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其三，“包袱”还有另外一个作用，就是在开始部分预埋下一个伏笔，以便使后面的内容得以全面展开。当然，这两者同时存在的情况也不少。总之，如果用文章的结构性术语来描述，它就是起承转合的“起”那一部分。所以，如果“包袱”、“引子”没有吸引力的话，那么所有的一切都会垮掉的。
这就如同有的推销员还没进入客厅，在大门口的对讲机处就吃了闭门羹一样。这种情况在实际生活中是不少的。给顾客的第一印象就不好的推销员全都是如此。究其原因，就在于他们的“包袱”、“引子”没能吸引住顾客。
柳家小三治先生是我非常喜欢的一位单口相声大师。他同时也以喜欢摩托车和音响而闻名。人们对这位大师的评价是：“相声说得好，尤其是‘引子’最为精彩。”像他这样不仅滑稽故事讲得好，而且“引子”部分也获得好评的相声大师的确罕见。实际上，有很多相声迷是专门来听小三治大师的“引子”的。
可能大师本人也知道这一点，在表演时往往不讲故事本身，只是讲完“引子”就结束了。这样反而使他的艺术表演显得更加炉火纯青了。
有时，他这样说：
“其实，本来我就不是会讲笑话的那块料。我只是实话实说，想着姑且把它敷衍过去了事。我讲的话其实并不风趣。”
他就是这样在观众面前极为坦率地说这些话的（实际上他的话却是非常风趣的）。
如果一个推销员能够把自己真实的想法或自己的弱点暴露在顾客面前，那他就可称得上是超一流的推销员了。
“拜托您了，请帮帮我吧。”
“我这个月没卖几件，您能不能帮帮我？”
有一些勇气十足的推销员对顾客说了上述的话之后，就很容易地把东西卖出去了。
这样的推销，新入行的推销员是做不到的，经验老道的推销员也是做不了的。那么，究竟谁能做呢？只有那些拥有自己固定客户的推销员才能做到。
由于小三治大师完全吸引住了观众，所以他才敢做这样“荒唐”的表演。
第二部分 插入话引子的讲话技巧“一鸣”惊人
5、“一鸣”惊人
我认为“包袱”、“引子”越是惊奇就越有意思。
所谓“惊奇”，就是指听者对此表现出了兴趣和关切，“真是怪了！”“怎么居然有这回事？！”
因此，要是讲一些大家都知道的事情，那么任何人都不会感兴趣的。相反，当对方说：“怎么？竟是这个人？！居然有这么回事？！”也就是在这个时候，他的惊奇便显现出来。
我曾经去听一位医务人员的讲演，刚开始的三分钟就让我大吃了一惊。因为他讲了这么一句话：“我，在20岁的时候，就曾死过一次。”
库伯勒·罗斯博士的《临死体验》系列丛书我全部读了，当时就想：居然还有这样的事。所以，一听到这话我就想继续听下去。由于讲演中不仅引用了医学上的准确数据，而且讲得详细并极富哲理性，所以，听着听着两个小时的时间转眼之间就过去了。
“我考上大阪大学医学系后，马上就做了体检。医学系的学生是由教授亲自检查的。五月份我去学校时，发现通知板上写有我的名字。通知上说，让我立即去找某某教授。我立刻就联想到‘是不是我做错了什么’。结果是我被告知我得了结核病，而且病情还相当严重，所以必须立即住院接受治疗。可是，我不想就这样白白地放弃自己好不容易才考上的医学系，于是就隐瞒了这一切。这样大约过了一个月，突然有一天我就在大街上大咳血了。等我醒来时，发现我已经躺在校医院里。至于我是怎么被抬到这里的，我一点也记不得了。不知道是谁与我的家人取得了联系，很快我的父母就从东京赶了过来。我父母考虑，反正是要死的人了，死也要让他死在自己的家里，所以就来接我了。当时我是坐卧铺车回东京的，整个路上我一直都躺着。
“在即将前往东京的那天早上，我寄宿的那家阿姨非常关心我，并送给了我一本书。她对我说：‘你将来会成为医生的，可能你对这本书并不在意。不过，它也是一个医生写的，你有空就读读吧。’
“我在电车里一直躺着，由于无事可做，所以很快就觉得无聊起来。为了打发时间，我就捧起那本书读了起来。那本书中写了很多有关内心世界与医学、疾病、免疫力之间的相互关系的内容。读到动情之处，我不禁潸然泪下。我感觉当时我的眼泪似乎要流干了。尤其令我感动的是，书中写道：‘人，并不是他孤身一人就能轻易地生存下去的，他的生命是由宇宙法则所主宰的。’
