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200人，则
样本间距为
10000/200＝50人，则在
0～5O中任意确定一定数为
6，则样
本选为
6、56、106、等直至选足
200人。
（5）任意抽样。此法完全根据调查者的需要来确定。如调查新产品
的销售潜力，只需在适当地点，选择若干商店，对商品与同类商品销售
量情况进行比较即可。此法只适用于探索性调查和事先的预备调查。
（6）判断抽样。此法根据专家判断或调查者的主观判断而决定抽取
样本。调查目的是希望通过典型样本的研究，来了解母体的状态。
（7）配额抽样。此法按照一定标准规定一定区域和一定职业进行样
本的分配，然后在规定的数额内，由调查人员主观抽取样本。
□跨文化研究
消费者都在一定文化背景下活动着，因此研究消费者行为还要进行
跨文化研究。跨文化研究是一种在多种文化中进行搜集资料并检验某种
特殊发现的范围和普遍性的方法。这类研究有两个目的：第一，假如这
种研究结果适用于多种文化，那么它在研究结果中可以有更大的普遍
性。第二，跨文化研究更复杂的运用，是要研究在两个不同社会中有区
别的变量，以向我们指出社会怎样不同。任何时候在不同的文化中都可
以找到不同的结果，虽然我们还不知道“为什么”，但是在特定环境的
有限系列中，一国文化背景下的消费者同另一国文化背景下的消费者有
着各式各样的不同消费特点。这种方法运用于跨国经营中是极为有效。
特殊发现的范围和普遍性的方法。这类研究有两个目的：第一，假如这
种研究结果适用于多种文化，那么它在研究结果中可以有更大的普遍
性。第二，跨文化研究更复杂的运用，是要研究在两个不同社会中有区
别的变量，以向我们指出社会怎样不同。任何时候在不同的文化中都可
以找到不同的结果，虽然我们还不知道“为什么”，但是在特定环境的
有限系列中，一国文化背景下的消费者同另一国文化背景下的消费者有
着各式各样的不同消费特点。这种方法运用于跨国经营中是极为有效。
在作为消费者的人类行为研究中，仅仅靠纸笔统计的方法是不够
的，要在这世界性“主题”的研究中获取、处理和储存有关消费者内外
变量的数据和信息，势必要介入现代科学中一些相关研究技术，以促进
和加速消费者行为的研究。其中电子计算机能使研究者处理和储存大量
有关消费者活动的数据，并极大地提高各种统计的效率。这种智能模拟
能使研究者迅速、准确地把握大量有关消费者的信息与动向，为经营者
及时地提供各种决策依据。
三、购买行为模式分析
□不同的购买行为分析模式
迄今为止，人类用于获得和生产消费品的时间几乎占去了二百万年
的大部分，而对于消费者行为的研究只是最近几十年的事。然而，在这
短暂的几十年中，消费者行为引起的各方面的关注程度是始料不及的，
不仅引起不同行业、不同国家和地区人们的瞩目，而且已成为多门类学
科探讨的课题。不同的学科从不同的领域研究、探索、提出了各具特色
的购买行为模式，这些模式对于企业市场营销活动中弄清特定的购买者
行为及其与企业各项营销方针、方法和策略的关系，掌握规律性以诱发
有利的购买行为有着重要的参考价值。下面分别介绍几个有代表性的模
式。
建立购买行为理论的经济学家，是以马歇尔为代表的。这种理论认
为购买者是“经济人”，“经济人”的行为是合理的、完全理智的，购
买者购买决策的作出是建立在一大堆理性的、而且清醒的经济计算的基
础上的。换句话说，购买者追求的是“最大边际效用”，他们会根据自
己获得的市场商品信息，根据个人的愿望和有限的收入，购买那些能使
自己得到最大效用（或满足）的物品。基于以上原则，此模式提供有用
的假设：①价格越低，商品的销售量越大；②本品价格越低替代品越难
销售；③某商品价格下降，其互补品销售看涨；④推销费用越高，销售
量越大等。
用经济学模式分析购买行为，注重产品的价格和性能因素，强调的
是消费者购买的经济动机对购买行为的影响，这无疑是重要的。但单纯
的经济因素不能解释清楚消费者行为的发生及其变化，如购买者对产品
商标和牌号的偏好。为什么一位顾客在面对几种价格相仿，质量、性能
相近的同类产品时，只选择其中的某一种，经济学模式就难以回答。尽
管如此，经济学模式仍然是我们探讨购买者行为“暗箱”的一个组成部
分。
管如此，经济学模式仍然是我们探讨购买者行为“暗箱”的一个组成部
分。
