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目前本人在一个小的IT公司，（就是品牌电脑跟服务器的代理商）公司没有任何培训及客户资源给我们，
全是自己打电话，先打到前台，（看小妹心情好坏，涉及跟她交流方式，帮你转IT部门或采购部门）然后跟IT部门的负责人，沟通，
一般都是说现在没需求（我也知道，跟他一点交流都没，就算有也不会找我买），而且我们这电脑跟服务器都是高价值，低利润的，
卖一台电脑赚两三百块钱，说句不好听的：卖电脑一点技术含量都没，客户高兴就跟你买了！
你说给回扣吧把客户绑住，但是买几台电脑才赚千二八百的，给多少？再说人家也看不上，我也给不出手，一般一个客户一年也就买那么十台八台的，
（大的客户要求资质高，难做进去，再说功力不够跟那些高层没话题谈，很冷场）
感觉特难做，客户砍价也厉害，有时一台机器成本出，你不做人家做，为了做进这个客户第一次也可以成本出，
我们也没代理返点的，请问色哥，我是工作方式有问题还是我的沟通有问题，还是我们IT行业这样，我该如何改变现状？
谢谢！
祝您周么愉快！
迷茫小子
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…06…05 09：58：35
迷茫小子
你好，感谢信任。
你的问题，你请教你业绩优秀的同事的效果肯定会比我好。
因为我真的不了解IT界的电脑的销售。
假如我作为一个销售电脑的新手的话，我会认真考虑：
1，我的产品最大客户群在那？
比如，政府部门的集中采购，象公安局，财政局等等都是电脑采购和维护的大户，他们一般采购要买最少都是上百台起步。
又比如新建的政府部门建筑，新建的建筑和工厂，新开的超市，商场等，这些客户都是一次性采购的大户，坐进去的话，你每年的收维护的钱都很客观。
（我印象中好像曾经帮一个女的销售电脑的人去湖北财政厅去销售。那女的一次性卖了50多台，那是98年的样子吧？好像一台她赚了2000元左右。）
2，目标客户锁定的话，就是目标的开发管理推进。
a；我不赞成电话销售。电话销售是外国常用的成功的销售方法之一。机会是靠自己创造出来的，人脉也是自己跑出来的，一个销售靠电话来和客户交流的话，可能确实做的很好，业绩也能上去，但是从人生的角度看是极度浪费自己生命的事情！
为什么这样说？
人的成功实际上靠自己的拼搏实现起来很难的，大部分人成功是在成功的路上碰到了贵人，得贵人相帮，才实现成功的，看我的小说里的鱼贩子老雷的事情！
你天天躲在电话后面，到那碰上你生命中的贵人呢？
b；那种卖个几台，十几台的销售路线也是不可取的。
我在前文强调；小洞里掏不出大螃蟹。
你眼光就是那几台，十几台电脑，时间久了，自己的眼光就狭隘了。
假如我去销售电脑的话，我一定会选择：
最大的客户群，
最大客户群里最有价值的客户。
可能困难很多，但连进去混战的勇气都没有的话，那人生还有什么乐趣可言？
任何人都不是天生就是高手的
销售经验也是一步一步磨练出来的！你和高手过招，你和高手竞争，无形中你会提高自己了，自己也会成为高手的。
…纸上谈兵说了这么多，希望没误导你
祝快乐
作者：振身 回复日期：2009…06…05 10：35：47
刚看了色哥搞定牛总的一段，才知道销售高手跟普通销售的区别。奇，异，二字足以定胜负！见多识广又是能够在关键场合能够发挥异的关键。多读书，而且是什么书都要读！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…06…05 10：46：34
振身
谢谢顶贴。
前年，去年流行佛乐《大悲咒》的时候，
有个客户的总经理手机铃声是大悲咒。
我和那个总经理谈佛学，谈的甚至投机（其实都是半瓶水的认识）。后来又周五晚上开车结伴去九华山去拜佛（地藏王菩萨的道场）。
现在这个总经理和我是哥们，不仅他生意给我做，他朋友有需要的话会帮我推荐。
销售中，有心人处处有攻敌利器。
作者：臭鱼丸 回复日期：2009…06…05 11：05：04
潜水多日，出来换气。
色老大的利器太多了，应接不暇。要做到也不容易，难！
作者：nataosha1979 回复日期：2009…06…05 11：25：56
色哥，看帖很久，从你的销售经验中学到很多。我是在浙江一家含氟制冷剂分装工厂做制冷剂国内贸易的，从事这个行业销售也有五年之久了。制冷剂行业目前处于竞争激烈，利润微薄的情况。
