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在布朗宁先生的桌上厚厚地堆着一叠文件，他说：“专门负责合成树脂销售的地区代表今早打电话说一位我们感兴趣的顾客住进了医院。据说几天以前他就得了出血性溃疡。我敢打赌，虽然他的病史已经有几年了，但他在新年之夜肯定毫无顾忌地放纵了一下，所以现在病情加重了。无论如何，我们的钱不是那么保险了。打电话去医院看你能否找到他，好好查看一下账簿，看看我们应该做些什么。你受的教育就是用来作这种决策的。看你在午后能否提供一些有建设性的意见。”布朗宁先生一边说一边把账簿推给了卡明斯先生。卡明斯先生向几个医院打了电话，最后找到了庞德先生。但是发现他病得很重，处于严密的护理之下，无法打扰。在拜访庞德先生的艾利奥特制造公司之前，卡明斯先生又重新熟悉了一下信用档案所提供的信息。
一、艾利奥特制造公司
庞德先生在一家专门生产服装业所用的塑料衣架和塑料扣钳的公司做了多年的销售工作。６０年代早期，庞德先生决定开展自己的业务，于是创立了艾利奥特制造公司。乔伊斯公司答应向他的公司提供原材料。
信用档案表明庞德先生是艾利奥特制造公司的独资所有者。同时他好像也是管理阶层中唯一既热心于公司事业，而且又具有生产和销售实际经验的人。在困难的１９７１会计年度，公司的其他两位领导人离开了公司，部分是由于经济原因，部分是由于与庞德先生在如何开展公司业务方面存在分歧。信用调查表明，对庞德先生领导下的新的公司管理阶层不应抱有任何信任。
塑料衣架生产这个行业的竞争很激烈。塑料衣架作为一种普通商品，在生产工艺及晶牌上无任何差别。进入这个行业也相对比较简单，只要买一些比较便宜的二手压模设备就可以。制印模可能会贵一些，但是一旦到手，就可以做到真正无限期地使用。
塑料制造业主要通过价格、服务及送货等方式来进行竞争。而合成树脂供应者之间的竞争很少采取价格让步这种形式，相对来讲，信用融通更常用一些。所以，如果想在塑料衣架的生产行业中取得成功，就必须做到：努力提高产量，降低生产成本，最大限度地提高设备利用率（经常采用三班制），充分发挥销售人员的积极性，高层机构全面而谨慎地进行控制工作。按目前标准来衡量，艾利奥特公司的设备利用率较低。
庞德先生曾尝试增加他的产品品种，但没有获得成功。所以虽然服装业的周期性特征经常给它的供应商造成长期的麻烦，艾利奥特公司的业务也不得不继续过分依赖于这个产业。
二、乔伊斯公司与艾利奥特公司间的业务关系史最早在１９６３年，乔伊斯公司曾经为伊利奥特公司提供过一笔金额为５０００美元的赊销账款，信用期限为３０天。到１９６７年，信用条款规定的赊销账款金额达到５万美元，期限延长为６０天。虽然有几次乔伊斯公司面临的风险超过了信用条款的有关规定，但
直到１９６８年，双方也未对这项信用安排进行调整。然而在１９６８年１１月，艾利奥特公司未按期付款。在庞德先生的建议下，乔伊斯公司将对艾利奥特公司的信用额度提高到１００ ０００美元，并且又接受了艾利奥特公司开出的一份就１９６８年１１月所购货物的延期付款单据，金额为３１ ０００美元。（近期财务报表如下。）
艾利奥特制造公司１９６７—１９７１年会计年度损益表
３月３１日 单位：干美元
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1967年 1968年 1969年 1970年 1971年
产品净销售收入 927 1194 1330 1741 1788
产品销售成本 812 977 991 1350 1497
销售毛利 160 217 339 391 291
可疑账款备抵 5 53
销售和管理费用 138 188 275 309 314
利 息 55 61
职工利润分配 15 15
税前净利润 22 14 49 22 133
经营所分摊 22 28 37 40 51
的折旧费用
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部分财务数据 单位：千美元
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1971年4月…9月 金 额
销售收入 ６７９
销售成本 ５２３
净利润 ２２*
