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作者：zhuaner2009 回复日期：2009…10…24 11：44：53
为什么总不理我呀？
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…10…24 12：25：10
zhuaner2009
你好，楼主：
我想去开发诺基亚，我司是生产电子产品。在我们行业里，我司在中国应是TOP2或是TOP3在世界应是TOP5，公司规模5，6千人。公司有三星，飞毛腿等这样的大客户。
跟诺基亚的客人初步联系了，但只是邮件，不是很正式的那种，因为具体的方案我还没有想好怎么去操作，而且这样的大客户也不是一朝一夕就能搞好的事，所以就没有很急着去推进。
一开始我跟诺基亚的此位全球采购经理只是以一封简单的节日问候开始，没有介绍我们公司，他居然回了我的邮件，并好像表示一定的兴趣，问我是谁，怎么知道他的联系方式，那家公司等。
这是我没有想到的，原本以为这样的大公司这样高职位的人，对这样一封非常不正式的邮件应是根本不搭理，于是我在邮件里简单地说我是通过朋友认识的，而关于我与我们公司的介绍仍然没有做详细地说明，可是此位经理居然追着问，于是我在第三封邮件里详细地介绍了我们公司。此封邮件客人没回。
第四封邮件，我谈到我想去拜访他（我司跟他司不在同一个城市），他回复说非常对不起，他不是负责我们产品的那个人。
当然我不会气馁，因为我根本就连电话都还没有开始打，如果打电话的话我相信结果肯定不同，当然，也可能是连见面的机会的不会给。
只是我已经锁定一定要开发这个客户，凭楼主的丰富的经验，能否赐教我怎么能更好更顺利去开展这个项目？
谢了！
…
回：
你好。
1，你的email之所以能前2封都接到客户的采购经理的回复，那是因为采购经理好奇心所至。
每个人接到一个陌生的电话或者信函，总想弄清发信的人是谁，这就是好奇心。
2，你的email第3封到第4封，客户的采购经理就已经不回复你了，这说明他已经认为他知道你是谁了，所以就不再和你联系了。
这样的正规公司的开展业务，我想你也应该按部就班的进行为妥。
1，首先要重点拜访客户的技术部门，目的：获得技术部门的认可。这是关键。
2。拜访客户的商务部门，主要打感情牌，有技术部门的认可，剩下的事情就是简单的商务活动了。
3，采购经理这个牌要最后关头打！不要轻易使用，好牌总要最后出！
而，在做工作的时候，注意要在客户内部找同盟军，让他在基层推荐你，而采购经理可以锦上添花的顺理成章的支持你，这样基本上就可以掌控了。
当然销售活动是变化的，注意观察。随时应对。
作者：qsl59 回复日期：2009…10…24 12：48：48
标记
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…10…24 13：29：37
hookuy
色哥，我现在做政府事业单位的信息化项目，公司有国家级的技术研究背景，总部在北京，在某省会城市成立一家分公司，在本市一个局级单位正跟进一个项目：
项目背景：客户方现已应用有一套软件，用了将近10年，现考虑重新规划一个全省的综合信息管理系统（一期），今年完成系统上线，国家相关部委也有此要求，预算五百万。现客户的需求经过半年多的沟通梳理出来，并给客户方做了应用方案，且通过了科委信息化专家评审。
客户内部情况：本局局长希望更换现有系统，选择一家更有实力和技术服务优质的供应商（10年前的系统，现在应用起来确实问题很多，适应不了本局业务要求），但规划处和信息中心领导坚决反对，继续保持现有软件系统，做系统的升级和更新。
人物背景：
局长B0：新上任领导，支持更换软件，支持我们；
信息中心科长B1，支持我们。
财务处会计B2：（本案局长的侄子），支持我们；
信息中心干事B3：从下面区县借调上来，支持我们；
巡视员B4：监督本项目情况，支持我们。
规划处长A0：在本局已工作10年。本局现有系统就是A0所开公司的软件系统（挂名亲属，外人都清楚这个内幕）；
下属信息中心主任A1：经常在方案细节上刁难我们，支持A0
