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作者：刑天子墨 回复日期：2009…05…21 11：30：15
很多新手业务员，才跑客户那没2趟，就开始约客户出去吃饭，就许诺给回扣，那更是幼稚。
交情不到，谁信你？
一个销售，说话要有三种限制，来限制说话的深度和范围。。
一是人， 说话要说给懂的人听。说给需要的人听。不对牛弹琴。
二是时机：有些话时机未到，就提前说了，那叫轻浮。有些话应该说了，你不说，那叫误事！
三：地点：在办公室永远记得要说些公明正大的话，永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样在私下里，你再说些办公室里的用语，那就叫SB了
实用，实在～
都是很好的经验啊～
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…21 11：32：27
刑天子墨
谢谢你的支持顶贴，感动感激。
写这东西不为出版，只是和朋友交流。你们的鼓励使我继续写出来。
而写出来，我已经满足了。
另：实际上也按照你的要求写的很细了。
比如这2章。
作者：白鹿为甲 回复日期：2009…05…21 11：39：04
色兄，很感谢你的回复！
不过对你这第一招，我有点不太明白。机床属于固定资产，一般的客户不会买别的产品配套机床的，都是我们的机床搭配上一些做机床附件的或刀具的，所以很多刀具和附件销售常找我们合作。
所以上游不太好找。
根据老大的意思也是刚过来先做一点直销，完了他会介绍些经销商（代理商）给我认识。
我这边打算是交一些做刀具的朋友，他们的触角很深，信息比较灵通，完了也可以通过我们的机床再度提升他们的销量。
另外作为一个新手又是一个新地方，得加倍的努力，非常感谢色兄。空了欢迎到山东做客
PS：我的QQ276973026
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…21 11：54：02
白鹿为甲：
不过对你这第一招，我有点不太明白。机床属于固定资产，一般的客户不会买别的产品配套机床的，都是我们的机床搭配上一些做机床附件的或刀具的，所以很多刀具和附件销售常找我们合作。
建议你的第一招是个思路，是让你找那些定货采购合同在你前面的，你可以借助他们知道的信息，搞定的客户，让他们带你进客户那。
你到你的目标客户的工厂去看看，转转说不定就能找到你的可以借助的上游厂家。
在买你的机床的前面肯定还会先采购其他的产品。比如钢结构，现在的很多厂房都是钢结构的，你可以找钢结构的销售，他们信息知道的最早。
还有其他的大型设备。比如说行车，要机床的地方应该还会要行车。
这要靠你自己找。
你们美资的机床也走代理商路线吗？
好像只有低档的浙江，上海的机床厂家才找经销商，代理商去做。
我有个朋友是销售机床上用的冲洗泵的，呵呵，上海，浙江的机床厂他跑了80％，现在就在公司天天接电话，每天会签2…3个合同。一年销量在500万左右，吼吼。一个女业务。
销售就是这样的一个先苦后甜的职业
作者：臭鱼丸 回复日期：2009…05…21 12：05：28
期待张营房铁矿进一步进展~~~
这么详细的描写，受益匪浅。一步一步紧跟！
作者：沈陶东 回复日期：2009…05…21 12：29：54
色兄每次举个例子只是开阔一下大家的思路，难道还需要让色兄手把手的去教么？什么叫举一反三、触类旁通，希望同志们多动动脑子，不要问到色兄最后都不耐烦回答问题了。
『职场天地』 ＇商小说＇销售没冬天
作者：白鹿为甲 提交日期：2009…5…21 12：30：00
色兄，谢谢谢谢
看了你的解释，有点茅塞顿开！开始没想到基建这块去！不过一般的厂家都是在现成的厂房里填制设备，就算新建也是标准厂房，除非是组建大型生产线，一般需添置设备跟厂房等没有必然的联系。精密型小设备也不需要行车。不过很感谢色兄的思路，很好的一主意。
我们找代理不是哪种分销的方式，是合作：代理起中间商的左右。很多国企不愿意跟厂家直接做，跟代理做的话很多事情好操作。而且一般的大型企业都有几家固定的代理商，里面的关系错综复杂，这样直销打进去就很难，有时候就得利用下他们的关系。我们的产品在这个行业里是属于领先地位的，不过价格偏高，大多数产品竞争者不多，有代理在里面牵线做做关系，就很好做。