此模式被营销人员所接受，应用于企业实践活动，尤其是有关促销
策略、广告策略的制定，收到较好的效果。但这种理论对人们对商品及
促销活动的感受以及人际之间的影响在购买行为中的作用等等不能作出
令人满意的答复。
社会心理模式的提出是社会学家和心理学家共同努力的结果。这一
模式，在认为人类是社会的人、遵从共同的大众文化的标准及形式的基
础上，提出了人们的行为更遵从于周围次文化以密切接触的群体的特定
标准。即人们的需求和行为都要受到社会群体的压力和影响，以致于处
于同一社会阶层的人们在商品需求、兴趣、爱好、购买方式、购买习惯
上有着许多惊人的相似。营销人员所面临的主要任务是确定哪些人对哪
些产品最具影响力，以使这些人在最大限度和范围内施展其影响。
尽管社会心理模式是心理学家与社会学家研究了社会对人类行为的
影响及社会对个人感受影响后提出的，对营销人员的活动有重要的指导
意义，但还有不够完美的一面。这主要因为，个人行为要受到社会的影
响是肯定的，并且这种影响在个人许多行为上起作用，但不是全部。因
为每个人的身体、心理和情绪结构不同，即使两个人受到同一社会影响，
他们的行为仍然会有明显的不同。这种不同，是消费者个性差异造成的。
尽管许多学者通过各种试验手段，试图找出作为购买者的个性类型和表
现在商品牌号的偏好之间的关系，但至今这种探究仍在努力之中。
以上几种模式代表了不同学科的研究者对人类的主要动机及购买行
为的不同看法。由于产品的差异，不同的模式可能在某种特定的场合显
得更重要一些。譬如，心理分析的模式可能对某些消费者吸烟的影响因
素解释得很透彻；而经济学的分析模式可能在研究购买者买住房方面特
别有用；对经营一些时尚商品来说，或许社会心理学的模式对营销人员
显得更有帮助。但不可忽视常常有这种情形，即同一种产品的几种需要，
可能几种分析方法都可以解释。至此，经常遇到的营销人员的疑问“哪
一种模式对我的具体工作最有用”，该有答案了。各个模式在不同的产
品营销活动中作用有所不同，但它们不是死板地固定在某些产品的消费
行为上，作为企业营销人员应因时、因地、因产品而宜。营销人员对各
种模式了解得越全面，理解得越透彻，他们对消费者行为的分析越科学，
其营销效果也必然越显著。
□神秘的暗箱
□神秘的暗箱
“什么”，即了解消费者知道什么、购买什么。如
20时彩电有哪些
牌子，哪些厂家生产小型推土机等。通过了解、佑评的结果使我们了解
经常讲的企业产品的“知名度”。如某土产杂品店在夏季七折出售铜火
锅这一行动消费者知道不卸道。除此之外，还要了解“买什么”，要搞
清产品的被接受性。如调查顾客买了什么牌号的电视机，买了什么香型
的香皂等。通过了解，既可以清楚市场占有率和不同牌号的销售情况，
也可以搞清楚消费者的爱好，以提供适合需要的商品和服务。
“谁”，即既要了解消费者是哪些人，又要弄清购买行动中的“购
买角色”问题。消费者是谁，指的是企业的目标顾客是谁；购买角色，
即研究不同的购买中不同人的位置和作用，严格他说，购买者有别于消
费者，而购买者，通常指的是实际完成购买行动的人，他可能是产品的
消费者，也可能不是，这在不同的商品购买行动中有很大差异，有些容
易分辩。如女青年到化妆品柜台前买面霜，售货员从她挑选的商品及神
色上可大致推断出此人既是商品的购买者，又是消费者。但在很多情形
下，表现没有这么明显。如，一中年顾客到糕点柜台买了二斤普通蛋糕，
单凭现场表现，很难断言这位“购买者”是不是同时也是消费者。有可
能是自己吃，也很可能这位顾客是为自己的父母子女购买的。又如，到
仪表商店购置仪器的人，可能是奉企业领导的指示或技术专家的要求来
买某些仪器的。从以上各例可以看出，在许多商品的购买活动中，购买
者、决策者与消费者是分离的。因此，要搞清楚在消费者的购买行动中，
谁是决策者，谁是使用者，谁对决定购买有重大影响以及谁去把商品买
回来。这样，企业在确定自己的目标市场时，才能掌握消费者心理，更
有针对性地实施产品、价格渠道以及促销措施。
“哪里”，即了解消费者在哪里购买，在哪里使用。在哪里购买，
即了解消费者在购买某类商品时的习惯。如，出售祛斑霜就要搞清楚购
买此商品的顾客愿意在百货商店里购买还是更相信药店里出售的商品。
企业底数清楚，可以据此研究商品及服务的适当的销售渠道和地点，在
哪里使用，就是要了解消费者是在什么样的地理环境、气侯条件、甚至
于什么场所，什么场合使用商品。根