下属信息中心副主任A2：个性飞扬跋扈，反对我们，支持A0（局长曾有过让其走人的想法）
本系统将于年内上线，时间比较紧迫。之前由其他同事接手，现在转交给我。最近一次客户现场拜访是8月份，后面我方高层也同对方沟通过，但一直没有进展。
我刚来公司，迫于压力，我必须在年内签下此单，不然工作就丢了。
现如何快速推进此项目进展，并突破客户内部的各方矛盾，引导客户从我方采购？
…
回：
由于在年内将完成系统的升级，所以反对你们的规划处和信息中心的人在用一个“拖”字诀。
你们要提高注意：越拖对你们越不利。改造的时间短，而全新的系统时间长。
所以你们公司一定要在最短的时间内逼迫你的客户拿出最终的方案。是全新的系统还是改造？
建议：你公司写一份 推荐函 并每个相关的人和部门都发一份，要盖你们公司的章，把事弄大。
内容：进行改造和全新的各种对比，用数据说话，来否决规划处和信息中心的人，让他们从道理上站不住脚。而有这样的有力数据，你们关系不错的新局长，可以顺水推舟，拍板定调调，定下新系统！
这个工作，可以有力突破规划处和信息中心的“拖'字诀。
有几个问题你首先要明白：
1，这个项目操作手是你的领导OR 你 ？
2，如果你仅仅是副手，你的任务，你的领导已经指派你去搞定A1； 和A2（信息中心正副主任）。那么实际上你的问题就仅仅是公关这2个人的事情，这很简单就可以实现。
你的担忧来自于你对客户内部的不了解，虽然你说出了各个部门各个人？但是这些人这些部门都起什么作用？
同样你要搞清：
1。客户的采购形式是如何？议标？邀标？招标？
2，客户的采购标准是什么？价格和商务各自占多少分？
3，参与招标的部门有哪些？在部门里谁可能会去招标现场？（去的人，才是你真正要做关系的！）。
4，评委是那些人，认识的还是不认识的？评分的标准是什么？
5，你的优势是什么？竞争对手的劣势是什么？
你能回答上诉问题的话，基本上，这事情你就知道怎么去做了。
如你所诉的话，信息中心正副主任对你们都不感冒，但是即使他们去开标现场的话，也只会去一个人，所以你的工作，其实就去搞定1个人而已。
很简单的不是？！
作者：漫观天外云舒云展 回复日期：2009…10…24 14：08：25
色哥~~，不知你有没看到小弟的问题。。是否有碰到过这问题？如果是你，你会有什么方法解决？。。因为最近要去这些潜在客户那边了，说实话，实在不想过于SHOW这些暗示的东西，但如果只凭公司实力和个人销售能力，又怕这些上层人物不支持。。
作者：zilon 回复日期：2009…10…24 14：21：27
期待继续增加案例，呵呵。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…10…24 16：28：15
各位网友周末快乐。
在此征求一下：
1，本小说你第一次阅读的时候，也没有一口气读下去的欲望？
2，在阅读的过程中，感到有何不足？有何需要修改的地方？
3，小说语言，风格，或者全篇的结构，内容上你感到有什么不妥之处？有何需要修改的地方？
呵呵。
想调查下，读者第一次读的时候真实反映，有空的朋友百忙之中，帮我填下吧？
切忌要真实。
恭祝大家秋吉。
作者：jody123 回复日期：2009…10…24 17：05：15
我有强烈的一口气读下去的欲望，并每天都会逛天涯看贴。。
作者：王洁卿 回复日期：2009…10…24 17：11：52
写得还行，故事悬念上，可读性上还应加强。
作者：木叶毛毛 回复日期：2009…10…24 18：43：14
谢谢色兄，感谢色兄的回复，处世知识面还有很多要像色兄学习啊。
作者：骑牛追火箭 回复日期：2009…10…24 19：16：38
1岂止一口次读完 一口次读3篇都试过了
2不足地方就是关于
与客户的对话
怎么说 所带来的反应感受少了点
3小说语言与风格很有特色 言简意刻 每一章都是小故事 都能引人深思
这个应该不用改进
现在只剩下排版整理了
最后~近来好象有点忘记了
看来要再次重读了
作者：扶风fufeng 回复日期：2009…10…24 19：20：25
色哥，我可是一有时间就看啊，连别人的回复都认真看了，可惜现在才追到八月份。刚刚兴致来了想点到最后看看色哥在写什么，嘿嘿，居然碰到色哥的交