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无非就是下面这些东西：
需求、时间、预算、竞争对手、决策链条
其中决策链条是最关键的，又分为己方内线、高层支持、对方内线、对方高层等。
作者：sunhoter 回复日期：2009…06…15 19：32：24
这几天都在拜读色哥大作，感觉色哥的文章写的非常朴实但极具教育意义，希望以后能够经常交流？？？
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…06…15 20：35：08
把糖还给我 个人不解这第4个问题！现在都是政府采购，抽专家评委，进行评标！
回：
在中国，永远是人治大于法治。
本人最近在投4个标，在做关系时间没规律。故无法潜心写字，
现工业产品销售正在进入销售高峰期，可能最近无法更新。
请谅。
抱歉。
作者：yi零下一度 回复日期：2009…06…15 22：12：24
这几天在跟一个我们这个行业的大单子，一不小心做梦都梦
到了那几个老男人（客户），什么鸟事儿，都是钱闹的。有希望
成交，但不到最后还是不定心啊。下辈子说啥不干销售了。。。
作者：kakaliwei 回复日期：2009…06…15 23：53：57
知道色哥忙。不一定回我的，各位大侠帮我斟酌哈。本来我是做阀门的客户关系比较到位。但是客户提出让我们把水泵一起做了数目还不小是200万的单子。联系了一个做水泵的，但是他只我们给3个点。要不要去做啊。做成了之后会不会给我们提成啊。困惑。有疑问，为什么客户要我们做呢，关系真的好到那一步了吗，我觉得没有啊，他到底想干什么。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…06…16 06：32：42
kakaliwei
但是客户提出让我们把水泵一起做了数目还不小是200万的单子。联系了一个做水泵的，但是他只我们给3个点。要不要去做啊。做成了之后会不会给我们提成啊
…
回：
水泵的成本是其价格表的40％
市场上一般业主会逼水泵厂家降价其价格表的70％不等。
故：你最少要水泵厂家其价格的10％
（很多乙方就是承建商和水泵厂家签订合同时会逼水泵厂家让利15…20最少）。
作者：亵渎是为了泄毒 回复日期：2009…06…16 09：54：33
色兄，我也问个操作中的问题。
你之前有提过，一些项目是搞定了超过一个品牌来参加招标的。你搞定那个品牌是和他们谈好了让利空间，还是把他们内部的人搞定了？具体有几种操作方法？
作者：2009发大财 回复日期：2009…06…16 11：45：06
前辈您好，1，空压机这个行业这么样？我认为合同额太小了，尤其是国产牌子，大多数都在几万块，十几万这样，大的单子很少。
费用很少的情况下怎么做大客户？2，你说做销售要穿正装，但是现在很多客户都穿阿迪耐克等休闲装，我们的着装不也是要接近客户么？
作者：gaoda110 回复日期：2009…06…16 12：02：55
色哥，我来了。潜水多日了，今天出来透透气。看了色哥的文章，我在重新思考自己的人生规划了。当然，还是销售这条路。目前我在重庆做园林绿化景观工程业务，也就是天天跑工地。一家几个人的小公司，市场就我一个人在单打独斗，压力很大，现在信心有些动摇了。
其实，最主要的是心里的落差。我在深圳呆了两年，做的是园林景观资材。一个当初老板没放在眼里的产品，我硬是把全国的市场做了起来。今年公司就全指望这个产品生存。所以，在深圳的时候，日子还是过得很逍遥。（同时我也负责这个产品的生产，经常有应酬）。那时候产品还没有注册专利，曾经有多个公司的老板找我谈过合作，可那时候是死心塌地的帮老板做事啊。可后来发生的意见事情，让我彻底寒心了。
08年，我谈了一个大单，相当于公司半年的业绩。临近签合同的时候，让另外一个业务员插了一手，就飞了。事情的来龙去脉是这样：我把价格报给我的客户（施工方），施工方再报给甲方。当然价格就高出很多了。甲方询价，我配合施工方报了市场价。没想到过了两天甲方直接打公司座机，另外一个业务员直接把工程价报给了甲方。最后，合同另外一个业务员签了。单子下了，老板出国了，当时我也在管生产。我心想先把生产做好，等老板回国再理论。生产那段时间，我几乎隔两天就要绕深圳跑一圈，坐公交车啊，供应商全在关外。天天累得啊，基本上一上车就睡觉。可心里的感觉是：被人卖了还帮人数钱。
