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公司补充或加强业务单位的能力。
其它
政府部门的特惠待遇及其获取的途径，
人员流动。
核心能力
·竞争对手在各职能领域中能力如何？最强之处是什么？最弱之处在哪
里？
·竞争对手在其战略一致性检测方面表现怎样（在绪论中曾介绍过）？
·随着竞争对手的成熟，这些方面的能力是否可能发生变化？随时间的
延长是增长还是减弱？
成长能力
·如果竞争对手有所成长，其能力是增大还是减小？在哪些领域？
·在人员、技能和工厂能力方面竞争对手发展壮大的能力如何？
·从财务角度看，竞争对手在哪方面能持续增长？如果用。。 Du Pont方法
分析，它能够随着产业的增长而增长吗？⑩
快速反应能力
·竞争对手迅速对其它公司的行动做出反应的能力如何？或立即发动进
攻的能力如何？这将由下述因素决定：
—自由现金储备，
—留存借贷能力，
—厂房设备的余力，
—定型的但尚未推出的新产品。
适应变化的能力
·竞争对手的固定成本对可变成本的情况如何？尚未使用能力的成本？。。
⑩持续增长=（资产周转率）×（税后销售回报）×（资产
/负债）×（负债
/权益）×（留存收益率）
这些将影响其对变化的可能反应。
这些将影响其对变化的可能反应。
竞争对手适应各职能领域条件变化和对之作出反应的能力如何？例
如，竞争对手是否能适应：
—成本竞争？
—管理更复杂的产品系列？
—增加新产品？
—服务方面的竞争？
—营销活动的升级？
·竞争对手能否对外部事件作出反应，诸如：
—持续的高通货膨胀？
—技术革命引起对现有厂房设备的淘汰？
—经济衰退？
—工资率上升？
—最有可能出现的会影响该业务的政府条例？
·竞争对手是否面临退出壁垒？这将促使它避免削减规模或对该业务进
行收缩。
·竞争对手是否与母公司的其它业务单位共用生产设施、销售队伍、或
其它设备或人员？
持久力
·竞争对手支撑可能对收入或现金流造成压力的持久战的能力有多大？
这将由如下因素决定：
—现金储备。
—管理人员的协调统一。
—财务目标上的长远眼光。
—较少受股票市场的压力。
综合四种要素——竞争对手反击概要
综合四种要素——竞争对手反击概要
攻击行动
第一步是预测对手可能发起的战略变革（Strategic Changes）。
1。对现有地位的满意度。把竞争对手（及其母公司）的目标与其现有地
位进行比较，竞争对手是否可能着手发起战略变革？
2。可能采取的行动。根据竞争对手相对于现有地位的目标、假设及其能
力，竞争对手最可能做什么样的战略变革？这些将反映出竞争对手对将来的
看法、认为什么是其强项、认为它的哪些竞争对手较为脆弱、它将怎样竞争、
高层领导对业务所持偏见以及前面分析中所建议的其它考虑因素。
3。行动的力度和其严肃性。对竞争对手目标和能力的分析可用来评估这
些可能行动的期望力度。同样，估计竞争对手从这次行动中所能获取的利益
也是重要的。例如，竞争对手与另一部门共同分担成本，并因此将显著地改
变其相对成本地位的行动，可能比采取另一以希望增加营销效果的行动重要
得多。分析对手此次行动的可能收获与对竞争对手目标的了解相结合，就可
以判断竞争对手面对抵抗采取行动的严肃性。
防御能力
讨论反应概要的下一步是列出产业中某公司可能采取的一系列可行战略
行动清单以及可能发生于行业和环境的变化清单。这些都可从下述判断对手
防御能力的标准以及从前几节分析所获结论中进行估计。
1。脆弱性。竞争对手对哪些战略行动和哪些政府的、宏观经济的或产业
事件最为脆弱？哪些事件具有不对称的利润结果，即对于竞争对手的利润影
响比对于发动进攻的公司的利润影响要大或小？对于哪些行动的报复或追随
要求大多资本，因而竞争对手不能冒此风险？
2。刺激性行动。哪些行动或事件将会招致竞争对手的报复，尽管报复会
代价高昂并且可能导致财务状况紧张？即哪些行动将极大地威胁竞争对手的
目标和地位，以致迫使它采取报复，无论愿意与否？大部分公司都有痛点（hotbutton），或者在受到威胁时将作出超常反应的领域。痛点强烈地反映在既
定目标、感情上的承诺等方面。只要可能，应尽量避免触及。
3。报复的效果。从竞争对手的目标、战略、现有能力以及假设等条件考
虑，竞争对手对于哪些行动或事件的反应会受到妨碍以致不能迅速地和/或有
效地作出反应？采取哪类行动，会使竞争对手希望赶上或超过的努力变得无
