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内部方面。
经理显然对我在这件事情上的处理不满意。
1，在和介绍上以及技术副总的答谢上让公司和他难以相信，他说你想出单我知道，你的诚信我也相信。但，，，没提前给我讲清楚，换我可以，其它人怎么想，以为你要的。所以这种事情不要再犯。
2，汇报的问题不清楚，没把事情的来龙去脉掌握了。由于做工程和工业设计这种东西最害怕被人叫去耍，所以不熟悉一般都不去。而我虽然看了标书，但到最后才想到了为什么这个公司的招标是两个单位，在拿标书的时候别人也讲了。
3，签定人还是有问题，介绍人A和经理通了电话后，经理决定马上投标。原因是他认定这个介绍的人讲的是实情，情况是好的。最后果然像介绍人说的。技术副总是主导这次招标的，也向着我们（一是的确价格低，二是A和他讲过答谢的事情）。甲方的副总虽然和他一个单位，甚至级别高，有点不快露出来他也不吃这套。
可见，
1，向上司汇报
2，汇报清楚
3，答谢的事情一定要汇报，最好是让上司和对方谈。
一是有保证兑现，二是证明你的清白和忠诚。否则你做成了单，但公司不对现，或者公司怀疑你。这让你随时会死的很惨。公司不兑现，你以后难以做下去甚至收不到钱，关系也会丢掉。公司怀疑你，你事后也讲不清楚，随时被干掉。初期的业务这一项是必须的。
4，了解清楚对方公司的情况很重要，否则这次虽然中了，但不算成功，因为本来可以做的更好，价格更高。而万一你以标书上写的低价中了，对方马上让你签合同。而你没对工程量核实，里面的陷井很可怕。（下午我马上核实工程量，果然出入不小。幸好甲方也这么说。）
外部方面
1，单位目标。单个单位招标，那他也有目的。像我这次是两个单位联合招，那目的更是不一样。共同的目的是把事情做成，做好，做漂亮。不同的是国企花国家的钱，没所谓。你报再高的价也行，反正我要目的达到，不管个人的还是单位的。而民营企业不同，他要的是价格公道，目的还要圆满完成。这次事后民营企业的老总握住我们经理的手说，谢谢啊。而国企的副总人都不见了。
2，个人目标。很明显该招标之一的国企副总被搞定，会上刁难的事还不少。很可惜，这种扯上技术和规范的东西你一副总不懂。呵呵，很好玩吧。那你说的话分量就有限。而技术副总他从技术角度来讲，听还是不听。不听按照自己的意志压下去，你还能当这个副总多久。那你副总采购经常有油水，难道搞技术的就不能摆你一道。
总结
1，色哥之前的案例，技术人员在工程或者工业设备采购上很有分量。如果你没高层搞定，那还是老实的从技术人员这里突击，一定有收获。不管工程还是工业设备，技术不过关，你再高的领导要定这个都有风险。这种情况下，领导一落人情，二显廉洁，三显民主。技术人员的话就值千金。
2，技术人员一般是不愿意和领导的关系接触的。因为对方搞定了领导，一般情况下就放松不注意这些。另外领导有好处，技术人员这块可能没。就算有，技术人员拿还是不拿。这是个问题，拿吧，你和领导关系好，领导知道怎么办，他可能以后职位不保。不拿吧，凭什么你吃肉来我喝汤。
3，利用好对方阵营的不同声音，公司和政府一样，都讲究个阵营。你是市长提的，那和市长一条线，你是书记提的，那和书记一条线。公司一样，在招标中这两种不同的阵营参与，也就意味着变数会多。你不可能做到通吃。那就想法去搅混，才可能有机会。
4，了解清楚招标的实际。能到现场就一定要到现场看，好处有二。一是心理有的，是否是别人给你摆的局。二是是否有陷井。摆局就是你报价成本上已经高了别人，再好也没戏，事实可能不是这样。陷井就是可能你的设备买了，安装你来做。不看现场签定了合同，到安装的时候一看，问题大了，成本上一下子就上去了，也不能算多成功。
这次教训不小，写出来供大家共勉，也请色哥再做指点。。
另外，，色哥得更新啊，大家都排队等着呢。
作者：kakaliwei 回复日期：2009…07…19 01：21：57
意思一哈，不多说的弄么迟了，顶起来哈
作者：江苏草根 回复日期：2009…07…19 05：23：54
感谢色哥把这么好的东西拿出来分享，感到销售是很高深的一门学问，要综合运用很多知识，销售又是实践性很强的一门学问，努力学习中
作者：碧海的鱼儿 回复日期：2009…07…19 07：16：50
