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这一点我们将在下一节详细说明。
从一个不知名的销售员到现在公司总裁，我做销售工作已有三十多年，看看周围，那些天生就具备卓越销售能力的人毕竟只是少数。而那些优秀的、拥有辉煌业绩的销售员，一定是要付出相当努力的，他们并非天生。
小测试：测测你的销售潜质
1你是真心喜欢你身边的人吗？
A．是的 B．有时这样 C．没感觉
2必要时你会主动与他人微笑地打招呼吗？
A．是的 B．有时这样 C．从那没有过
3与人谈话时你会认真倾听，并投以亲切的眼神吗？
A．是的 B．有时这样 C．从那没有过
4你给别人的第一印象是乐观、富有激情、充满活力吗？
A．是的 B．有时这样 C．不是
5遇到困难时，你很容易沮丧，甚至放弃吗？
A．不会 B．有时这样 C．是的
6在别人问你的工作时，你是否会很自豪地告诉他你是销售员呢？
A．是的 B．有时这样 C．不是
7表达意见时，你会采用简单清晰的方式吗？
A．是的 B．有时这样 C．不是
8与人有约，你能准时赴约吗？
A．是的 B．有时这样 C．不是
9如果有人请你服务，你相信这也是推销的一部分吗？
A．是的 B．有时这样 C．不是
10你会适时地表现幽默感吗？
A．是的 B．有时这样 C．从没有过
11
12答案：
13“是的”得3分、很少如此得2分、从未如此得1分
1430—24分之间：这种人具有超强的销售潜质，性格活泼开朗，喜欢与人接近，也知道如何与人相处，销售产品时非常诚恳、踏实。
1525—18分之间：这种人性格比较中庸，具有一定的销售潜质，经过努力和培训可以成为出色的销售员。
1617—10分之间：这种人销售潜质比较差，销售产品对他来讲是件头疼的事，他开始会做的不开心。当然，如果经过后天的努力和训练他也可能会成为一名合格的销售员。
5．不要心存试试看的心理（1）一个偶然的机会，笔者认识了一名年轻人，在与他聊天的过程中了解到他是个大学四年级的学生，即将毕业。理所当然的，话题就聊到了毕业后的就业问题。这名年轻人说：“我读的不是什么名牌大学，所以毕业之后不是回南部老家，当个商店小老板，就是在台北找家企业跑跑业务、做做销售。”
这名年轻人给我的第一印象是：性格比较开朗，也很有亲和力，看起来挺适合做销售，可以说是先天的条件有了几分。可是，如果他一直怀着“试试看”这种心态做销售，我敢断言，他最终不是业绩平平，就是离开销售这个职业。因为他误解了销售这项工作，像他这样的人，可以说，并不具备“健全的”心理素质。
现实中，有许多如下这样的例子：
实例展示
有些技术人员为了想研制出自认为理想的产品，便辞掉了工作，自立门户选择创业。好不容易将产品研制成功之后，又将心力全部投注到产品销售上，拼命地做营销方案，促销策略，经过一番努力最终获得了成功。
为什么初次接触销售工作的技术人员，会成为一名不错的销售员呢？因为他们具备强烈的意志力，他们对自己苦心研制出来的产品信心十足，不仅如此，由于是自己辞职创业，所以，他们有无论如何一定要把产品卖出去的决心。换句话说，虽然同是销售员，但他们销售产品的出发点和普通销售员是不一样的，这也就使得双方的心态和行动不同，当然，结果也就不同了。
与这些有着技术背景的销售员形成明显对比的是一些专职从事销售工作的人，你经常可以听到他们类似的抱怨：“我为什么会当销售员？”、“为什么要做这种辛苦又被人看不起的工作呢？”像这样的销售员他们大部分都是抱着“没有办法，找不到好工作，只能暂时做做销售”的消极观念，他们总是不依照公司指示行事，即使没有达到销售目标也无所谓，对客户的事情也完全不放在心上，所以，最终也不会有好的业绩。
作为一名销售员，必须具备健全的心理素质，这是你能在这个职位上取得好成绩的基础。只有具备了健全的心理素质，再进一步去学习、去提高，你才有可能成为一名优秀的销售员。那么，何谓“健全的心理素质”呢？
5．不要心存试试看的心理（2）（1）正确认识销售工作
销售工作的重要性已经在前文提到，可以说，在任何一个行业，任何一个公司，没有销售就没有事业可言。在工作中遇到困难和挫折时，销售员通常会情绪低落，认为销售工作就要低三下四地请求客户购买，总觉得自己比别人矮一等，其实这种心态是错误的。销售员要知道，自己的销售是对社会和他人有益的，你与客户成交后是一种双赢关系的确立。有了这样的认知，其心理反应也会有所不同。