效。
图。。 3…3绘出了分析竞争对手防御能力的纲要图。左栏首先列出一些公司
可能采用的可行战略行动，然后列出可能发生的环境和产业变化（包括竞争
对手可能采取的行动）。然后在上端列出了对这些事件的提问。所列图表在
竞争对手将实际进行反击的情况下可以帮助选择最有效的战略，并且对暴露
竞争对手弱点的产业和环境事件迅速作出反应（采取竞争行动的概念将在第
五章中详细讨论）。
选择战场
选择战场
理想的情况是找到一个令竞争对手在当前条件下无法报复的战略。过去
和现行战略的惯性可能使竞争对手追随某些行动的代价太大，而发起这些行
动的公司代价和困难要小得多。例如，当福格（Fo1ger）咖啡公司以削价战
略攻击麦氏公司（Maxwell House）的东部堡垒时，同样进行削价对于麦氏这
样占有较大市场份额的公司来讲，其代价将是巨大的。
图
3…3评价竞争对手防御能力一览表
事件
竞争对手对事
件的脆弱程度
事件招惹竞争对
手进行报复的程度
竞争对手对事件
报复的有效程度
我们公司可行的战略行动
列举所有可能的选择如：
充实产品系列
提高产品质量与服务
降价和成本竞争
可行之环境变化
列出所有变化如：
主要原料成本上升
销售量下降
买方成本意识增强
从竞争对手分析中得出的另一重要的战略概念是使竞争对手的动机混淆
或使其目标相矛盾。这种战略包括：寻找某些行动使竞争对手的报复即使有
效，也会使其利益受到更大的损害。例如，在。。 1BM公司开发自己的微型计算
机以反击微型计算机的威胁时，它的大型机的发展速度加剧下降了，同时使
微型计算机的更新加速。使竞争对手处于目标矛盾的境地是攻击在市场中取
得成功的已立足公司极其有效的战略方法。小公司和新进入的公司通常不受
产业现行战略的惯性影响，因而只要找到打击那些仍抱着原有战略的竞争对
手的战略，就能从中极大地获益。
实际上，竞争对手并非常常因动机混淆而完全受困，甚至不会被打乱阵
脚。在这种情况下，上面所提的问题应可帮助发起挑战的公司找出最佳位置
以迎接即将来临的竞争战。这意味着利用对竞争对手目标和假设的了解，在
任何可能的时候避免来自竞争对手的有效报复行动；同时选择合适的战场，
使该公司最突出的能力成为最锐利的武器。
竞争对手分析与产业预测
竞争对手分析与产业预测
·已辨识出来的竞争对手可能的行动所产生的相互作用意味着什么？
·这些公司的战略是目标一致的还是看来相互冲突？
·这些公司的持续增长速度是否与产业预测的发展速度持平；是否有差距
并将引来新的进入？
·这些可能的行动结合起来是否揭示了产业结构？
需要有一个了解竞争对手信息的情报系统
需要有一个了解竞争对手信息的情报系统
对深入分析竞争对手所需的资料进行编辑需要的不仅是努力工作。为了
切实有效，需要有一种组织机制——某种了解对手的情报系统——以保证工
作过程的效率。竞争对手情报系统的基本组成须根据公司的特殊需要、基于
其所处产业、员工能力、以及管理者们的兴趣与才干的不同而定。图。。 3…4列
举了获得深入分析竞争对手所需的资料时所必须做的职能工作，并就每项职
能工作如何完成列出各种选择。在某些公司中，所有这些工作可由一个人有
效地完成，但这仅是例外而非普遍情况。实地资料与公开出版资料的来源广
泛，一个公司中往往可能有很多人要做这方面工作。另外，有效地编辑、归
类、消化及通报这些资料，往往也超出了一个人的能力范围。
实际中，人们可能观察到各个公司用不同的方式完成这些职能工作。有
的公司由一个竞争对平分析小组完成这些工作（也许吸收公司中其它人员来
收集实地资料），该小组是规划部的一部分；有的公司由一个竞争对手情报
协调员来完成编辑、归类和通报工作；还有的公司是由战略制定者非正式地
完成这一工作。这些方式均很常见，但根本没有一种方式负责竞争对手分析。
似乎不存在一种唯一正确的收集竞争对手资料的方法，但有一点非常明确，
那就是必须有人对此有极大兴趣，否则将失去许多有用的信息。高层领导人
能够做许多工作来促进这项工作，例如：把深入分析竞争对手列为规划过程
的一部分。最起码地，有必要由一位经理担任竞争对手情报收集的汇聚点。
每一项职能工作也可能通过几种不同方法完成，如图。。 3…4所示。这些选
择包括不同的深度和完整度要求。小公司可能没有足够的人力和资源来尝试
其中一些深入的方法，然而一个十分想要成功地了解某些关键竞争对手的公
司大概应当完成所有这些任务。