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我们销售经常是处在一个被动的，弱小的的境界。比如说跑到一个新的客户那，却悲哀的发现，竞争对手早已经出现在客户那了，而且客户也有长期的供应商了，貌似铁板一块，打进客户内部都难，更何况去抢生意。
天地春生万物，又冬杀万物，故老子曰：天地不仁，以万物为刍狗。圣人不仁，以百姓为刍狗。
掌握销售规律是为了不符合销售规律。
不符合销售规律是为了达到销售目的。
试问几人能懂？
前文讲过：
销售武功第一境界是“铁剑”
那么掌握销售规律就是第一境界。
销售武功的第二境界是：“软剑”
那么不掌握销售规律则是“软剑”
销售武功第三境界则是木剑。
那么何时用销售规律，何时不用销售规律。自己清楚而能灵活掌握，则是“木剑无滞”了。
所以说；规律是要遵守的，也是要被突破的。
所以销售工作，我们以小擒大，以后胜先，以弱胜强。不是没有办法的。
关键是我们要找到“机”！
我的文里拿一个鱼贩子举例，其实就是讲“机”，是可以创造的！
齐国牛B人物管仲说：
“攻击对方坚固的部分，那对方薄弱的部分也就变成坚固的了；
攻击对方薄弱的部分，那对方坚固的部分也就变成薄弱的了。
哈哈，我们要想以弱胜强，则必须找出对手的“弱”出来。
如何找？
这就是销售之术的第一术，曰“察”
察，是观察，是洞察。
察己，察客户，察竞争对手，察他的表面，洞察它表面的行动和隐含的内在含义。
察的目的是使销售员能：
1， 明白事理，
2， 了解形势
3， 懂得进退
通过了“察”的手段，知己知彼，则能判断我方在，整个形势里是领先还是落后。
于是：
领先时候设置障碍，使竞争对手无法逾越，从而淘汰竞争对手。
落后时候浑水摸鱼 ，使局面混乱，都患得患失，我方乱中取胜。
作者：rabbit…run 回复日期：2009…05…28 14：48：00
楼主，你的文章在天涯上也能算是销售行业里面的教父级别的了，敬你
作者：rabbit…run 回复日期：2009…05…28 15：07：17
楼主把销售的九阴真经都总结出来了，高人啊
作者：迷失的感动 回复日期：2009…05…28 23：56：34
最后3分钟，乘今天节还没过完，祝色哥端午节快乐，和嫂子生活甜蜜，工作顺利，财源广进。
作者：也文也武 回复日期：2009…05…29 00：48：19
我帮色哥补充一条，做销售的人心理素质一定要过硬。就像抢劫犯一样，面对被抢对象他只要心里稍一紧张，就有可能落得被人抓住的下场。我感觉自己在做销售前和做销售后简直就是两个样，总之对任何东西都冷漠了许多，有时不敢相信那就是自己。
作者：e7955 回复日期：2009…05…29 01：34：56
色兄：
今天无意中看见你写的销售方法与经验，感慨颇多。很认可你的能力，你的文章是我对销售工作有了新的认识。我工作在国家垄断企业，准备把你的文章打印下来，整理好，下月下发给相关管理人员学习。 支持你！
作者：ryo_1997 回复日期：2009…05…29 13：17：47
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…10 10：10：15
一般自己摸索要几年才能悟出。
有人带的话，半年你就会提升为高手级了。
但谁会带你呢？
我在武汉带的徒弟开丰田，别克的小老板都3个了。
但他们成功了，能给我点钱花吗？
不过是每次见面请我喝喝茅台而已。
所以真正的高手，做业务的，也不会真正带人的。
我也是一时冲动，把自己的10多年，国企，外企的销售管理经验拿出来普及。现在看看有点后悔、
一是：回帖不高。
二是：这些经验都是花了无数钱，无数时间，无数失败，无数成功才升华出来的。这样拿出来说说，连回帖都换不到。对我来说，感叹自己的文笔太差，所以不再想做自己不熟练的事情（写作）。
最后说的是：可以看销售书，但别读死销售书！因为任何事情都有适合的环境。别人的环境和你不一样，所以你套书上的东西，可能会死的很快。
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色兄可能有点误解了，天涯注册比较麻烦，很多人都只是游客，这个从天涯热帖的点击率和回帖率就看得出来。
