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作者：默哀三分种 回复日期：2009…05…15 15：25：15
看了很久才看完，销售对于我是个未知的世界！！我连业务员的级别都达不到。跟别人推销自己的东西对我来说都是一件很困难的事情。楼主的文章写得太好了，兵法用与销售理论，自己总结了很多理论，与实际案例相结合，没有很多华丽夸张的语言，感觉特别真实。就像听一个朋友，在讲述自己的经历。我也从中受益很多。
作者：默哀三分种 回复日期：2009…05…15 15：26：19
看了很久才看完，销售对于我是个未知的世界！！我连业务员的级别都达不到。跟别人推销自己的东西对我来说都是一件很困难的事情。楼主的文章写得太好了，兵法用与销售理论，自己总结了很多理论，与实际案例相结合，没有很多华丽夸张的语言，感觉特别真实。就像听一个朋友，在讲述自己的经历。我也从中受益很多。
作者：gzwly 回复日期：2009…05…15 16：56：28
很感谢楼主能够与我们分享！这些都是精华呀！
我现在也是在做工业品销售（进口控制阀）！
作者：一游游 回复日期：2009…05…15 18：47：35
一、我是小妹~
二、您举例的人是我偶像~
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…15 19：15：36
振身 老大，你好。
看到你的回复，看的出你对处理于泉一事不明白？
首先你要明白业务人员的收入哪里获得？
可以说99％的人，都说是拼命工作靠拿提成来啊！
这样回答，是理论上的。
你这样回答是没错的
但是你的内心要真是这样想就错了。
现在的老板都不仁义（基本上说好的提成都会扣掉一部分，而且还一年已付，甚至会拖的更长）。
业务人员的钱不靠提成，靠操作项目而来（但你有这认识的时候相信你的收入已经不会低）。
可以这样说，业务人员的显规则收入来源是：底薪＋提成
潜规则应该是：操作项目的灰色收入（这才是业务员能进步成为老板的秘密，靠提成你一辈子还是打工！），这也是管理者要铲除异己的原因，怕被不是自己人抓到把柄。
记住：这社会暴露阳光下，你公开谈的，都是显规则，
但，真正决定的，是潜规则。
（当然任何理论都不是100％正确）。
明白这点，就知道：于泉可能是张总派来取代我位置的人。
所以：对付于泉这样的人，一定要挂起来，把他放在一个不毛之地让他折腾，然后抓住小辫子，一击致命。
我一直在强调，内部的斗争比做客户还要重要。
于泉的类似例子是我的朋友的经历。我朋友是日本的一家公司，世界500强。
我朋友但是受命开发江西市场，当时的任命营业事务所副所。
另一个业务就叫张泉吧。
但是营业部长（相当于欧美企业的销售总经理了）对我朋友说：你只要出单子，我就让你当江西事务所所长。
结果我朋友一马当先，想尽阳谋阴谋，还请我帮忙一起拜访客户，一起花了4个月的时间做下了，江西省最有影响的项目之一。
做的单子的销售额也是，他们营业部成立以来最大的单子。
但是结果呢？
我朋友被调到福州事务所了，还是副所长，江西事务所所长职位被张泉获得。
事后了解：张泉是营业部部长的同事的小孩。
后记：我那朋友一气之下辞职，结果每况愈下，6年多都没翻身。
生活中犯错误付出的代价比我们任何人想象的都多的多。
可能一句话说错，命都没有了。
如果谭卓不出门看电影，也不会被恶霸二少飞车撞死。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…15 19：29：31
情剑兄的阳谋阴谋理论值得研究。
个人理解：
阳谋是战略（给自己，给客户，给外界看的，或者外界能判断出来的，即使看到，也不会生疑的，也认为正常的。）。
阴谋是战术（声东而击西，欲上而先下，欲得而先失，战术这东西真正的图谋一定会和表面看到的，判断的相反的东西。）。
这方面我真的没研究，片面了，妄言莫怪。
另：一游游，
是女性啊。呵呵，搞错了，失敬。
希望你能很快成功实现自己的愿望。
作者：周寒星 回复日期：2009…05…15 20：27：09
色兄说得好，内部的斗争比做客户还要重要。
这一点我深有感触，尤其是在销售部门，现在我们公司就在不断的进行内斗，已经到了白热化的层度了。请教色兄，作为我们销售前沿该怎么来处理这些情况？