一直跟帖学习，感谢色哥的无偿奉献！
问个可能很初级的问题：
如果色哥在这个项目中，把“信封”给了，但他们确实又办不到（即使他们也很努力了），最后色哥得不到这个项目的话，那送出的信封怎么办？难不成打水漂了？
因为色哥送信封的时候，也没有十足的把握一定能够拿到标的吧。比如上例中，假如客户十一假前看到了消息，拿到了标准，参加了投标，甚至告诉No。1， 远程遥控潜规则一下，估计就很难得到标书的。
恳盼指点
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…19 08：48：33
碧海的鱼儿
如果色哥在这个项目中，把“信封”给了，但他们确实又办不到（即使他们也很努力了），最后色哥得不到这个项目的话，那送出的信封怎么办？难不成打水漂了
…
…
回：
你送了信封，如果不中：
1，客户99％会自己打电话通知你拿回去。
2，1％不愿意退的，你自己权衡，如果以后不想合作，就自己去要。也是100％能要回的。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…19 08：50：36
rockefellerpeng
色哥；我晕；跟帖快三个月了；你没一次理我哦！我抗议！！！！！
呵呵，不好意思，没注意。
你写长点可能会看到。
周末愉快！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…19 08：56：26
real_men
哈哈；
成功了！请我吃饭啊。
祝贺你！
总结的相当不错。
失败我们要总结
成功我们更要总结。
失败和成功的体验得到的教训和心得都是指引我们最后走向胜利的灯塔！
作者：shfdalu 回复日期：2009…07…19 10：21：10
离色哥近点叙话
作者：nancjun 回复日期：2009…07…19 11：37：04
nancjun
招投标最短不得少于20天，要三个长假啊，不会有公司那么干的，虽说无巧不成书，但是一定要说的真切。
另外老大出差，原先定好的事情，总要打个招呼吧？那些老总脑袋进水了？
…
回：
哈哈，你提的2个问题，貌似很有道理。
其实，怎么说呢，太理想化。
和现实恰好是相反的。
你说：招投标最短不得少于20天，
这是法规不错，但是这毕竟是神奇的中国。
我随便粘贴个招标信息给你看看你就明白了。
《江西省龙南县招标投标中心公开招标公告lnzt…zfcg…2009029号》
一、招标编号：lnzt…zfcg…2009029号
四、购买招标文件时间：2009年5月4日…2009年5月19日，每天上午9：00…11：30，下午14：30…17：00（北京时间，节假日除外）；
九、开标时间：2009年5月20日上午9：30。
看到没有：卖标书5月4日，开标5月20日。
你算算时间，有20天吗？
第2个问题：另外老大出差，原先定好的事情，总要打个招呼吧？那些老总脑袋进水了？
回：这个问题更是好笑，不通情理！
你认为一个老总，一个大国企的老总，会为自己的一个做业务员的侄子而敢去打招呼给自己的下属吗？
换是你，你敢吗？
你如果敢的话，最多2年，你就会从老总的位置上被弄下来了！
老总会干这样风险大，又对自己没什么好处的事情吗？
老总，可以介绍他侄子给下属认识，却绝对不敢打招呼让下属关照他的侄子！
你明白其中的原由吗？…
问题回答貌似很好，其实仔细想一想，这些很特殊的情况放在销售案例里边不具有代表性，还有那些行贿金额巨大的，就是可以做，也不是业务员可以做的，第一是经济实力，第二是有没有做这个事情的权利，我不是理想主义者，现实是必须的，但是我要说的是话语权的问题，有些东西，看谁说，谁说谁有道理，谁不说谁就没有道理，在一些公司，越不正规，老大的权威越严重，是这样吧，不是老大敢不敢的问题，而是手下敢不敢，没错吧。
作者：海豚嘴 回复日期：2009…07…19 11：57：48
离倪哥近点 沾点智慧之光
祝再拿个开心大单
作者：it马甲 回复日期：2009…07…19 14：41：07
成功的分析非常重要！
另外色兄的一些操作手法也要提醒一下，使用范围，有些方法适合国
企和政府，但是不适合私企或者民营企业，
对送钱也是这样