按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
付样品费用。这是外贸行业最常见和普遍接受的两种做法。真正有心成交的客户，也会爽快接受。
而那些自己对交易都没有信心的客户，才往往容易拒绝。具体操作的时候，请客户提供一家国
际快递公司的“到付帐号”，然后付寄，邮递费由快递公司凭“到付帐号”向客户收取。坚持
收取快递费，还有个心理作用因素。轻易得到的东西不珍惜，是人之常情，收取了快递费用，使
客户付出了一定的交易成本，客户往往会更重视此次交易，愿意认真考虑。对产品有特殊要求
的客户，有时会需要专门按照他的要求制作样品，这样的费用更高，涉及开模具，进原料等。行
业惯例是要收取“打样费”的。打样费高的，一般会分期支付，开模具前先支付部分，模具开
好后支付部分，样品打好后全部付清。
三、话题之三：FOB条件下的运杂费
在我们第
6章货运知识中，我们已经谈到海运的杂费名目繁多而弹性大。这些费用往往会
与海运费剥离开来另外收取的。某些货代为招揽生意，故意将运费降低吸引客户，操作完
成后再额外收取高额杂费以弥补。或者将部分费用转嫁给另一方，比如
CNF/CIF条件下，
转嫁给进口方，FOB条件下则转嫁给出口方。
应对的方法，就是在订舱前与货代确认费用。做
CNF/CIF的，先了解
“ALL
IN”价，即包
括了所有杂费的海运费，避免事后乱收。做
FOB的相对棘手些。因为是客户指定的货代，
对进出口商只有“协作”的责任而无招揽生意的热情，所谓的“行规”更是明目张胆巧立名
目，以含糊的“包干费”、“操作费”、“单证费”等取代正规的收费明细，自定数额。
这也是
FOB条件下出口商和指定货代最常见的争议和矛盾。多数情况下并没有根本性解决
办法，只能通过协商。首先多与几家货代联系，了解当地的“行情”。毕竟外贸和货代是
欢喜冤家，正常的“行情”还是兼顾双方利益的。了解“行情”之后，再与货代确认费用，
如果索价基本吻合就罢了，明显乱收费的，据理力争。贷代不顾“行情”不肯协商的，就与
客户联系，通过客户来协调。特别注意，在日韩等近洋航线上，对于拼箱货物常常有特别
的优惠。有时候，甚至免费。这在外行看来不可思议，而其中的奥妙非常简单。一是转嫁费
用于国外；二是同时转移利润，合理规避税收；三是维持业务量来提高地位，便于揽客及
获得船东优惠的“批发价”。但这样一来势必加重国外客户的负担，影响贸易关系。
四、话题之四：网络信息的查询
稍微夸张些，目前外贸行业所需的情报，几乎九成以上可以在网上搜集到。无论是各类技术
问题的疑难解答，行业资讯，甚至你客户公司门前停车场的宽度。关键在于，如何找到这
些情报所在的网页。网上收信信息，搜索引擎当然是首选。目前最好的综合性搜索引擎应
该说是
Google，而
Google最常用的是网页搜索
google/intl/zh…CN/
和图片搜索
images。google/。网页搜索大家常用，而而图片搜索的强大功能
却常常被忽视。比如，在图片搜索中输入你客户所在城市的英文名＋MAP作为关键词，很
容易得到一份客户所在地的详细到街区的地图。又如，输入你的产品名称，很快可以找到
生产和销售这些产品的国内外商家信息甚至比在网页中搜索更准确。因为在文字中偶然
出现产品名称的，未必它专题讨论的就是该产品，而出现产品图片的，一般内容就很具体
了。近年来
Google还推出了一个地图工具
maps。google/，对于数据比较公
开的国际大城市，和美国全境大部分地方，你甚至可以看到分辨主
0。6米的卫星地图，有如
身临其境。类似著名的搜索引擎还有雅虎
yahoo，功能近似。
Google
虽然是全世界普遍使用的搜索引擎，但各个国家地区根据本国文字，还有自己喜好或专业的
搜索引擎。比如中文类，使用百度引擎
baidu，往往可以找到比
Google
更多更详细的中文类网页。
搜索引擎的使用，“关键词”的选择是最重要的。要有想像力，多尝试，特别注意不同行业
对某种产品的各类俗称和专门术语。搜索引擎固然很好，但缺点就是搜索范围太广，往往
翻遍几十页也没找到所需的信息，这时候就需要专业网站作为弥补了。专业网站本身汇集了
相关主题的详细内容，更有链接指向类似的网站，比一般的引擎目的性要强。所以，我们
要学会“跳”，从搜索引擎跳到专业网站，再专业网站跳到相关内容中去。比如，在核查一
个外国小城市情况的时候，一个地名专业网站行政区划网