当生产任务全部保质保量完成后，老板回来了。我没有立即找老板谈这件事情，而是请了十天的假去上海散心了。（我家里有亲人过世了，为了工作，我从亲人病重到过世都没有回家。）度假回来，我跟老板提这个事情，老板居然帮着那个业务员说话。最后我辞职了，几万块钱的提成，我一分没拿到，我的客户（施工方）还跟我要介绍费。可我临走连一句感激的话都没有听到。
寒心啦，这就是商人。你为他卖命，一年两个亲人过世都没有回家，都在忙工作。他赚到钱之后，就没有想到为他卖命的人。老子当初想杀他的心都有，真后悔最早的时候没有跳出去跟人单干。而当初他护着的那个业务员，在我离开公司没多久，也辞职了，并且注册了一家新公司，做同样的产品。
所以，我离开了深圳，想要忘记过去的一切，重新开始新的人生。可心里的落差真的好大。现在天天顶着太阳跑工地，想着过去时何等的逍遥自在。我一直在努力的调整自己的心态，几乎用了半年的时间。09年，我才领了半个月的工资。如今，刚刚进入状态，我开始犹豫了。我最初的规划是自己做产品代理商，现在却做起了绿化景观工程。这个属于一次性投资，操作难度也比较大，总之，不利于以后自己发展。看了色哥的文章，我在考虑是不是转行去做工业品了（本人是学机械的）。
请色哥指教！
作者：gaoda110 回复日期：2009…06…16 12：16：42
虽然我现在还年轻，但是却有了种很沧桑的感觉。常常一个人睡到半夜爬起来站到窗户边抽烟，过去的点点滴滴，像放电影一般在我脑海里浮现。留下了好多的遗憾，特别是亲人的过世，我今年回到老家，看着亲人坟头的杂草，心如刀绞。我只有跪在亲人的坟前，默默的流泪，祈求亲人的在天之灵能原谅我的不孝。
对于自己的未来，我不感到茫然，可是我对自己的现在却感到茫然了。不知道自己该怎么从过去的阴影中走出来，全身心的投入到工作中。常常有种很悲凉的感觉！
作者：gaoda110 回复日期：2009…06…16 12：24：07
工作了快一个月了，时而消沉，时而又拼劲十足。消沉的时候，就看看色哥的帖子。是色哥的帖子让我坚定了在销售这条路上走下去的信心。感谢色哥！
作者：海南环宇 回复日期：2009…06…16 13：01：10
gaoda110
那说明你的修养还不够呀！多读些书。知识才是人的心灵归宿。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…06…16 13：20：02
gaoda110
你好，写的我看了。
一切情理之中，或者我早2年写这个东西，而你又能看到，就能避免一些事情发生吧。
楼上的海南环宇说的好，知识是人的心灵家园。有时候我们可以通过阅读来解压或者寻求帮助。
做工程和做工业品销售其实基本原理都一样。可能是产品的销售更简单一些。背靠的工厂提供的技术或者其他的东西更多，使你在竞争里，砝码更大，更容易取得成功。
让你感触的阴暗面，我不做评价。因为不管你否定还是赞同，只要是商人，他就一定要站在利的角度去考虑，。而我们销售人员，普通人，考虑的角度通常是友谊，善良，良心，正义等等。所以生活里外面往往要吃亏吃苦。
等你在商业中一切以利做考虑的基石，你就基本上所向无敌了。当然也就没快乐和悲伤，只有我这样的冷静和兴奋。
也说不上那种更好。
我也怀念青春有无数苦恼的日子，起码那些日子让我天天有苦恼和快乐，有新奇和探索。现在没苦恼，只是单调，偶尔的刺激就是来自于生意，但是往往一眼看透生意的本质，所以解决起来也就2…3天，就解决了，所以生活又陷入比较冷静平淡之中。也没啥乐趣。
我在我的文里有说：快乐的背后是痛苦。
放过来说：痛苦的背后是快乐。
你现在是苦恼的，那么解决苦恼你也就快乐了。
所以现在去看你，是苦恼的，但是放在时间的长河里，明年或者更晚去看你，你又是快乐的了！
所以，我不会去安慰你，只是想说：是快乐的人生还是悲苦的人生，都在你自己手上，在你的脚上。认真去走，就一定OK！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…06…16 13：27：40
2009发大财
费用很少的情况下怎么做大客户？2，你说做销售要穿正装，但是现在很多客户都穿阿迪耐克等休闲装，我们的着装不也是要接近客户么？
回：
1，我文中的鄂北矿业集团一年采购空压机大约为6000万7000万之间。品牌是力台湾的。业界都知道的著名品牌。代理商做的。
空压机的销售并不是你认为的那么小。
2，费用很少的情况做大客户很难，要靠小聪明，靠情感区打动客户，来弥补资金的不足。如我文里的，夏天买个棒冰给客户。这花钱最少，但你坚持2个月，客户