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今天一上来就发现那么多哥们顶贴。很感动。
实话实说：我没写文章的天赋。写的东西很蹩脚。
虽然如此。
也没有泄气。因为我是抱着一颗认真的心去写。
也反复检查，希望自己不写错别字，希望自己不误导销售人。
我也相信，我的文章确实对有点基础的销售新兵会有些许的启发。因为说的事情都是实际发生的销售案例。我都是捡那些当时判断已经没成功希望的项目，然后通过分析，判断，大胆出击，最后抢单成功的案例向大家汇报。
相信很多人都会碰到销售中面临绝境的时候
那么我的这个小文章说不定会给你些许的启发。
再次感激给我顶贴的朋友。
我保证能给大家说个完整的故事，而不会太监。
在我看来，写文章是娱乐自己总结自己的事情。
我没有任何想参加这个小说大赛混钱的念头。
操作一个大点项目，对工业产品的销售员来说，弄好了，就可以吃一辈子了。
写小说的赚的钱，实在不值一提。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…01 08：30：13
五：真正的决战之地在哪？
接下来的7月份，我去拜访的我公司的常规重点客户群时，也是遭受和鄂北矿业集团相类似的处境。
销售员王笑和张雨的处境也是类似。
唯一让我感到欣慰的是：王笑和张雨的拜访客户量是惊人的，如同一个卖保险的。他们收集了大量的潜在客户信息。
但信息多和拿到订单是2个概念。
7月底的时候一个周一上午，例行会议。
听到王笑张雨汇报工作情况，我看到了一种消极的思想。在诸多的碰壁面前，他们昂扬的斗志已经被折磨降低到一个低点了。
我知道这时候是需要提高士气的时候了，提高销售人员的士气，必须是指导他们签订订单，光是语言的激励远远不够的。
“王笑，张雨，你们手上有没有最近要采购的客户？”，我问手下的2个兵道。
“我没有。”张雨说。
“我到是有一个，也给你汇报过的，就是荆门铁矿，他们8月采购。但是他们筹备处主任已经被我们的竞争对手搞定了，而且也参观过竞争对手的客户，几乎没什么机会了，其他的厂家都不怎么去拜访这家客户了。” 张雨说。
荆门铁矿的情况我听张雨的汇报，是知道一些情况的。
荆门铁矿技术改造，需要我们这设备初步预算140多万。
负责我们机电技术的是他们基建处设备科的朱科长。
而朱科长和他的上级，基建处的处长牛处长已经被竞争对手搞定了。
竞争对手是通过市里管工业的副市长找的矿长，这样做的关系。
所以我们成功的希望很渺茫。
这些信息是我在荆门铁矿基建处一个管土建的人口中套出来的。
我决定拿下荆门铁矿这个合同。
我永远也忘不了当我在会场上明确表态，集中精力，全力拿下荆门铁矿这个订单的时候，张雨和王笑看我时候的惊异的表情。
在他们眼里，我或者是个自说自话的大话狂吧？
或者是个疯子吧？
我在荆门住了一个礼拜，每天都去基建处的牛处长和朱科长哪里去转一下。给他们留个好印象。
经过一个礼拜的接触，感觉朱科长对我们还是有兴趣，但是人微言轻，连向上级推荐我们都不敢。
但工作成绩还是有的，就是无论牛处长还是朱科长都觉的我们的产品确实不错。
事情的转机是在朱科长那里见到我的竞争对手的业务人员，董路和陈军两个人。
董路是我的竞争对手金海公司的跑荆门铁矿的业务人员，而陈军是他的同事。这次陈军是陪着董路来玩的。
我出了朱科长的门，就在他们单位的大门口等待。
一直等到董路和陈军出来。
“你们好，我是佳菱公司的倪锋。认识一下。”我对他们两个说到。
交换了名片，然后我对他们说：
“你们这个项目进展的好啊，我是新来这个市场的，也是新调来负责这个市场的，还需要向你们学习啊！”
陈军很好奇。就问我以前在那里做的。
“我在上海总部做的，这个省办事处出事了，公司急缺人，所以才把我派到这里来负责的。”
“我们整个公司总部都缺销售人员。招聘都招不到出色的人，所以把我这个新手弄到这里了。”我对他们说。
“倪经理你太谦虚了，以后还希望能相互交流啊。”陈军对我说。
“那是，那是，虽然是同行，但是竞争中也会有合作，以后常常联系啊。”我热情的说。