作者：当时我没慌 回复日期：2009…05…15 21：18：40
夜深人静的时候，来听高人讲课，真是一种享受！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…15 22：29：06
周寒星老兄你好，
现在我们公司就在不断的进行内斗，已经到了白热化的层度了。请教色兄，作为我们销售前沿该怎么来处理这些情况？
深陷乱局中主要做的要因势利导，引导事情朝有利你的方向进展。这是一个很好的机会。
有一章节，我讲到浑水摸鱼这一计策。乱中取胜，关键你要分析，你自己的地位，你的价值，你在别人眼里的价值。
把你的价值向最有能力获胜的当权派卖个最高的价格，你就胜利了。
上面是介入派系斗争的。具相当的双面性，伤害也大。
如果你是普通的销售员，建议还是事不关己高高挂起。
因为一个业务员想靠内部斗争升迁很难。
作者：fans115 回复日期：2009…05…15 22：39：51
听君一席话，胜读15年的书呀，色兄真是厉害！
我是做电子设备销售的，很高端的那种，目前找了个1000多万的项目，跟了好几个月了，基本还算顺利吧，但是一直没有实质性的进展，一方面是客户因为预算的原因，项目进展很慢，客户承诺按照计划09年第四季度会买设备进厂，另一方便是我目前和客户负责评估设备的技术负责人都比较熟悉了，基本确定我们的设备可以满足客户的需求，但是我和客户大领导的关系还没有到位，就是见了面就认识，但还不是朋友的那种关系，现在问题是：客户说目前这个项目不急，需要我们慢慢等，所以我就不知道在等的这段时间做些什么工作，不但能推动项目的进度还可以加深和客户的关系，确保能拿到订单！
请色兄多多指导指导，说说我该如何突破拿订单前的这一步？
谢谢谢谢
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…16 00：46：32
fans115
你好谢谢信任。刚才回复了但是输入密码错误结果没发成。
从你的描述来看，其实我并没有你乐观，（可能你有些客户情况没说，那就是另外的情况了）。
从你的询问来看其实是想问临门一脚怎么踢。
那么首先你要回答或者弄清几个问题：
一：客户的采购是公开招标；邀请招标；还是内部议标？采购设备的标准？是买便宜的，还是要性价比高的？
二：客户的采购的是肯定开评标会讨论出来的，那么参加评标会的业主方都有哪些部门？那些人参加？这些部门；人你都搞定了吗？
三：你的竞争对手有哪些？他们都有什么优点？有什么缺点？
四：你是一个人单跑还是团体合作？高层都相互接触了吗？关系如何？技术交流的充分吗？采购部门也交流了吗？
fans115 老兄，你对照上面的几个问题，都全部做到了吗？…如果没有全部做到的话，这个单子你都不能松懈啊！
PS：如果你能回答我上面的问题，其实你自己都知道怎么去做了，
呵呵。
理论上讲：
落后时，就故意把竞争态势搞复杂，浑水摸鱼，乱中取胜。
领先时，就设置技术壁垒，然后借刀杀人，利用客户，利用其他的可利用的，把竞争对手干掉。
有个案例：
一次竞争的时候，我的注册资金2500万，竞争对手的注册资金是1500万，我就让客户编织标书的时候注明投标单位必须2000万以上才有资格买标书。
就这样把最强大的竞争对手给淘汰了…
如果你感觉现在你领先的话，那么你感觉你要参与标书的制定，客户会允许吗？
如果不允许其实你和客户的关系还没到位。
作者：夏湖悠 回复日期：2009…05…16 00：56：03
顶起！
…
关于烟钱的事情，我告诉于泉。
“我都买整条烟说是送客户，然后自己抽的，要不你也这样？。”
“可以吗？买整条烟报销？做业务用烟”于泉小心的问
“可以，我不说，你不说，上面也不会查啊，不这样，这烟钱你怎么承担的了啊，每月都2…3千呢。”。
请教一下色兄，这样做有什么特殊用意吗？为什么自露把柄呢？
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…16 01：11：28
夏湖悠
半夜没睡啊，呵呵。晚上好。
真则假之，
我故意说自己公款私用，故意引于泉上钩。
（我都是整条买软中华，但从来不报销，我是故意说自己报销）。
如果他也用公款私用，报销必须我签字。我签字上去。公司总部财会肯定不批，而且这样的事情办公室的OL会传播的（OL都会传播）。
这样相当于捏住于泉的小脚。这样的事情可大可小。
寒一个，没想到，