（2）销售工作并非人人都能做
由于销售工作入门的门槛比较低，所以很多人就认为销售工作比较好找，也比较好做。其实不然，个别的销售工作虽然对应聘者学历的要求不是很高，但是对人心理和能力要求却比较高。也就是说优秀的销售员不但要有良好的心理素质，还要有出色的职业能力。销售工作并非人人都能做得来，能做销售工作的人都不简单，可以说，他们的都是高情商的人。
（3）永远对自己保持自信
美国第28任总统威尔逊曾说：“要有自信，然后全力以赴——假如具有这种观念，任何事情十之八九都能成功。”自信是一个人对自我能力的一种肯定，更是一名优秀的销售人员必备的心理素质。
只有对自己充满自信，才可能以热情高涨、精神饱满的状态去面对客户。客户对你的第一印象是非常重要的。如果说你首先就留给客户一种萎靡不振的感觉，这样会加重顾客对商品的芥蒂和对你的不信任感。事实上，你也没有理由去怀疑自己，更没有理由去怀疑客户？你不是去欺骗客户，有什么可害怕的呢？你要想：自己只不过是替某某公司向客户推荐一种最合适、最好用的商品，对他们绝对有益。
（4）决不轻言放弃
成功者决不放弃，放弃者决不会成功。在遭到拒绝挫折时，销售员一定要有“再努力一次”的决心和毅力，绝对不要轻易放弃。裁判员并不以运动员起跑时的速度来判定他的成绩和名次，你要取得冠军荣誉，必须坚持到底，冲刺到最后一秒钟。只有这样，成功才会有可能青睐与你。
（5）保持积极进取的心态
成功企业家比尔·盖茨在软件开发的事业里，独立群雄。他告诫他的员工：“我们不能满足于现在的产品，我们要不断自我更新。必须明确的是，本公司的产品是由我们自己来取代，而不是被别人所取代。”一个成功的企业是这样，一个优秀的销售员也应该如此，永远不要自满，昨天的成绩是历史，今天的成就还要靠今天的拼搏。
（6）责任感
总之，既然已经做了销售，那么就必须拥有一份激情和责任感。不能心存试试的心理，要把销售当成自己的事业来对待。记住：客户对你的看法和评价来自于你本人，你完全有能力决定自己在客户心中的形象和地位。
6．80／20法则的应用意大利著名经济学家帕雷托（Pareto principle）曾提出一个论点：在意大利80％的财富为20％的人所拥有。这种经济趋势遍及全世界，这就是著名的80/20法则。
后来人们发现，80/20法则实用于我们日常工作和生活的所有方面，比如：
在生活中，80％日常所穿的衣服来自衣柜存量的20％；
在学校里，80％的问题是由20％的孩子所引起的；
在企业中，80％的利润来自于20％的项目或重要客户；
在心理上，80％的智慧集中在20％的人身上；
在社会上，80％的税由20％的人缴付；
……
80/20法则对我们有一个重要启示，那就是：避免将时间花在琐碎的多数问题上，因为就算你花在其上80％的时间，你也只能取得20％的成效：你应该将时间花在重要的少数问题上，因为对于这些问题，你虽然只花20％的时间，却可取得80％的成效。
在销售工作中，80/20法则也是显而易见的，我们最熟悉的应该是这一条：80％的销售业绩是由20％的客户所创造；反之，80％的客户只能带来20％的销售额。其实，销售中的80/20法则远远还不止这一点。
（1）80％的时间是工作，20％的时间是休息
哲人曾经说过，古罗马有两座圣殿：一座是勤奋的圣殿；另一座是荣誉的圣殿。他们在安排座位时有一个秩序，就是必须经过前者，才能达到后者。这也告诉我们一个道理：勤奋是通往荣誉的必经之路，那些试图绕过勤奋，寻找荣誉的人，总是被荣誉拒之门外。对于销售员来说，勤奋更是取得良好业绩最基础的职业素质。
在销售过程中，80％的时间是工作，20％的时间是休息。你可能花80％的精力，得来20％的业绩，但绝不可能只花20％的精力，得来80％的辉煌。
（2）80％的客户拒绝，20％的客户接受
在你销售产品的过程中，真正能够成为你的客户、接受你劝购的人，只有20％，但这些人却会影响其他80％的客户。所以，你要花80％的精力向这20％的客户展开销售攻势。如果能够做到这样，也就意味着你将成功。因为80％的业绩来自20％的老客户。这20％的老客户才是你最好的客户。
（3）用80％的耳朵去倾听，用20％的嘴巴去说服
销售要成功的秘诀之一，就是用80％的耳朵去倾听客户的谈话，用20％的嘴