“那是，那是，常常联系。”
在回到合肥的第二天，我就独自约了陈军出来喝茶。不过他借口有事没出来和我碰面，但语气很友善。
约了3次以后陈军出来了，和我在咖啡馆见面。
在上岛咖啡屋一个包房里。
客套了一番，我对陈军说；
“我们上海公司总部现在在大量招聘销售员和主管。待遇还可以，不知道你和董路有没有兴趣跳槽，到我们公司去啊。？“
“我们这个公司老板也不地道，总是克扣我们的佣金。我们做业务真难的。”陈军不回答我的问题，发出感叹说。
“我们外企唯一的好处就是养人，外国人很遵守法规，对人才也十分尊重，甚至可以在外企长期混下去养老，。”，我继续说服陈军道。
“如果你和董路想动一动，无论什么时候都可以给我打电话。我和公司总经理关系不错。别的不敢讲，推荐你们进我们上海总部还是能做到的，就是一句话的事情。”。我说
“到时候再说吧。”，陈军说。
“荆门铁矿我们公司和我都想做下来，还希望你能帮忙啊。”我对陈军说。
在和陈军谈话过了2周，荆门铁矿面向全国发了标书。
我买了标书。
正在办公室做标书，突然滴滴滴滴，一阵手机铃声，。
我一看是陈军打的。就接了。
“你好，我是陈军。”
“你好啊，在那啊，晚上一起吃饭。”我说。
“不了，我在公司。看你上次说想做这单子，很诚心。我也是想帮人，就估计下我们这次投标的价格估计在165万左右。我估计的，不一定对啊。”陈军一再叮嘱到。
“谢谢，谢谢。真诚感谢。你有时间就给我打个电话一起聚聚吧。”我说。
有了陈军提供的他们公司的投标价格，我作标书有了分寸。
不出意料。中标候选人2家。
金海公司投标价是162万为第一中标候选人。
我公司投标价是159万为第二中标候选人。
开标后第2天我就去了荆门铁矿。
根据事先陈军提供的资料。
直接找到朱科长，对他说。
“虽然金海公司为第一中标候选人，但是他们的产品却不适合你们这次招标的技术要求。”
“哦，？”朱科长不置可否的说了一句
“我们的产品使用的是球墨铸铁，而金海公司投标的是灰口铁。我们承压16公斤，而金海公司的灰口铁才10公斤，而你们的实际压力已经到达7公斤，一个水锤下来就是14公斤，所以他们的投标的产品一旦使用，必然会出质量问题，。严重时候会使你们停产！”我严重的警告。
“一个安全的矿，才是高产的矿。希望你们认真评估他们泵的风险。我之所以这样说，是因为我作为一个销售人的良知才这样说的。本来不应该说竞争对手坏话，但我却不能看竞争对手在忽悠你们！不能看到他们卖最高价，但却提供给你们有安全隐患的产品！”
我一脸正气的说道，我自己都被自己感动了。
朱科长本来就和我关系可以，只是上层被竞争对手搞定了，所以他一直没帮我说话，。但是我提的问题，很严重，所以他就把这问题向上报了。
他们打电话，让竞争对手解释这件事。
我给董路打了电话，让他和客户解释的时候态度傲慢些。
陈军在早些时候已经把我的希望合作的意思给他说了。、
董路也默许了一些想法。
所以董路在答应客户上门解释后迟到了1天才去，在客户要求解释的时候，他又态度很傲慢。
这下激怒了朱科长，也激怒了牛处长。
在开完标的第4天。
他们通过招标公司宣布我代表的德国佳菱公司中标。
销售语录：正面阵地如果确实短期攻克不了，那么就一定要在脆弱的边缘那集中力量全力拿下。
反面教育：明知道是鸡蛋，还去碰石头， 这是销售中没效率的事情。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…02 17：31：08
今天安徽朋友结婚，专门从上海到安徽。住下来的时间，上下网，发现有新朋友支持。
感激。
故事其实还没算真正开始，就有那么多朋友顶贴。
感动莫名。这也给我压力，使我会一直写下去。
真的希望写的东西能给大家一些启发。
因为销售上的事情，有时候换个思维销售就成功了。
我写的东西不适合快速消费品行业的销售看。
我写的是工业产品销售的。适合中等客户群，比如一个合同的销售额在100万到1000万人民币之间的。
本人能力有限操作最大的单笔合同额才800多万。
所以那些大客户的销售高手，就不用看我的小文。怕误导你。
我的故事都是这样的实际案例总结而成。
作者