自己以前是做设计的，想转行到销售，倒不是为了发财，就像楼上一位兄弟说的，为了提高自己的人生价值，没有挑战就没有升华，以前从来没有做过销售，前几天应聘一家商业地产公司的招商部门，初试过了，复试心里没有底。
色兄你的文笔很扎实啊，寥寥数语就给了我很大的启发，真心说句谢谢了。我是武汉人，色兄有时间路过武汉的话，小弟请你喝酒。
作者：ealisa 回复日期：2009…05…29 14：10：08
十，销售三术之第一术”察“。
这个社会永远是”树欲静而风不止”。
你虽然是一片赤胆忠心一心往前冲，但是往往有很多扯后腿的，使你疲于应付来至后方的矛盾。小时候常常感觉岳飞岳爷爷的“精忠报国”，兵法盖世，也对他无法避免“风波亭”而感到遗憾。难道岳爷爷的智力还赶不上秦桧？
直到大了以后，直到在社会上吃够了无尽的苦头才明白：坐江山的99。9％，都不是打江山的。
不是智力不够，而是中国就是这样一个社会。就是这样一个传统。
无论政界，社会，生活，商界，销售界。只要有中国人的地方，就永远是这样：
你在前冲的时候，后面一些小人已经弯弓射箭在瞄准了你。
你冲的越猛，你死的就越快。
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老兄一定是看了很多很多的书，很会学习的。给小弟们推荐几本吧。
作者：aliurs 回复日期：2009…05…29 14：32：59
今天首次拜读了楼主的大作，有种欲罢不能的感觉
感觉有些东西是人生经历的一种沉淀和积累，不是想想就能达到的了的，还是要在实践中多留心，多学习
很有一种高山仰止的感觉，可望而不可即啊
作者：弟弟辣子鸡 回复日期：2009…05…29 14：54：35
色兄在之前的帖子里已经给我们推荐过要读的书了，请仔细阅读色兄
帖子，呵呵
大家端午假期快乐
作者：上帝的公主 回复日期：2009…05…29 15：33：12
色哥，小女子也来请教一些问题
我的专业是环境工程。然后在德国从事环境类工业设计工作2年。08年因为生了宝宝，决定举家回国。随夫安家在苏州，然后1个人跑到北京作为项目经理工作了1年。接着经济危机，公司裁员减薪，所以我干脆离职，回到长三角谋生，但是没想到回来工作这么难找，投了很多简历，只有常州一家民营企业给我打了电话，别无选择，只好落实在这家。
这家公司原来是生产化工产品的，老总本身是个技术型人才，特别喜欢跟一些大学和研究所合作，他打算涉足水处理行业，就是给一些印染厂和电镀厂等处理尾水。技术是来自北京化工研究所，目前还停留在自己厂内的中试试验状态，就是说，技术在试验上是可行的，但是还没有任何业绩。
老板估计招不到合适的人，我去应聘环保部经理，老板直接让我做市场部经理，说穿了就是个销售。
我从来没做过销售，但是对这一行也有过向往。我现在就任了这个职位几天，心里老是7上8下，因为怕几个月不出业绩的话，就得无功而逃了。
我性格还算开朗，人也比较大胆，但是脸皮比较薄，性子很急。色哥，你有空给我分析看看，我是不适合这个职位？还有像我们这种情况，怎样才能有效的开展业务？
小女子先拜谢了！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…29 15：54：16
agatha001 、
我相信没人相信就这么一篇文章我看了一整天直到现在，不是看的太慢，而是思考的太多
我是一名即将毕业的大学生，毕业即将从事销售工作，虽说是个女子，但是真的很喜欢这类工作，因为自己的性格使然吧。
因为年龄很小，不知自己说的是否有在理，可能表述有问题，因为毕竟自己是一个工科毕业生。。。
期待色哥的回复。
答：
谢谢你看的那么认真。
销售没什么大不了，大不了，做不下去抽身换行。
销售是个染缸，会让一小部分人走在社会的前面，。更多的销售都陷在苦苦挣扎的窘境中。
原因多多，里面有关2080定律可以参考下，100人当中，永远只是20名内的人会处在金字塔尖！其他的都是芸芸众生，被成功者踩在脚下的。
所以，如何成为前20名以内是至关重要的。
这也是我企图想揭示的。
陆游大诗人对如何写诗曾经说：“汝果欲学诗；功夫在诗外
他说：他初做诗时，只知道在辞藻、技巧、形式上下功夫，到中年才领悟到这种做法不对，诗应该注重内容、意境，应