很羡慕你那朋友。呵呵！山东生产机床的企业很多，一定也需要很多冲洗泵。
叫我小老弟就行了，小伙子一个，小的很！
呵呵
看了你的帖子，获益匪浅。很多经验一般人是不愿意外传的，很难得。
非常感谢！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…21 13：32：28
六：不同的人用不同的钩
从张营房铁矿回来，到办公室，看张总和于泉还没回武汉。
靠，这两个鸟人。，相互勾结也干不出什么好事。
打开电脑，看到聊天的QQ美眉没上线，就在网上粘贴一篇情书，给她发了过去然后就下线了。
“李总你好，我是德国菱电的KEY，谢谢你今天的接待，我已经回武汉了，假如你有时间来武汉的话请电话我，我给你接风。”
我用手机给张营房铁矿的李总发了短信。
李总没回。
很多年轻的销售员，不知道该如何和客户改进关系，感觉老业务也没做什么大事啊，就不知不觉中把关系做好了。
比如，很多年轻的销售，拜访完客户就回去了，甚至连招呼也不打。这怎么能让客户喜欢你呢？
一个成熟的销售
应该在他拜访完客户，离开客户的1…2天内，给客户电话或者写信，告诉客户，他已经离开了，谢谢他的招待，下次再去拜访他，请他吃饭。这样假如以后真的需要请吃饭，由于你事先多次做请吃饭的语言铺垫，请客户出来也容易的多。
这样做：
一是可以让客户重新回忆你的样子。记住你的时间会跟长点。
二：不管客户回答不回答你，但客户接到这样的短信肯定会心情愉快的，毕竟你在惦记着他，在谢谢他。
三：也证明你是个素质高的。知道礼节。
四：这也是钩住客户的一个手段。目前没采购需要，但这样可以保持联系，不至于中断关系。
有的销售喜欢五一，春节给久未联系的客户发短息祝贺，靠，这一天，有权势的客户估计会气疯，手机里全部是这样的抄袭，转帖的短信。
呵呵
这样临时抱佛脚能起多大的作用呢？
还不如，你认真的在你的本子上写销售日子，然后没事的时候翻翻，每隔2…3个月发一封短信，简单问候下。这样长期保持关系，。到需要的时候，自然轻易就把线给联系上了。
“随风潜入夜，润物细无声”
我们做销售的应该是在幕后幕前静悄悄的做些事情，不张扬，不显著就把一些事情做好，这样领先对手。
我们销售员的秘密武器也有一招叫：钩
钩住客户，客户自然就会跟着我们的思路走下去了。自然成功也不会远。
比如，客户好色，你就把你自己演化成为一个小色狼。
比如，客户贪钱，你就暗示和你合作过的客户都安全的赚到钱拉
你怎么知道客户好色，怎么知道客户贪钱呢？
客户脸上又没写着好色二字！
呜呼哀哉，客户好色不好色，贪钱不贪钱不是客户决定的，是你决定的！
这叫引诱啊！对是引诱！
上篇不是说了吗：
“女人无所谓忠贞；只因受到的诱惑不够！”
“男人无所谓忠诚；只因背叛的筹码太少！”
引诱客户，首先要知道客户是什么样的人，这样才能马到成功。
客户是无限的，但是客户里的人性格却是有限的几种，
比如拜访一个客户大致可以分为几种：
有喜欢讲的（人）…》活泼型
有喜欢听的（人）…》懦弱型
有冷静的分析的（人）…》利益型
有不耐烦听你说打断你的（人）…》权力型
一般而言：
活波型的人，追求瞩目与喝彩，担心失去关注，反感受约束。
懦弱型的人，追求平稳和被人接受，担心突然的变化。反感强行与之接触。
利益型的人，追求认真准确，做事一丝不苟，担心被别人批评和非议，反感盲目从事。
权力型的人，追求支配地位和效率。担心被强迫被命令。反感优柔寡断。
经过和客户交谈，大概判断客户基本上属于那个类型的人（可能有的人兼具其他的性格），然后就可以钩住他。
怎么钩？
活泼型的，让他多说，注意聆听他。明确支持他，哪怕错的，给他戴高帽子（有点厚黑学了）
懦弱型的，不急于获得他的信任，帮他定个目标热情鼓动他，迫使他决定。谈感情为主。
利益型的，向他提周密严谨的技术方案，遵守许诺。以干净干练的形象示他。遵守规则。
权力型的，开门见山的处事，谈话风格。承认他是领导是对的。坚持多沟通，多汇报你的想法。
知道怎么钩，也要善于用饵。
记住一切都在不知不觉，若有若无中慢慢的让客户上钩的。比如离开客户时，给客户手机发个短信，万里长城就是这样一点一点的小事，一点点加重“饵”凝聚而成的。