1971年4月1日…12月31
销售收入 １０６０
销售成本 ８３３
净利润 ２４**
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* 包括出售房屋和土地的２０００美元，赎回抵押资产的３．２万美元。有２．４万美元为经营所分摊的折旧费用。
**１９７１年１２月１５日的估计值。
艾利奥特公司资产负债表
（1967年3月31日…1971年3月31日及1971年12月31日）
单位；干美元
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３月３１日 1971年
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1967 1968 1969 1970 1971 12月31日
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资 产
现 金 9 12 6 10 15
应收账款 141 151 204 376 326 257
存 货 35 25 53 85 76 67
应收贷款 15 22 23 17 35 25
其 他 4 3 4 10 23 14
流动资产合计 204 213 300 498 460 356
固定资产（净值） 135 161 238 291 225 173
其 他 4 4 3 3 10 87
资产合计 343 478 541 799 693 536
负 债
透 支 6
应付账款 151 153 190 236 228 86
应付公司融资券 108 78 165 231 220 178
应付票据（贸易） 3 2 6 34 50 185
其他应付贷款 10 12 7 36 33 26
工薪税和应计费用13 30 46 27 51 27
流动负债合计 285 275 414 564 648 502
长期负债 39 70 45 131 81 48
负债合计 324 345 459 695 729 550
普通股和资本公积32 32 32 33 33 33
留存收益 （13） 1 50 72 （65） （43）
库存股份 （1） （4） （4）
负债和净值合计343 378 541 799 693 536
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在１９６９年、１９７０年和１９７１年的３月３１日，一所大约价值２４０００美元的房产附加列在毛固定资产账户里，与之相关的１８０００美元抵押贷款，列入长期负债科目，１９７１年９月３０日，卖掉这处房产并且偿还了抵押贷款。
查看了艾利奥特公司于３月３１日结束的１９６９会计年度的经营表现以后，乔伊斯公司的市场部要求增加对艾利奥特公司的信用额度，以便保住这个客户。在１９６９年会计年度内，共有４５０万磅的合成树脂售给了艾利奥特公司。而乔伊斯公司的信用额度也已经超过了１４０ ０００美元而且全部被用光。在１９６９年，艾利奥特公司利用应收账款代理商提供的一笔年息１２％的３个月抵押贷款使它的生产能力翻了一番。
到１９７０年１２月，乔伊斯公司面临的由艾利奥特公司引起的信用风险已达到１５万美元，收款期限７５天。另外还有一份自１９７１年３月起的为期１２个月的、总额达５万美元的延期付款协议。为了降低这日趋增大的风险，乔伊斯公司采取了两项防范措施。首先，乔伊斯公司对艾利奥特公司的生产设备、应收账款和存货采取了资产保全措施。这些资产的变现价值可达３０万美元，其中仅生产设备就价值５万美元。另外，乔伊斯公司每年交纳６００美元的保险费，为庞德先生投保了总额达１０万美元的人身险。
在１９７１会计年度，由于时装式样翻新以及服装业中出现的不确定性因素，使塑料衣架的需求下降。但艾利奥特公司却试图采取与市场走向背道而驰的销售政策。由于实行这种不合时宜的政策，艾利奥特公司不得不增加一笔用于催收账款的数目可观的费用。
然而，财务损耗仍然持续不减。为了降低成本，艾利奥特公司不得不放走他们的销售经理、以及其他许多雇员。１９７１年３月，庞德先生试图说服乔伊斯公司解除资产保全措施，从而可以使艾利奥特公司有能力筹集到更多的资金，但遭到了拒绝。在多方面的打击下，庞德先