个组织。把销售看做团体的一员，才算一个中等级别的销售。才有资格对外说教。
高等的销售，自己就是多种角色集一身，攻城拔寨，所向披靡。
现在的销售本质是什么？
是组织对组织的销售。
是销售员对等客户的工程师，部门经理。
是销售经理对等客户的副总，部门经理。
是销售老总等等客户的老总。
那个写手所描述的2类高手，一个人都无法胜任这个挑战，很简单，你不可能你一个人，又拜访客户最下层，又拜访客户的中层，又拜访客户的最高层。即使你勉强拜访客户的这些层面，那么换来的是客户不再信任你。
你想想，客户的老总知道，你和客户的最底层是朋友，那客户的老总下次还会理你吗？
换句话说：你和市长是朋友，你又和看厕所的是哥们，那么市长知道的话，还会和你是朋友吗？
过去那种单打独斗的高人，早就不胜任现在这个销售新形势。现在的销售一定是组织间的博弈了。
你一个人可以搞定客户的所有人吗？可能在某一个单子上你可以做到，但在整个销售生涯里，你能吗？绝对不能。
所以从这点认知上说：
一个销售在谈论销售的时候，不把自己看做一个组织的一员，而把自己看做是牛人，可以一人挑战别人一个公司，这本身就是幼稚的体现。
作者：如水xy03 回复日期：2009…09…30 11：24：08
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2009年9月30日。
作者：姚鲲 回复日期：2009…09…30 12：57：45
已经许久没有看到过这样的好贴了，色兄，谨受教。
一口气看到第五页，实在忍不住就先回一贴，以示对色兄的尊敬。
色兄在前文讲到：“一件事情还没爆发出来就开始思考它，洞察它，预测它可能的走向，并解决它，这是销售高手。一件事情爆发了，才思考它，并解决它，这是普通的销售员。一件事情爆发了，着急了，解决不好它，这是销售的新手。”这让我不禁想到曾见过的一段描述：成功的人总是促使事情发生，原地踏步者总是等待事情发生，失败者甚至根本不知道发生了什么事情。真是大道至简，英雄所见