主要客户群：
一、国内主要空调企业，特点用量大，淡旺季明显，回款时间较长，其主要供应商为国内大型制冷剂工厂，国内较大的制冷剂经销商。
二、各地区制冷剂经销商，特点是价格透明，资金回笼快，采购量不稳定。
因我公司是刚刚起步，我主要负责的是地区经销商，现有4个较稳定的老客户，当前工作是开发新的制冷剂经销客户，扩大销售额。
你的帖子我都复制下来整理成文档，经常学习和激励下自己，也发给朋友学习，好的东西希望能与朋友一起分享！
感谢你把这么宝贵的经验与大家分享，也希望能和交个朋友！！
作者：豆腐又见豆腐 回复日期：2009…06…05 12：00：37
色师傅，你好，我在天涯上看到的所有做销售的都是做大客户群的销售的种种心的，请问你有接触过做小客户群，比如说一年销售100万的这种在小公司做销售的，而且还是外贸的，你有接触过这一类的销售么？具体的就是电子元器件的这一类的么？有什么什么建议请指点，指点？ 现在时觉得进入瓶颈，做的很累
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…06…05 12：16：25
豆腐又见豆腐
色师傅，请问你有接触过做小客户群，具体的就是电子元器件的这一类的么？有什么什么建议请指点，指点？ 现在时觉得进入瓶颈，做的很累
…
色师傅。”
寒~~~~~~~~~~~~？？
我这贴成为咨询函授贴了。
小客户销售没太大技术含量，所以天涯写的少。我没接触过。
小客户的销售很是简单，
因为小，所以客户一般不会太重视，你只要在价格和感情上做点小小文章就应该可以胜出了。
你作的累的原因是：你没有多少长期配套的优质客户。
你要努力寻找长期合作的优质客户。
你的合同小，别人买你的主要考虑还是感情，长期跑，熟悉了，自然就买你的了，比别人贵点客户都会买，毕竟合同额小，客户方面不会太在意的。
作者：wljsp 回复日期：2009…06…05 12：54：51
跟牛总那一段；太牛了！！！！
让我太佩服了！！！！！ 真长见识了。。。。。。
作者：清水无形 回复日期：2009…06…05 15：08：59
搞定牛总那段，牛啊，继续支持色哥，同时也谢谢刑天子墨大哥的指点，继续关注中！祝大家周末快乐
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…06…05 15：52：21
四；目标是如何实现的？
我刚刚放下酒杯，王笑就说：
领导，我奇怪的是，你怎么突发异想和牛总谈风水的？为什么不谈其他的？
“干，菜还没吃上几口，又问，好吧，我告诉你。”。
我说：
一个销售进别人的办公室里首先要观察，看看有无显示客户个人兴趣或者爱好的东西，你比如：
如果墙上挂副字，说明他喜欢书法！
如果他办公室里放养鱼的水箱，说明他迷信，
如果办公桌上放这家庭照片，说明他喜欢小孩
如果他办公室里 的比较凌乱，说明他性格比较随意。
如果他办公室里比较整齐，说明他很谨慎，
如果他办公桌上有烟灰缸，里面有烟头或者痕迹，说明他抽烟。
如此种种，你总能从他的办公室的布置找出很多信息。
牛总的办公室上放着一个红木麒麟，麒麟是风水中的招财进宝之兽！并且年龄越大，越感觉人生中偶然的成分多，可能就会越迷信。
所以我临时想起和他谈风水！
但即使不谈风水，我也必定通过“察”，找其他的话题，用“ 异”来恐吓，惊讶等去引起他的极度兴趣，来搞定他！
谈什么，不是我们销售能控制的！
但是想谈成什么效果，确是我们事先要演练，演习，判断，谋划的！
比如你想成功某件事情。那么：
第一：你必须要树立必须要成功某件事情的决心。这让你有“勇”去做！
第二：目标太大，一下子完成不了，所以你必须把大目标分解成若干个能完成的小目标。如何分解？可以用“察”。
第三：能完成的小目标一个一个去实现它，这样慢慢靠近大目标。
第四：小目标累积最后完成大目标，当水烧开到99度，当球员把球踢到后场，面对球门最后一脚时候，一定要谨慎，一定要用“异”，来画个完美的句号。
最后一脚踢不好，那就丢人丢大了。
喝了一杯酒，我告诉张雨一个我最后一脚失败的例子，应该说是我爱人踢最后一脚失败的例子。
那是在2007年，也是夏天，湖北某市的市委财政局新建办公大楼需要采购中央空调。
我找了该市的财政局的局长。
也不是我自己找的，我的一个朋友，他以前是我的客户的董事长。做