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看开些。”
霍力眼睛一斜，开始思考吴维的话。
“再有，做经理的，不要只想着赢单，要想办法激励他人积极做事，所以要更多地关注人，关注下属的发展。你的下属不服你管，他对公司不一定就没有价值，他完全可能在你的老板需要的时候被提升。你不能只站在自己的立场上看这件事。如果你站在老板和公司的角度看，就无法和他们沟通好，这和你对待客户的道理一样，需要换位思维。”
霍力以为“换位思维”只是销售成功的核心，没想到也可以调整管理者的心态。他点点头，开始对吴维产生了兴趣。
“以希罗公司的美国式文化，你可以再开放一些，直接问你的老板，请他对你的工作改进提出意见，这比你自己猜疑要好。”吴维接着说，“你看，你们北方区有二十多个销售。一个经理的管理范围最多在十人左右。所以，多提拔一个经理，是个人和公司发展的需要，是一种变革。你无法阻挡变革，就应该学会顺应变革。而且你要相信自己的能力，不要因一时想不开，轻易放弃自己的志向。”
“您说得有理。不过遇到不服管的下属，老板又不支持你，怎么办？”
“其实你担心的那些不服管的下属往往是有些业绩的，否则，你就不用考虑怎么处理他们了，直接开除就好了，不是吗？”
霍力想了想，眉头拧成个疙瘩，看着吴维，点点头。
“这个问题比较复杂，一会儿课上谈吧。”吴维看了看表，又接着说，“不过简单地说，首先，虽然老板不一定总是对的，但是我建议你从自己身上找原因。因为对于老板的做法，你的影响有限，多想了也没用，这是一种积极的态度。再有，经理要根据不同的员工，采取不同的领导方式。就像教育孩子，孩子只有八九岁，能力差的时候，要指导他，甚至命令他。但是如果孩子到了十八九岁，交流方式就得变了，要尊重他，引导他，甚至放权。否则，一律用命令、压服而不是说服，必定适得其反。有时，你越想逼谁，老板可能会越保护谁。因为老板看的是整体绩效。”
霍力眼睛眯成了一条缝，不住地点头：“吴老师说得对，谢谢您的指点！不知道以后还能否经常得到您的指教？”
“不客气，咱们保持联系，经常交流。老子说，老师是学生的资源，学生也是老师的资源。”
“谢谢！能留一下您的手机和MSN吗？”
“好，你记一下。”
霍力记完吴维的联系方式，知道上课的时间已到，就和吴老师一起朝教室走去。忽然，口袋里的手机一阵震动，取出来一看，于春颖的短信。霍力看了，心里一热，眼睛竟有点潮湿。
“前路有知己，天下人识君。”
第一卷 31
你在工作中遇到过这样的问题吗？
执行层面：
； 职业陷阱：遇高薪和高职诱惑，跳槽失误，陷入被利用的陷阱后，怎么办？；
； 解雇失业：业绩出色却被嫉贤妒能的上级排挤打击，遭解雇而失业，如何应对？
； 权谋暗算：上级耍政治手腕压制，为维护尊严，与上级冲突激烈，这样对吗？
； 抢时翻盘：强大的对手已搞定客户，即将成交，且价格高于对手，还如何取胜？
； 枉费心血：对大客户的大投入，换来的却是失败，以后该怎么做？
； 标书泄露：对手与客户联盟，内鬼将投标价格泄露，赢大单几乎陷入绝望，怎么办？
管理层面：
； 指标离奇：团队指标超高，下属们都认为无法完成，难道没有办法了？
； 士气低落：新员工技能差，常丢单，人员流失严重，团队没有生机，怎么办？
； 上下打压：上司支持野心勃勃的下属越级汇报，遇领导权威的挑战，往哪去？
； 遭遇削权：权力和职责被突然削减，或被降职、架空。就这么忍了吗？
； 小人陷害：遇到流言和小人的报复，上司产生了怀疑和偏见。如何破解？
； 执行艰难：高层的策略中，遇到各种执行问题，难以贯彻。还能做什么？
公司层面：
； 劣势低迷：进入市场晚，占有率低，对手已抢占先机，业绩持续低迷，要改进什么？；
； 市场崩溃：高管携众辞职，带走经销商，市场和渠道崩溃，有没有突破的方法？