“我深切地感悟到，原来我自己的生命是冥冥之中就被注定了。回到家后，我又把那本书读了许多遍。在家休养期间，我只是吃些流食。但是，大约过了一个星期，我就感觉多少有了些精神。于是，我就告诉母亲说，我的病可能好了。母亲听后非常吃惊，说这不可能。不过，由于我一直坚持说可能已经好了，所以就让东京大学医院的大夫检查了一下。检查结束之后，那位大夫对我说：‘你的肺部哪里都没有结核呀！还是赶紧回学校去学习吧。’
“于是我就返回了学校。教授和周围的朋友都不相信我的结核病好了，他们说你必须尽早回家。我眼看着就要被赶回去了，于是我就不断地请求再给我检查一次，就这样他们最终给我做了一次检查。检查的结果仍然让大家难以置信，结核岂止是痊愈了，而是完全消失了！其后一段时间里，我都被当成了学会及其他医学组织的研究对象了……”
我一直都在饶有兴致地听着这个故事。不仅仅是我，当时在座的很多经理、商人等，当然还有不少医务工作者，大家都在认真地倾听，没有一个打瞌睡的。
我想他的讲演之所以这么引人入胜，就是因为他使用了“一鸣”惊人的“包袱”、“引子”的缘故。
电影也好，小说也罢，是绝不可能到后来才一点点地逐渐变得有意思起来的。一场有意思的电影，应该自始至终都是有意思的。而一部无聊乏味的小说却是从头至尾都索然无味的，绝不可能出现讲到一半时，话锋突转而获得叫好的情况的。
有一次我在电影院看电影，电影开演之前播放的是即将上映的电影的预告片。前排的一对情侣一边吧唧吧唧地吃着薯片，一边大声地讲着话。我觉得非常吵，于是便想换一个位子。就在这时电影正式开演了，而那对情侣突然静了下来，也听不到吃薯片的声音了。这是为什么呢？原来是这部电影开场部分就非常有意思。电影如果从一开始就能吸引观众，那么观众根本就没时间再做其他的事情了。
这一点，无论在讲演还是报告中，或是推销时，情况都完全是一样的。最重要的就在于“刚开始时一下子就表现得很有意思”，而绝非“还是坚持听下去，到后来就逐渐变得有意思了”。如果刚开始讲得就没有一点儿吸引力的话，对方早就哈欠连天或者离席而去了。
因此，开头这一部分是最为关键的。
第二部分 插入话引子的讲话技巧众多的信息可丰富一个人的话题
6、众多的信息可丰富一个人的话题
经济评论家或经济学家所做的讲演，大多是以时事为素材的。
作为“包袱”或“引子”，也可以介绍最新的股价或汇率走向这些经济方面的最新消息、热点信息。以往我们主要是通过报纸或电视来获取这些信息的，现在也可以利用因特网来轻松获得。
作为讲话的“引子”，介绍最新消息这种做法是说得过去的。
“现在，可是不能买股票啊！昨天，某某先生来日本访问，只在日本停留了三天就回去了。他可曾经是某国际知名金融机构的大股东。他本人把所有银行股票都抛掉了，并把收回来的钱款换成了黄金和白银。今后将是金银硬货时代，是实物经济啦。”
这当然是那些奉劝听众投资黄金的经济学者的发言。虽说有点让人觉得不太可靠，但毕竟与那些新闻报道或经济学家的内部消息截然不同，它可是现场第一手情报，因而也就具有一定的价值。
营销人员之中也有不少人在去顾客家之前，先读一读提前到手的晚报，竭力获取一些热点消息，以便讲给顾客听。当然，这也可以成为宴会上的话题。
但是，也有一些推销人员甚至到了下午、晚上还在一个劲儿地讲早报上的消息。曾有一个上述那样的推销员到我这里来推销，我算是彻底服了他。因为他所讲的那些东西，我早已从报纸上知道了。如果是这样，就会暴露出他自身学习的欠缺以及素质的低下，效果是适得其反的。
报纸或电视、杂志也是如此。我认为，信息这类东西其实只是些“硬件”，而不是“软件”。
假设有这样一则消息：“日元将一直看涨”，如果对这则消息本身不加任何处理，那它只能算是“硬件”。而所谓“软件”，就是指如何解读、如何筛选、如何利用这些信息了。换言之，就是用自己的方式来解释“日元为什么升值？”“日元升值意味着什么？”“日元升值会给日本经济带来什么影响？”只有这样才能称其为“软件”。而在这之前它还只能算是“硬件”。信息本身如果不加处理，无论什么情况下其性质都是不变的。
“还是去听听专家和经济学家是如何评论的吧”，像这样的措辞，是为了听取并学习专家和经济学家们是从什么角度进行诠释的，以及又怎么预见的。如果与单纯的报导相同，那它就没有任何价值了。现在，一些知名度高的经济学家都有自