xzqh/就比单纯的搜索引擎要强得多。又如一个专门查询英国公司资信状
况的专业网站
ucdata/index。html。
更多的如：
查询世界上几乎所有货币即时汇率：
xe/ucc/full。shtml
细致到大部分写字楼名称的香港地图：
topweb…designlted
这些都是在平时使用
Google中发现在专业网站。记录下来对以后查询资料极其有用。
外贸网页大多是英文的。但是，非英语的法日意西俄阿拉伯等语言网站信息量也很惊人，而
且有个好处，很多网站提供双语服务，这样一来，虽然不懂第二外语，但通过比较鉴别，
你仍可以发现很多有用的东西而且是第一手的资料。了解了搜索引擎的强大功能，以
后就可以放手使用了。甚至像“信用证某句话不理解”这样的疑难，也可以通过整句输入查
询的方式来尝试找答案。原因很简单，你的疑难也许也是别人的疑难，也许在某个网站上
已经讨论和解答过了，你要做的，就是找到那个网页。
五、话题之五：贸易欺诈和防范
国际贸易本身也是个险恶江湖，大部分的业务员都会或多或少碰到过欺诈案例，不可不防。
外贸中出口商语言交流不便，不熟悉国际惯例，各国法律风俗差异，距离遥远，昼夜颠倒
有时间差，跨国费用高昂追讨困难等等因素，为形形色色的国际欺诈提供了便利的条件。国
际贸易欺诈大致可分两类，一类是纯粹的骗子型，一开始就设计好骗局引人上钩；一类则属
于奸商型，即生意照做，只是利用各种手段在交易过程中设置障碍，以降价、索赔等方法
达到逼出口商贱卖产品的目的。骗子型案例最常见的就是那种“天上掉馅饼”式。比如外
贸企业常常收到的那种“419诈骗信”，骗局的基本格式是：声称因为各种原因这种原
因往往与时俱进，跟国际新闻动态紧密联系而显得逼真，什么非洲政变、伊拉克高官外逃，
或银行清算等等，获得了一大笔钱通常有上千万美金，而因为当地银行、政府管制或
局势动荡，无法直接取出。不得已采取秘密联系的办法，请求你提供帐户中转一下，将这巨
额奖金转到你的户头再转出去。作为酬谢，将分给你若干百分比的金额。这种骗局看上去
非常简单：你什么也不用做，仅仅是提供帐户，然后坐等收钱即可。而实际上如果真上当去
参与的话，接下来的发展大致有四种，其一，“事关重大需要面谈”，引诱你到第三国，
借机绑架勒索；其二，声称办理转帐过程中需要若干手续费，骗取钱财；其三，声称需要详
细银行资料，慢慢套取帐户信息，最后窃取帐户内金额；其四，利用你合法正规的贸易银
行帐户作为国际洗钱临时渠道。虽然骗局简单，但普遍人都有通病，初涉骗局时警惕小心满
腹狐疑，真的上当参与便全身心投入，不断说服自己相信那些哪怕是明显的荒谬之处，清
醒过来发现自己受骗了又羞愧难当不愿启齿。这也是很多简单老骗局却能几十年“长盛不
衰”的缘故。上述骗局最早大规模出自尼日利亚，当地政府成“419调查”，后统称类似手
法为
619诈骗。猖獗的时候，外贸公司几乎每天都能收到类似信件。类似的还有声称自己
是联合国非洲难民署等组织的，以政府采购的幌子引人入局，再以“况标费”、“登记费”、
“文件费”等名目骗取小钱。骗子的另一做法就是骗取货物。多见于西非国家骗子。通
常的做法是采用
D/P结算，或预付小额订金。等出口商将货物运抵非洲后，或勾结货代，
无单放货（凭货代指示，无需正本货代提单而提货）；或无理拒付，利用出口商不愿反返运
（因往返运费昂贵且手续不便）的心理，让货物滞留码头导致海关拍卖，再以贱价收购。这
类骗子的典型特征，一是来自传统的国际骗子聚集地尼日利亚、贝宁；
二是洽谈时会明显感觉对产品不熟悉；三是交易爽快，一般对价格不会太苛刻，让利颇多以
促使早日成交；四是多半坚持
D/P形式结算。有些骗子会“放长线钓大鱼”，开始做些小
额交易，“付款及时信用可靠”，等卖家放松警惕以后，再进行一次大批量的买卖；交货付
款的时间多选择周末节假日，利用国际时差和假日公休等做文章，引诱卖家先交货，旋即
逃之夭夭。更有甚者，假装付款，故意填错银行资料。奖金在途的时候催促专家发货。卖
家如果不了解银行汇款“到帐”和“在途”的区别，麻痹大意，就很容易上当。货发出去
以后，钱汇抵国内帐户，却因资料有误而无法入帐，返退回去，卖家钱货两空。对于这些
纯粹的骗子倒还好办，不迷信轻易的“财运”，不参与非法的勾当，对初次交易的客户坚持
信用证或相当比例的预付款，并且采用
CNF/CIF这样便于控制特权的方式。商业信用要讲，
警惕性却不能放，即便合作过的客户，也要坚持按合同办理。对客户的非份要求，可以不伤
和气地拖延推诿。付款交货类型