； 内外交困：市场竞争和公司变化激烈，新市场的开发陷入困境，如何走出来？
； 文化冲突：中、美、德、日不同的价值观，难以理解沟通，更难融合，会怎样？
； 架空降职：遭遇职场迫害的背后原因是什么？
霍力从上海回来不久，麦克忽然打电话要见他。霍力到麦克办公室的时候门却关着，透过玻璃窗能看到麦克在打电话。麦克从门里看到霍力来了，就挥手让他进去。麦克放下电话，看了霍力一眼，脸上带着一些笑意，说：“你这身西装不错，是定做的还是店里买的？”
“店里买的。”霍力知道麦克肯定有事，但一定是先没话找话，和自己寒暄，再谈事，就随便附和了一句。
“听说你们自己已经把team分好了，蔡民负责外资，你负责中资，是吗？”麦克问。
“是的，蔡民以前就是做外资客户的，难道这不是你的意思吗？”
“我从来没有打算这样分！我希望你负责外资客户，还有天津市场，而蔡民负责中资客户。这对你，应该是个好消息吧？”
霍力有点不相信自己的耳朵。他首先想到了于春颖，她又回来了！霍力的头脑中立刻出现了一幅画面：team的全体Sales坐在餐馆的露天场地上，沐浴在暖洋洋的阳光下，于春颖的脸蛋被照得微微泛红。大家边品咖啡边谈着下一步的销售行动计划。李毅先在旁边和武智争论着计划的内容，而天津的叶欣则在一边做着笔记。而蔡民呢，则像一名辛苦的矿工，在黑暗的地下带着几个生瓜蛋子，艰难地爬行，脸上混着煤黑和汗水。想到这儿，霍力嘴角露出一丝浅浅的笑，感觉与蔡民的较量，自己又赢回了一局。
“你在想什么？你觉得怎样？”霍力被麦克的话拉回到现实。
“我没想到你会这样分。谢谢你的信任，我觉得蔡民的客户也是有很大潜力的，只是现在可能会艰难一些。”霍力心里高兴，脸上却平静如初。
“当然，蔡民的客户很好，你不一定能做得过他。比如华信银行。”
霍力这才意识到，自己丢了一个大客户，眼下是一个三百万的大单，以后还有更大的机会，而负责华信的小钱也得转到蔡民那去了。仿佛看到了自己的一支股票刚刚翻红，瞬间又来了个跌停，心里实在不忍割肉，就说：“华信我已经跟踪了很久，蔡民一直没碰过这个机会，又刚当经理，有很多事要学，要做。他肯定顾不过来，不如我先帮他负责华信一段，等时机成熟了再转给他，怎么样？”
“No！”麦克坚决地说。
“这……”
“No！”麦克又重复了一遍。
“OK。”霍力见没有任何商量的余地，就不再说什么了。那感觉像得到了一个储量未知的大金矿，可是却丢了一颗价值连城的钻戒。
“颜雨如已经准备了一份客户名单，她会发给你和蔡民。这些客户是我们的市场目标，很重要，所以你一定要仔细查看一下。”
“好的。”
“霍力，现在已经是十二月啦，我们的业绩很不理想，根据预测，只能完成目标的70％。”麦克撅了一下嘴，又说，“我知道，你尽力了。Sales们对你还是很佩服的，他们说你是销售天才。”
霍力听了有种腾云驾雾的感觉。
看到霍力得意的样子，麦克又说：“但我还看不出你是不是个管理天才。”
霍力一愣，忽然意识到销售天才是对Sales的最好评价，而自己现在是经理。一耸肩膀，不说话了。
“这几个月，我们经历了很多变革，业务也受到了影响。不过，我会考虑在年终的时候给你一笔奖金。但是奖金的多少，还要看你在最后一个月的业绩表现。还有不到一个月的时间就是新年了。现在我们的任务就是，Close！ Close！ Close！把能签的单子都签回来，明白吗？”
“明白，我一定尽最大努力把订单拿回来。”霍力本来觉得自己的目标没有完成，命都难保，没想到麦克还提到给自己发奖金的事。不管那奖金是多是少，总算有了被肯定的感觉，心里也有了一些安慰。霍力想：真是否极泰来呀！
“不过，‘大师哥’手上有几个外资客户，你和他比较熟，我打算把他还安排在你的team。你看，上次他让我做Demo的那个客户，最终还是和我们签了一个小单子。看来他还是起了一些作用。不过他没有冲劲，更谈不上Aggressive了，所以潜力有限，业绩如果还没